A liderança de um time de vendas é a meta de muitos vendedores, principalmente, aqueles que têm resultados acima da média.
Ter a liderança de vendas como plano de carreira é ótimo, se você realmente souber onde está se metendo. Afinal, as responsabilidades e habilidades para se tornar um líder de vendas são completamente diferentes do que é esperado de um vendedor.
Enquanto os vendedores são cobrados por suas metas, os líderes são cobrados pelas metas de todo o time.
Fazendo uma comparação com o técnico de futebol, o líder de vendas escolhe o time. Depois disso, coloca cada um em sua posição, explica a tática de jogo e analisa os resultados.
Se os resultados forem positivos, ponto para o time. Todos comemoram! Se os resultados forem negativos… “a culpa” é do líder de vendas.
O exemplo escolhido teve como objetivo mostrar que cargos de gestão comercial atribuem poderes e responsabilidades em igual proporção. Se você é ou quer assumir um cargo de liderança de vendas nos próximos meses, precisa escolher que lado quer ficar.
Os 20% dos líderes de vendas que batem as metas, ou os 80% que são massacrados por elas?
Nesse post você vai aprender:
- O que um líder de vendas faz na prática
- Habilidades essenciais para liderança de vendas
- Introdução ao Método Processo de Vendas de Gestão Comercial
O que um líder de vendas faz na prática
Existem diversos cargos de liderança de vendas no mercado, por isso, fizemos um compilado para você das principais responsabilidades de um líder de vendas.
As responsabilidades de um líder de vendas incluem, mas não se limitam a:
- Gestão do funil de vendas
- Estruturar e otimizar o processo de vendas
- Selecionar, implementar e gerenciar as ferramentas de automação
- Gerenciar dados e informações do CRM
- Fazer o forecast de vendas
- Gerenciar a performance do time de vendas
- Recrutar talentos
- Desenvolver o time de vendas
- Definir a estratégia de vendas
Gestão do funil de vendas
O líder de vendas é responsável por garantir que os leads estão avançando no funil de vendas. Para fazer isso, o líder deve acompanhar as taxas de conversão e analisar informações sobre o funil. De posse dessas análises o mesmo será capaz de sugerir melhorias e planos de ação para o time de vendas.
Estruturar e otimizar o processo de vendas
A estruturação do processo de vendas é um passo importante para o amadurecimento de uma operação comercial. É papel da liderança de vendas conduzir a estruturação desse processo e elaborar o manual de vendas que servirá como guia para o time de vendas. Igualmente importante, é a otimização do processo de vendas.
Uma vez que, o mercado e o comportamento de compra dos clientes mudam rápido, e a empresa precisa responder a essas mudanças.
Selecionar, implementar e gerenciar as ferramentas de automação
Nos dias de hoje, a grande maioria das operações comerciais faz uso de sistemas de vendas como CRMs e outros. Sendo assim, o líder de vendas deve escolher um conjunto de ferramentas de automação para aumentar a eficiência e competitividade da operação.
Gerenciar dados e informações do CRM
Os dados e informações contidos nos sistemas de CRM são ativos valiosíssimos, porque nenhuma outra empresa do mercado tem acesso a eles. Fazer a gestão desses ativos de forma assertiva auxilia na tomada de decisão e construção de estratégias de vendas.
Fazer o forescast de vendas
O líder de vendas é responsável por fazer o forecast de vendas, ou seja, fazer previsões de quantos novos clientes serão conquistados e receitas serão agregadas ao caixa da empresa no período escolhido.
Recrutar talentos
É papel do líder de vendas escolher as pessoas que compõem o time. Sendo assim, a liderança de vendas deve participar ativamente do processo de recrutamento e seleção, seja ele realizado por terceiros ou pela própria empresa.
Desenvolver o time de vendas
Independente do nível de senioridade do time de vendas, as pessoas precisam ser desenvolvidas constantemente, para garantir uma performance e resultados satisfatórios. Dessa forma, a liderança de vendas deve planejar e executar o onboarding de novos vendedores, planos de desenvolvimento do time de vendas, momentos de feedback e planos de carreira.
Gerenciar a performance do time de vendas
Gerenciar a performance do time de vendas compreende a comunicação das metas, acompanhamento de resultados individuais e coletivos, e análise de relatórios de performance.
Definir a estratégia de vendas
Para alcançar as metas, os times de vendas precisam executar estratégias que são pensadas pela liderança de vendas. É de responsabilidade do líder de vendas definir estratégias de aquisição de clientes e comunicá-las para o time.
Habilidades essenciais para liderança de vendas
Como mostrado nos tópicos anteriores, o líder de vendas acumula diversas atribuições, que vão desde a definição de estratégias a gestão do time de vendas. Para dar conta de todas elas, lidar com os desafios da gestão comercial e ainda bater as metas, é preciso dominar algumas habilidades.
Após anos formando equipes de vendas e estudando as melhores práticas sobre gestão comercial, conseguimos montar um conjunto de habilidades desejáveis em todo líder de vendas. São elas:
- Conhecimento de negócios
- Habilidades organizacionais
- Gerenciamento de pipeline
- Gerenciamento de projetos
- Conhecimento em análises e relatórios
- Conhecimento em ferramentas de vendas e marketing
- Gestão de pessoas
- Gestão estratégica
Conhecimento de negócios
Para liderar um setor dentro de uma empresa é preciso entender fundamentos de negócios como identidade estratégica, estrutura organizacional e de custos, portfólio, política de preços, processos internos e relacionamento com clientes.
Como posso me desenvolver? Você pode fazer cursos de gestão de negócios, participar de palestras, comunidades de empreendedorismo, ser mentorado por um gestor da sua empresa ou fazer benchmarking com colegas de profissão.
Habilidades organizacionais
As habilidades organizacionais compreendem mas não se limitam a comunicação empresarial, rapport, gestão do tempo, storytelling e gestão de conflitos.
Como posso me desenvolver? As habilidades organizacionais podem ser desenvolvidas em cursos, oficinas, assim como, atividades fora do ambiente de trabalho, como por exemplo, grupos da igreja, esportivos, recreacionais, de cunho social, etc.
Gerenciamento de pipeline
Consiste em identificar pontos de melhoria, definir acordos de nível de serviço, gestão do fluxo de leads e realização de forecast de vendas.
Como posso me desenvolver? através de cursos, através da prática assistida ou individualizada na sua empresa.
Gerenciamento de projetos
Para ser um bom líder de vendas você deve dominar as principais metodologias de gestão de projetos, que se dividem em gestão de projetos tradicionais (PMI) e gestão de projetos ágeis.
Como posso me desenvolver? através de cursos e oficinas, assim como, atividades fora do ambiente de trabalho, como por exemplo, grupos da igreja, esportivos, recreacionais, de cunho social, etc.
Conhecimento em análises e relatórios
Um bom líder de vendas toma decisões baseado em dados, por isso, é imprescindível saber interpretar e criar relatórios, assim como, fazer análises quantitativas e qualitativas sobre a sua operação.
Como posso me desenvolver? através de cursos, através da prática assistida ou individualizada na sua empresa.
Conhecimento em ferramentas de vendas e marketing
Você precisa conhecer as principais ferramentas do mercado para saber se está utilizando a mais adequada para a sua empresa. Existem ferramentas de automação de marketing, CRM, LRM, Big Data Analytics, Sales Engagement e muito mais.
Como posso me desenvolver? testando essas ferramentas na prática, seja na sua empresa ou apenas através de contas de teste.
Gestão de pessoas
A gestão de pessoas compreende a aquisição e retenção de pessoas para a sua empresa. Sendo assim, você deve aprender a:
- Prospectar candidatos;
- Selecionar candidatos;
- Treinar pessoas;
- Dar feedback;
- Criar planos de comissionamento e benefícios;
- Fazer coach.
Como posso me desenvolver? através de cursos e oficinas, assim como, atividades fora do ambiente de trabalho, como por exemplo, grupos da igreja, esportivos, recreacionais, de cunho social, etc.
Gestão estratégica
A gestão comercial não opera sozinha, ela deve estar alinhada à estratégia da empresa. Sendo assim, o líder de vendas deve saber utilizar as principais metodologias e ferramentas da gestão estratégica, como por exemplo, balanced score card, OKRs, planos de ação, etc.
Como posso me desenvolver? através de cursos, participando do conselho estratégico de alguma empresa ou como mentor voluntário.
Introdução ao Método Processo de Vendas de Gestão Comercial
Se você chegou até aqui, deve estar curioso para saber como funciona o nosso método de gestão de vendas.
Gosto de alinhar expectativas logo de cara, e por isso, quero avisar que você não vai encontrar receita de bolo ou bala de prata.
Esse método já foi validado em mais de 150 operações comerciais em todo Brasil, e se você aplicá-lo corretamente pode gozar de benefícios como:
- Bater metas de forma consistente;
- Reduzir a rotatividade do seu time de vendas;
- Aumentar a produtividade operacional em até 50%.
O método é dividido em 3 pilares, são eles gestão estratégica, gestão da operação e gestão de pessoas. No diagrama abaixo, é possível observar na íntegra como deve ser distribuído o tempo de um líder de vendas que segue o nosso método.
Dentro do pilar de gestão estratégica, temos como principais atividades a gestão do modelo de vendas, gestão de metas e métricas e geração de demanda.
Gestão do modelo de vendas: consiste na escolha e manutenção dos modelos de vendas utilizados por uma operação comercial.
Gestão de metas e métricas: compreende a gestão periódica das metas coletivas e individuais, assim como, das métricas e indicadores que estão relacionados com as metas.
Geração de demanda: o líder de vendas deve escolher e gerenciar os canais de geração de demanda, de modo a garantir que o funil de vendas está sendo “abastecido” com a quantidade correta de leads.
Executando corretamente os processos do pilar de gestão estratégica, o líder de vendas garante que a empresa está distribuindo suas soluções da forma mais eficiente possível, o time tenha objetivos claros e que esteja recebendo a quantidade de leads necessária para bater as metas.
O segundo pilar é gestão de processos, que por sua vez, tem como principais processos a gestão do playbook, a gestão da rotina, a gestão do pipeline e a gestão da performance e melhoria contínua.
Gestão do playbook: gerenciar o manual de vendas consiste na atualização do processo de vendas e processos auxiliares, visando garantir que as melhores práticas de vendas sejam empregadas na aquisição de clientes.
Gestão da rotina: gerenciar a rotina do time de vendas é imprescindível para alcançar resultados satisfatórios de forma constante. O processo de gestão de rotina compreende o acompanhamento das atividades diárias e semanais do time de vendas.
Gestão do pipeline: como citado ao longo deste post, a gestão de pipeline (funil de vendas) se caracteriza pela gestão das oportunidades de vendas e de indicadores do pipeline.
Gestão da performance e melhoria contínua: para gerenciar a performance do time é necessário monitorar os indicadores individuais e coletivos, possibilitando um comparativo entre o time de vendas. Já em relação ao processo de vendas, esse benchmarking pode ser feito com base em pesquisas, histórico do CRM, mentores ou consultando outras empresas.
No que tange a melhoria contínua, as rotinas compreendem a análise dos processos de planejamento e execução, somada com auditorias internas e externas visando o levantamento de pontos de melhoria e otimização da operação comercial.
Com a execução dos processos de gestão da operação, o líder de vendas reduz falhas nos processos e aumenta gradativamente a performance da operação comercial.
O terceiro e último pilar é a gestão de pessoas, no qual os principais processos são recrutamento, desenvolvimento e retenção de pessoas.
Recrutamento: consiste da prospecção de candidatos para as vagas do setor comercial, assim como a escolha das pessoas que compõem o time de vendas.
Desenvolvimento: são os processos voltados ao desenvolvimento de habilidades e competências do time de vendas.
Retenção: tratam-se de processos voltados a motivar e recompensar o time de vendas pelos seus resultados e entregas para a empresa.
Os processos de gestão de pessoas são muito importantes para o crescimento contínuo das operações de vendas. Visto que o capital intelectual é o mais disputado e oneroso nos tempos atuais. Montar e manter um time de sucesso, garante o sucesso em vendas.
Alô, líder de vendas! Agora é hora de tirar do papel os aprendizados deste artigo e garantir o seu lugar ao lado dos 20% dos líderes de vendas que batem suas metas.
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