Como acompanhar as vendas da sua empresa

O acompanhamento de vendas é um elemento crucial para garantir o sucesso das vendas de qualquer empresa. Trata-se de uma etapa do processo de vendas que consiste em monitorar e analisar as atividades e os resultados da equipe de vendas, identificando oportunidades de melhoria e corrigindo eventuais falhas.

Embora seja uma etapa essencial, muitas empresas ainda não dão a devida importância ao acompanhamento de vendas, o que pode comprometer a efetividade de suas estratégias  ou metodologia de vendas e, consequentemente, seus resultados.

Nesse sentido, é fundamental compreender os principais aspectos relacionados ao acompanhamento de vendas, desde as ferramentas e processos necessários até as melhores práticas para obter resultados significativos. Afinal, um acompanhamento efetivo pode fazer toda a diferença para garantir que as metas de vendas sejam alcançadas e que a equipe de vendas esteja sempre motivada e engajada.

Por isso, neste post, vamos explorar tudo o que você precisa saber sobre o acompanhamento de vendas, desde a sua importância até as principais técnicas e ferramentas utilizadas para monitorar e analisar o desempenho da equipe de vendas.

Qual a relação entre estratégia, metodologia e acompanhamento de vendas?

O acompanhamento de vendas é uma das etapas fundamentais tanto da metodologia de vendas quanto da estratégia de vendas de uma empresa. 

Recapitulando conceitos, a metodologia de vendas é o conjunto de processos, técnicas e ferramentas utilizadas para executar a estratégia de vendas de forma eficiente, e o acompanhamento de vendas é uma das etapas mais importantes dessa metodologia.

Já a estratégia de vendas, por sua vez, é o planejamento geral de como a empresa pretende alcançar seus objetivos de vendas, e inclui a definição do público-alvo, a seleção dos canais de vendas mais adequados, a definição dos preços e políticas de desconto, a definição dos objetivos de vendas e a definição das principais ações de marketing e vendas.

No entanto, de nada adianta ter uma estratégia de vendas bem definida e uma metodologia de vendas eficiente se não houver um acompanhamento constante e efetivo dos resultados. 

Sendo assim, pode-se dizer que o acompanhamento de vendas é um elemento crucial tanto da metodologia de vendas quanto da estratégia de vendas de uma empresa, garantindo que as metas de vendas sejam alcançadas e que o desempenho da equipe seja otimizado de forma contínua. 

Então o acompanhamento de vendas é importante?

Como já falamos anteriormente, essa é uma etapa de extrema importância para qualquer empresa que busque aumentar suas vendas e alcançar seus objetivos de negócios. 

De maneira geral, o acompanhamento de vendas consiste em monitorar e analisar as atividades e resultados da equipe de vendas e tem um papel fundamental para garantir que a empresa possa otimizar o processo de vendas, melhorar o desempenho da equipe comercial e alcançar seus objetivos de negócios.

Algumas das principais importâncias do acompanhamento de vendas são

• Identificar oportunidades de melhoria: ajuda a identificar quais são as áreas que precisam de mais atenção e investimento para melhorar o desempenho da equipe de vendas, permitindo implementar medidas para corrigir o problema e otimizar o processo de vendas.

• Avaliar o desempenho da equipe: avalia o desempenho individual e coletivo da equipe de vendas, identificando os vendedores mais efetivos e os que precisam de mais treinamento, possibilitando que a empresa crie planos de ação personalizados, visando melhorar o desempenho geral.

• Analisar o impacto das estratégias de vendas: ajuda a avaliar o impacto das estratégias de vendas implementadas pela empresa, identificando quais estratégias estão funcionando e quais precisam ser ajustadas para melhorar o desempenho da equipe.

• Tomar decisões mais embasadas: com o acompanhamento de vendas, a empresa tem acesso a dados e informações valiosas que permitem tomar decisões mais informadas e precisas, facilitando identificar as melhores oportunidades de negócios e alocar os recursos adequados para otimizar o processo de vendas.

Motivar a equipe de vendas: pode ser utilizado como uma ferramenta de motivação para a equipe de vendas, pois quando os vendedores sabem que seu desempenho está sendo monitorado e que seus esforços são reconhecidos pela empresa, eles se sentem mais valorizados e motivados a trabalhar duro para alcançar as metas de vendas.

O que não fazer durante o acompanhamento do time?

Como mencionamos acima, são muitos os benefícios ao realizar o acompanhamento das vendas de sua empresa. No entanto, algumas práticas precisam ser evitadas durante o processo de acompanhamento. Tais como:

• Ser crítico demais: é importante oferecer feedback construtivo para a equipe de vendas durante o acompanhamento, mas é preciso evitar ser crítico demais ou fazer comentários desencorajadores, que possam afetar a autoestima dos vendedores e diminuir sua motivação para trabalhar.

• Não ser objetivo: o acompanhamento de vendas deve ser baseado em dados e fatos objetivos. Evite fazer julgamentos com base em opiniões pessoais ou preferências subjetivas, e se concentre em analisar os dados para identificar oportunidades de melhoria.

• Não respeitar a privacidade dos vendedores: é importante respeitar a privacidade dos vendedores durante o acompanhamento de vendas. Evite monitorar atividades que não estão relacionadas com o trabalho, e nunca compartilhe informações confidenciais ou pessoais dos vendedores com outros membros da equipe ou com pessoas de fora da empresa.

• Não ser consistente: o acompanhamento de vendas deve ser realizado de forma consistente, com a mesma frequência e metodologia, para todos os membros da equipe de vendas. Evite tratar alguns vendedores de forma diferente dos outros, e siga sempre os mesmos procedimentos para garantir que as avaliações sejam justas e imparciais.

• Não oferecer suporte e treinamento: o acompanhamento de vendas deve ser uma ferramenta para ajudar a equipe de vendas a melhorar seu desempenho. Por isso, ofereça suporte e treinamento para os vendedores que precisarem desenvolver suas habilidades e competências.

Não evitar as práticas mencionadas, poderá acarretar em uma série de malefícios para a empresa, incluindo queda nas vendas, baixa produtividade, falta de alinhamento e desmotivação da equipe de vendas. Por isso, é fundamental realizar o acompanhamento de vendas de forma adequada e consistente.

Como devo realizar o acompanhamento?

Tanto técnicas quanto ferramentas de acompanhamento de vendas trabalham juntas para fornecer insights valiosos sobre o desempenho da equipe de vendas. 

Para técnicas, existem várias que podem ser utilizadas para fazer esse acompanhamento, como:

1. Reuniões individuais com os vendedores: reuniões regulares com os vendedores para revisar o desempenho e fornecer feedback específico.
2. Análise de métricas de desempenho: análise de métricas como número de ligações, taxa de conversão, tempo médio de fechamento de vendas, entre outras, para identificar pontos fortes e fracos na atuação dos vendedores.
3. Gravação de cold call: ouvir gravações de chamadas de vendas para avaliar a qualidade da comunicação e do atendimento ao cliente.
4. Treinamentos e capacitações: investir em treinamentos e capacitações para desenvolver habilidades e conhecimentos dos vendedores, melhorando a qualidade das vendas.
5. Feedback constante: fornecer feedback constante e construtivo para os vendedores, destacando pontos positivos e identificando oportunidades de melhoria.

Quais as ferramentas indicadas?

Já com relação às ferramentas, apresentamos as principais ferramentas que podem ser utilizadas junto com as técnicas mencionadas anteriormente.

1. Uso de CRM: Sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) permite à equipe de vendas gerenciar contatos, leads e oportunidades de vendas em um só lugar. O CRM pode ser integrado com outras ferramentas de acompanhamento de vendas, como planilhas eletrônicas e softwares de monitoramento de ligações, para fornecer uma visão mais completa do desempenho da equipe de vendas.
2. Uso de planilhas/dashboard/gamificação: As planilhas, dashboard ou ferramentas de gamificação podem ser usadas para monitorar o desempenho da equipe de vendas em relação às metas e objetivos definidos pela empresa. Permitindo à equipe visualizar o seu progresso e identificar áreas de melhoria, além de criar jogos e competições para motivar a equipe de vendas e estimular o alcance de metas e objetivos. 
3. Uso de softwares de monitoramento de ligações: Como falamos anteriormente, uma técnica de acompanhamento é escutar gravações de cold call. Para isso, softwares de monitoramento de ligações podem ser utilizados para monitorar as interações entre a equipe e os clientes, em alguns casos essa ferramenta está integrada ao CRM. Deve ser utilizada para fornecer feedback para a equipe de vendas e melhorar o atendimento ao cliente.
4. Uso de previsões de vendas (forecasting): O forecasting ajuda a empresa a antecipar tendências de mercado e ajustar sua estratégia de vendas de acordo, com base em previsões de vendas criadas usando dados históricos de vendas, análises de mercado e outras ferramentas de análise de dados.

Um destaque especial para o forecast, uma importante ferramenta no acompanhamento de vendas, pois permite que a empresa tenha uma visão clara e antecipada do que pode acontecer em termos de vendas no futuro próximo, possibilitando a tomada de decisão, planejamento, acompanhamento de metas, identificação de oportunidades e controle financeiro.

Ao trabalharem juntas, técnicas e ferramentas de acompanhamento de vendas fornecem uma visão mais completa do desempenho da equipe de vendas e ajudam a tomar decisões informadas sobre sua estratégia de vendas.

Conclusão

Em suma, o acompanhamento de vendas é uma das estratégias mais importantes para qualquer empresa que deseja aumentar sua produtividade e receita. Com as técnicas e ferramentas corretas, é possível monitorar o desempenho da equipe de vendas, identificar áreas de melhoria e tomar medidas para aumentar a eficácia das vendas. 

É importante lembrar que o acompanhamento de vendas não é uma estratégia única e definitiva. Ele faz parte de um processo contínuo que requer dedicação e compromisso para alcançar resultados consistentes, sendo necessário monitorar constantemente a equipe de vendas, analisar dados e implementar mudanças com base nesses insights para garantir o sucesso.

Por fim, nós encorajamos as empresas a buscarem técnicas e ferramentas de acompanhamento de vendas de acordo com sua metodologia, vale lembrar que não se trata apenas de monitorar números, mas de entender como a equipe de vendas trabalha, e como podem ajudá-la a ter sucesso em um ambiente cada vez mais competitivo. 

No mais, tão importante quanto acompanhar as vendas, de modo geral, é acompanhar os vendedores individualmente, através de um monitoramento diário, combinado com estratégia, análise de performance e processo de vendas. 

Por isso, a Processo de Vendas possui uma solução de Sales Ops com acompanhamento diário da sua equipe. Entre em contato com um de nossos consultores e descubra como podemos te ajudar a ter um processo de vendas otimizado, competitivo e que entrega bons resultados!