Quando a sua equipe dá início a uma venda, o que será que eles realmente querem fazer? Tratar do assunto diretamente ou criar um relacionamento com o possível comprador para depois tocar no assunto? Será que o seu vendedor faz as perguntas certas para fazer com que o potencial cliente avance até a etapa de vendas? É isso o que prega a metodologia SPIN Selling.
Na década de 80, a técnica criada por Neil Rackham ajudava os vendedores a fazer perguntas relevantes para aumentar a taxa de conversão das organizações. Se hoje a sua empresa sofre com os números de conversão em vendas, continue a leitura deste artigo até o final. Hoje falaremos desta metodologia e como a sua equipe pode alcançar a alta performance em vendas.
O que é o SPIN Selling?
Como já falamos no início do texto, SPIN Selling é uma metodologia que consiste na aplicação de perguntas relevantes para ajudar a aumentar o número de fechamento de vendas.
Durante o processo de vendas, são feitas perguntas consideradas qualificadoras para o responsável pela compra. A sigla SPIN é a junção dos 4 tipos de perguntas feitas para a pessoa que decide ou não se a venda será concretizada. São elas:
(S) Situação – tem como objetivo entender a situação na qual se encontra o potencial cliente;
Exemplos:
- Qual a situação atual da sua empresa?
- Como é o seu relacionamento com os seus leads?
- Como são realizadas as entregas para o setor comercial?
- Qual o processo de vendas que você utiliza?
- Como é feita a prospecção dos seus potenciais clientes?
(P) Problema – perguntas feitas para sondar quais são os problemas que afetam o lead;
Exemplos:
- Qual o seu grau de satisfação com o processo de prospecção que você utiliza?
- Qual é a sua maior dificuldade no processo de geração de leads?
- Há algum gargalo no funil de vendas que você utiliza?
- As etapas do seu funil de vendas atendem às suas necessidades?
- Sua prospecção tem sido feita no volume necessário para fechar a quantidade de vendas necessárias para fechar a meta do mês?
(I) Implicação – perguntas para buscar uma ou mais implicações para cada problema que o lead possui;
Exemplos:
- O total de clientes adquiridos ao final do mês compromete os seus resultados pelo número mínimo de leads prospectados?
- Você tem a noção da quantidade de leads que entram no seu funil de vendas e quantos negócios pode fechar?
- Com os seus números atuais é possível planejar a expansão dos seus negócios?
- Se a quantidade de leads gerados não são qualificados para a compra, o quanto isso afeta os seus números?
- Como a baixa performance da sua equipe de vendas impacta a sua empresa?
(N) Necessidade de solução – tem objetivo em levantar as necessidades, por parte do lead, quais seriam as soluções ideais para o problema dele.
Exemplos:
- Você acredita que é possível melhorar o nível do seu processo de prospecção?
- Como seria se houvesse um aumento considerável no número de respostas?
- Quais retornos positivos você vislumbra com a economia de tempo e aumento da eficiência da sua equipe de vendas?
- O que pode acontecer se nós aumentarmos em 30% a receita da sua empresa?
- Se você consegue visualizar os seus resultados com facilidade, como isso pode te ajudar na sua tomada de decisão?
Por que o SPIN Selling se tornou tão revolucionário?
Há muito tempo as organizações acreditavam que uma mesma técnica poderia ser aplicada para todos os tipos de vendas, desde as mais simples até as mais complexas. Obviamente, elas estavam erradas quanto a sua crença.
Após realizar diversas pesquisas, Neil Rackham, criador do método, desenvolveu três pilares para encontrar o melhor caminho e agregar perfeição à metodologia:
- Sondagem: intercalar perguntas abertas e fechadas;
- Superar objeções: preparar a equipe de vendas para superar as objeções do lead de forma estratégica sem parecer invasivo;
- Técnicas de fechamento: utilizar, de forma ética, todas as técnicas possíveis para fechar as vendas.
A ciência por trás do motivo pelo qual o SPIN Selling conquista novos clientes
O cortisol é impulsionado por emoções negativas. Ele desliga o centro de pensamento do nosso cérebro. Isso faz com que nos tornemos mais sensíveis, defensivos e percebemos uma maior negatividade. A ocitocina é impulsionada por emoções positivas. Aumenta a nossa capacidade de confiar nos outros, comunicar e colaborar.
5 dicas para aplicar o SPIN Selling com assertividade
Você pode aplicar o SPIN Selling na sua empresa seguindo as 5 dicas abaixo:
#01. Analise cada caso
Antes de fazer o primeiro contato com o seu lead, faça um estudo sobre ele.
No atual cenário, com as facilidades que o digital oferece, a maioria das informações que você precisa sobre o seu potencial cliente estão disponíveis em quase todos os lugares.
Quando você se dedica a estudar o seu cliente, no caso, sua equipe de vendas, isso vai muito além do que negociar a sua solução, mas de fazer um trabalho diferenciado. Estamos falando do conceito de venda consultiva. Aqui, é possível compreender o cenário do lead, os problemas que ele têm e propôr uma solução com base no diagnóstico.
#02. Não crie muitas perguntas
Não é necessário desenvolver muitas perguntas. Você pode ir por um caminho mais simples. Que tal começar pelo cliente com quem você tem mais proximidade e realizar alguns testes com ele antes de partir para a elaboração de perguntas no papel?
#03. Pratique antes
Entender como funciona a dinâmica das perguntas do SPIN Selling pode levar um tempo considerável, por isso é necessário que você pratique antes de levá-las para um potencial cliente.
Aproveite para praticar com as pessoas mais próximas de você, sejam amigos, colegas de trabalho, parentes e quem mais for possível. Faça simulações reais, quais perguntas foram mais utilizadas e em quais ocasiões elas seriam aplicadas na sua rotina.
#04. Não se prenda a ordem das perguntas
Um erro bastante comum dos vendedores pode colocar tudo a perder quando deveriam utilizar a metodologia a seu favor: eles querem seguir o SPIN Selling à risca.
Isso é totalmente equivocado, já que há situações diferentes que vão exigir adaptações no roteiro.
Seguir a ordem exata do SPIN Selling pode transformar uma conversa interessantíssima numa entrevista. Além disso, o vendedor está tão concentrado em seguir as perguntas da metodologia que esquece de outra parte importante do processo: ouvir aquilo que o lead tem a dizer.
#05. Não tenha pressa: devagar e sempre
A ansiedade é um dos fatores que mais atrapalha qualquer processo que precisa ser feito. Entendemos que em alguns casos é preciso trabalhar com senso de urgência, mas também há situações que exigem calma por parte de quem está à frente delas.
Por mais que o alerta vermelho sinalize que a projeção dos números para o final do mês não seja a melhor de todos os tempos, não se apresse em acelerar o processo e acabar se atropelando, comprometendo tudo o que já foi entregue aqui.
O SPIN Selling é uma metodologia que requer atenção e paciência na sua aplicabilidade, seja para falar, para ouvir, para apresentar as soluções necessárias e para a sua conclusão. Por isso, vá devagar. Faça o que precisa ser feito com calma e dedicação. Os frutos virão.
Conclusão
O SPIN Selling é uma metodologia focada nas perguntas certas para aumentar a taxa de conversão de leads. Empresas que enfrentam dificuldades nesse quesito podem apostar no método sem medo. Os resultados serão outros após a sua aplicação.
Nos vemos no próximo post. Boas vendas e até mais!
