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Onboarding de vendedores: Como fazer ?

O que é o onboarding de novos vendedores?

Onboarding de vendedores é o documento que contém todas as informações necessárias para acelerar o desenvolvimento e aprendizagem de um novo vendedor ao ser recém efetivado. O Onboarding será o norte da gestão e do novo vendedor para seus primeiros passos na máquina de vendas

Quem deve estruturar o onboarding?

Esse documento deve ser elaborado pelo líder de vendas, tomando como base feedbacks da equipe comercial e reunindo todos os aprendizados com treinamentos, contratação, operação e acompanhamento dos vendedores.

Sem dúvidas o onboarding será melhorado a cada nova contratação de vendedores, o objetivo é sempre registrar os processos e práticas que aceleram o alinhamento do novo vendedor ao processo de vendas.

Lembre-se, é importante que o líder tenha foco na pessoa. O onboarding do novo vendedor retrata organização da empresa com os novos funcionários e suporte para que essas pessoas entreguem resultado o quanto antes.

O que deve conter em no onboarding

A empresa (Cultura, produto, serviços, história e objetivos)

A primeira parte do onboarding de um vendedor deve ser passar por uma recepção calorosa na empresa, já iniciando sua introdução a cultura, compreendendo aspectos do negócio como missão, visão e valores esperados da equipe.

É muito interessante que exista um momento dedicado a explicar o que a empresa faz, como funcionam os setores e equipes internamente e principalmente alinhar qual tipo de comportamento é esperado.

É desejado que esse novo vendedor se debruce nos primeiros dias a entender qual história e histórico da organização e também quais suas ambições para o curto, médio e longo prazo.

Posteriormente o novo vendedor deve se inclinar a entender claramente o mercado em que a empresa se encontra, aprendendo rapidamente qual tipo de cliente é mais adequado para a empresa, quais produtos e serviços são ofertados e como esses produtos ajudam a resolver as necessidades do cliente.

De forma bem clara. A primeira fase do onboarding do vendedor deve ser destinada a alinhamento cultura, entendimento de mercado e estudo dos produtos e serviços.

Processo de vendas atual

Um dos principais erros das empresas é não possuir um playbook de vendas formalizado. O Playbook de vendas reune todas as informações sobre a máquina de vendas.

O Playbook, contendo tudo a respeito do processo de venda da empresa, deve ser utilizado no onboarding do novo vendedor.

É muito importante que o novo vendedor tenha momentos dedicados a receber treinamento sobre como funciona a máquina de vendas da empresa, compreendendo claramente como funcionam;

  • Processo de prospecção
  • Qual divisão de papéis na equipe
  • Quais as metas
  • Qual modelo de gestão
  • Qual tipo de cliente ideal
  • Quais objeções mais comuns
  • Como funciona a jornada de compra do cliente
  • Qual modelo de geração de demanda
  • Etc.

Seu papel no processo de vendas

Saber exatamente o que fazer é fundamental para os novos vendedores. Eles costumam chegar um pouco perdidos nas empresas e ter um descritivo do que eles precisam fazer na sua rotina é essencial

Quanto falamos em divisão de papéis temos em jogo alguns formatos;

  • Inteligência comercial
  • SDR (Pré-vendedores)
  • Executivos de vendas/Closers

Dentre outros.

No onboarding deve ser apresentado ao novo vendedor um documento formal de qual papel ele irá desempenhar e suas respectivas atribuições.

Deve ser deixado claro quais métricas serão cobradas e qual seu caminho de crescimento dentre a estrutura de vendas da empresa.

Também não deve ser esquecido de apresentar as SLA’S (Acordos do processo), que de forma resumida são acordos de passagem de bastão de negócios entre os outros vendedores.

Rotina de treinamentos

Após compreender como funciona o processo de vendas, o novo vendedor em seu onboarding deve se preparar para sua rotina de treinamentos.

Certamente é fundamental uma rotina de treinamento para o novo vendedor. Eles são como atletas, precisam de muito treino e preparação para desempenhar com maestria seu papel.

Dentro da rotina de treinamentos do novo vendedor deve constar;

  • Trilhas de conteúdos sobre vendas (Prospecção, qualificação, geração de leads, proposta, negociação ,etc)
  • Simulações de vendas com outros vendedores (Famosos Role Plays)
  • Escuta de calls de sucesso e insucesso
  • Acompanhamento de outros vendedores lado a lado (Modelo sombra)
  • Atividades práticas de vendas com acompanhamento do gestor ou padrinho de desenvolvimento
  • Leitura de livros e discussões em grupo

Como Implementar?

Para implementar eu recomento honestamente que você construa em conjunto do time o onboarding de vendedores, assim poderá criar algo mais assertivo e coerente com a cultura da empresa.

Algo essencial para colocar em prática é um calendário com atividades diárias e semanais para o novo vendedor, envolvendo pessoas da equipe de vendas com diferentes experiências.

E monitorando tudo por meio de um checklist, afinal o onboarding existe para ser executado não é verdade? Espero que seja um sucesso o onboarding de novos vendedores na sua equipe, desejo muito sucesso.

Dúvidas manda um whatsapp para o número aqui no site, abraços!

Simplificando a geração de leads

A geração de leads é a etapa do processo de vendas responsável por encontrar os potenciais compradores da sua solução, usando estratégias de geração de demanda com base no perfil ideal de cliente do seu negócio.

Se você ficou confuso com o conceito de leads, eu vou te ajudar trazendo um exemplo. Imagine que você foi contratado para vender cursos de inglês, mas ainda não realizou a sua primeira venda. 

A primeira coisa que você deve fazer para vender é pegar o telefone, uma lista de contatos e começar a abordá-los, correto? 

Não! Na realidade, você precisa realizar algumas etapas antes de falar com alguém. 

A primeira delas é a definição do perfil ideal de cliente (PIC).

Agora que você já sabe para quem vender, você precisa gerar a sua lista de contatos (leads), e para isso, deve escolher um método com base no seu PIC.

Por fim, você pode iniciar as abordagens, entendeu? Que ótimo! 

E se você não conseguir gerar leads, o que acontece? Você não vende! Se imaginarmos que o seu processo de vendas é uma máquina, os leads são o combustível que fazem essa máquina funcionar. 

Está pronto(a) para aprender a gerar leads? Neste post você vai aprender a:

  • Identificar o seu perfil de cliente ideal;
  • Fazer um raio-x na sua base de clientes;
  • Definir as suas estratégias de geração de leads do seu negócio;
  • Estruturar e executar um processo de geração de leads. 

Passo 1 – Primeiro quem, depois o quê

Os primeiros passos para estruturar seu processo de geração de leads é definir quem ou qual é o seu Perfil Ideal de Cliente(PIC) e suas personas.

O PIC é a descrição de uma empresa fictícia que possui características em comum com os melhores clientes da sua empresa. Os melhores clientes são aqueles que têm mais resultado, satisfação e que são fiéis a sua empresa.

Algumas dúvidas muito comuns ao definir o PIC são:

  • Posso ter mais de um PIC? Sim, o indicado é que você tenha pelo menos 1 PIC para cada solução;
  • Eu não tenho clientes, o que devo fazer? Se você nunca vendeu ou ainda está em fase de validação da sua solução, uma ótima forma de definir seu PIC é elaborar 2 PICs hipotéticos e dividir os seus esforços para testá-los.

Já as personas são representações semi fictícias dos decisores e influenciadores dentro de uma organização. Elas são caracterizadas por descrever algumas características comportamentais, responsabilidades e atribuições, rotina e hábitos desses decisores e influenciadores. 

É importante ressaltar que você pode ter apenas 1 PIC e diversas personas relacionadas com ele. Afinal, as empresas são feitas de pessoas, e o seu papel é descobrir quem está envolvido no processo de compra. 

Agora que você já sabe o que são PIC e persona, é hora de elaborar os seus! Para fazer isso, siga as instruções do tópico 1 do nosso post sobre processo de vendas, combinado? 

Mas, afinal, o que você ganha em ter tudo isso? 

As principais vantagens de ter PIC e personas definidos são:

  • Perder menos tempo tentando achar uma “fórmula mágica” para encontrar seus potenciais clientes;
  • Possuir uma operação mais eficiente, devido à escolha de estratégias de geração  de leads com base nos PICs e personas. 
  • Ter parâmetros claros para qualificar os leads gerados pelo seu time de vendas. 

Para auxiliar você a entender como o PIC e persona podem te ajudar a gerar mais leads, estou disponibilizando um exemplo abaixo com a minha persona.

Persona Simplificando a geração de leads - Processo de Vendas

Exemplo de persona

Com todas essas informações em mãos fica fácil bater sua meta de geração de leads, concorda? 

Passo 2 – Como fazer um diagnóstico da sua base de clientes

E se eu te disser que você tem uma mina de ouro, ou melhor, de informações “dentro de casa”. 

Sim, a sua base de clientes possui as respostas que você precisa para definir seu PIC, persona e também a sua estratégia de geração de leads. 

Vou te mostrar como fazer isso!

1.Organize os dados

Em primeiro lugar, é preciso ter dados! Você utiliza um sistema de CRM, ERP, planilhas no excel ou alguma outra base de dados? 

Se a resposta for sim. Reúna dados como nome da empresa, segmento, produto/solução adquirida, valor contratado, origem do lead, número de vezes que comprou, quanto tempo está ou ficou na empresa. 

Feito isso, organize esses dados em uma planilha ou ferramenta de business intelligence (como o Power BI e Tableau) para que esses dados sejam manipulados e análises sejam geradas.

Observação: Caso você não tenha dados, o mais indicado é avançar para o tópico definição de estratégias de geração de leads para o seu negócio, assim você ganha tempo!

dashboard Simplificando a geração de leads - Processo de Vendas

Exemplo de dashboard no Microsoft Power BI

2. Correlacione dados e obtenha informações

As correlações entre dados irão ajudar você a enxergar de forma clara e detalhada os padrões existentes na sua base de clientes. Recomendo que você faça no mínimo, as seguintes correlações:

  • Estratégia de geração de leads vs número total de clientes: para descobrir qual canal de geração de leads foi mais representativo para construção da sua base.
  • Segmentos vs valor contratado: para descobrir qual segmento representa maior representatividade nas suas receitas.
  • Número total de clientes vs soluções contratadas: para descobrir qual solução é mais representativa na sua base.
  • Estratégia de geração de leads vs valor contratado: assim você irá identificar qual canal tem gerado mais receita para você. 

O objetivo das análises é ajudar a priorizar as estratégias, ferramentas e ações que farão parte do seu processo de geração de leads. 

Passo 3 – Definindo estratégias de geração de leads para o seu negócio

Existem diversos canais de geração de leads que podem ser utilizados separadamente, e também de forma conjunta. 

Segundo Aaron Ross, autor do livro receita previsível, os leads podem ser divididos em 3 tipos:

Leads alvo: os leads alvo são resultados dos esforços do seu time de outbound sales, uma vez que eles são prospectados ativamente.

Leads rede: os leads redes são gerados a partir de prospecção passiva ou inbound marketing, por meio de campanhas e ações ações de marketing.

Leads semente: os leads semente vem através do boca a boca (clientes satisfeitos) e de relações públicas (networking, eventos, etc).

Para definir a sua estratégia de geração de leads você deve analisar:

  • O seu ticket médio e tempo de vida do cliente na sua empresa, pois você saberá qual quantia os seus futuros clientes tendem a deixar na sua empresa.
  • O custo para adquirir os seus potenciais clientes. Esses custos envolvem mas não se limitam à: salário da equipe de marketing e vendas, investimento em ferramentas, campanhas, treinamentos, cursos e consultorias. 

Ao fazer isso, você deve avaliar dentro das estratégias de Outbound, Inbound e indicação, qual se adequa melhor ao seu negócio. 

Abaixo você pode conferir as estratégias de geração de leads e suas aplicações práticas! 

Outbound

 

Slide1 Simplificando a geração de leads - Processo de Vendas
A estratégia de outbound tem como principais vantagens:

  • O ritmo de geração de leads é proporcional tempo e investimento financeiro;
  • A geração de leads que estejam alinhados com o perfil ideal de cliente;
  • É possível gerar leads mesmo em mercados competitivos e repletos de concorrentes.

Inbound

 

Slide2 Simplificando a geração de leads - Processo de Vendas
A estratégia de inbound tem como principais vantagens:

  • Geração de leads escalável;
  • Possibilidade de automatizar o processo de geração de leads;
  • Gerar leads em diferentes momentos da jornada de compra

Indicação

 

Slide3 Simplificando a geração de leads - Processo de Vendas
A estratégia de indicação tem como principais vantagens:

  • Investimento financeiro mais baixo que as demais estratégias;
  • Informações coletadas sobre os leads são mais fidedignas que as demais estratégias;
  • Gerar leads que estão dispostos a ouvir o seu time de vendas.

Você deve estar se perguntando, por onde eu começo? Escolha uma estratégia e duas formas de geração de leads que sejam adequados para sua operação comercial e perfil de cliente e teste. 

Observação: É importante ressaltar que a depender da estratégia você pode levar um ano para testar sua eficácia, como por exemplo, é o caso do inbound marketing. 

Passo 4 – Estruturando e executando o seu processo de geração de leads

O processo de geração de leads tem como objetivo nortear o time de vendas, dando as diretrizes necessárias para que seu funil de vendas sempre esteja “abastecido” com a quantidade necessária de leads.  

Para estruturar o seu processo de geração de leads, responda cada uma das perguntas abaixo e documente suas respostas:

  • O que será executado?

  • Por que será executado?

  • Quem executará?

  • Quando e por quanto tempo será executado?

  • Qual é o resultado esperado?

  • Quais vão ser os indicadores-chaves do processo?

  • Quais são os acordos de nível de serviço do processo? 

Ao final, você terá a base do seu processo de geração de leads. O exemplo a seguir demonstra como você pode utilizá-lo na prática! 

O que será executado?

  1. Escolher perfil de cliente/segmento;
  2. Montar persona;
  3. Fazer busca no google earth e linkedin para levantamento de empresas;
  4. Gerar lista de potenciais empresas e fazer registro na planilha de inteligência comercial;
  5. Analisar empresas individualmente e coletar informações exigidas pelos acordos de vendas.
  6. Utilizar ferramentas complementares para enriquecer os leads (buscar informações desejáveis);

Por que será executado? A estratégia de outbound foi escolhido devido a análise do perfil do cliente e da base de clientes. 

Quem executará? O representante de vendas.

Quando e por quanto tempo será executado? Será executado por 3 meses, até o final do quarto trimestre.

Qual é o resultado esperado? Inserção de 396 oportunidades no processo de vendas.

Quais vão ser os indicadores-chaves do processo? Leads gerados por dia, conversão de lead para primeiro contato. 

Quais são os acordos de nível de serviço do processo? Um lead só será contabilizado para a meta e declarado como válido, caso as informações de nome do decisor, contato, nome da empresa e segmento tenham sido encontradas e documentadas.

Quer ver como o processo de geração de leads funciona na prática? Assista o vídeo abaixo!

 

Dica extra: Crie um documento compartilhado descrevendo os pontos 1 ao 7, e salve um documento à parte. Assim você terá um “processo vivo” que poderá ser atualizado e melhorado constantemente para atender os diferentes momentos e estratégias do seu negócio. 

Agora que você já sabe como gerar leads com constância e previsibilidade, o que está esperando para encher a sua processo de vendas de leads e vender mais e melhor em 2020?! Se você gostou desse post compartilhe com seus amigos e colegas de trabalho.

Se tiver alguma dúvida, estou à disposição para ajudá-lo(a). Me envia um e-mail nesse endereço tiago.impetus@processodevendas.com ou fala com a gente pelas redes sociais. Ficarei feliz em ate ajudar!

3 passos para vender mais no LinkedIn

“O Linkedin é a maior rede social profissional do mundo, e hoje já conta com mais de 575 milhões usuários registrados, sendo 34 milhões só no Brasil segundo dados divulgados pelo próprio LinkedIn.”

Se você é um profissional de vendas ou empreendedor deve entender quando digo que esses usuários cadastrados são “uma mina de ouro”, em outras palavras, são 34 milhões de potenciais clientes no linkedin para você “atrair, converter e vender”. 

A pergunta que você deve estar se fazendo é como? 

Neste post eu vou te mostrar em 3 passos como fazer isso:

  1. Atrair e buscar
  2. Convertendo leads em oportunidades
  3. Vender no LinkedIn ou preparar para venda? 

#1 Atrair e buscar

A primeira etapa de todo processo de vendas é a geração de leads, ela consiste em atrair e buscar os potenciais compradores da sua solução. 

Quando falamos em atração uma das primeiras palavras que vem à mente é  inbound. O inbound é a estratégia de marketing e vendas que tem como premissa atrair potenciais compradores oferecendo algo de valor em troca de informações sobre os mesmos. 

No LinkedIn você pode atrair potenciais compradores criando um perfil de alta relevância, ou ainda, produzindo conteúdo. 

Para saber como criar um perfil que será notado e buscado pelos seus potenciais compradores, confira o checklist da Colina Tech, empresa parceira da Impetus. 

Além de seguir todas as dicas presentes no checklist, eu indico fortemente que você monitore um indicador chamado social selling index (SSI), que é calculado com base nos seus esforços e ações para sobre a metodologia de vendas sociais do próprio LinkedIn. 

E como esse indicador pode me ajudar a vender no LinkedIn? Um SSI alto vai destacar o seu perfil em buscas orgânicas dentro do LinkedIn, assim você será achado por mais pessoas, e consequentemente, irá gerar mais leads. Outro benefício do SSI é que ele serve como um balizador para entender se você está indo em um caminho certo. 

Ficou curioso para descobrir o seu? Clica no link!

 

0?e=1606348800&v=beta&t=z0eXG6T-LSOTTCRanc5wFsbYnhqoPsIz1fKM8XXRfvQ 3 passos para vender mais no LinkedIn - Processo de Vendas

 

Olha o meu! ?

Fale para as pessoas certas 

Produzir conteúdo no LinkedIn vai te ajudar a ter um perfil com alta relevância e ainda atrair potenciais compradores. Contudo, você precisa seguir as boas práticas de marketing de conteúdo.

Antes de sair por aí escrevendo, defina as suas personas para o LinkedIn, ou seja, os perfis semi fictícios dos seus clientes ideais. Em seguida, mapeie a jornada de compra de cada persona para entender sobre o que elas precisam saber e/ou receber em cada etapa. Se você não souber como fazer isso, confere esse post, combinado? 

Personas e jornadas na mão? Agora é hora de produzir o seu conteúdo no LinkedIn e iniciar as vendas. Para não se perder, crie um cronograma de publicação especificando datas, temas, tipo de conteúdo (texto, vídeo, etc) e etapa da jornada de compra. 

E não se esqueça o mais importante… execução! Você precisa entregar conteúdos relevantes para ser reconhecido e receber a sua recompensa, os leads! 

A busca de leads no LinkedIn

Se você quer maximizar a suas chances de sucesso vendendo pelo LinkedIn, indico fortemente que além de atrair, também busque os seus potenciais compradores. 

Te darei 2 dicas de como fazer isso ?

  1. Potencialize a sua rede: aceite convites de pessoas que tenham fit com as suas personas. Um pedido de conexão é o início de uma venda social. Além disso, faça conexões com profissionais que atuem na mesma área que você, assim você aumentará sua autoridade. 
  2. Prospecte ativamente: utilize a ferramenta de busca do LinkedIn para encontrar leads que tenham fit com sua solução e faça um pedido de conexão. Não se esqueça de escrever uma nota personalizada para aumentar as chances de conversão. Uma ótima forma de estruturar essa nota é fazer uma breve apresentação, fazer rapport (conexão) citando algum ponto de interesse em comum e fazer um chamado para ação (CTA). Uma outra forma de buscar seus leads é utilizando o LinkedIn Sales Navigator. Com essa poderosa ferramenta você poderá fazer buscas muito mais assertivas com o auxílio do lead builder, e enviar mensagens para qualquer usuário utilizando os inmails. Recomendo fortemente que você solicite uma demonstração e teste essa ferramenta

#2 Convertendo leads em oportunidades

Agora que você já sabe como gerar demanda, o próximo passo para vender no LinkedIn é converter esses leads em oportunidades de vendas.

Para fazer isso é necessário desenvolver o relacionamento com os leads e qualificá-los, ou seja, saber se eles têm de fato a dor que você resolve e precisam da sua solução agora. 

O jeito certo de fazer relacionamento do LinkedIn

O LinkedIn é uma rede social profissional, por isso, grande parte de seus usuários utilizam a rede para compartilhar notícias, conquistas e aprendizados profissionais. Apesar de ser comum ver pessoas fazendo posts sobre a sua vida pessoal na rede, eu aconselho fortemente para que você foque no âmbito profissional.

Sendo assim, para desenvolver relacionamentos que poderão resultar em vendas, descubra quais são os interesses das suas personas no LinkedIn. Para ser mais específico, faça uma revisão da suas personas e mapeei quais são os interesses que mais se repetem na seção de mesmo nome (“interesses”) no perfil dos seus leads. Isso ajudará você a iniciar diálogos e fazer abordagens relevantes. 

Igualmente importante é elaborar fluxos de cadências voltados a nutrição e construção de relacionamento. Afinal, se você seguir as dicas que estou dando a você, em pouco tempo serão milhares de contatos para administrar.

Os fluxos de cadência tem como principais características serem temporais (início-meio-fim), seguirem intervalos padrões
(diários, a cada 2 dias, etc) e compreender séries de interações com os potenciais clientes. 

Se você estruturar e seguir corretamente os seus fluxos de cadência, verá que as chamadas, “janelas de oportunidades”, serão abertas entre um contato e outro. Nesses momentos, você poderá desenvolver o relacionamento e avançar para a qualificação. 

Qualificando oportunidades

Para vender no LinkedIn também é necessário qualificar oportunidades, pois seguindo o princípio de pareto, 20% dos seus leads tem fit com sua solução e estão em momento de compra. Você precisa descobrir quem são esses leads e ir atrás deles.

Como todo processo de qualificação em vendas, em primeiro lugar é necessário definir os critérios de qualificação. O que você precisa validar com o lead para ter certeza que ele está pronto para receber uma proposta? Quais foram os motivos de perda mais recorrentes na últimas propostas apresentadas? O que diferencia um lead com fit e um lead sem fit? 

Se você conseguir as respostas para essas perguntas, terá em mãos uma lista de possíveis critérios de qualificação. Sugiro que escolha de 4 à 6 desses critérios e elabore ao menos uma pergunta para cada critério. O objetivo das perguntas é validar se o lead deve avançar para a próxima pergunta e/ou fase do processo de vendas ou não. 

Caso queira saber mais detalhes de como fazer isso e ver alguns exemplos, confere esse post!

#3 Vender no LinkedIn ou preparar para a venda? 

Muitas pessoas perguntam para mim se o mais correto é tentar realizar a venda pelo LinkedIn ou seguir o seu processo de vendas. Eu sempre respondo essa dúvida com as seguintes perguntas:

  • O que você vende?
  • Qual é o seu modelo de vendas?

Aqui na Impetus nós fazemos um pouco dos dois. Quando se trata de infoprodutos nós realizamos vendas pelo LinkedIn, uma vez que a jornada de compra é curta e a complexidade da solução é baixa. 

Por outro lado, quando estamos vendendo as consultorias e assessorias, o processo de vendas no LinkedIn se resume a geração de leads e prospecção dos mesmos. Essa clareza sobre o que você vende e como você vende é essencial para escolher o formato que mais se adequa a realidade do seu negócio. 

Depois de todas essas dicas, imagino que você esteja ansioso(a) para colocar tudo em prática. Imagino que surgirão dúvidas durante o percurso, então fica à vontade para me mandar um e-mail ou mensagem pelos contatos abaixo. 

E se esse post te ajudou, compartilhe ele com seu time, amigos, papagaio e nas suas correntes do whatsapp. Será incrível ver cada vez mais pessoas utilizando o LinkedIn para vender mais e melhor! 

Social Selling: A mina de ouro do B2B

O que é Social Selling

Social Selling diz respeito ao uso das redes sociais para se relacionar com potenciais clientes e, consequentemente, a contribuição para a melhora da performance do processo comercial, exatamente pela ampliação dos canais de prospecção e também pela melhor construção de relacionamento.

Em vendas, algo muito desafiador no momento de prospectar um novo cliente, é romper a barreira do “desconhecido”. Imagina só: uma pessoa que não te conhece, recebe um contato que não espera, em um momento não planejado. Isto soa um tanto estranho, não acha?!

Quebrar esse gelo inicial de forma mais suave é um dos papéis do social selling.

Utilizar de conteúdos, interações em publicações, grupos em comum e diretamente no direct de um potencial cliente contribui na construção de confiança e, também, nos primeiros passos da venda.

Segundo uma pesquisa do International Data Corporation (IDC), quando falamos de vendas B2B, cerca de 91% dos compradores estão envolvidos e ativos em redes sociais, e de acordo com este mesmo estudo, 75% dos compradores B2B são significativamente influenciados pelas redes sociais. Fatores esses que provam a relevância das redes sociais no processo de decisão das empresas.

Seja via Instagram, LinkedIn, WhatsApp, Facebook ou outro canal, compreenda qual delas fazem parte da jornada de compra do seu cliente e invista nisso.

 

Por que usar do Social Selling

1.Poucos vendedores utilizam (menos concorrência)

Poucos vendedores usam a venda social com segurança e inteligência

Quando paro para analisar as prospecções que recebo via redes sociais, percebo abordagens generalistas, agressivas e que não geram valor nenhum em sua grande maioria. É pouco comum que numa venda complexa, um decisor que nunca interagiu com você, esteja no exato momento de compra na hora de sua primeira abordagem.

Conseguir utilizar o Social Selling em seu estado da arte, com certeza fará o vendedor ficar anos-luz a frente dos seus concorrentes. O nível de autoridade que será gerado, junto ao maior nível de relacionamento, confiança e experiência será imbatível!

2. Maior chance de conexão

Dados da Outbound marketing mostram que as prospecções que utilizam de múltiplos canais de contato são até 5x mais eficazes a usar um único canal.

Para muitos mercados, utilizar de e-mails ou telefonemas já pode ser um canal de contato saturado para a prospecção, dificultando a primeira conexão com esse cliente.

Como visto, as pessoas possuem cada vez mais influência das redes sociais, então, por quê não começar a prospecção por lá?!

Quando o lead interage com você, ou seu negócio pelas redes sociais, prospectar por e-mail ou ligação será menos frio.

Busque cercar amigavelmente seus prospects na prospecção, lembre-se sempre: frequência e quantidade de interações são diretamente proporcionais as taxas de conexão. Ok? **

3. Mais valor entregue na abordagem

Junto ao social selling você sempre verá a produção e compartilhamento de conteúdo relevante.

Pensa comigo: Quando você consome um determinado conteúdo com frequência e tem ele como referência em algum tema, concorda que o autor também poderá ser uma referência para você?

Digo mais, iniciar as conexões com envio de algum conteúdo próprio pode ser muito interessante. Você estará contribuindo para o aprendizado do seu lead, resolução de problemas e principalmente será visto como especialista.

Ser visto como especialista na área irá reduzir várias barreiras como insegurança e desinteresse dos prospects na prospecção e relacionamento.

Como usar o Social Selling ao seu favor

1.Cultive relacionamentos

Um bom começo é interagir com sua rede e conexões, participar de grupos agregando novas ideias e comentar conteúdos interessantes também pode ser um início interessante.

Conversar por meio de postagens e o próprio chat pode ser muito relevante para você. Busque se apresentar, ser amigável, falar o que viu de relevante nos conteúdos e publicações de seus prospects e possíveis parceiros de negócio. Isto irá te posicionar como alguém interessado em construir novos relacionamentos.

Bônus: é importante que seu perfil esteja bem organizado, que demonstre de fato quem você é e principalmente deve gerar autoridade para quem acessá-lo.

Outra dica legal, é pedir indicações de novas conexões para quem você já indicou um novo relacionamento. Busque ser interessante para as pessoas no online também, ou seja, não apenas peça algo, entregue mais do que você recebe. Então ao pedir uma indicação busque contribuir ainda mais com suas conexões.

2. Personalize sua abordagem

Quando for iniciar uma prospecção de fato, conhecer quem você estará prospectando será fundamental. Busque entender quais interesses do seu prospect, com quem ele está conectado, qual cargo dele na empresa e o que a empresa de fato faz, pode te ajudar a construir uma abordagem personalizada.

Ser conciso, pessoal e claro na abordagem converte muito mais

Torne agradável ser prospectado por uma empresa, nada de textos grandes e padrão para todos que você prospectará, cada um cliente é único, portanto cada estratégia de conexão deve ser diferente.

3. Produza conteúdo de qualidade

A produção de conteúdo relevante é um dos principais meios de se construir autoridade nas redes sociais, assim você será notado por uma entrega de valor realizada que poderá ajudar algum potencial cliente a aprender com você ou até mesmo resolver um problema.

Você poderá utilizar da produção de artigos, vídeos, e-books e até mesmo produzir conteúdo em parceria com pessoas referência na área de interesse do seu cliente ideal.

Lembre-se sempre: conteúdo de qualidade te ajudará a se posicionar com especialista para seu potencial cliente.

Boa sorte nas suas prospecções!

Como funcionam as Armas da Persuasão em Vendas?

O que você vai aprender aqui

Você vai aprender nesse artigo:

  • O que são as Armas da Persuasão?
  • Como na prática funcionam as Armas de Persuasão?
  • Em que contextos de vendas podem ser usadas?

O que são as Armas da Persuasão?

Com sua primeira publicação em 1984, o livro “As Armas da Persuasão” trouxeram para o mercado um estudo fantástico sobre a capacidade de processamento de informações da mente humana e como ela é governada por esses mecanismos de influência.

As Armas da Persuasão então fundamentos baseados em princípios que moldam os padrões de comportamento do ser humano. Portanto, podem ser utilizados para qualquer processo de diálogo, negociação e sim, persuadir alguém.

Robert identificou que existem 6 destes mecanismos, também conhecidos como gatilhos de persuasão, definidos como;

  • Reciprocidade
  • Compromisso e coerência
  • Aprovação social
  • Afeição
  • Autoridade
  • Escassez

Como funcionam as Armas de Persuasão na prática?

Reciprocidade

Você sabia que estudos revelam que nós sentimos praticamente uma obrigação ou pressão social quando outras pessoas nos ajudam com algo relevante ou realizam um grande favor por você?

Imagine como você se sentiria se fosse convidado por um amigo para fazer uma viagem a sua casa de praia para participar de sua festa de aniversário?

Pode ser um favor, um presente, apoio, ajuda ou qualquer coisa que seja relevante para a pessoa.

O poder da reciprocidade é único e alinhado com a gratidão

Esse gatilho mental funciona como um sentimento de retribuição por algo que foi feito por outra pessoa.

Aprovação social

Você sabia que 95% das pessoas são consideradas imitadoras e apenas 5% iniciadoras?

Nós costumamos agir de acordo com o coletivo muitas vezes, motivados pelas ações e referências de outras pessoas.

Por exemplo, imagina que você irá a um novo restaurante na sua cidade, e ao conversar com um amigo que já pode ir viver a experiência de jantar no mesmo, percebe que para ele a experiência foi maravilhosa. Concorda que o desejo de visitar o restaurante vai ser maior após esse feedback?

Logo o gatilho de aprovação social sempre se relacionará com a opinião ou comportamento do outro.

Utilize em vendas por meio de referências de outros clientes, veiculações de notícias de sua empresa na imprensa e cases de sucesso em clientes com grande reconhecimento de mercado.

Compromisso e coerência

O gatilho de compromisso e coerência está ligado diretamente ao fato de que nós costumamos ser coerentes com o que falamos e fazemos.

Principalmente quando um compromisso é criado de forma pública ou na frente de outras pessoas, cria-se um senso de dever moral e ético na nossa mente do qual é gerada a necessidade de se manter firme em um posicionamento.

“Você poderia me ligar, caso precise mudar a data de nossa reunião?”

Cialdini revela no livro um estudo no qual se utilizada da frase acima no agendamento de reuniões. Ele identificou que a taxa de cancelamento das reuniões caia em média de 30% para 10% quando se fazia esse compromisso com os possíveis novos clientes.

Afeição

Um comportamento muito interessante que a psicologia estuda é a tendência de acatar pedidos de pessoas que geralmente nós admiramos, pessoas que nos elogiam e apoiam, também de pessoas que conhecemos e até mesmo de pessoas que acreditamos serem parecidas conosco.

Quando você olha para competições em grupo por exemplo, é muito comum notar que com o tempo as pessoas que torcem por uma pessoa do time, começa a defender toda a equipe e odiar o time oposto.

Socialmente estamos mais dispostos a nos comunicar quando existe afeição com o outro, como por exemplo comprar de um vendedor ou vendedora que demonstra simpatia e mostra que gosta de assuntos que você também se interessa.

Autoridade

Quando você assiste um comercial no youtube e percebe que a pessoa que faz a propaganda do determinado produto é uma grande autoridade no tema, temos a tendência em entender o produto como referência.

Por exemplo, imagine uma loja de chuteiras de futebol, essa loja realizou uma campanha com o jogador Neymar falando dos seus produtos, pensa comigo, se o Neymar está fazendo a propaganda da chuteira naquela loja, significa que ela é aprovada por uma grande referência do futebol. Então, porque não comprar ?

Escassez

“O sentimento de perda é mais forte que o sentimento de ganho”

Imagine que você está interessado(a) em comprar um novo apartamento, de frente para o mar. Ao conversar com o corretor, ele revela que existe uma oportunidade única, o último apartamento está disponível para a venda, com condição especial e existem outras 20 pessoas interessadas, o que você faria se estivesse com poder de compra no momento?

Nesse caso é como se ocorresse uma competição no nosso cérebro, esse sentimento desperta um senso de necessidade imediata de compra e pode ser uma arma muito poderosa em negociação.

Busque entender o que pode gerar esse senso de escassez com a pessoa que você está conversando.

Em que contextos de vendas podem ser usadas?

Elas podem ser utilizadas ao longo de todo o processo de vendas e tornando-se chave no caminho de influência do cliente na jornada de compra.

Muitos vendedores acreditam que os gatilhos só devem ser usados na fase final de vendas, ou seja, no momento de negociação com clientes. É muito comum o profissional buscar por técnicas e estratégias que ajudem a fechar com o cliente sem descontos por exemplo.

Mas a verdade é que esses princípios podem ser usados desde o primeiro contato com o possível cliente, isso mesmo!

É muito comum que no primeiro contato com o interessado no seu produto fatores como por exemplo “Afeição” e “Aprovação social” contribuam muito na construção da primeira impressão que alguém vai ter de você ou sua empresa.

Muito se fala que “o primeiro contato faz toda diferença”, e é pura verdade. Todos nós possuímos sensos de pré-julgamento que significam que sempre nossa mente vai criar de forma quase automática uma imagem ou opinião quando se tem o primeiro contato com alguém ou alguma coisa.

Então, enquanto vendedor, busque sempre entender como você pode utilizar desses gatilhos mentais para gerar um bom primeiro contato.

E tão importante quanto gerar boa impressão, demonstrar que você, representante de vendas, domina seu produto, mercado e compreende profundamente a realidade do cliente e suas necessidade é o ponta pé inicial para gerar “Autoridade”.

A partir do momento em que você consegue construir um relacionamento de confiança e sustentável com seu prospects chega a hora de compreender em detalhes como você pode ajudar.

Nesse momento de conversa com o possível cliente é fundamental que você o ajude a enxergar quais oportunidades ele tem em mãos para ser melhor do que hoje se encontra. Se você conseguir ajudá-lo a aprender e perceber tudo isso, terá um sentimento de que precisa retribuir por todo o apoio, muito alinhado com a “Reciprocidade” não é mesmo?

Um outro ponto muito comum nas estratégias de fechamentos, ofertas e propostas é utilizar de “Escassez” em suas ofertas e propostas. O senso de urgência despertado por essa arma da persuasão é simplesmente fantástico e provoca um sentimento de perda no cliente, o que pode fazer com que sua oferta seja uma prioridade para ele e acelere todo o processo de tomada de decisão.

Quando falo com meus clientes em negociação um dos pontos que mais abordo é; Construa micro compromissos com seus prospects!

Quando se cria compromissos com as pessoas, principalmente de forma pública, tem-se a oportunidade de utilizar isso na negociação de forma inteligente.

Todos nós temos uma tendência a sermos coerentes com o que fazemos e falamos, portanto busque utilizar de perguntas abertas e inteligentes com os possíveis novos clientes.

Alguns exemplos de compromissos que podem ser feitos;

  • Alinhamento de orçamento;
  • Quais os responsáveis pela tomada de decisão;
  • Qual cronograma de compra;
  • Quais prioridades da empresa.

Concluindo

Utilizar as Armas da Persuasão pode mudar completamente o rumo de uma negociação, para isso você deve sempre praticar no dia a dia e estar muito atento(a) em como podem ser utilizadas e principalmente em como as pessoas reagem com suas estratégias.

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Como fazer planejamento de vendas?

O planejamento de vendas é o guia para que a operação comercial desenvolta suas ações estratégicas dentro de um determinado período. Você deve definir no planejamento seus objetivos, metas, estratégias e ações de vendas, de melhoria do processo comercial e de desenvolvimento da performance dos vendedores.

Porque planejar é tão importante para vendas?

Planejar é algo fundamental para todas as esperas de gestão e operação dos negócios, sem planejamento claro e coerente com a visão da empresa. E trabalhar sem a certeza de que os esforços estão organizados para alcançar os objetivos é um grande risco para o futuro do negócio.

Resultados importantes de um bom planejamento de vendas;

  • Menos retrabalho

Trabalhando com planejamento as ações sempre serão direcionadas ao objetivo, diferente do contrário em que as ações serão executadas no “felling” de cada um da equipe de vendas. Muito dessa situação é fator de inconsistência de resultados dos vendedores.

  • Facilidade para mensurar resultados e acompanhar equipe

Fato! Todo planejamento deve possuir indicadores para que se possa acompanhar a evolução do plano estratégico de vendas. Suas ações corretivas e percepções de resultado das estratégias planejadas para o comercial vão ser mais rápidas e precisas respectivamente.

  • Refinamento das estratégias

Planejar te permite fazer comparações entre as ações de vendas utilizadas bem como testes A/B com variações de perfil de cliente, canais de vendas, processos novos de vendas e nesse formato sempre com a possibilidade de fazer ajustes constantes que melhores o processo.

  • Smartwork

Mais conhecido como o esforço inteligente, o smartwork tem relação com o trabalho correto, na hora certa e com qualidade. Neste contexto o planejamento de vendas contribui para retirar atritos e trabalhos desnecessários dentro do processo.

Muitos vendedores “patinam” na hora de gerar novos negócios pela estratégia não estar clara para eles. Um ponto crucial é que a comunicação e planejamento dos objetivos estejam alinhados com cada um da equipe de vendas.

Como fazer um planejamento de vendas?

1° Passo – Objetivo + Meta

Faça uma análise dos resultados do último período, buscando comprar os resultados do último período com as metas que eram desejadas.

Colha opiniões da equipe e busque analisar o porque dos resultados que foram gerados, positivos e negativos. Busque listar as estratégias que foram bem sucedidas e as que precisam ser melhoradas.

Conversando com todos que são envolvidos no processo de vendas, ajudará muito no alinhamento de expectativas e na identificação dos problemas que estão acontecendo na geração de novos clientes.

O passo seguinte é definir metas e objetivos do próximo período

Busque definir não apenas as metas de fechamento, mas também as seguintes metas;

  • Quantidade de prospecções
  • Número de propostas
  • Volume de fechamentos
  • Conversão do processo
  • Ciclo de vendas

2° Passo – Definir ações

Busca definir de acordo com os objetivos de fechamento estratégias alinhadas com os pontos em sequência e lembre-se, foco é rei nesse momento.

Por tanto especifique nas suas ações estratégicas

  • Perfil de cliente será prospectado?
  • Que região será priorizada?
  • Persona dentro do processo deve ser foco?
  • Qual modelo de proposta de valor do produto faz mais sentido?
  • Algum tipo de campanha comercial pode agregar valor para o cliente?

Alinhado as visões listadas acima, nunca esqueça de definir também quais canais de geração de demanda você pode utilizar para alcançar seu cliente ideal;

Então se questione mais uma vez;

  • Como você vai chegar nesse lead?
  • Que canais podem ser utilizados?
  • Quais estratégias para converter as oportunidades que estão no Forecast(Fechamento + Proposta?

Que ações de Inbound fazem sentido utilizar?

  • Produção de conteúdo nas redes sociais e blog
  • Panfletos nas lojas
  • Folders
  • Marketing viral
  • Colabs com parceiros
  • Ebooks
  • Vídeos

Quais ações de outbound podem ser utilizadas?

  • Prospecção ativa
  • Cold Calling
  • Cold Mailing
  • Outdoors
  • Social Selling
  • Patrocinado e Ads
  • Busque definir também quais as cadências devem ser utilizadas!

3° Passo – Dividir para conquistar

Busque em seguida quebrar as metas e ações por períodos. Assim fica mais fácil de acompanhar e cobrar do time. Tente fazer assim;

  • Quebrar as metas e entregas como um projeto para os vendedores
  • Metas Semanais
  • Metas Quinzenais
  • Quebrar para os envolvidos do processos
  • Metas individuais de acordo com o papel de venda de cada um do processo de vendas
  • Metas de fechamento e de geração de novas oportunidades para cada envolvido neste papel

Metodologias ágeis no planejamento

Nos últimos 8 meses venho utilizando com clientes metodologias de gestão ágeis para o comercial. Tem sido muito produtivo usar de métodos como o scrum pelo fato de que sua flexibilidade na gestão e planejamento permite a equipe mais coesa.

Então, busque fazer planejamentos mais curtos, com metas mais claras e acompanhar as ações por meio de repports diários da equipe de vendas para poder avançar com a rotina mais simples, ok? Assim a intensidade do time de vendas será maior e a constância de resultados também, contribuindo para maior evolução do setor. Isso me resume muito bem em;

Equipe alinhada + processo validado + modelo de gestão eficiente = Mais vendas!

Sucesso no seu planejamento.

Processo de vendas: O que é e como implementar?

 

     Se você descobriu recentemente o termo “processo de vendas”, ou está tentando implementar um na sua empresa, mas não faz ideia de por onde começar. Esse texto foi feito para você! 

 

Duvidas-300x168 Processo de vendas: O que é e como implementar? - Processo de Vendas
     Para entender melhor o conceito de processo de vendas, é necessário primeiramente, entender o que é um processo. Definimos processo como sequência de acontecimentos interligados que estão relacionados entre si, que em cada etapa consomem recursos de entrada e os convertem em um produto final. Complexo? Vamos exemplificar! 

     Imagine que você vai preparar um cafezinho, e ao ler a receita (modo de preparo) você tem como ingredientes o café e água. Utilizando uma cafeteira, basta adicionar água e o café nos locais indicados. Por fim, apertar o botão “ligar”. Assim, em poucos minutos o seu café fica pronto. Nesse exemplo, os ingredientes são recursos de entrada, a receita descreve o processo e o café pronto, que é o produto final.

 

Café-300x200 Processo de vendas: O que é e como implementar? - Processo de Vendas

 

 

     Agora que você compreendeu o que é processo, será bem mais fácil entender o que é um processo de vendas. Pode-se definir um processo de vendas como “o passo a passo para transformar potenciais clientes em clientes.” 

     Em analogia ao exemplo do café, os ingredientes do processo de vendas são chamados de potenciais clientes ou leads. A receita é o próprio processo de vendas, o qual é dividido em etapas como por exemplo, prospecção, qualificação, proposta e negociação. Como produto final do processo, os potenciais clientes se transformam em clientes. 

     Sendo assim, o processo de vendas serve como um guia para o seu time comercial vender de forma previsível e escalável. 

     Depois de entender o que é um processo de vendas, você deve estar curioso para saber quais são os benefícios de se ter um, acertei?

Listamos abaixo os 5 principais para você! 

  • Ajuda a garantir uma experiência de vendas memorável para seus clientes. 
  • Reduz significativamente o estresse causado por erros e retrabalhos;
  • Duplica a produtividade do seu time;
  • É o principal aliado do gestor comercial para planejar e alcançar metas;
  • Possibilita a identificação de pontos de melhoria e a facilita a realização das mesmas.

 

Tem dúvidas de que um processo realmente pode ajudar o seu negócio?

      Então dá uma olhada nos nossos cases, e se aumentar suas vendas de maneira escalável e previsível for uma prioridade para você, continue lendo! 

Como estruturar meu processo de vendas do absoluto zero? 

 

imagemtiago-300x200 Processo de vendas: O que é e como implementar? - Processo de Vendas

 

 

     Ao longo de minha carreira como consultor tenho aprendido com grandes referências em vendas complexas e consultivas, como Mark Roberge, Steli Efit, Aaron Ross, John Barrows, Jacco Vanderkooij e tantos outros. 

    Mais do que aprender, aqui na Impetus nós testamos, validamos, e até criamos um método de estruturação e implantação de processos de vendas. Esse método é chamado venda por processos. E, com objetivo de ajudar você e milhares de pessoas, eu vou compartilhar o passo a passo a seguir!

 

surprise-300x240 Processo de vendas: O que é e como implementar? - Processo de Vendas

 

Etapas de estruturação

  1. Identifique e defina o seu perfil ideal de cliente e persona;
  2. Entenda e mapeei a jornada de compra dos seus clientes;
  3. Defina as etapas e processos que irão compor o seu processo de vendas; 

 

  1. Perfil ideal de cliente

     Antes de estruturar o seu processo de vendas, é extremamente importante entender para quem você vende. Para fazer isso é recomendado definir em primeiro lugar um nicho de mercado que a sua empresa irá atuar, em outras palavras a fatia da pizza. 

     Uma vez que o nicho é definido, a empresa precisa definir o perfil ideal de cliente, em outras palavras, a descrição de uma empresa fictícia que possui características em comum com os melhores clientes da sua empresa. Os melhores clientes são aqueles que têm mais resultado, satisfação e que são fiéis a sua empresa. 

    Uma forma simples de fazer isso, é entrevistar (via questionário ou ligação) um grupo/amostra de seus melhores clientes, visando identificar características como porte, segmento, faturamento, dores, objetivos e demais informações que julgar relevantes. 

   Em seguida, compile os dados da pesquisa e defina como padrão as características com maior representatividade dentre as respostas coletadas. O resultado final será similar a essa imagem:

 

 

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   Com o PIC em mãos é hora de identificar e definir a(s) persona(s)! As personas são representações semifictícias dos tomadores de decisão e/ou influenciadores dentro de uma organização. Ela é caracterizada por descrever algumas características comportamentais, responsabilidades e atribuições bem como rotina e hábitos.

 Na prática fica mais ou menos assim:

 

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  1. Jornada de compra

     Conhecer o seu perfil ideal de cliente permite que seu time consiga “abastecer” sua máquina de vendas com oportunidades qualificadas por meio de uma geração de leads constante.

    Contudo, para estruturar um processo de vendas eficiente é preciso conhecer muito bem a jornada de compra dos seus clientes.

     A Jornada de compra descreve o caminho feito por um cliente (em sua perspectiva) desde conhecer um determinado produto até sua decisão de compra. 

 

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Você já se perguntou de onde seus melhores clientes vieram? Site, campanhas, time de Inside Sales ou um pouco de tudo? Mais do que se perguntar isso, você precisa conversar com seus clientes e mapear a jornada de compra deles.

Para fazer isso, sugerimos utilizar um questionário online, Quizzes, pesquisas e entrevistas objetivando responder as seguintes perguntas:

Aprendizado e descoberta

  • Como ele conheceu a sua empresa e/ou solução?
  • De que forma ele prefere conhecer novas soluções? 

Reconhecimento do problema

  • Qual é o melhor canal para realizar um contato inicial? 
  • Qual é a melhor forma de entregar conteúdo do seu interesse?

Consideração da solução

  • Qual é o formato de demonstração ideal?
  • Quanto tempo está disposto a esperar para testar com a solução?
  • Quais são os critérios mais importantes para decidir comprar?

Compra

  • Quais são as expectativas acerca da solução?
  • Como prefere utilizar a solução? 
  • Em quanto tempo espera ter retorno? 
  • Com as respostas em mãos, você está pronto para estruturar o seu processo de vendas. Vamos nessa?! 

 

  1. Definição de etapas e processos 

Para definir as etapas de um processo de vendas, você precisa analisar a jornada de compra e entender quais partes dela devem se tornar etapas do seu processo. É como se você tentasse “espelhar” a jornada de compra do seu cliente. 

 

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Dessa forma você garantirá que o seu processo não possui etapas desnecessários, como também, que ele é centrado no cliente. 

Um forma simples de definir as etapas de processo é utilizando o canvas de processo de vendas, clique aqui para baixar! 

Esse canvas é resultado de uma adaptação feita pela Impetus do Sales Model Canvas, ferramenta de autoria do Thiago Reis. 

 

Ao preencher todo o canvas, você conseguirá visualizar o seu processo mais ou menos assim:

 

Canvasexemplo-300x106 Processo de vendas: O que é e como implementar? - Processo de Vendas

 

Como preencher meu Canvas de Processo de Vendas?

 

  • Etapa da jornada de compra: preencha com uma das etapas da jornada de compra dos seus clientes;
  • Etapa de venda: preencha com a o nome etapa de venda correspondente à etapa de compra;
  • Objetivo: descreva objetivo da etapa de venda da forma mais sucinta possível;
  • Status do lead: descreva o status do lead em relação à jornada de compra dele; 
  • Validação: cite os pontos que devem ser validados para que o potencial cliente avance no processo;
  • Macroprocesso: cite os principais processos que devem ser realizados pelos vendedores nesta etapa:
  • Motivos de perda: elenque os principais motivos de perda desta etapa;
  • Tempo de estagnação: defina o tempo máximo que um potencial cliente pode passar nesta etapa;
  • Taxa de conversão: defina a taxa de conversão esperada para esta etapa;
  • Meta de avanço: preencha com o número de potenciais clientes que devem avançar para a próxima etapa.

Resumindo, fica mais ou menos assim:

Canvaspassoapasso-300x170 Processo de vendas: O que é e como implementar? - Processo de Vendas

 

Preencheu tudo? Agora é hora de testar e ver na prática a assertividade do seu processo de vendas! 

 

Aviso importante: o processo de vendas precisa ser revisado e melhorado continuamente para garantir resultados escaláveis e previsíveis.

 

Espero ter sanado algumas dúvidas sobre processo de vendas, e a como implementar um no seu negócio. 

Se esse conteúdo foi útil para você, que tal compartilhar com aquele amigo que também precisa “dar um up” nas vendas?

Qualquer dúvida você pode me enviar um e-mail;

tiago.impetus@processodevendas.com

Ou deixa seu contato no formulário do site, temos um time de especialistas dispostos a te ajudar! 

 

Leads pré-qualificados: a chave para um processo de vendas de sucesso

processo-de-vendas-2 Leads pré-qualificados: a chave para um processo de vendas de sucesso - Processo de Vendas

O setor de vendas normalmente é a alma, o centro e o foco de todo negócio, independente do seu tamanho. Ele precisa sempre estar afiado, para que sempre esteja pronto para vender. A rotina desse setor não é fácil, mas existem algumas formas de facilitar as vendas.

Uma dessas formas é a pré-qualificação de leads. Essa pré-qualificação é bem mais fácil do que você possa imaginar.

A inteligência comercial é responsável por conseguir os leads, mas, nesse caso, com mais informações, como área de atuação, ticket médio e abrangência desse lead, por exemplo.

Dessa forma, a prospecção acontece mais facilmente, já que você possui vários dados importantes sobre esse lead que serão fundamentais na hora da qualificação.

Então, essa ferramenta vai permitir a sua equipe um maior foco em leads certos para seu negócio. Nesse ponto, após a qualificação, você fica apenas com os clientes certos para o sua empresa.

Seu setor de vendas recebe apenas as pessoas certas para a sua venda. Assim, eles vendem mais e sua taxa de conversão só aumenta.

Porém a pergunta principal é: como nós podemos conseguir esses dados? Com que tipo de leads nós devemos preencher o topo de funil para conseguir os resultados desejados e promover a produtividade do SDR?

Calma, nossa conversa sobre pré-qualificação começa agora!

will Leads pré-qualificados: a chave para um processo de vendas de sucesso - Processo de Vendas

Para que serve um lead pré-qualificado?

Leads pré-qualificados são um passo para seus MQLs (Marketing Qualified Lead), que são leads que ainda precisam ser preparados pelo seu marketing, mas os dois se encontram na mesma categoria. Ao invés de apenas lançar conteúdos e receber levantadores de mão, o processo de captação de lead pré-qualificado é um processo bem mais ativo.

Tradicionalmente, um lead é qualificado fazendo download de conteúdo próprio, participando de um evento, visitando um site, etc. O fato é que eles realizam uma ação e essa ação é o que os coloca no topo do seu funil.

A partir daí, o SDR filtra todos os leads que entraram e os qualifica para sua equipe de vendas. Nesse ponto eles entram no estágio de ISQL, depois SAL, SQL e, eventualmente, são entregues a equipe de fechamento.

Com leads pré-qualificados o processo é um pouco diferente. Em vez dos próprios leads apontarem seu interesse, você os seleciona com base em um conjunto de filtros pré-determinados. Por exemplo, se sua empresa vende software de gestão de escolas que tenham a partir de 200 alunos, os filtros ideais vão separar o seu lead de faculdades e escolas que tenham menos de 200 alunos.

Realmente vale a pena mais esse esforço?

Criar e manter um Perfil de Cliente Ideal (ICP) e critérios de qualificação personalizados permitem que você filtre seu banco de dados e selecione leads que sejam “escolhidos a dedo”, no sentido de serem os clientes perfeitos para sua empresa.

A inteligência comercial deve estar afiada. Ela é uma engrenagem fundamental para que todo esse mecanismo funcione, afinal ela vai ser responsável por transformar leads em leads pré-qualificados.

Usar ferramentas como o rastreio de histórico esclarecerá quais contas têm maior probabilidade de fechar e, consequentemente, em quais contas sua equipe de SDR deve focar mais. Economize energia focando em alvos certos.

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Tudo isso para te dizer que seus leads entrarão no funil de vendas com mais qualificação, o que normalmente é uma etapa extra que os SDRs precisam realizar.

Leads pré-qualificados trazem a você uma ótima base de possíveis clientes com interesse real para serem trabalhados. Isso faz com que seu tempo seja melhor investido, ao invés de perder tempo com leads que não se encaixam no seu perfil.

Como eu faço para qualificar meu lead?

O valor é aparente, mas colocar esses leads pré-qualificados em seu funil de vendas se torna o desafio. Aqui estão algumas maneiras de gerar leads pré-qualificados com pouco ou nenhum investimento sério:

Pesquisa de marketing: Uma das maneiras mais fáceis de gerar leads pré-qualificados para seus SDR’s. Pesquisas incentivadas são uma abordagem rápida para encontrar suas contas ideais. Pense nisso como lançar uma rede ampla em um mar aberto repleto de peixes. Ao enviar pesquisas que contêm perguntas de qualificação priorizadas, você pode filtrar as respostas para encontrar o que está procurando e, no decorrer do processo, identificar as contas que deseja segmentar. Promover a pesquisa aumentará a taxa de resposta e não será necessário um grande investimento monetário.

Modelagem preditiva: Você tem uma tonelada de dados históricos que estão inativos no seu CRM – é hora de usá-los! Analisando relatórios de ganhos e perdas, ROI, receitas recorrentes e um monte de outras métricas, as ferramentas de modelagem preditiva podem dizer quais contas têm maior probabilidade de fechar e gerar lucros altos. Contas que já existem em seu banco de dados podem ser “diamantes brutos” e reorientar sua equipe de SDR nesses prospectos equivale a gerar leads de uma fonte externa. Isso também ajuda a desenvolver seu ICP para saber quais contas procurar no futuro.

Perfil da empresa: Observe o quanto determinada empresa se aproxima do seu cliente ideal. Essa avaliação vai ter mostrar se vale a pena investir na conversão de determinado lead ou se não é o momento certo. Para definir os critérios chave, veja seu histórico de clientes e algumas características que eles tenham em comum.

Agora é mãos à obra!

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Dar aos seus SDR’s uma lista de leads pré-qualificados não apenas deixará sua equipe mais focada no que importa, mas também aumentará sua taxa de conversão.

Crie uma máquina de desenvolvimento de vendas bem afiada e se prepare para a chegada de leads pré-qualificados no fundo do seu funil.

Ficou alguma dúvida? Entre em contato que a gente curte demais conversar sobre vendas.