Foi-se o tempo em que a função de um vendedor era apenas dar informações sobre um produto e esclarecer dúvidas.
Hoje, o vendedor deve compreender sobre o mercado, entender o comportamento do consumidor, conhecer os canais de venda e se conectar com o cliente.
Devido à complexidade do processo de vendas atual, especialmente no modelo B2B, surgiu a necessidade de segmentar as funções do time de vendas, atribuindo responsabilidades específicas a cada cargo.
Assim, o mundo de vendas atual abrange uma grande diversidade de cargos, incluindo LDR, SDR, BDR e Closer.
Você sabe o significado, a função e as vantagens de cada um desses cargos? Vem comigo que vou te explicar.
O que é uma venda B2B?
O primeiro passo para se identificar com uma das possibilidades profissionais é entender o contexto ao qual elas estão inseridas.
Como consumidores, estamos acostumados com a venda B2C (business to consumer), na qual a empresa interage diretamente com o consumidor.
Mas há também outro tipo de negócio, a venda B2B (business to business), cuja base é a relação comercial entre duas empresas.
Esse segundo modelo implica em transações mais complexas, pois os contratos costumam ter durações mais longas, os valores são maiores e os tomadores de decisão são múltiplos.
Por essa razão, o time de vendas tende a ser diverso, atuando em diferentes etapas do processo de vendas.
Mas claro, é preciso frisar que a contratação de todos esses cargos nem sempre é necessária e depende muito do modelo de negócio. Agora, vamos a eles:
LDR
O profissional LDR é o primeiro de nossa lista. Entenda o que é e o que ele faz:
O que é LDR?
O LDR, Lead Development Representative, é o responsável por levantar dados de possíveis clientes para a prospecção.
Nesses profissionais, é interessante um perfil mais investigativo para encontrar informações na internet. A experiência com outbound marketing também é bem-vinda.
Qual a função de um LDR?
A função do LDR é organizar listas de leads por meio de inbound e outbound marketing, mapear o perfil de cada um e segmentar os contatos pelo momento na jornada de compra.
Em suma, esse profissional atua com geração e qualificação de leads, mas perceba que a prospecção não entra na relação de atribuições do LDR.
Isso mesmo, seu papel na operação comercial é fornecer informações que apoiam os vendedores. Depois disso, os dados são passados a outros profissionais, como o SDR.
Por que ter um LDR no time de vendas?
O investimento em um LDR na equipe de vendas é útil para agilizar o processo de vendas e economizar tempo dos vendedores.
Afinal, a preparação dos dados faz com que o SDR não perca tempo ligando para um número inválido ou buscando outra forma de contato.
Assim, a prospecção se torna mais prática e assertiva.
SDR
O próximo cargo é mais conhecido no mundo das vendas. É possível que você conheça algum SDR ou já tenha feito um trabalho parecido com este. Mas poucos entendem o trabalho dessa posição à fundo.
O que é SDR?
O SDR, Sales Development Representative, é o profissional encarregado da prospecção e qualificação dos leads.
Sua missão é identificar quais se encaixam no Perfil de Cliente Ideal (ICP), possuem potencial de compra e estão prontos para adquirir a solução.
Algumas características comuns nos SDR’s são a desenvoltura, a capacidade de conexão com as pessoas, a proatividade e a criatividade. Você se encaixa nesse perfil?
Qual a função de um SDR?
As principais atividades do SDR envolvem receber a lista dos leads já qualificados, pesquisar sobre o prospect, executar o fluxo de cadência, entrar em contato e agendar reuniões.
Vale ressaltar que, embora entre em contato com o lead, a abordagem desse profissional não é comercial, e sim consultiva. Após entender as necessidades do potencial cliente, o contato é enviado ao vendedor.
O SDR é um profissional com papel bastante ativo no processo de vendas, por isso cabe a ele muitas funções.
Quer saber as atribuições do SDR, competências necessárias ao cargo e vantagens de contratar esse profissional? Explicamos tudo isso e mais um pouco neste artigo.
Por que ter um SDR no time de vendas?
Com a aquisição de um SDR, alguns resultados devem aparecer: oportunidades de vendas mais qualificadas na base, maior taxa de conversão devido às informações que o vendedor recebe sobre o prospect e maior chance de fidelidade de clientes.
Se a empresa procura mais produtividade, vendas e agendamentos, é válido apostar em um SDR.
BDR
Avançando no conhecimento, o próximo da nossa lista se assemelha ao SDR, porém com algumas particularidades que devemos dominar.
O que é BDR?
O BDR, Business Development Representative, é o responsável pela prospecção outbound, por meio de cold email, cold call, Linkedin, networking e outros canais.
Seu objetivo é qualificar leads e encontrar oportunidades de vendas entre figuras que dificilmente entrariam em contato com a empresa sem essa intervenção.
Para ocupar o cargo, o ideal é ser uma pessoa resiliente, pois é comum se deparar com muitas negativas no cotidiano do trabalho.
Qual a função de um BDR?
O trabalho do BDR é complexo. Cabe a ele produzir uma lista de leads que têm interesse no produto, mas não sabem da existência do negócio.
O foco, nesse caso, é encontrar novos segmentos de clientes para um produto. Sua função envolve geração de leads, pesquisa, prospecção e qualificação.
Nesse instante, não se preocupe em decifrar a diferença entre BDR e SDR. De fato, o trabalho dos dois é parecido, mas vamos trabalhar suas diferenças mais à frente.
Por que ter um BDR no time de vendas?
Há diversos motivos para contratar um BDR. Um deles é a geração de retorno mais rápido para a empresa, já que o profissional identifica leads com chances de negociação.
Ademais, o BDR é importante para o crescimento da empresa, pois o colaborador está focado em encontrar ótimas oportunidades, podendo até se infiltrar no mercado do concorrente.
Closer
Por último, o Closer é um cargo do universo de vendas que merece nossa atenção.
O que é Closer?
O Closer é o perfil de vendas que conduz o lead na etapa final do processo de vendas.
Ou seja, quando o lead chega na base do funil de vendas, ele já está consciente de suas dores e consequentemente está maduro para receber uma proposta comercial.
Nesse momento, quem acompanha o cliente é o Closer, o qual possui competências necessárias para guiar o lead até a decisão positiva.
O profissional que assume esta posição precisa contar com algumas qualidades, como facilidade para se comunicar, empatia e capacidade de escuta. É o seu caso?
Qual a função de um Closer?
Basicamente, o Closer é um especialista em fechamento de negócios.
Seu trabalho consiste em ouvir o potencial cliente sobre suas expectativas do produto e avaliar se a solução é o que o lead procura.
Nesse momento, o Closer de vendas pode apresentar casos de outros clientes com necessidades semelhantes que aprovaram o serviço oferecido.
Por que ter um Closer no time de vendas?
Evidentemente, a função do Closer tem o potencial de acelerar o fechamento de vendas, e não preciso nem dizer que tempo é dinheiro, né?
Ainda, esse cargo detém a capacidade de melhorar a experiência do cliente, pois garante uma interação pessoal com o consumidor antes de fechar o negócio.
Diferença entre LDR, SDR, BDR e closer
Muitas pessoas confundem essas profissões, pois não entendem suas diferenças. Esse não pode ser o caso, então vamos esclarecer as divergências entre os cargos.
A principal diferença entre o LDR e o restante das posições é que esse profissional não entra em contato com o lead diretamente, ocupando mais os bastidores da produção, isto é, a geração da lista de leads.
Já o Closer se difere dos outros devido à etapa do processo em que se encontra, focando particularmente no fechamento do negócio.
Agora vamos ao mais complexo: a diferença entre SDR e BDR.
Nesse sentido, podemos destacar que o SDR recebe a lista de leads para a prospecção, enquanto o BDR produz sua lista do zero.
Além disso, SDR’s trabalham constantemente com leads inbound, já BDR’s se fixam em leads outbound.
Por último, o SDR trabalha com parâmetros já estabelecidos. Ao invés disso, o trabalho do BDR é explorar novos parâmetros por meio de pesquisas e mapeamentos, com o intuito de vender para tickets maiores.
Conclusão
Como profissional de vendas, é fundamental conhecer as suas possibilidades.
Aqui, vimos quatro opções diferentes que podem trazer vantagens à etapa de pré-vendas da empresa.
Agora que você já entende o conceito, a função e as diferenças entre cada uma delas, resta saber: você se destacaria mais como LDR, SDR, BDR ou Closer?
Boas vendas e até a próxima!
