Recrutar talentos em vendas é, regularmente, um desafio. Conforme apontado pela CareerBuilder, 29% dos empregadores lamentam ter priorizado habilidades técnicas em detrimento de atitudes profissionais.
Este arrependimento surge por não haver foco durante o processo seletivo nas soft skills, que têm se tornado cada vez mais fundamentais atualmente. Por outro lado, examinar as hard skills necessárias também continuam sendo importantes.
Outro aspecto crucial decorre da estruturação do processo seletivo, às vezes “padronizado” para outros setores, negligenciando particularidades essenciais das vendas.
Ao abordarmos tanto as habilidades técnicas quanto as comportamentais, é relevante, enquanto gestor, que você consiga mensurar o desempenho do candidato ao longo das fases do processo.
Hard Skills
As experiências acumuladas ao longo do tempo por meio de cursos, formações e especializações têm grande relevância no mercado de trabalho. No contexto de vendas, essas hard skills são específicas, destacando-se algumas habilidades fundamentais para o setor.
Negociação
A habilidade de negociação é essencial no universo das vendas e identificá-la durante o processo seletivo é importante.
Simulações de vendas são geralmente o melhor momento para identificar as habilidades de negociação. Nesse momento você pode pôr à prova alguma certificação alocada no currículo do candidato. Alguns outros pontos que podem ser observados no momento da negociação:
- Confiança na fala;
- Curiosidade na fala do outro;
- Propor acordos;
- Ter controle da conversa
Conhecimento no produto e mercado
Entendemos que o candidato não conhecerá a fundo seu produto ou serviço, no recrutamento, ele terá um momento para isso, caso seja aprovado. No entanto, um dos erros dos candidatos é acreditar que só conhecerá minimamente o produto quando for contratado.
Durante o processo, você gestor poderá enxergar isso através da entrevista e simulações de vendas. Afinal, um candidato que demonstra conhecer ao menos um pouco o seu produto, dedicou tempo de pesquisa sobre a sua empresa.
Uma observação importante sobre os candidatos é seu conhecimento de mercado e networking, o que pode ser um indicativo de que o candidato investe na construção de relacionamentos profissionais e busca manter-se atualizado com as novas metodologias e tendências.
Conhecimento em CRM
Segundo uma pesquisa feita pelo LinkedIn, 70% dos profissionais entrevistados informaram que o CRM foi essencial para o sucesso numa negociação. Isso se dá principalmente pela forma que o vendedor consegue visualizar o estado do negócio.
Através do CRM o vendedor consegue ter dimensão de seus negócios, isso permite planejar ações comerciais, futuros contatos e retomada de negociação.
A familiaridade com o Customer Relationship Management (CRM) é fundamental para que os vendedores gerenciem eficientemente suas demandas. Aliás, esse gerenciamento está relacionado a uma soft skills importante, a habilidade de organização.
Soft Skills
Enquanto em outros setores as experiências pessoais podem ser secundárias, em vendas esse aspecto jamais deve ser desconsiderado. A habilidade de comunicação é primordial, dado que o profissional de vendas lida diretamente com os clientes, exigindo estratégias eficazes de persuasão.
Além da comunicação, outras soft skills essenciais incluem:
Organização
Segundo pesquisa da Microsoft, 96% dos consumidores acreditam que o atendimento contribui na fidelização na marca, ou seja, o vendedor é o elo entre o cliente e a empresa. Por isso, seu comportamento se torna importantíssimo.
A gestão pessoal em um vendedor de alta performance pode ser visível durante todo o recrutamento, através de suas atitudes e postura. Na entrevista o recrutador consegue observar melhor essas qualidades, por isso fique atento a:
- Postura corporal;
- Linguagem adequada ao ambiente;
- Pontualidade;
- Cordialidade.
Essas são algumas características a serem observadas numa entrevista.
Liderança
Quando citamos esse termo logo vem a mente que o papel de liderar se resume a apenas contratações de líderes de vendas. No entanto, essa habilidade vai além do cargo. Um bom líder não apenas entende os princípios básicos de vendas, mas também demonstra habilidades interpessoais e as utiliza no dia a dia.
Um dos livros mais famosos sobre liderança o “Monge e o Executivo” traz conceitos básicos e que cada vez mais precisam ser identificados nos candidatos como: desenvolvimento de relacionamentos, compromisso, respeito, paciência dentre outros.
Nesse sentido, uma boa característica de liderança é o seu desenvolvimento dos colaboradores com as equipes. Aqui, o candidato que já pode demonstrar desde o recrutamento. Uma forma de observar essas características é com dinâmicas em grupo e solução de cases.
Inteligência emocional
Administrar as emoções básicas é desafiador no ambiente que exige tanto dos vendedores.
Trabalhar o autocontrole, resiliência diante das rejeições e construir boas relações interpessoais também tornam-se essenciais para o sucesso do profissional de vendas.
Durante o recrutamento esta qualidade deve ser identificada de forma sucinta ao longo de todo o processo e observado nas atitudes que os candidatos possuem ao receber um feedback, por exemplo, até mesmo em uma negativa.
Coachability
Na maioria das contratações de vendedores, a fase de treinamento interno é fundamental. Neste estágio, a capacidade de receber e aplicar feedbacks de ambas as partes é fundamental.
Identificar essa habilidade durante o processo seletivo é decisivo, pois a comunicação efetiva é essencial para o crescimento profissional.
Um momento importante para identificar é durante uma simulação de vendas. Aqui na Processo de Vendas fazemos da seguinte forma:
- Informamos ao candidato que iniciaremos uma simulação de vendas e que ele precisará escolher um entre 2 produtos ou serviços.
- Iniciamos a rodada de simulação e vamos anotando os principais insights.
- Ao encerrarmos, repassamos os feedbacks ao candidato.
- Iniciamos a 2ª rodada de simulação.
Nesse momento, é necessário ter atenção se o candidato está absorvendo bem os feedbacks ou resistiu a eles.
Integrar de maneira eficiente as hard e soft skills ao longo do processo seletivo em vendas não apenas resultará na contratação de um bom candidato , mas também reduzirá o turnover.
Desta forma, as habilidades técnicas e comportamentais devem ser validadas desde o recrutamento.
Saiba que as competências trazidas no artigo servem como complemento a estrutura do recrutamento e seleção desde a seleção dos primeiros currículos até a contratação.
Apresentamos alguns conceitos recorrentes para o recrutamento, mas caso haja dúvidas sobre essa etapa, convidamos você a acessar nosso Kit de Recrutamento de Vendedores. Com essa ferramenta, você poderá elevar a contratação de vendedores de alta performance.
