A cold call, ou ligação fria, tem sido tema constante de discussões entre especialistas de vendas e marketing.
Alguns falam que ela não funciona ou que é um método antiquado. Enquanto muitos surfam na onda do cold calling 2.0 e tem resultados.
O primeiro aprendizado que eu quero compartilhar com você é, independentemente do que você acredita ou do que te falaram: teste o cold calling da maneira certa antes de descartá-lo dos seus canais de geração de demanda.
E o que você ganha com isso? As vantagens são inúmeras na prospecção por telefone. As principais são:
- É a forma mais eficiente de se conectar em tempo real com seu cliente e ter sua atenção plena;
- No telefone é possível qualificar rapidamente um lead ou prospect;
- Ter um feedback rápido no que tange a qualidade e técnicas da sua abordagem.
Se cold call é assim tão bom, por que não é uma prática unânime entre empresas e vendedores? A verdade é que executar o cold call da forma correta não é fácil e exige dos vendedores um nível alto de inteligência emocional.
Para ajudar você a não cometer os mesmos erros que cometi no início da minha carreira em vendas, leia esse post até o final e veja quais são os 5 principais erros que quem faz cold call.
Os cinco erros abordados no post são:
- Não definir o seu perfil de cliente ideal
- Execução sem planejamento
- Falta de um processo para abordar os prospects
- Falta de foco
- Amanhã vai ser mais fácil
1. Não definir o seu perfil de cliente ideal
Muitos profissionais executam cold call com listas que lhes foram entregues, sem ao menos entender quem são as pessoas do outro lado.
Isso resulta em abordagens genéricas e focadas em como o seu produto/serviço é incrível e vai ajudar o prospect em tudo que ele precisar.
A primeira lição sobre cold call é, antes de pegar o telefone e ligar para alguém, pergunte-se: para quem você vai vender? Se não souber a resposta, pare e defina o seu perfil ideal de cliente.
2. Execução sem planejamento
Um erro muito comum ao executar cold call é executar calls sem planejar-se antes.
Quando falo de planejamento, eu me refiro a definir qual é o objetivo das suas ligações, definir qual é a sua meta de ligações, quanto tempo você vai destinar a cada ligação e fazer pesquisas sobre o mercado e contexto dos seus prospects.
Esses pontos são cruciais para o desenvolvimento de cold calls que dão resultado, porque em um cenário real é muito fácil estourar o tempo de uma call, desanimar nas primeiras negativas ou até mesmo ser surpreendido pelos seus prospects.
Por isso, antes de pegar o telefone, planeje.
3. Falta de um processo para abordar os prospects
Dos mais de 2000 vendedores que formamos, uma das dúvidas mais comuns que ouvimos ao pedir que eles fizessem uma prospecção telefônica foi “não sei o que vou falar para o prospect.”
Definir um processo de prospecção é essencial para o sucesso das cold calls. Uma vez que o vendedor conhece o passo a passo, as perguntas que deve fazer e tem um objetivo claro, ele vai executar com mais segurança e os resultados virão.
Um exemplo de processo de prospecção é apresentado pelo autor Jeb Blount no livro Prospecção Fanática. O seu processo é dividido em 5 passos:
- Chame a atenção deles
- Identifique-se
- Diga a eles o que quer
- Faça a ponte para um porquê
- Peça o que você quer
A aplicação prática desse processo resultado em uma abordagem nesse formato:
“Oi, [lead], aqui é o [nome do vendedor] da [nome da empresa]. O motivo da minha ligação é [citar motivo], e estou interessado em [falar o que quer]. [Explique o porquê você pode ajudar o seu prospect]. Você pode [peça o que quer, x minutos na agenda, uma reunião, mais informações]?”
Note que com um passo a passo e um modelo de abordagem, fica fácil fazer um primeiro contato e causar uma boa primeira impressão.
4. Falta de foco
Apesar de ter afirmado anteriormente que planejamento é importante para fazer boas calls, um erro que afeta diretamente na produtividade e entrega dos vendedores é a falta de foco ou excesso de planejamento.
Passar horas planejando uma call que vai durar 2 minutos pode te custar um mês de metas não batidas e uma comissão menor. Por isso, estruture a sua rotina de vendas de forma que 20% do seu tempo seja utilizado para planejamento e 80% para execução.
E durante os horários de execução reduza as distrações como checar e-mails ou mensagens no WhatsApp. Foque apenas nas calls que precisam ser realizadas.
Tenho certeza que você colherá bons frutos.
5. Amanhã vai ser mais fácil
O último erro que gostaria de compartilhar sobre cold calls está relacionado ao que gestores e treinadores de times de vendas comumente falam para seus vendedores.
“Com o tempo, o não vai ser mais fácil de engolir”, ou “amanhã vai ser mais fácil que hoje”. A verdade é que a rejeição nos incomoda enquanto seres humanos, pois evoluímos em comunidade e ser aceito por um grupo é bom para a gente.
Por isso, ao invés de tentar pensar que com o tempo o incômodo vai diminuir. Sugiro definir rituais e testar práticas para relaxar e aumentar sua autoconfiança.
Fazer exercícios de respiração ajudam a relaxar o corpo, e aumentar sua concentração no momento presente, por exemplo.
Teste essas técnicas e crie os seus rituais para que você, conscientemente, consiga reduzir o efeito de uma negativa.
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