Todo empreendedor deseja que o seu produto ou serviço seja sucesso de vendas, gerando lucratividade alta em pouco tempo. Chegar ao topo requer muito trabalho e esforço. Alguns segmentos podem obter retorno dentro de um prazo mais longo, como as companhias que trabalham com soluções SaaS, por exemplo.
São diversos fatores que contribuem para a demora dos resultados. Isso não significa que o serviço não seja bom o bastante.
Pelo contrário, é exatamente pela sua proposta de entregar uma solução de excelência que se faz necessário outros investimentos além do que já foi aplicado para o seu desenvolvimento.
Ter esse entendimento faz toda a diferença para começar a investir nas estratégias certas que aproximam os potenciais clientes da marca. Por essa razão, nós preparamos este artigo para compartilhar com você quais são os canais que você deve utilizar para atrair novas oportunidades de negócio.
Boa leitura!
Os desafios e as soluções para vendas SaaS
Quem faz parte do universo SaaS conhece as suas particularidades, sejam positivas e/ou negativas. Uma delas, a que mais incomoda a equipe comercial, é o fato de que há uma demora significativa para gerar uma receita bastante expressiva.
É compreensível a pressa em ver as cifras aumentarem e o expediente encerrar com o caixa no verde. Afinal, investimentos foram realizados e um dos objetivos do empreendedor é obter cada centavo investido de volta.
Ocorre que, na prática, o cenário é completamente diferente. Muitas empresas permanecem no vermelho por muito tempo. Em alguns casos, levam anos até que possam atingir o ponto de equilíbrio.
Tudo isso ocorre porque muitas organizações estacionam na aplicação do produto e pensam que acabou ali, quando, na verdade, é preciso haver investimentos em canais essenciais da companhia, como marketing e vendas, por exemplo.
Dessa forma, conquistar o mercado se torna muito mais fácil do que agir sem um norte. Sem o apoio das ferramentas e estratégias adequadas, a solução é minimizar todas as perdas nos tempos mais difíceis, encontrando canais de aquisição de clientes para gerar tração.
Os melhores canais para validação de vendas SaaS
Se tem algo que não funciona separado no modelo de negócios SaaS é, sem dúvidas, o serviço oferecido e o marketing. Uma empresa que opera neste segmento deve estar completamente voltada para vendas, mesmo que ela conte com um time comercial focado no produto.
Sem vendas, não há como tornar o negócio sustentável, já que não haveria fluxo de caixa. A saúde financeira da empresa se comprometeria, colocando a perder tudo o que já foi conquistado até ali.
Para não arriscar, é preciso um planejamento desde a criação do produto. Decidir por colocar à frente dos negócios, profissionais qualificados que, separadamente, cuidem do serviço e das finanças.
Outro detalhe importante é estabelecer quais dos canais de marketing é possível adquirir clientes. Esse ponto requer o máximo de atenção, pois a organização estará diante de grandes oportunidades para obter dados relevantes de potenciais clientes.
A validação pode ser feita até mesmo antes da empresa iniciar suas atividades. Confira alguns canais que ajudarão nesta tarefa:
Validação de ideia
Momento onde a empresa realiza pesquisas quantitativas e qualitativas, ao mesmo tempo em que dialoga com potenciais clientes a respeito do seu produto ou serviço.
Aqui, já é possível buscar canais de marketing a partir de observações simples, como, por exemplo, analisar onde seria possível encontrar uma solução como aquela.
Produto Mínimo Variável (MVP)
Se um produto já foi fabricado, mesmo que parcialmente (porque ainda faltam outras etapas de conclusão), já é possível realizar alguns experimentos em possíveis canais de marketing.
Para aplicá-los, basta que a empresa reserve um valor específico suficiente para reunir amostras em cada um dos canais de marketing. Dessa forma, o gestor consegue ter uma noção de onde poderá começar quando chegar o momento de lançar o produto no mercado.
Beta tests
É o momento ideal para a organização conseguir levantar informações adicionais sobre os potenciais clientes. Também é uma excelente oportunidade para aprimorar a comunicação em vendas.
Ao observar o grau de educação dos futuros clientes participantes já é possível saber aspectos importantes a respeito deles e assim estabelecer qual categoria de vendas será utilizada para cada um.
Entendendo a importância do Product Market Fit
O Product Market Fit é utilizado no intuito de analisar a performance de um produto ou serviço específico no mercado que ele atua.
A partir desta observação é possível mensurar alguns indicadores importantes, como, por exemplo, a capacidade de entregar valor, o grau de fidelidade do cliente para com a empresa e o nível de preparação da concorrência para garantir a melhor fatia de mercado.
O objetivo do Product Market Fit é orientar as empresas para que elas executem suas tarefas da melhor forma possível, cientes da possibilidade de mudar de rota caso o planejamento atual (ou a falta dele) traga os resultados que a organização almeja.
Ter um PMF é de suma importância para as companhias, pois auxilia na introdução da solução SaaS no seu devido mercado. Caso contrário, o que virá na sequência pode ser frustrante.
Imagine ver todo o tempo dedicado na concepção de um produto, desde anotar todas as ideias até investir uma quantia expressiva, para ver um serviço não ter a recepção esperada quando tinha todos os requisitos para ser um sucesso absoluto no mercado.
Como falamos no início deste post, algumas organizações levam bastante tempo para decolar e começar a gerar receita. Isso também está ligado ao PMF.
Um exemplo disso é a empresa Treasy, um SaaS voltado para gestão orçamentária. Foram 11 meses até chegar ao PMF e começar a crescer em vendas, obtendo um aumento médio mensal de 94%.
Mapeando os canais de tração
Após atingir o Product Market Fit é hora de definir as estratégias para alavancar as vendas SaaS da sua empresa. Não há momento mais adequado do que este para aproveitar e fazer uma verdadeira testagem dos canais de aquisição de clientes e mecanismos de tração.
Um ponto positivo que contará bastante ao seu favor é o fato que o seu potencial cliente está no digital. Nesse caso, experimentar os canais de aquisição não exigirá grandes movimentações no orçamento. Além disso, viabiliza a mensuração e aprimoramento sempre que você achar necessário.
Já imaginou as inúmeras vantagens que a sua empresa pode obter através de canais com baixo custo de CAC? Esta, inclusive, é a orientação para empresas que estão nos primeiros meses de atividade.
O foco é encontrar canais que auxiliem a atrair clientes da forma mais eficiente possível e com o menor CAC. Porém, é importante observar se os canais ajudarão a encontrar potenciais clientes na quantidade ideal, de forma que somente os leads qualificados sejam agrupados.
Um exemplo disso é a metodologia Bullseye, um framework que ajuda no reconhecimento de canais de aquisição. Abordada no livro Traction, literatura quase obrigatória no universo das startups, a técnica direciona a localizar, entre os 19 canais existentes, quais deles de fato podem oferecer maior probabilidade de gerar negócios essenciais fundamentados no fit do lead que a sua organização almeja atrair.
Exemplos de canais de aquisição de clientes para vendas SaaS
Confira a seguir alguns insights para ajudar a direcionar empresas SaaS de acordo com seus modelos:
Low-Touch
Utilizado por empresas SaaS cuja solução exige poucas interações humanas. Normalmente buscam resolver problemas comuns e relativamente pequenos, como armazenamento em nuvem, gestão financeira e gerenciamento de projetos, por exemplo.
Considerando que o ticket desses negócios são menores, o mercado atua igualitariamente. Por causa disso, os canais de marketing são motivados a atrair uma quantidade significativa de clientes, porém, com baixo custo unitário.
A solução é fazer um investimento expressivo em divulgação para que o produto ou serviço tenha o maior alcance possível.
High touch
Uma boa parte das organizações SaaS estão agrupadas nesse canal. Canais maleáveis, análise do potencial cliente para definir quais deles serão favorecidos.
#01. Ads
Recorrer aos anúncios pagos pode ser uma ótima opção se o que você busca são maiores resultados a curto prazo, além de acompanhá-los com frequência para medir seu desempenho.
Por outro lado, dependendo do segmento, as mídias pagas não são tão atrativas, visto que algumas empresas as consideram como desperdício de tempo e dinheiro.
#02. Marketing de Conteúdo + Inbound Marketing
Trabalhar em conjunto com esses dois canais resultará em benefícios diversos para o seu negócio. Além da geração de leads, a marca ajuda educando o seu público, criando relacionamentos e resultados que podem durar por um longo período.
Em contrapartida, é necessária muita dedicação para todos os processos envolvidos, além de muito conhecimento no assunto. É preciso ter paciência para colher os frutos, já que os resultados não são imediatos.
#03. Prospecção ativa
Uma das maneiras mais eficientes de aquisição de clientes SaaS é através da prospecção ativa. Através do canal, você obterá resultados, independente de haver demanda ou não no mercado.
Aqui é preciso ter cautela. O Life Time Value deve fundamentar a execução do trabalho. Do contrário, o cenário que você terá não será dos melhores.
Account based
Negócios que trabalham com esse modelo priorizam o topo da pirâmide, isto é, o mercado total é composto por poucas empresas que são facilmente mapeadas justamente por se tratarem das grandes corporações.
O modelo de vendas é considerado mais tradicional, onde cada venda é praticamente um projeto. Desse modo, os próprios vendedores são responsáveis por estabelecer relacionamento com as key accounts.
Um canal muito utilizado neste modelo são os eventos de mercado. Nestes casos, os vendedores encontram facilmente seus potenciais clientes.
Atenção às métricas
Após percorrer todo este caminho, o único ponto que vai te interessar é saber se todo este esforço valeu a pena, certo?
É aqui que entram em cena os famosos indicadores que ajudarão a acompanhar os resultados das vendas da sua empresa SaaS. Embora existam diversas métricas, você só precisará de 3 delas para uma análise assertiva dos seus números:
#01. CAC (Custo de Aquisição de Clientes)
Esse indicador abrange as 3 principais áreas da sua organização: financeiro, marketing e vendas.
O CAC reúne todas as despesas que você teve ao adquirir um cliente em cada fase do seu processo de vendas, do primeiro contato realizado até o fechamento do negócio. Quanto menor o CAC, maior é a receita do seu negócio.
O cálculo do CAC é feito de forma simples. Divida o total dos investimentos realizados pelo total de clientes adquiridos em um período específico.
Dessa forma, temos a seguinte fórmula:
CAC = Soma dos investimentos / Número de clientes adquiridos
#02. LTV (Life Time Value)
Considerada uma das métricas mais importantes para avaliar o desempenho dos negócios, o LTV é avaliado juntamente com outros 3 KPIs: Churn Rate, CAC e Ticket Médio. As três métricas juntas possibilitam que você consiga ter uma visão precisa da saúde da sua empresa
O cálculo do LTV é feito a partir da seguinte fórmula:
LTV = (ticket médio × média de compras anual por cliente) × média permanência na empresa, onde o valor final simboliza o total injetado por cada cliente no seu negócio SaaS.
#03. Churn (Taxa de Cancelamento)
Muita cautela na hora de analisar esta métrica. O Churn é responsável por mostrar o percentual de contratos cancelados.
A partir dos resultados obtidos você pode elaborar um plano de ação e investir em melhorias, caso a análise aponte que os cancelamentos foram ocasionados por falha nos processos da organização.
O cálculo é feito desta forma:
Total de clientes que cancelaram o seu serviço /quantidade de clientes ativos no início do período avaliado.
Conclusão
É fundamental haver abertura para explorar novas possibilidades de canais de aquisição de clientes SaaS. Tudo pode mudar de acordo com as transformações do mercado. Ou seja, o que tem funcionado hoje pode se tornar obsoleto amanhã.
Encontrar um canal de aquisição que vai favorecer a sua empresa pode simbolizar soluções para dores variadas, entre elas, a dificuldade em estabelecer um diferencial competitivo. Este pode ser o seu, te ajudando a alcançar o sucesso que você tanto busca.
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