Ter dificuldades com a qualificação de leads é um dos problemas mais comuns das empresas e gestores. Se você passa por isso, sabe muito bem o que acontece: perde-se muito tempo com leads que não se conectam com a proposta que o seu produto/serviço oferece.
A qualificação de leads é um processo que requer ações estratégicas para transformar um visitante em uma oportunidade de negócios. Esse trabalho é necessário para excluir da rota quem não tem nenhuma relação ou interesse na aquisição da solução que você tem para as dores do lead.
Apesar de não ser uma tarefa difícil, é normal ter alguns contratempos no meio da jornada. Além dos meios já conhecidos de qualificar leads, há outras metodologias que quando aplicadas trazem resultados expressivos para as organizações.
Neste post nós compartilharemos com você 5 metodologias para potencializar a etapa de qualificação de leads na sua empresa e gerar muito mais oportunidades para fechar negócio.
Boa leitura!
O que é qualificação de leads?
A qualificação de leads consiste na segmentação de potenciais clientes com mais chances de adesão ao produto ou serviço de uma empresa.
Quando isso acontece, obviamente aqueles que não parecem interessados na sua marca como uma provável solução para os problemas deles, vão saindo do seu ciclo de vendas e consequentemente abandonam a jornada de compra.
No decorrer do texto falaremos sobre o conceito de qualificação de leads a partir do ponto de vista da área de vendas, sem abranger a visão que o marketing possui dessa etapa. Isso acontece porque é comum que em alguns processos comerciais a qualificação de leads antecede o primeiro contato da área de vendas com cada um deles.
Qual a importância da qualificação de leads em um processo de vendas?
“Tempo é dinheiro”. Com certeza, em algum momento da sua vida, você já ouviu/leu essa frase. Quem sabe ela não te acompanha em todas as esferas pessoal e profissional da sua vida e nós estamos sendo redundantes aqui. E faz muito sentido.
No cenário corporativo, cada tempo desperdiçado com algo que não agrega valor aos processos elimina uma oportunidade de trazer negócios relevantes para a organização. A qualificação de leads ajuda a otimizar o tempo do time de vendas, retirando de cena os leads que não possuem fit com a marca.
Com isso, há mais espaço para se dedicar à construção de um relacionamento genuíno com os prospects que potencialmente estão mais próximos de assinar contrato.
Sem esse filtro, há riscos de você abrir espaço para a entrada dos clientes detratores na sua base. Já pensou ter vários deles insatisfeitos com o seu produto/serviço, fazendo divulgação negativa da sua marca, colaborando para o aumento de indicadores importantes para o negócio, como o LTV (Lifetime Value) e o Churn?
5 metodologias altamente eficazes para a qualificação de leads
Há várias metodologias bastante utilizadas pelas organizações na fase da qualificação de leads. Selecionamos 5 que nós consideramos como as mais eficientes que podem ajudar a trazer ainda mais potenciais clientes qualificados ao seu negócio. Confira.
1. BANT
A metodologia BANT foi implementada pela primeira vez pela IBM É ideal para empresas que operam no modelo de negócios SaaS.
A técnica se baseia em estabelecer que o potencial cliente está pronto para avançar para a etapa da venda se atender ao menos 3 de seus principais requisitos. Dessa forma é possível dar suporte às equipes do setor comercial e de vendas para que concentrem seus esforços apenas em leads qualificados.
As iniciais dos 4 requisitos (palavras de origem inglesa) da metodologia formam a sigla BANT cujo significado é:
- B (budget = orçamento): o potencial cliente possui orçamento para investir no seu produto ou serviço?
- A (authority = autoridade): o profissional de vendas consegue se aproximar do responsável pela tomada de decisão?
- N (need = necessidade): A dor do lead é algo a ser tratado com urgência?
- T (timing = urgência): Qual o prazo estipulado pelo cliente para constatar os resultados através da sua solução?
Passo a passo para a implementação da metodologia BANT:
- Invista na adaptação e personalização da metodologia ao perfil de cada lead;
- Não permitir que o budget do prospect atrapalhe a negociação;
- Conheça quem são os responsáveis pela decisão da compra e assinatura do contrato para facilitar o processo;
- Entenda o quão essencial é a resolução do problema para o potencial cliente;
- Atente-se a celeridade (ou falta dela) com a qual o seu lead soluciona as dores da organização.
2. ANUM
Aqui falaremos sobre um método que objetiva direcionar o seu time de vendas em relação aos dados relevantes para ajudar na identificação do lead que possui fit com a sua empresa.
A coleta das informações é realizada através de estratégias de marketing e também da prospecção ativa. Há quem diga que a técnica substitui a BANT, considerada obsoleta por alguns profissionais. As metodologias se assemelham, o que difere uma da outra é a ordem de priorização dos critérios. O significado de ANUM é:
- A (authority = autoridade): o relacionamento está sendo construído com a pessoa responsável ou próxima de quem pode tomar decisões de compras?
- N (need = necessidade): qual a prioridade em sanar as dores que o lead possui?
- U (urgency = urgência): a importância de resolver os problemas dos potenciais clientes e o prazo ideal;
- M (money = dinheiro): orçamento disponível para o lead utilizar na resolução dos eventuais problemas.
Para implementar a ANUM na sua organização basta utilizar os dados coletados a partir de perguntas relacionadas a cada um dos critérios. Com isso, você terá um processo de qualificação de leads mais otimizado.
3. CHAMP
Essa técnica surgiu a partir da adaptação da metodologia BANT. Enquanto esta foca no orçamento que o potencial cliente possui, a CHAMP visa superar o desafio do cliente, ou seja, a dor que ele precisa sanar.
Numa conversa com o lead, você deverá descobrir todas as dores que ele possui. O método será utilizado para mensurar a importância deste problema quando comparado aos demais que o prospect está preocupado em resolver. É dessa maneira que você compreenderá o nível de urgência em que o lead necessita de uma solução.
A sigla CHAMP significa:
- CH (challenge = desafio): necessidades e problemas que o lead enfrenta naquele momento;
- A (authority= autoridade): pessoas responsáveis pela aprovação da compra;
- M (money = dinheiro): quanto o cliente está disposto a investir na sua solução?
- P (prioritization = priorização): o nível de importância da solução deste problema.
O segredo do sucesso da metodologia CHAMP é identificar se os interesses se conectam, ou seja, a necessidade em vender uma solução e, da outra parte, a aquisição de algo que vai acabar com as dores dela. A dor do cliente deve ser o foco da comunicação.
4. MEDDIC
A metodologia MEDDIC foi criada na década de 90. Seu criador, Jack Napoli, desenvolveu a técnica com o intuito de melhorar o processo de qualificação de leads da sua companhia, a Parametric Technology Corp. Com isso, temos o seguinte significado para a sigla:
- M (metrics = métricas): indicadores que o lead e o vendedor levam em consideração antes de partir para a aquisição de um produto ou serviço;
- E (economic buyer = comprador econômico): quem é a pessoa responsável pela decisão da compra?
- D (decision criteria = critério de decisão): quais os critérios que o prospect leva em consideração antes de partir para o momento da assinatura do contrato?
- D (decision proccess = processo de decisão): quantas etapas serão necessárias até a tomada de decisão?
- I (identify pain = identificação da dor): quais são as dores do lead e de onde elas surgiram?
- C (champion = campeão): quem seria a pessoa que poderia compreender o quão solucionador é o seu produto ou serviço para sanar a dor do prospect?
Entender claramente cada critério a agir adequadamente sobre cada um deles é a maneira mais fácil de aplicar o método na sua empresa.
5. GPCTBA C&I
Uau! Uma sigla bem maior do que as metodologias anteriores! Por isso, vamos começar destrinchando o seu significado:
- G (goals = objetivos): validar todos os objetivos envolvidos no processo de compra;
- P (plans = planejamento): entender de que forma o lead pretende alcançar todas as metas dele;
- C (challenges = desafios): saber quais os obstáculos que impedem o potencial cliente de alcançar tudo o que ele almeja;
- T (timeline = tempo): entender em quanto tempo o lead pretende resolver seus problemas que envolvem e se conectam diretamente com o processo de vendas;
- B (budget = orçamento): quanto de recursos financeiros o lead possui para investir na solução ofertada;
- A (authority = autoridade): entender como funciona o processo de decisão do lead;
- C (consequences = consequências negativas): impactos negativos que o lead pode sofrer caso não firme negócio com você;
- I (implications = implicações positivas): o que pode acontecer de bom com o lead caso ele feche negócios com você (promoção, aumento, etc.).
Conclusão
São metodologias incríveis, não é mesmo? Contudo, precisamos lembrar que a qualificação de leads é apenas uma das etapas do processo de vendas. Não adianta investir em melhorias apenas nesta fase se a mesma energia não é empregada nas demais, sendo tão fundamentais quanto.
A reta final da fase de vendas, também conhecida como a etapa da negociação, muito temida pelos consultores de vendas, pode ser facilitada com a ajuda de ferramentas que farão diferença no processo, como por exemplo, os gatilhos mentais.
Esperamos que você tenha gostado do conteúdo. Não esqueça de passar no nosso blog para conferir mais conteúdos. Boas vendas!
