Vender vai muito além da necessidade do cliente. Não basta apenas que outra pessoa ou uma empresa manifeste interesse para comprar algo. O momento da negociação é a parte mais importante do processo para convencer o outro lado do motivo pelo qual deverá comprar seu produto ou serviço.
Por isso, você deverá contar com alguns recursos para tornar esta etapa mais assertiva. Um deles será o uso de gatilhos mentais.
Um meio simples de conduzir o seu cliente para o momento do tão esperado “sim”. Uma resposta positiva para você e para a solução dos problemas dele também.
Não precisa se preocupar, porque estamos falando de algo absolutamente simples. Vamos compartilhar contigo 9 gatilhos mentais para você utilizar na fase de negociação.
Boa leitura!
O que são gatilhos mentais?
Nem sempre fazer uma negociação vai ser algo fácil, especialmente para quem trabalha no modelo de negócios B2B.
Geralmente, o processo de compra é um pouco mais complexo do que em outros cenários, envolvendo outras variáveis. Não existe uma fórmula mágica para vender mais, algo que já vem pronto para você aplicar e multiplicar os números da sua empresa instantaneamente.
O que pode ser feito é utilizar pequenas estratégias que, quando juntas, podem fazer uma grande diferença no final. Uma delas é o uso de gatilhos mentais, como já falamos na introdução deste post. A aplicação correta delas em uma negociação pode mudar completamente o rendimento de um processo de vendas.
Mas, afinal, o que são esses gatilhos mentais?
Podemos dizer que gatilhos mentais são estímulos que o cérebro recebe para o momento de tomada de decisão. Eles são como informações isoladas resultando em ações imediatas.
A nossa mente está pronta para responder de forma positiva a cada vez que receber um estímulo específico. Essa provocação está inserida em um contexto social e emocional, fazendo com que a nossa mente decida pelo que vai comprar.
Se isso realmente acontece, então, num cenário de negociação de vendas, estamos propensos a dizer sim e assinar o contrato, certo? Certíssimo.
Isso significa que o vendedor pode utilizar os gatilhos mentais a seu favor? Obviamente. Porém, utilizar essa estratégia requer bastante cuidado.
É preciso deixar claro que o uso de gatilhos mentais em uma negociação não é convencer nem persuadir o cliente a comprar algo que ele não precisa. O objetivo é fazê-lo perceber os benefícios de algo que pode solucionar todas as dores dele.
Principais gatilhos mentais para utilizar em vendas
Depois de uma longa explicação sobre os gatilhos mentais, é hora de falarmos sobre os mais utilizados na hora da negociação. Separamos os principais gatilhos para você conhecer e aplicar nas suas vendas.
1. Reciprocidade
Faz parte da nossa rotina recebermos algum ato de generosidade de outra pessoa onde quer que estejamos. Automaticamente, sentiremos um certo compromisso em retribuir o gesto da outra pessoa em algum momento, correto?
Se você não sabia, isso é uma espécie de gatilho mental.
Para quem trabalha com vendas B2B, essa premissa também é válida. A metodologia Inbound Marketing prega que uma marca deve agregar valor ao possível cliente através de algo valioso.
Quando você entrega algo valioso para o cliente, estabelece uma relação de confiança e atenção. Em algum momento, você será recompensado por ele.
Veja alguns exemplos de como usar o gatilho mental de reciprocidade:
- Disponibilizando algum conteúdo de valor para o lead;
- Realizando uma venda consultiva;
- Oferecendo um teste de produto ou serviço por um tempo bem limitado.
2. Compromisso e coerência
Se tem um gatilho mental muito poderoso no meio de uma negociação, estamos falando dele neste exato momento.
Para ganhar a atenção e o respeito do seu potencial cliente, seja coerente com o que você fala e realiza.
A coerência ajuda a manter a constância a partir de uma decisão tomada. Da mesma forma que, quando você estabelece um compromisso com algo ou alguém, é fácil de manter a postura, seja para pequenas ou grandes atitudes.
Para quem é da área de marketing e vendas, é interessante começar os processos dando pequenos passos ao invés de escolher por um maior. Assim, se você obtém êxito, as portas se abrirão para algo nem maior e mais complexo.
Um exemplo prático disso, é: durante o agendamento de uma reunião com o prospecto, estabeleça perguntas que serão feitas no intuito de obter uma resposta positiva. Depois, é só entrar no assunto do agendamento da reunião.
3. Prova Social
Certamente você já comprou com base no depoimento positivo de alguém a respeito de uma marca. Seja porque foi uma pessoa próxima que recomendou ou alguém que você sequer conhece deixou um depoimento no site da empresa falando sobre sua experiência.
A prova social é utilizada para criar autoridade de uma marca através da experiência de outros usuários.
Se eles tiveram uma experiência incrível e se sentem à vontade para compartilhar, a empresa acaba gerando confiança entre seus possíveis compradores através dos depoimentos.
Outros exemplos de prova social: cases de sucesso, clientes considerados referência no mercado e abordagem de vendas de forma bem estratégica:
“Um de nossos clientes mais antigos, pessoa X, enfrentava essa mesma dificuldade que você. Conseguimos solucionar o problema dele e desde então está conosco.”
4. Afeição
É bem mais fácil alguém dizer “sim” para outra pessoa com a qual ela se sinta confiante e confortável.
Vários fatores contribuem para criar uma situação de confiança entre duas pessoas. Com isso, quanto mais próximo o seu cliente se sentir de você, maiores serão as chances dele comprar o que você oferece.
Uma das formas criar afeição é através de um relacionamento genuíno com o seu prospecto. Como qualquer relação existente, ela também é construída na base da constância. Os contatos devem ter uma frequência considerável, não somente “de vez em quando”.
Lembre-se. Quanto mais próximo o lead se sentir, mais ele confiará naquilo que você fala e acatará suas sugestões.
5. Autoridade
Você sente mais segurança em comprar um produto ou serviço de quem demonstra segurança e domínio do que fala?
Se sua resposta foi positiva, agora veja a mesma situação por outro ângulo. Se isso acontece com você, por que não seria da mesma forma com o seu cliente?
Mostrar que conhece profundamente o produto ou serviço que sua empresa vende gera autoridade para o lead.
Para aplicar esse gatilho mental é necessário que a sua empresa construa autoridade no mercado. Dessa forma, haverá comprovações de que se trata de uma instituição especialista no assunto.
A autoridade pode ser construída de formas variadas: produzindo conteúdos relevantes, participação e promoção de palestras, além da parceria com experts do mesmo segmento.
6. Escassez
Quem nunca ouviu que “só damos valor quando perdemos”?
Nesse gatilho mental a perda ainda não aconteceu de fato, mas está bem próximo. Se o seu cliente não fechar negócio até o final do dia, ele perderá alguma vantagem incrível que a sua empresa oferecerá.
Pode ser uma informação exclusiva, um bom desconto ou até mesmo a disponibilidade do produto / serviço em curto prazo.
Aqui temos um caso de um gatilho que se conecta com outro: o da urgência. Ambos trabalham juntos para você conseguir fechar uma negociação com todos os recursos que você precisa.
7. Efeito halo
O efeito halo é um tipo de gatilho que se conecta diretamente com a apresentação pessoal do profissional. Estudos comprovaram que pessoas elegantes e atraentes têm melhor desempenho em ambientes corporativos.
Seja para a contratação em uma entrevista de emprego ou para o tratamento direto com clientes e fornecedores, estas pessoas estão mais propensas a receber um sim como resposta.
Muito cuidado com este gatilho. É preciso ter cautela para não haver excessos e causar transtornos.
É preciso deixar claro que não se trata de julgamento da competência de um profissional baseado na sua aparência. Mas é inegável que uma pessoa bem vestida, limpa e educada transparece cuidado e preocupação naquilo que ela faz.
8. Dor e prazer
Você tem uma excelente oportunidade para mostrar ao seu potencial cliente o quanto a sua marca pode ser a solução que ele busca.
Faça com que ele perceba os paradoxos entre dor e prazer no seu contexto atual. A dor é caracterizada pelo problema que ele possui e precisa resolver. Já o prazer é o que ele sentirá ao sanar as suas dores por meio da sua solução.
9. Significância
Todas as pessoas gostam de se sentir importantes. Quando elas são percebidas, valorizadas e ouvidas, elas se sentem especiais e únicas.
Esse gatilho é ativado nas organizações através de algo muito simples: tratar o cliente como um ser humano singular.
Conclusão
Os gatilhos mentais são uma ferramenta poderosa para quem trabalha com vendas B2B. Porém, há outro recurso tão valioso quanto: o rapport. Clica aqui e vem aprender mais sobre ele e aumentar ainda mais as suas chances de fechamento de negócios. Boas vendas!
