Uma dificuldade comum entre empresas de pequeno e médio porte é a capacidade de se destacar no mercado acirrado dos dias atuais.
Enquanto isso, as grandes corporações já adotaram a gestão estratégica de vendas como método capaz de projetar a expansão do negócio e consolidar a marca no mercado.
A aplicação da gestão estratégica no time comercial pode ser o passo que faltava para o seu negócio decolar, afinal a experiência mostra que esse método melhora os resultados da empresa de forma significativa.
Continue a leitura para saber o que é a gestão estratégica de vendas, por que ela é tão importante e como implementar na sua empresa.
O que é gestão estratégica de vendas?
Antes de começar nossa conversa, precisamos entender dois conceitos básicos:
Gestão é o ato de administrar recursos ou pessoas visando o crescimento da organização. Já estratégia é um conjunto de medidas que buscam uma vantagem competitiva a longo prazo.
Assim, o gerenciamento planejado dos recursos para atingir o crescimento e a consolidação da empresa no mercado é chamado de gestão estratégica.
A gestão estratégica de vendas também funciona dessa forma, porém com objetivos próprios da área comercial.
Qual a base da gestão estratégica de vendas?
A gestão estratégica de venda se pauta em três pontos importantes, vamos entender cada um:
Tomada de decisão estratégica
A tomada de decisão estratégica afasta o famoso “feeling” e intuição do processo de deliberação. Ao invés disso, uma decisão assertiva é baseada em dados reais e informações sólidas.
Essa mudança na maneira de tomar decisões tem potencial de impactar positivamente a força das vendas.
Maior colaboração entre os setores
Ademais, a gestão estratégica requer uma integração das equipes, do comercial ao marketing, do financeiro ao RH.
O alinhamento dos times é fundamental para a sinergia na operação, pois dessa forma há o direcionamento das estratégias para o mesmo objetivo.
Emprego consciente dos recursos
A gestão estratégica de vendas também se pauta na administração cuidadosa dos recursos, buscando entender quais investimentos geram retorno.
Planejamento estratégico X Gestão estratégica
É difícil falar de gestão estratégica sem mencionar outro processo de melhoria contínua do negócio: o planejamento estratégico.
O planejamento estratégico é um plano de alocamento dos recursos da empresa para determinado período, envolvendo a definição de metas, a montagem do plano de ação e a previsão do orçamento.
Quando o planejamento é traçado, chega a hora de aplicá-lo na prática e acompanhar o processo, e então entra a gestão.
Para entender melhor a relação desses métodos, podemos dizer que o planejamento é o “antes”, enquanto a gestão é o “durante”.
Como a gestão estratégica pode te ajudar nos resultados?
Não é à toa que grandes companhias pelo mundo inteiro adotam a gestão estratégica, na verdade essa prática traz diversos benefícios para a organização. Veja os principais:
Melhor comunicação com a equipe
A integração dos setores garante que colaboradores, vendedores, atendentes e outros profissionais estejam diretamente envolvidos no sucesso do negócio, mantendo o alinhamento de objetivos, metas e estratégias.
Um bom gestor, independentemente do seu perfil de gestão comercial, encoraja a participação do time e promove uma cultura de feedbacks.
Identificação de forças e ameaças
A gestão estratégica exige um alto nível de conhecimento sobre a empresa e requer a habilidade de analisar o negócio de maneira concisa.
Ao aplicar esse método, a organização acompanha os processos internos de perto e também se atenta às tendências do mercado.
Assim, é possível identificar forças e utilizá-las para alcançar os objetivos, bem como perceber ameaças e minimizar riscos.
Criação de um senso de direção
Com a gestão estratégica, a empresa escolhe uma direção para seguir e, a partir disso, define metas realistas para alcançar o resultado esperado.
Prosperidade no mercado
As atividades de avaliação de cenários, planejamento de ações, execução e acompanhamento dos resultados, envolvidos na gestão estratégica, tornam os processos mais seguros e os resultados mais previsíveis.
Considerando as oscilações e a competição acirrada do mercado, é fundamental manter uma base sólida por meio da gestão estratégica.
Aumento no número de vendas
Por último, uma gestão focada em transformar os esforços do setor de marketing e comercial nos melhores resultados pode aumentar tanto o faturamento da empresa quanto a sua participação no mercado.
Como aplicar na sua empresa?
Agora que já sabemos da importância da gestão estratégica de vendas, resta saber como implementar no seu negócio.
Separamos um passo a passo para te guiar nesse processo:
Conheça seu negócio e o mercado
O primeiro passo para fazer uma gestão estratégica de vendas é olhar para dentro, ou seja, avaliar fatores fortes e fracos dentro da organização.
O segundo passo é o contrário, olhar para fora, analisando tendências, mudanças de cenário no mercado, comportamento do consumidor e ações da concorrência.
Determine metas e objetivos
É impossível escolher um caminho sem saber aonde quer chegar, por isso a definição das estratégias só é possível depois da clareza das metas e dos objetivos da empresa.
Para isso, escute os líderes e as equipes de vendas, recorra a dados já coletados da área comercial e em seguida defina as metas e objetivos principais.
Defina métricas e indicadores
A mensuração dos resultados faz parte do papel do gestor, afinal só assim é possível compreender o que funciona e o que não funciona na operação comercial.
Portanto, defina os valores que medem o desempenho das tarefas realizadas através dos indicadores de desempenho.
Utilize ferramentas
Todo gestor deve conhecer as principais ferramentas tecnológicas da sua área, no mundo das vendas não é diferente.
Existem inúmeras soluções voltadas para a área comercial, que auxiliam na a otimização de processos, automatização de etapas e precisão dos resultados.
Esse investimento faz parte da gestão estratégica e pode alavancar os resultados.
Acompanhe o desenvolvimento
A etapa final é acompanhar os resultados por meio dos indicadores de desempenho já definidos, avaliando o progresso individual e do time.
Insira a checagem periódica dos relatórios de venda na sua rotina.
Conclusão
A busca por novas práticas e habilidades para inserir no setor comercial e gerar melhores resultados já é um bom sinal de que a empresa está no caminho certo.
A gestão estratégica é uma possibilidade já explorada por muitas empresas de sucesso, que traz benefícios valiosos.
Para ver as vantagens na prática, siga o passo a passo e aplique a gestão estratégica na sua empresa.
Boas vendas e até a próxima!
