Estruturar uma equipe nem sempre é uma tarefa fácil e se for para vender soluções SaaS o desafio pode ser ainda maior. Alguns requisitos são indispensáveis para a função e para o perfil do produto ou serviço que será ofertado.
Mas calma! Não é o fim do mundo e não há situação difícil que não possa ser contornada. É possível montar uma equipe de vendas SaaS sem dor de cabeça e outros percalços pelo caminho. E nós vamos te ajudar nessa missão.
Este post foi produzido especialmente para ajudar você que está em busca dos profissionais ideais para alcançar resultados de alta performance. Continue a leitura e fique conosco até o final para saber tudo o que você precisa para chegar ao dream team!
SaaS: entendendo a importância de levar o talento certo para o seu negócio
Tão bom quanto um processo bem otimizado ou uma estratégia assertiva é contar com um time de vendas infalível. Cada integrante sabe utilizar corretamente as suas habilidades em prol de alcançar resultados de alta performance. Para chegar até aí é necessário as ferramentas que ajudarão a driblar todas as adversidades comuns da área comercial.
Já que o assunto gira em torno de formar uma equipe de vendas para a sua solução SaaS, é hora de conhecer a estrutura básica de um time de vendas voltado para produto ou serviço Software as a Service:
SDR (Sales Development Representative)
Popularmente conhecido como SDR, este é um profissional indispensável em empresas que vislumbram um cenário de sucesso a curto prazo. O Sales Development Representative, ou Representante de Desenvolvimento de Vendas é um profissional responsável pela pré-venda. O responsável atua diretamente na etapa que antecede a venda propriamente dita.
Nesse caso, o SDR fará uma espécie de filtro, separando quais potenciais clientes têm mais chances de comprar da sua marca. Com isso, ele repassará todas as informações para o vendedor, evitando que ele perca tempo procurando por clientes entre diversos outros que nem sequer possuem fit com o seu produto ou serviço. Através do seu trabalho, o vendedor irá diretamente em quem de fato pode se tornar um cliente, evitando desperdício de tempo e de demais recursos.
Pela natureza da sua função o SDR também pode ser chamado de pré-vendedor. O objetivo é que esse profissional faça uma análise de todas as particularidades de um lead para saber se ele realmente atende a todos os requisitos para a compra. Para confirmar a sua sondagem, é comum que se leve em consideração duas ferramentas importantíssimas para empresa: o perfil ideal do cliente e a persona.
Closer
Um closer nada mais é do que um executivo de vendas. É o profissional responsável por receber todas as informações do SDR a respeito dos potenciais clientes. Com cada um deles devidamente analisados, o closer cuidará de todo o processo de vendas com mais dedicação e tempo para construir um relacionamento saudável com o lead.
Seguindo esses passos, o closer abrirá espaço para que o potencial cliente se sinta confortável em falar-lhe mais sobre as suas dores, quem sabe até trazendo novas informações capazes de o ajudar na hora de convencê-lo a tomar uma atitude que o levará até a decisão da compra.
Head de Vendas
Gestor, Gerente, Diretor Comercial. Esses são alguns dos títulos pelos quais o head de vendas também é conhecido.
O papel do head de vendas é fazer a gestão do time. É o profissional responsável por orientar toda a operação de modo que todos alcancem os resultados propostos. O head de vendas consegue olhar para toda a equipe, encontrando oportunidade de melhorias e buscando maneiras de manter e impulsionar o que já vem dando certo.
Outros cargos inerentes à área de vendas SaaS
Além dos cargos mencionados no tópico anterior, o departamento de vendas para o modelo de negócio SaaS possui outras funções que se enquadram ao time de pré-venda. São eles:
LDR (Lead Development Representative)
O profissional que ocupa esta posição na empresa tem a responsabilidade de compartilhar a lista de leads com os vendedores para serem utilizadas na etapa de prospecção. Essa relação pode ser adquirida no mercado ou gerada a partir da própria empresa.
Está sob a responsabilidade do LDR:
- Checar se todos os dados recebidos estão atualizados e corretos;
- Fazer pesquisas com o intuito de complementar as listas com informações pendentes ou acrescentar dados considerados essenciais.
É importante deixar claro que o LDR não faz contato direto com o potencial cliente. Porém, isso não diminui a relevância do seu papel para a organização, tendo em vista que evita que os vendedores percam tempo fazendo contato com números de telefones inválidos, inexistentes ou até mesmo se prender a contatos que não comprarão da sua marca.
BDR (Business Development Representative)
Este profissional cuida da prospecção feita de modo mais tradicional, utilizando algumas técnicas de vendas mais conhecidas, como Social Selling, Cold Call, Cold mail e Networking.
Além disso, ele também utiliza as redes sociais para aplicar as metodologias de vendas, como por exemplo, o LinkedIn. O BDR também pode aproveitar as listas frias geradas pelos LDRs.
É comum que alguns gestores confundam o BDR com SDR, já que ambos possuem funções bem semelhantes. Eles buscam habilitar os potenciais clientes e buscar as melhores oportunidades de vendas para repassar ao time de vendas SaaS. Contudo, o BDR, diferente do SDR, realiza prospecções ativas, ao contrário do SDR. Isso viabiliza a busca por novos segmentos e a possibilidade de alcançar tickets bem maiores.
Como encontrar os vendedores ideais para a sua solução SaaS?
Como você percebeu, o processo de vendas para um negócio SaaS é cheio de particularidades. Tudo isso é para garantir a excelência da sua marca através das melhores práticas organizacionais.
Mas esse não é um trabalho que se faz sozinho. Para alcançar os seus melhores resultados você precisará montar uma equipe imbatível. Para isso, basta seguir os 4 passos que nós indicaremos a partir de agora:
PASSO 1: definir o perfil ideal do vendedor
Pare e analise o seu produto ou serviço: como você gostaria que ele fosse apresentado ao mercado? Da melhor maneira possível! Para isso, você deverá contar com os melhores representantes.
Quais são os atributos que o seu vendedor precisa ter para que a sua solução SaaS seja eleita a preferida do seu público através dele? Detalhes como esse fazem a diferença na hora de desenhar o seu perfil ideal do vendedor.
PASSO 2: determine quais características/habilidades serão avaliados no processo
Conhecendo tão bem o seu produto ou serviço e seu público, é hora de pensar quais são as características que o seu vendedor precisa ter e terão maior peso na avaliação. São critérios indispensáveis e juntos com outras habilidades e competências que o profissional tenha, é certo que farão toda a diferença.
PASSO 3: estruture o processo com cada uma das fases e um cronograma
Uma vez que você escolheu o perfil ideal do vendedor, é hora de criar o seu processo de recrutamento e seleção contendo cada uma das fases. É importante que haja uma descrição detalhada de cada passo que será dado para que todos os participantes estejam bem orientados. Estabeleça um cronograma visando a organização e realização de todas as etapas no tempo previsto.
PASSO 4: defina através de quais canais você irá divulgar a vaga ou prospectar candidatos
Com o seu perfil de vendedor em mãos não será difícil encontrá-lo. Conecte a sua vaga com sites e plataformas que tenham conexão com a sua marca e com o perfil de profissional que você busca para a sua empresa.
Conclusão
Contar com o apoio de um time de vendas é totalmente produtivo e garante a entrega dos resultados esperados pela organização. Sem dúvidas, esse é o detalhe que impulsiona a operação de vendas a elevar o seu patamar para algo ainda maior.
Quer saber mais sobre como você pode construir o seu time dos sonhos para o seu negócio SaaS? Clique aqui e assista um vídeo onde nós compartilhamos 4 dicas para ter uma equipe cada vez mais forte. Nos vemos no próximo conteúdo. Até mais!
