Pense agora em dois cenários: no primeiro, você acaba de contratar novos vendedores para a sua equipe comercial. No segundo, a sua atual equipe tem deixado a desejar. Em ambos os casos, há uma solução: treinamento de vendas.
Porém, o treinamento de vendas e atendimento ao cliente não é uma verdadeira solução se ele não é bem feito. Por esse motivo, cada vez mais empresas têm voltado suas atenções para a melhoria do treinamento de vendas para a equipe.
E como isso pode ser feito? Prossiga com a leitura do artigo e saiba um pouco mais sobre o treinamento de vendas para as empresas!
Antes de tudo, o que é o treinamento de vendas?
“60% dos vendedores consideram as vendas atualmente mais difíceis do que eram antes.” (fonte: Marc Wayshak)
O treinamento de vendas para equipes se trata de uma série de ações de capacitação para melhorar as técnicas e os comportamentos dos colaboradores. Ele é parte da rotina da empresa, indo do onboarding às capacitações periódicas.
E o objetivo disso é treinar a equipe para as diferentes etapas do processo de vendas, melhorando a sua capacidade de:
- Lidar com novas ferramentas e metodologias;
- Se acostumar com a cultura da empresa;
- Executar ações específicas.
Porém, mesmo sendo algo rotineiro na empresa, os gestores devem se atentar para as necessidades pontuais da equipe comercial. Nesse caso, é necessário investir em treinamentos especiais.
E por que você deve realizar treinamentos comerciais?
Por um simples motivo: o treinamento empresarial é um investimento e não um gasto. Ele promove melhorias no âmbito individual e coletivo, contribuindo para o desenvolvimento da equipe de vendas e da empresa.
O desenvolvimento no âmbito individual serve de maneira pessoal e profissional. Quando você melhora os resultados pessoais do vendedor, sua empresa contribui para uma maior satisfação dele, o que ajuda na retenção de talentos.
E pensando no espaço profissional, o desenvolvimento individual contribui para o aumento de produtividade nas vendas da empresa. O treinamento é capaz de melhorar habilidades e comportamentos essenciais para o sucesso empresarial.
Dessa forma, ele também produz um aprimoramento coletivo, pois a equipe de vendas com um todo é treinada. Com isso, a colaboração entre os vendedores já é incentivada desde sempre.
Quais são as principais razões para investir num treinamento empresarial?
- Novos equipamentos: sua equipe não sabe operar os novos equipamentos adequadamente e deve ser treinada.
- Novo software: com um novo software, surge uma mudança na cultura empresarial e os vendedores devem se acostumar com isso.
- Redesenho de processos: quando os processos passam por melhorias contínuas, os vendedores devem acompanhar essa mudança.
- Reclamações dos clientes: se houve um aumento das críticas, significa que algo precisa ser melhorado internamente.
- Ações específicas: quando lança campanhas de vendas, novos produtos, etc, é importante treinamentos específicos para isso.
- Novos colaboradores: nesse caso, é importante ter um onboarding para o novo vendedor se adaptar à cultura da empresa.
- Melhora de performance da equipe: por fim, o treinamento pode ser lançado apenas para melhorar pontos-chave do negócio.
Como montar um treinamento de vendas para empresas que promove melhorias reais?
O treinamento de vendas e atendimento ao cliente são uma ação estratégica em qualquer empresa. Tendo uma equipe mais motivada e capacitada, a área de vendas do seu negócio adquire uma tendência maior a ter um impulso financeiro.
Porém, como já dissemos lá atrás, um treinamento ruim não vai agregar em nada no seu negócio. Por isso, veja agora algumas dicas de como montar o seu treinamento de vendas para a empresa!
1. Identifique as maiores necessidades da equipe de vendas
Para montar um ótimo treinamento comercial, é necessário que ele seja feito por uma razão. Para identificar essa razão, você deve analisar os dados do processo de vendas e do desempenho da equipe para identificar as maiores necessidades.
Os motivos identificados podem ser gargalos no atendimento ao cliente ou no fechamento de venda. Também pode ser a falta de experiência com uma ferramenta nova. Ambas são necessidades que podem levar a um treinamento.
2. Conheça a sua equipe de vendas
Antes de partir diretamente para um treinamento de vendas para a equipe, você precisa conhecer a equipe: como se comporta, quais são suas motivações, as principais dificuldades no cotidiano, as suas fontes de informações, etc.
Com isso, você estimula o engajamento da equipe e pode partir para outra ação: perguntar aos vendedores o que eles querem aprender. Dessa forma, o seu direcionamento para o treinamento será muito mais claro.
3. Consulte o seu RH
Após ter feito a sua pesquisa e consultado os vendedores, é momento de ir atrás do RH. No departamento de Recursos Humanos, deve expor o que já coletou e pedir por uma opinião quanto ao melhor treinamento de vendas.
Caso não tenha esse departamento, você pode escolher o tema do treinamento que achar mais adequado.
4. Estabeleça um orçamento
O orçamento disponível para o treinamento impacta no tipo que será realizado. Dependendo do quanto é possível gastar, dá para contar com um treinamento presencial de cinco dias no exterior ou curso online sem aulas ao vivo.
Sendo assim, só é possível definir o formato do treinamento após decidir o quanto quer e pode investir.
5. Veja qual é o melhor formato de treinamento
Além do orçamento, você deve definir quantos vendedores irão participar do treinamento. Com essas informações, é possível escolher um dos formatos disponíveis:
- Treinamento interno: promove o benchmarking entre a equipe, é fácil de executar e tem baixo investimento.
- Presencial externo: auxilia na mudança de comportamento do time de vendas, implantação de novas técnicas e metodologias.
- Treinamentos ao vivo no online: ótimo custo-benefício, acesso à experts de outras cidades e países, se ajusta bem para grandes times.
- Cursos online: flexível quanto ao horário, pode ser incorporado no onboarding de todo o time de vendas e exige pouco esforço do gestor de vendas.
6. Escolha um expert da área para o treinamento
Independente do formato adotado, é importante que escolha um expert da área para o treinamento. Isso gera maior identificação com os vendedores, que reconhecem no expert um exemplo a ser seguido no setor.
Aqui na Processo de Vendas temos especialistas em vendas que formaram mais de 4000 profissionais de vendas, e podem treinar seu time em temas como Inside Sales, negociação, prospecção e temas correlatos.
7. Confira alguns temas que pode trabalhar no treinamento
Para lhe ajudar a definir rapidamente o treinamento, confere algumas ideias de treinamentos que pode pôr em prática:
- Engajamento de vendas;
- Objeções;
- Gestão da rotina;
- Geração de rapport.
E como saber se o treinamento de vendas e atendimento ao cliente está tendo resultados?
O primeiro passo é acompanhar de perto o impacto dos treinamentos, estando junto dos vendedores e do RH. Ao estar próximo, você recebe um feedback mais espontâneo sobre os resultados do investimento.
Além disso, você pode contar com indicadores e métricas como:
- Taxa de adesão aos treinamentos
- Aproveitamento individual e coletivo de 0 a 10
- Taxa de abandono dos treinamentos
- Média anual de treinamentos por colaborador
- Retorno sobre o Investimento (ROI)
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