Você recebeu uma missão incrível que parece impossível aos seus olhos: gerenciar um time comercial de SaaS. É aquele misto de frio na barriga com a sensação de que não vai dar conta porque ainda não se sente preparado.
Muitos líderes inspiradores começaram as suas carreiras assim. Receberam a oportunidade de construir a sua história na gestão de grandes setores e empresas a partir de um único passo.
Entendemos que a responsabilidade de liderar um departamento comercial de uma organização SaaS é desafiadora, mas também podemos dizer tranquilamente que você vai mandar bem demais na sua jornada.
Para te auxiliar nessa missão, preparamos este guia para te ajudar na gestão de vendas da sua solução SaaS. Fique conosco até o final do conteúdo para aprender tudo a respeito sem perder nenhum detalhe. Boa leitura!
Relembrando o conceito de SaaS
SaaS é uma sigla para a expressão “Software as a Service“, que é o ato de oferecer um serviço através de um software ou uma solução tecnológica. Esse modelo de negócio foi responsável por mudar a forma de consumo de diversos serviços.
A Netflix e o Spotify são exemplos disso. Graças a popularização desse novo formato de consumo, os índices de pirataria reduziram drasticamente em todo o mundo na última década. O crescimento da área de tecnologia da informação certamente levará essa área para patamares mais altos, impulsionando o crescimento de negócios que atuam no modelo SaaS.
E é exatamente por esse motivo que os profissionais de vendas da área devem estar atentos às oportunidades de negócios. No próximo tópico, falaremos sobre como você pode se tornar um bom gestor de vendas SaaS.
Os 4 pilares de uma boa gestão em vendas SaaS
Como já mencionamos por aqui, o processo de vendas de uma solução SaaS possui diversas particularidades, por isso é necessário compreender as distinções entre um gestor comercial de um produto ou serviço convencional e de um SaaS. Isso é importante para conseguir realizar uma gestão eficiente.
Abordaremos a seguir os 4 pilares essenciais da gestão de vendas SaaS. Confira:
Processo
Não ter um processo de vendas bem definido faz com que o gestor de vendas fique alheio a possíveis oportunidades de melhorias na sua gestão. Além do mais, o time comercial perde autonomia quando depende das suas escolhas, restringindo o seu tempo e a sua energia para tratar de outros pontos estratégicos demandados pelo cargo.
Pessoas
Este é o principal pilar de vendas, afinal, são as pessoas que respondem pela execução dos processos e, consequentemente, dos resultados obtidos.
Quando se está na posição de um Gestor Comercial, é comum esperar que nem sempre os talentos chegarão 100% prontos para as metas que você estabeleceu. Por isso, é importante focar num onboarding bem estruturado e em alinhamentos periódicos com cada vendedor.
Gestão
Uma gestão bem feita se faz sabendo:
- o que se deve acompanhar e como acompanhar;
- o que se deve fazer para melhorar os processos;
- como se deve analisar os indicadores e como escolhê-los adequadamente;
- como orientar a equipe a nível de processo e de forma individual ao longo da jornada para desenvolvimento de cada profissional.
É também de responsabilidade do gestor de vendas SaaS garantir que haja inteligência e previsibilidade no processo de vendas.
Tecnologia
O último pilar diz respeito a algo que também já mencionamos antes. A tecnologia é a base principal do SaaS e na gestão desse tipo de solução ela não passaria despercebida. O trabalho do gestor é otimizado pelo uso de ferramentas tecnológicas melhorando a gestão dos dados e gerenciando os negócios no funil, facilitando o acompanhamento dos vendedores.
Gerenciando um time de vendas SaaS
Já abordamos antes que nem sempre é fácil estruturar uma equipe, e se for para um time de vendas SaaS, então, o processo pode ser um pouco mais complicado. Alguns requisitos são indispensáveis para a função e para o perfil do produto ou serviço que será ofertado. Para começar, é fundamental que você conheça quais são as suas atribuições e papéis em um time de vendas.
Perfil Ideal de Vendedor
Assim como é necessário que ações do time comercial estejam voltadas a um perfil ideal de cliente, também é necessário trabalhar com um perfil ideal de vendedor, pois é através dele que haverá mais facilidade para encontrar as pessoas certas para o seu time.
Definir o perfil ideal de vendedor facilita todo o processo de recrutamento, garantindo maior facilidade na escolha dos critérios que serão avaliados. Ele é útil para que você possa montar o seu time de acordo com cada papel. Quando falamos sobre esse tema, consideramos também os hard skills e soft skills, por isso, os atributos devem estar totalmente claros para você enquanto gestor, para que seja feita uma avaliação justa de cada candidato. Isso serve para ajudar a estruturar a sua máquina de treinamentos, a propósito.
Capacitação e qualificação
Saber desenvolver o seu time através de treinamentos é outro aspecto importantíssimo que um gestor precisa saber gerir, especialmente quando você percebe que há algum tempo os resultados da sua equipe não condizem com a capacidade de vendas da sua solução SaaS.
Ora, se o serviço é um dos mais incríveis do mercado e está bem à frente do ofertado pelos concorrentes, se ele é apresentado por um profissional competentíssimo, mas mesmo assim os números não batem com o projetado pela empresa, algo precisa ser feito. E esse algo, provavelmente, será promover capacitações para a sua equipe.
Por mais que todos os profissionais de vendas da sua empresa se mostrem bem preparados para o cargo, é preciso reforçar as suas habilidades e competências, já que frequentemente a área de vendas impõe desafios (que são da sua própria natureza) além daquilo que todos estão acostumados a lidar.
Além disso, na construção da sua rotina comercial, você pode investir em outros formatos de capacitação, como sessões de coaching, mentoria e role play.
Indicadores de desempenho
Outro ponto importante é ficar atento aos indicadores de desempenho. Não há outro caminho melhor para encontrar pontos de melhoria senão na análise de dados. Os indicadores de desempenho são as ferramentas adequadas para coletar essas informações. Além de ajudar na análise, elas servirão para ajudar na tomada de decisões.
Os indicadores de desempenho (Ou KPIs – Key Performance Indicators) são valores que ajudam as empresas a mensurar as tarefas realizadas, controlando-as adequadamente para alcançar os objetivos estabelecidos.
CRM
Agora que a sua equipe já está bem estruturada, o próximo passo é manter uma gestão eficiente das informações do setor. Para isso, será necessário utilizar uma boa solução em CRM que consiga integrar os times de vendas e marketing. Isso fará toda a diferença na sua gestão.
CRM é a sigla para o termo em inglês Customer Relationship Management (ou Gestão de Relacionamento com o Cliente). Trata-se de um software utilizado por diversas empresas para ajudá-las em seus processos de vendas, otimizando a relação com os prospects e a comunicação entre todos os profissionais do time comercial.
Planejamento de vendas
Podemos dizer que um planejamento de vendas é um manual com o intuito de dar suporte a equipe do time comercial. Com esse apoio, o vendedor consegue alcançar seus resultados em tempo mais curto que o habitual. Isso é possível graças à otimização de tempo que a ferramenta oferece para cada etapa do processo de venda que a empresa utiliza, desde a estipulação de metas, passando pela prospecção e negociação, chegando até o pós-venda.
Conclusão
O gestor de vendas que faz parte de um cenário SaaS deve ter ciência de que nada funcionará da maneira ideal em todos os casos. Uma máquina de vendas sempre vai precisar de ajustes diante de várias oportunidades de melhorias, por isso, a sua percepção sobre a situação deve ser totalmente ágil.
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