Prospecção. Com certeza você já ouviu falar nessa palavra. E mais de uma vez. E até saiba o que ela significa, mas não sabe a sua importância na totalidade.
Estamos falando de uma das etapas mais importantes do processo de vendas. Isso muda tudo, correto?
Muda, porque se até hoje você não entendia a importância da prospecção e como aplicá-la na sua empresa, o seu problema acaba aqui.
Neste post, vamos te mostrar porque a prospecção é considerada o coração da operação de vendas.
Continue conosco nos próximos parágrafos para saber mais. Boa leitura!
Afinal, o que é prospecção?
Antes de conceituarmos, é preciso deixar claro que prospecção tem um significado muito amplo, portanto, aqui nós vamos focar no significado na prospecção B2B, que é a expertise da nossa empresa.
De uma forma mais objetiva, prospectar significa ir atrás do potencial cliente, a quem chamamos de prospect.
Em outras palavras, é também o nome de um processo implantado em muitas empresas e que vem ganhando cada vez mais adeptos: pré-vendas.
Como posso começar a prospecção na minha empresa?
Agora que você já sabe o que é prospecção e quais são os tipos, antes de partir para a utilização no seu negócio, há algo muito importante que precisamos conversar.
A sua empresa possui uma persona? Ela tem um perfil ideal de cliente? Qual é o público alvo da sua organização?
Não sabe o que é e quem são? Deixa com a gente que nós vamos te explicar.
Público-alvo, Perfil Ideal de Cliente (PIC) e Persona são 3 conceitos diferentes e nós falaremos deles a seguir.
Público-alvo
É a representação socioeconômica, demográfica e comportamental de um grupo de pessoas percebido pela sua empresa como clientes em potencial.
Para traçar esse perfil, alguns dados relevantes são utilizados, como por exemplo:
- Idade;
- Gênero;
- Região/localidade;
- Grau de escolaridade;
- Profissão;
- Hábitos de consumo.
A definição do público-alvo pode ser feita tanto para uma marca, empresa a nível global e para venda de produtos ou serviços.
Estabelecer o perfil de quem pode comprar da sua empresa deve ser a primeira ação dentro da estratégia de marketing e vendas. Ele é um conceito mais abrangente, pois visualiza o perfil dos seus compradores da seguinte forma:
- Mulheres, entre 20 a 30 anos, ensino superior cursando ou completo, que gostem de atividade física;
- Homens, nordestinos, entre 15 e 20 anos, ensino médio, vida social ativa;
- Mulheres, com idade entre 60 e 70 anos, solteiras, aposentadas e com filhos.
Perfil Ideal de Cliente (PIC)
É como chamamos um perfil fictício de empresa ou cliente que agrupa características padrão dos melhores clientes da organização.
São considerados os melhores clientes aqueles que geram os melhores resultados, se mostram satisfeitos ao seu produto/serviço e são fiéis à sua empresa.
Ao contrário do público-alvo, os PICs, quando bem definidos, ajudam para que as estratégias de marketing e vendas da empresa sejam executadas de forma assertiva.
Uma vez que você tenha em mãos as informações sobre os PICs, é possível elaborar estratégias de prospecção, roteiros, materiais para comunicação e abordagem ativa com os leads.
Para ajudar a definir quem são os PICs da sua empresa, é válido utilizar alguns recursos, como a aplicação de um questionário ou uma simples ligação feita para o grupo dos seus melhores clientes.
Esse contato será importante para ajudar na identificação de características relevantes que possam ajudar.
Após isso, basta compilar os dados e reconhecer as características que tiverem maior expressão.
Depois, é só escolher um modelo de alguma ferramenta da sua preferência e compartilhar com todos do time.
Persona
Ao contrário dos conceitos apresentados anteriormente, a persona representa uma pessoa específica que simboliza os melhores compradores da sua empresa.
Ela pode ser construída com base no perfil do responsável pela tomada de decisão em uma organização e/ou pessoas com grande potencial para influenciar comportamentos de consumo.
A persona carrega características bem detalhadas que englobam características qualitativas, psicológicas e comportamentais dos potenciais clientes.
Por isso, é uma ferramenta poderosa na hora de definir a estratégia da sua empresa, já que por meio dela é possível saber por quais canais de comunicação a sua empresa falará com o seu prospect, qual linguagem será adotada, os interesses e tipos e formatos de conteúdos para gerar um bom relacionamento com os leads.
Quais são os tipos de prospecção?
Existem dois tipos de prospecção: a passiva e a ativa.
Prospecção passiva acontece dentro da estratégia de anúncios e no Inbound Marketing. Isso porque o departamento de marketing da empresa criará anúncios para que o prospect entre em contato com ela manifestando interesse na aquisição do produto/serviço.
Os anúncios são investimentos feitos pela empresa para impulsionar os seus resultados. Nesse caso, a atração de clientes não ocorrerá de forma orgânica (gratuita), mas sim de forma paga.
Além disso, a empresa também investirá em dois recursos muito valiosos com resultados comprovados.
Ela poderá utilizar a produção de conteúdo rico, que seja capaz de entregar algo de valor ao prospect e tenha relação direta com o problema que ele deseja solucionar.
O que podemos considerar como conteúdo rico:
- Blogposts,
- Podcasts,
- Webinars;
- E-books;
- Whitepapers;
- Infográficos.
A segunda possibilidade é através da landing page, uma página para coleta de dados essenciais através de formulário, preenchido em troca de algum material rico.
Para que as landing pages obtenham as melhores performances, elas devem solicitar somente as informações mais básicas e importantes dos prospects.
Já a prospecção ativa funciona de forma diferente. O departamento comercial se envolve completamente no processo, já que o vendedor ou responsável pela pré-venda é quem deve entrar em contato com o prospect.
Esse contato é feito por meio de algum canal de comunicação. O tipo de público trabalhado é quem vai determinar o tipo de canal utilizado. Geralmente, se utilizam três: e-mail, telefone e agora também o WhatsApp.
Quando se fala em fazer contato por telefone, nós estamos falando mais diretamente sobre uma prática cada vez mais comum no mercado, o Cold Call (ou ligação fria).
É considerada a forma mais eficiente de entrar em contato com um potencial cliente tão logo você receba a informação de que ele tem grandes chances de comprar o seu produto/serviço.
Entrando em contato rapidamente, você obtém total atenção por parte de quem está do outro lado da linha.
Além disso, esse primeiro contato pode ajudar a qualificar o lead ou prospect. A partir daí, é possível saber se vale a pena continuar investindo esforços nesses potenciais clientes ou não.
Como toda estratégia, se não houver planejamento que dependa de etapas anteriores , já abordadas neste post, a metodologia não funcionará na sua totalidade.
Como utilizar a prospecção no formato B2B?
Finalmente vamos falar porque a prospecção é considerada o coração da Sales Ops (operação de vendas).
Deixamos a parte mais importante para o final do conteúdo (sim, estamos finalizando o nosso artigo) para fechar com chave de ouro.
A prospecção é o começo do processo de vendas e é uma etapa essencial que não deve ser ignorada de forma alguma.
A responsabilidade que a prospecção carrega é grande, visto que é a partir dela que surgem, novas e boas oportunidades de negócio ou não.
Por isso, é necessário fazer a qualificação de leads/prospects, seguido de um diagnóstico preciso e por fim, o fechamento do processo.
Trazendo para a realidade da metodologia do funil de vendas, a prospecção encontra-se no topo. Afinal, se não entram leads suficientes no topo, não haverá fechamento de negócios.
Para ilustrar melhor, imagine que, na sua operação de vendas, você fecha 1 negócio a cada 10 prospecções. Ou, em outras palavras, você tem uma taxa de conversão global de 10%.
Lembrando: a taxa de conversão global do seu processo de vendas nada mais é do que a representação da proporção entre a quantidade de leads que entram no seu funil X a quantidade desses leads que se tornam, de fato, clientes.
Considerando essa taxa de conversão global de 10% e imaginando um cenário onde sua meta de vendas seja 10 fechamentos por mês, é lógico concluir que, para alcançar 10 fechamentos em um dado mês, você precisará prospectar 100 clientes. Faz sentido para você?
Com essa conta simples, o que queremos te explicar é que não há segredos ou atalhos: para bater suas metas de fechamentos é necessário, antes de mais nada, bater suas metas de prospecção.
Conclusão
Hoje nós te mostramos a importância da prospecção dentro da operação de vendas e porque essa etapa é essencial para o negócio.
Após esse conteúdo, que nós esperamos que você tenha gostado, temos certeza de que a sua empresa estará pronta para adotar a prospecção de acordo com a sua estratégia.
Quer turbinar a geração de leads da sua equipe de vendas para alcançar suas metas? Confira esse conteúdo!
