Você já vem notando há algum tempo que a performance da sua equipe de vendas tem deixado a desejar. Apesar do produto/serviço ser incrível, daqueles que poderiam se vender sozinho (sabe que isso não existe, né?) e do time altamente competente, os números não condizem com todo o preparo que a sua empresa possui.
Há inúmeras possibilidades para chegar a um diagnóstico que justifique os seus resultados. Uma delas é a falta de qualificação para a sua equipe. Por mais que todos tenham as habilidades e competências necessárias para ocupar o cargo, é preciso preparar o seu time para lidar com os frequentes desafios que a área de vendas impõe.
O mundo dos negócios está em constante mudança. Novas metodologias são criadas e implantadas nas organizações para otimizar seus resultados. Se as empresas não se adéquam, elas perdem diversas oportunidades de transformar o seu negócio numa máquina de vendas.
Pensando nisso, preparamos este artigo com 13 ideias de treinamentos que você pode fazer na sua empresa e alinhar toda a sua equipe para transformar os seus números (e o seu faturamento). Fique conosco até o final para não perder nenhuma informação. Boa leitura!
Treinamento: tudo o que a sua equipe de vendas necessita
Quando se trata de treinamento de vendas é indispensável ter as melhores informações em mãos. Preparar os talentos que estão à frente do setor só será possível se o processo de treinamento ser capaz de oferecer constância. A responsabilidade sobre essa demanda vai muito além dos gestores, ela alcança todas as pessoas envolvidas com o setor.
O treinamento de vendas é uma ferramenta que prepara os profissionais da área para poderem entregar a melhor performance do mercado.
A eficácia do treinamento de vendas consiste na evidência dos objetivos que a empresa deseja alcançar. As metas devem estar bem definidas, além de um bom planejamento que descreva passo a passo sobre a sua execução, sobre como ele vai alcançar seus objetivos e impactar os resultados da organização.
Antes de começar a executar as suas atividades, um time precisa de treinamento. Mas não para por aí. Para manter a excelência dos resultados é preciso haver constância. Logo, os treinamentos devem ser ministrados com frequência para garantir o alcance de resultados expressivos.
Palestras e treinamentos são investimentos com custos bem elevados, por isso não é recomendado inseri-los na sua estratégia de forma aleatória. Quanto mais você acertar na escolha do tema a ser ministrado, maior será o engajamento que ele terá da sua equipe.
Por onde começar o treinamento de vendas?
Antes de criar um treinamento de vendas efetivo e atrativo é preciso traçar metas e objetivos. É fundamental analisar o nível de qualificação da equipe, a cultura e o clima da organização para planejar a estrutura das capacitações.
Um estudo da Hubspot revelou alguns dados interessantes sobre os perfis dos profissionais de vendas que podem ajudar na hora de preparar os treinamentos para a sua equipe:
- Preferem treinamento one-to-one, que é mais difícil de escalar;
- São dependentes do apoio dos seus pares de trabalho;
- É comum abandonarem os seus hábitos quando descobrem “o que realmente funciona”;
- Provavelmente a área de vendas nunca foi a primeira opção para as suas carreiras.
Ideias de treinamentos para aplicar com a sua equipe de vendas
Separamos 13 ideias de treinamentos que você poderá ministrar para a sua equipe. Elas estarão distribuídas dentro de 5 áreas relevantes do departamento de vendas. Confira!
#01. Inteligência Comercial
A Inteligência Comercial é um sistema que viabiliza a análise e o entendimento sobre o mercado, a concorrência, o PIC (Perfil Ideal de Cliente) baseado dos dados registrados do processo de vendas.
Compreensão do PIC
Ideal Customer Profile ou Perfil Ideal de Cliente é o responsável por guiar todo o processo de inteligência comercial.
Ele é constituído a partir da base de dados dos clientes. Para que tenha a máxima eficiência, é recomendado buscar relatos de problemas reportados pelos consumidores que podem ser solucionados a partir do seu produto ou serviço.
Ferramenta de levantamento e validação de dados
A inteligência comercial só funciona efetivamente a partir do suporte de uma ferramenta que contenha uma base robusta de dados.
O LinkedIn é considerada atualmente a plataforma mais completa e diversa com informações sobre empresas de segmentos variados. A partir da rede, é possível coletar todos os dados necessários sobre uma determinada organização e dar início a prospecção.
Análise de indicadores
A equipe de inteligência comercial dispõe de indicadores e métricas para analisar durante todo o processo. Os KPIs dependerão da forma como funciona o processo de vendas e da necessidade do time comercial.
Os indicadores são estabelecidos de acordo com a necessidade da organização, dos clientes, do processo e da inteligência comercial.
#02. Prospecção de clientes
Estamos falando de uma das etapas fundamentais de um processo de vendas. A prospecção viabiliza o estudo sobre novas oportunidades de negócios para que os vendedores possam contatá-las e conectá-las com a finalidade de prepará-las para o momento da compra.
Como conseguir a atenção, o interesse e a curiosidade dos leads
Um lead é como chamamos um cliente em potencial. Para não perdê-lo de vista os vendedores deverão investir tempo para mantê-lo interessado na sua marca e no que ela tem a dizer.
Para isso, é interessante que o time de vendas tenha em mãos informações relevantes sobre os leads e abordá-las durante todo o diálogo, de modo que demonstre que a sua empresa tem ciência de tudo o que acontece relacionado às dores que ele possui.
É importante deixá-los interessados em saber cada vez mais sobre a sua empresa e assim conduzi-los para as próximas fases do processo.
Como gerar Rapport
Rapport é uma técnica bem conhecida e bastante utilizada no universo das vendas. Consiste na aproximação máxima com o lead de forma que ele se sinta totalmente conectado com uma marca.
Quanto mais você fizer com que ele perceba a forte conexão que existe entre sua solução e a dor dele, maiores serão as chances desse relacionamento evoluir para o estágio de compras.
Mostrar domínio sobre a sua solução, segurança sobre o que ela pode fazer pelo lead e demonstrar autoridade no assunto são apenas algumas formas de gerar rapport.
Fluxos de cadências e ferramentas
Os fluxos de cadências fazem parte de uma série de interações que utiliza métodos variados de comunicação para potencializar as chances de contatos com os leads.
Com essa ferramenta é possível elaborar uma estrutura composta por envio de vários e-mails, ligações e outras formas de contato. Tudo isso acontece em períodos espaçados de tempo.
#03. Demonstração e apresentação
Uma boa demonstração não se baseia apenas em apresentar o que a sua solução pode fazer pelo lead. Ela deve conter informações essenciais que devem ser conhecidas pelo seu potencial cliente.
A demonstração só tem resultado se o seu time de vendas compreende verdadeiramente o problema do seu lead, adaptando a apresentação de acordo com as suas dores.
Role Play
É uma simulação real de vendas onde o vendedor ganha tempo para se preparar e só depois entrará em contato com o potencial cliente.
Ela propõe diálogos com o prospect de modo que o profissional cometa erros até acertar, tudo isso para evitar falhas durante o processo real com os clientes.
Pitch de Vendas
Trata-se de uma apresentação de vendas onde a solução é apresentada ao lead em todos os detalhes essenciais. Deve ser uma apresentação curta, objetiva, com foco em todos os benefícios agregados que o seu produto/serviço oferece.
Storytelling
É uma história contada organizadamente de modo a causar impacto no ouvinte. É uma técnica muito aplicada nas empresas, já que as pessoas gostam de ouvir histórias e a se conectarem com elas, automaticamente se identificam com a proposta da solução ofertada.
#04. Negociação comercial
Essa é uma das etapas que mais requer cuidados, já que antecede o passo final do processo de vendas: o fechamento. É aqui que as dificuldades são contornadas e eliminadas para chegar ao momento da assinatura do contrato.
Gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são ferramentas para auxiliar o lead a enxergar o valor da sua marca e a decidir por ela a partir de estímulos.
Caso perceba que o potencial cliente demora para tomar uma decisão, você pode utilizar o gatilho de escassez, avisando que sua solução só estará com determinado valor até o final do dia, por exemplo.
Como trazer o decisor para a mesa
Quem trabalha com o modelo B2B sabe que geralmente não é a pessoa prospectada a responsável pela tomada de decisão do negócio. O responsável normalmente ocupa uma posição estratégica na empresa e nem sempre está disponível para participar das reuniões. Por isso, é tão importante investir em estratégias que te façam chegar nesse profissional.
Valor X Preço
Embora sejam termos semelhantes, o significado é totalmente diferente. É preciso educar o lead para que ele compreenda que valor é a percepção que ele tem sobre a solução e o preço nada mais é do que o investimento feito para resolver a dor que ele carrega.
#05. Objeções
O fechamento de vendas tem mais conexão com a forma como o seu vendedor apresenta a sua solução do que a própria solução.
Tipos de objeções
É comum surgir diversas objeções na fase do fechamento de uma venda. Afinal, trata-se de um investimento que envolve despesas e o potencial cliente pode não querer se arriscar.
Os tipos de objeções mais comuns são: Real Problema, Reclamação Real, Deal Break, Ceticismo, Concepção Errada, etc.
Conclusão
É importante redobrar a atenção na hora de planejar os treinamentos. Antes do início da capacitação é comum que a atenção dos participantes diminua gradualmente após 45 minutos de uma mesma atividade. Por isso, convém evitar treinamentos que ultrapassem 1 hora de duração.
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