O recrutamento de colaboradores é considerado uma tarefa árdua para vários gestores, e, quando menciona-se a seleção de uma equipe de vendas de sucesso, esse desafio se torna ainda maior.
Apontado por muitos como o DREAM TEAM, as equipes comerciais são extremamente importantes para uma organização, afinal, é para esse time que serão confiadas as responsabilidades de alcançar as metas de vendas e os resultados comerciais, consequentemente, conduzindo a empresa a novos patamares.
Daí vem a importância de realizar um processo de recrutamento de vendedores de forma estruturada e eficiente. A escolha de um bom vendedor definitivamente influencia no processo de vendas. Sentiu a responsabilidade desse recrutamento, não é?!
Pera! Pera! Pera! Nada de desespero por aqui…
Nosso time já preparou uma série de informações para você saber exatamente o que precisa ser feito antes, durante e depois de recrutar esses profissionais. Além disso, trouxemos dicas valiosas para você montar uma equipe de vendas de alta performance. Boa leitura!
Preciso contratar: o que eu faço?
1. Defina o perfil do seu candidato
A partir do momento em que se identifica a necessidade de realizar a contratação de vendedores, ou até mesmo antes disso, o primeiro passo é definir o perfil do candidato ideal.
Se você nunca ouviu falar nisso, nada mais é do que definir quais as principais características de um bom vendedor, além das habilidade e competências desejadas para que ele execute sua função com maestria.
Fora isso, entender o tipo do perfil profissional é imprescindível para que haja um match entre perfil e papel. Atualmente, os 4 tipos de perfis de profissionais mais identificados entre as empresas são:
- Executor: o profissional que coloca a mão na massa
- Comunicador: que é carismático e persuasivo
- Planejador: que é mais calmo e analisa todos os cenários antes de tomar uma ação
- Analista: que analisa cada ponto detalhadamente antes de qualquer decisão
2. Tenha em mente os papéis de vendas
Outro fator crucial para a criação de uma equipe de alta performance é ter vendedores atuando em diferentes papéis, dependendo do estágio do funil que o prospect se encontra. Assim, na hora de recrutar sua equipe é necessário que você saiba para qual posição o consultor de vendas será alocado, uma vez que as skills se diferem para cada um dos papéis.
Alguns dos principais papéis que os vendedores executam são:
- Hunter – responsável por caçar novas oportunidades
- Farmer – fica com a criação e o cultivo do relacionamento com prospects/clientes
- Closer – especialista em fechamento de contrato
3. Realize um processo seletivo redondo
Após ter ciência das necessidades da sua empresa, o próximo passo é iniciar de fato o processo seletivo. Para isso divulgue a vaga, filtre os currículos, tente conhecer mais os candidatos, avalie os conhecimentos, habilidades e atitudes, faça perguntas essenciais para um recrutamento de vendas.
Separamos um outro post do nosso blog que conta tudo que você deve ou não fazer para recrutar bons vendedores, nele você encontrará todos os detalhes de como conduzir a etapa do processo seletivo.
Uma boa seleção é uma oportunidade de encontrar vendedores que desejam oportunidades para crescer, estão prontos para desafios e querem estar ali para alcançar o sucesso.
Recrutei: e agora?
Você está no caminho certo! Mas, não se esqueça, tão importante quanto fazer um bom recrutamento é fazer um bom treinamento.
Sabemos que contratar novas pessoas pode ser empolgante e nos deixa ansiosos para vê-las em ação, contudo antes de permitir que seus novos contratados sejam imergidos na rotina de vendas da empresa é preciso investir em capacitações e treinamentos para que eles cheguem preparados para enfrentar as situações do dia-a-dia.
Um bom vendedor não nasce pronto e, portanto, não vá esperando que o candidato que escolheu já entre fazendo um bom trabalho. Apesar da equipe de vendas possuir o talento, cabe a você investir no treinamento que vai transformar isso em resultados. Entendeu?!
Aqui vão algumas dicas para você que recém-contratou um vendedor e não sabe quais atividades precisam ser desenvolvidas:
Uma boa prática que você deve adotar ao contratar novos vendedores é ter um onboarding.
De forma resumida, o onboarding é um guia e nele contém todas as informações necessárias para acelerar o desenvolvimento e aprendizagem de um vendedor recém-efetivado. Além de esclarecer todo o funcionamento da área comercial da empresa, o onboarding deverá detalhar quais as melhores práticas e comportamentos esperados para agir de acordo com a cultura da organização.
A consolidação dessas informações tornará para o usuário um processo direto e simplificado, sendo similar a uma imersão. Logo, é muito importante que tudo seja escrito de forma clara e completa.
Confira abaixo 5 pontos para adicionar durante a criação do seu onboarding de vendedores:
1. Planejamento estratégico da companhia
Um bom ponto de partida é esclarecer sobre os aspectos institucionais da companhia. Descreva a missão, visão, valores e a cultura da empresa para que seu novo colaborador esteja totalmente alinhado com os objetivos.
2. Informações de mercado
É fundamental também fornecer informações sobre o modelo de negócio, o produto ou serviço oferecido, o público alvo e o mercado de atuação, para que o vendedor esteja capacitado a lidar com os potenciais clientes e entenda o que será exigido dele. Outrossim, deve-se falar dos processos básicos da empresa, aqueles que abrangem todos os funcionários, por exemplo: os processos organizacionais e gerenciais.
3. Comunicação
Dentro de uma organização é essencial que todos os funcionários estejam alinhados com a comunicação da empresa, quais os canais devem ser utilizados e qual deverá ser a urgência de um retorno para cada uma das comunicações.
4. Alinhamentos e rotinas
É importante deixar claro quais serão os alinhamentos e rotinas em que ele será inserido durante a jornada na companhia. As reuniões internas, 1:1, relatórios e outros acompanhamentos precisam ficar claros e devem ter um tempo e uma recorrência estipulado para o colaborador poder se dedicar às atividades chaves sem que fique sobrecarregado.
5. Processo de venda
Essa é uma das principais etapas do onboarding dos vendedores, o aprofundamento nos processos de vendas e em como acontece sua atuação profissional, aqui é preciso detalhar alguns pontos pertinentes como:
- Modelo de venda adotado;
- Principais práticas de prospecção (abordagens, discursos, visitas e acompanhamentos);
- Utilização de ferramentas como CRM e outros softwares;
- Metas e acompanhamentos;
- Feedbacks;
- Gestão da equipe de vendas
Em suma, o profissional de vendas precisa compreender qual é o perfil de um top performer para a empresa e para onde ele deve caminhar.
Mas, não para por aí. Depois que um novo vendedor é iniciado na empresa, outras iniciativas precisam ser realizadas para garantir o sucesso e manutenção de um time de alto desempenho.
Treinamentos
Tanto após novas contratações quanto no dia-a-dia da sua equipe de vendas, os treinamentos de vendas devem estar continuamente atualizados e devem fazer parte de uma capacitação periódica da organização.
Os treinamentos de vendas para equipes melhoram as técnicas e os comportamentos dos colaboradores, além de trazer benefícios individuais e coletivos que contribuirão para o desenvolvimento do time e da empresa.
Temos um post exclusivo falando sobre treinamentos e que te ajuda em como montar um treinamento de vendas para empresas que promovem melhorias reais. Não deixe de conferir após finalizar essa leitura, garanto que você irá sair com várias ideias de treinamentos para executar com o seu time.
Role play
Se você nunca ouviu falar sobre role play não sabe o que está perdendo. Essa metodologia consiste em simular uma situação de venda real visando preparar o seu consultor de vendas para encarar diferentes cenários e tem trago resultados impressionantes para empresas dos mais diversos segmentos.
O role play oferece a possibilidade de preparo através de uma atividade prática, com simulações de vendas em todos os níveis, preparando o seu time para encarar todos os desafios na hora de lidar com um potencial cliente.
Hoje há diferentes tipos de simulações que você pode aplicar na sua empresa, se você quer saber quais os principais tipos de role play é só acessar o post do link, fechado?!
Ramp up
O ramp up é uma espécie de aceleração ou alavancagem. De forma prática, o termo se refere ao período em que um novo vendedor inicia as atividades, até o momento que ele está entregando resultados consistentes. Em termos gerais, esta etapa é considerada concluída quando o novo vendedor é capaz de atingir a sua meta individual (e equiparada à média dos outros vendedores) por três meses consecutivos.
O tempo de rampagem é uma métrica super importante para uma operação de vendas acompanhar, ela informa o quão rápido você obterá resultados a partir da primeira contração ou de uma reposição de um dos membros do time. Por meio do ramp up, a empresa consegue reduzir os impactos decorrentes de renovações e acelera a entrega de resultados mantendo o fluxo de receitas durante a troca de colaboradores.
Uma informação que talvez você não saiba é que esse ramp up ou tempo de rampagem pode ser reduzido aplicando uma metodologia ensinada por nós. Descubra agora como reduzir o tempo de ramp-up do seu vendedor em 3 passos.
Definição de indicadores
Por fim, não se esqueça de definir os indicadores de desempenho. Sem estas informações, não há segurança na tomada de decisão nem é possível identificar os pontos de melhorias nos processos da organização.
Os indicadores de desempenho, (ou KPIs – Key Performance Indicators), permitem às empresas mensurar as tarefas realizadas, controlando-as corretamente para alcançar as metas estabelecidas. Dessa forma, é possível que todos saibam o grau de eficiência do processo que segue em execução e como tem sido a sua performance em um período específico de tempo.
É importante entender quais indicadores precisam ser monitorados. Eles podem variar para cada modelo de negócio.
Conclusão
Deu para perceber como o recrutamento e onboarding de consultores de vendas é importante para o crescimento de uma empresa e principalmente, é cheio de pontos de atenção?
Depois de toda essa aula não tem mais desculpa para errar, não é?! Aplicando esses passos sua equipe estará muito mais alinhada e preparada para encarar os desafios de frente!
Mas, se você ficou com alguma dúvida sobre como contratar e acompanhar equipes de vendas, nós da Processo de Vendas podemos te ajudar!
Nosso time realiza o acompanhamento operacional da sua equipe de vendas, através de reports diretos ao gestor, com informações sobre a performance e rotina do vendedor.
Então, não perca tempo, fale conosco!
