O SPIN Selling é uma técnica de vendas que surgiu na década de 80 e que até hoje é aplicado nas operações comerciais mundo afora. Com ele, o foco do vendedor parou de ser o produto e se tornou o cliente.
Dessa maneira, é comum de se ver o SPIN Selling aplicado em vendas B2B (business to business), já que essa metodologia foi desenvolvida para vendas complexas. Porém, muito se fala sobre a técnica e pouco se diz sobre a história que levou até ela.
Por isso, prossiga com a leitura do artigo e veja mais sobre a história do SPIN Selling de Neil Rackham, seu criador!
Antes de tudo, o que é o SPIN Selling?
“Quando é possível convencer os compradores que eles precisam do que está sendo oferecido, com frequência eles fecharão a venda.” (Neil Rackham)
O SPIN Selling é uma metodologia de venda que apresenta orientações sobre as perguntas que devem ser feitas em um processo de vendas. A técnica coloca o cliente no centro da conversa, ao invés de apenas empurrar o produto.
A metodologia SPIN Selling é utilizada para que o cliente perceba que tem um problema e que existe uma solução (no caso, o seu produto ou serviço). E para fazer o cliente perceber isso, você faz perguntas em 4 etapas do SPIN Selling:
- Situação
- Problema
- Implicação
- Necessidade
Vamos entender mais a fundo as perguntas do SPIN Selling!
Perguntas de situação
As primeiras perguntas do SPIN Selling são feitas para coletar fatos e dados sobre a situação atual do potencial cliente. Isso é necessário para entender o seu contexto e, principalmente, os problemas que enfrenta.
- “Pode me contar como está a situação atual do seu negócio?”
- “Como você tem feito para atrair mais clientes?”
Perguntas de problema
A segunda etapa do SPIN Selling se volta para a identificação de um problema por parte do prospecto. É importante focar na dor e deixar o cliente falar – a descoberta do problema não deve partir de você.
- “Quais são os seus principais desafios em vendas?”
- “Por que este processo está tendo problemas agora?”
Perguntas de implicação
A terceira etapa do SPIN Selling existe para fazer o prospecto reagir ao problema, identificando as consequências e impactos negativos dele para o negócio. É uma etapa necessária para que o cliente realmente comece a considerar a sua solução.
- “Você já pensou nas consequências negativas desse problema?”
- “Pelo que você está me dizendo o [problema x] está reduzindo suas receitas mês a mês?”
Perguntas de necessidade
Por fim, as últimas perguntas do SPIN Selling devem ser focadas em mostrar o quão valiosa é a sua solução. Por esse motivo, é importante que seja positivo e mostre como a sua solução resolve o problema do prospecto.
- “O que acontece se aumentarmos as suas vendas em 30%?”
- “Então você está me dizendo que melhorar processo de vendas vai te ajudar a [alcançar objetivo x]?”
Como o SPIN Selling de Neil Rackham mudou a forma de vender no mundo?
Você já deve estar cansado de ouvir a parte técnica sobre a metodologia do SPIN Selling. Porém, você conhece a história da técnica de vendas? Ela surgiu num momento em que a estratégia básica era oferecer vantagens e benefícios infinitos, focando no produto.
Até mesmo Neil Rackham acreditava que a fase mais importante do processo de venda era o fechamento e não o entendimento da situação do prospecto. Nascido na Inglaterra, Rackham iniciou a sua formação acadêmica em Psicologia, finalizando em 1966.
Durante o seu tempo acadêmico e na pós-graduação, ele deu os primeiros passos para a criação da metodologia. Ele iniciou um projeto para o desenvolvimento de novas ferramentas para estudar a importância das habilidades interpessoais nas vendas.
Com esse e outros trabalhos acadêmicos, ele publicou três livros importantes para os vendedores:
- A Avaliação do Treinamento Gerencial em 1970
- Desenvolvendo Habilidades Interativas em 1971
- Análise Comportamental em Treinamentos em 1977
A fundação da Huthwaite Research Group
Os próximos passos que levariam à metodologia SPIN vieram em 1974, quando fundou a Huthwaite Research Group. A empresa oferecia serviços de pesquisa e consultoria para grandes corporações do mundo todo.
Através dela, Rackham ganhou todo o seu renome e conduziu a pesquisa que levaria à metodologia SPIN. Porém, não havia sido sua primeira empresa, já que foi um dos diretores da Performance Improvement Ltda. de 1970 a 1974.
A pesquisa
Muitos pesquisadores norte-americanos dedicaram suas vidas a entender o que tornava uma venda bem sucedida. Nessa época, era praticada uma venda focada no produto, apresentando apenas os seus benefícios e formas de uso.
Neil Rackham já havia feito um estudo sobre habilidades interpessoais no processo de vendas e percebeu um certo problema na troca entre vendedor e cliente. Dessa forma, avançou em suas pesquisas dentro disso.
Com o que hoje conhecemos como a metodologia, Rackham conseguiu convencer grandes empresários a financiarem a sua enorme pesquisa. Sua pesquisa consistia no acompanhamento de vendedores para ver quais práticas obtinham mais sucesso.
Rackham conseguiu levantar mais de 1 milhão de dólares para a pesquisa, que ocorreu em 20 países, envolveu 35 mil ligações e durou 12 anos. Nela, ele percebeu que a maioria dos vendedores adotava só técnicas de fechamento.
Com isso, a taxa de sucesso ficava um pouco abaixo do 50%. Porém, alguns poucos vendedores se destacavam mais, chamando a atenção de Rackham. E qual era o segredo? Vendas consultivas.
A técnica de vendas SPIN
Numa compra simples, envolvendo baixos valores, é mais fácil que a adoção só de técnicas de fechamento funcione. Porém, em compras complexas com maiores valores, a tomada de decisão do cliente vai ser lenta e com maior chance de negativa.
O que Rackham percebeu é que empurrar o produto, apressando o cliente, acaba gerando uma certa repulsa e o NÃO. Agir no imperativo acaba sendo menos eficiente do que agir de forma consultiva.
Através da venda consultiva, o cliente se torna o foco do vendedor e não o produto. Apesar de parecer algo simples hoje em dia, naquela época era um pensamento pouco comum – até mesmo Rackham acreditava fielmente nas técnicas de fechamento.
Agora, o objetivo é fazer a decisão de compra ser tomada pelo cliente e não forçada pelo vendedor. Dessa maneira, as taxas de sucesso aumentam!
Conclusão
O SPIN Selling de Neil Rackham se tornou o modelo que todas as boas empresas praticam hoje em dia. O marketing digital e suas ramificações se baseiam nessa ideia de consultar o cliente ao invés de agir só no imperativo.
No curto prazo, as empresas que adotam a técnica de vendas SPIN se posicionam melhor no mercado e se sobressaem aos concorrentes. No longo prazo, a técnica garante a sobrevivência das empresas, que contam com uma equipe totalmente treinada.
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