Para prosperar em um mercado cada vez mais competitivo, as empresas precisam tomar decisões estratégicas e investir o tempo em oportunidades que realmente importam.
Assim, o time responsável pela pré-venda se torna essencial para o sucesso do negócio, pois são os responsáveis por mapear as melhores oportunidades e obter resultados ainda maiores no setor comercial.
Entre os pré-vendedores, está o SDR, que atua nas etapas iniciais do processo de vendas e possui um papel cada vez mais necessário nas empresas.
Mas afinal, como se destacar na profissão de SDR? Continue a leitura para saber os segredos por trás do sucesso dos melhores pré-vendedores.
O que é SDR?
Primeiro, vamos ao conceito: SDR é a sigla para Sales Development Representative, que na tradução corresponde a Representante de Desenvolvimento de Vendas.
Esse profissional se ocupa com a etapa anterior à venda, fazendo um trabalho de qualificação dos contatos antes de repassá-los ao representante de vendas.
Em suma, o SDR deve avaliar as características de cada oportunidade e focar apenas naquelas que representam clientes em potencial, atuando como um filtro.
Leia mais sobre o assunto e conheça as outras possibilidades de cargos de vendas: LDR, BDR e Closer.
Qual o papel do SDR?
Como foi dito, o principal papel do SDR é pesquisar sobre os leads capturados pelo marketing a fim de qualificá-los, identificando quais contatos possuem um real potencial para a compra.
Na prática, o SDR recebe os leads do marketing, faz uma pesquisa, investiga as suas características e necessidades, e então confirma o potencial para se tornar cliente.
Além disso, esse profissional também pode ficar responsável pela elaboração de um roteiro para o primeiro contato, agendamento da negociação com o representante de vendas e execução de estratégias de follow-ups para manter o engajamento do lead.
Melhore suas chances como pré-vendedor e saiba as competências necessárias ao SDR.
Qual a importância do SDR no time?
Já falamos que o SDR é importante no time comercial, mas ainda falta explicar quais vantagens essa figura traz na prática.
Com o SDR, a empresa não fica apenas esperando o contato dos clientes, pois o profissional segmenta o público-alvo e encontra as oportunidades.
Ainda, por fazer a classificação dos contatos, o SDR auxilia na diminuição dos cancelamentos, já que leads qualificados que viram clientes têm menor taxa de churn.
Por último, essa figura é um grande aliado do vendedor, visto que este último recebe mais informações sobre o prospect, aumentando a taxa de conversão.
Segredos para ser o melhor SDR
Agora que você já está familiarizado com os conceitos fundamentais, vamos ao ponto principal: como ter sucesso na carreira de SDR?
Apesar de não ter uma fórmula mágica, existem sim alguns segredos que você deve aplicar para se destacar no cargo.
Vamos a eles:
Estudar o prospect
Você já está cansado de ouvir, mas preciso repetir: uma das principais funções do SDR é a qualificação dos leads.
Para isso, antes de tudo, o profissional precisa dominar o perfil de cliente ideal da empresa, estando totalmente familiarizado com o tipo de cliente que você procura.
A partir disso, o SDR deve fazer um estudo aprofundado do prospect, conduzir a conversa e formular boas perguntas. Desse modo, é possível identificar se o contato possui fit ou não com a solução da sua empresa.
Quantidade X Qualidade
A capacidade de priorizar qualidade sobre quantidade é essencial em qualquer profissão. Mas quando o assunto é vendas, esse tópico é ainda mais sensível.
Afinal, o time comercial é acostumado a trabalhar com metas e números altos a serem cumpridos, mas é importante frisar uma coisa: a quantidade de ligações e a constância na prospecção é fundamental, mas a qualidade do contato é uma prática ainda mais poderosa.
Para ser um SDR de alta performance é necessário fazer ligações que gerem resultados, com foco na qualidade da prospecção.
Você sabe qualificar o lead por meio de uma ligação? Aprenda técnicas para uma cold calling de sucesso.
Inovar
Todo vendedor deve saber lidar com objeções, isso é fato. Faz parte do cotidiano dessa figura manter o profissionalismo e tentar reverter a situação.
Para isso, é importante dominar os gatilhos mentais e também estar preparado para fazer uma mudança no roteiro conforme as expectativas mudam.
Derrubar a barreira dos gatekeepers
Ainda sobre as barreiras no processo comercial, os gatekeepers também são desafios que vão surgir no trabalho do SDR.
O gatekeeper, ou guardião dos portões, é a pessoa que separa o pré-vendedor do profissional com quem ele deseja falar (o tomador de decisão). Por exemplo, um secretário.
Na carreira, é fundamental praticar a abordagem ideal para converter o gatekeeper em seu aliado. Uma dica é valorizar esse profissional, demonstrar respeito pela sua posição e reconhecer sua importância no processo de melhoria da empresa.
Já que possivelmente você vai falar com essa pessoa diversas vezes, invista em um bom relacionamento com ela.
Documentar as informações
Um bom SDR entrega leads qualificados para o representante de vendas, mas mesmo fazendo esse trabalho de forma positiva, muitos problemas podem surgir por falta de comunicação.
Por isso, não basta conseguir as informações relevantes, é importante documentar e repassá-las ao vendedor, na ferramenta adequada.
Nesse momento, descreva o problema, nível de interesse, características e prioridades do lead, comunicando tudo o que for importante para a abordagem de vendas.
Criar um relacionamento com o cliente
A conexão entre o vendedor e o prospect se chama rapport, uma maneira eficiente de gerar confiança e empatia no diálogo.
A criação de um relacionamento com o cliente é uma oportunidade real de obter uma negociação com resultados positivos, por isso deve ser uma técnica praticada pelo SDR.
Conhecer técnicas de vendas
O estudo também é parte essencial do segredo para ser um excelente SDR, sendo imprescindível conhecer técnicas e atualizações do universo comercial.
Framework, por exemplo, são técnicas que utilizam perguntas estruturadas para qualificar um potencial cliente, como SDR é importante conhecer os principais frameworks de vendas.
Ainda, existem diversas metodologias que devem ser conhecidas e aplicadas pelo profissional, é o caso do SPIN Selling.
Ter disciplina
Geralmente, o relacionamento comercial requer mais de um contato, com uma aplicação estratégica de follow-ups para evitar que o lead esfrie.
Sendo assim, a disciplina e a organização são habilidades que devem ser praticadas pelo SDR.
Afinal, a rotina desse profissional exige a gestão de vários leads no tempo disponível, deixando o ciclo de vendas mais eficiente.
Desapegar do prospect
A resiliência é uma grande aliada do vendedor, que vive uma rotina repleta de obstáculos e respostas negativas.
Apesar da persistência ser extremamente importante ao SDR, a capacidade de saber a hora de desapegar do prospect também é igualmente valiosa.
Assim, é preciso reconhecer o envolvimento do lead durante o processo comercial e identificar o momento de desistir, comunicando da melhor maneira possível.
Conclusão
Não dá para negar que o Sales Development Representative se tornou uma peça preciosa do jogo comercial, sendo um profissional cada vez mais valorizado pelas empresas.
Mas a decisão de investir na carreira deve vir com esforços para aprimorar as habilidades necessárias ao SDR.
Agora, você já sabe a teoria por trás do sucesso desses profissionais. Chegou a hora de investir na prática!
Dê o próximo passo e faça o curso de formação em vendas voltado para SDR.
