Precisamos ser honestos, o vendedor pode ser competente, habilidoso e com muitos conhecimentos sobre técnica de venda, mesmo assim ele não consegue vender a solução da empresa para qualquer um.
Consigo listar pelo menos três situações que até um grande vendedor, com anos de experiência, dificilmente fecharia a venda: imagina vender churrasco para um vegano, oferecer uma plataforma de criação de aplicativos e softwares para um professor ou ainda apresentar um projeto de energia solar residencial para um estudante de baixo orçamento.
Seja por causa de interesse, habilidade técnica ou orçamento, nenhuma das pessoas citadas possui perfil para se tornar cliente, consequentemente não representam oportunidades para o time de vendas.
No entanto, existe uma maneira de aumentar as chances de sucesso na venda por meio da concentração de esforços nos melhores contatos. Saiba como implementar a qualificação no seu negócio de forma eficiente.
O que é qualificação?
Vamos começar pelo conceito: a qualificação é o processo de seleção de potenciais clientes com maiores chances de adesão à solução oferecida pela empresa.
Se você já foi na emergência de um hospital, sabe que um dos primeiros passos para o tratamento é a triagem, assim se identificam as prioridades no atendimento.
De certa forma, a qualificação é a triagem da empresa: o momento inicial em que se segmenta os leads com probabilidade de compra, que devem ser prioridades do setor de vendas, com o intuito de promover um processo comercial ainda mais eficiente.
Como identificar prospects mais qualificados?
Já entendemos o que é e qual a importância da qualificação, mas afinal como saber se o lead é ou não qualificado?
Para isso, deve-se considerar dois principais aspectos: o perfil da empresa e a intenção de compra. A combinação dessas condições revela o nível de qualificação do potencial cliente.
O primeiro aspecto, perfil da empresa, é a avaliação do fit do cliente com a organização, analisando o quanto ele se aproxima do perfil de cliente ideal da empresa.
As características de um cliente ideal variam em cada empresa, por isso é importante definir os critérios relevantes do seu negócio tomando como base experiências passadas e histórico de clientes.
Já a intenção de compra diz respeito ao nível de maturidade do lead com a solução. Nesse caso, o potencial cliente pode até ter o perfil da empresa, mas ainda não está convencido de que precisa da solução, ou seja, se encontra na fase de aprendizagem e ainda não possui intenção de compra.
Para estruturar esse processo e visualizá-lo de forma prática, utilize a matriz de qualificação.
A qualificação em cada etapa da venda
Na prática, a qualificação deve estar presente em cada etapa do processo de vendas, pois ela mensura a maturidade do lead para avançar à próxima fase.
Veja como usar a qualificação em cada etapa:
Geração de leads
Para começar, a geração de leads é a fase em que o time de marketing direciona esforços para atrair o máximo de leads possível para a empresa.
Na era digital, essa atração costuma ser feita por meio de conteúdo, e sim, com o conteúdo certo é possível começar a qualificação logo nessa fase.
Veja bem, o conteúdo produzido pela empresa deve ser relevante ao público-alvo, concorda? Assim, se a equipe de marketing utiliza estratégias para alcançar pessoas com a necessidade real da solução, já se faz uma seleção inicial.
Pré-vendas
Aqui, a responsabilidade é do setor de pré-vendas, o qual deve fazer uma avaliação aprofundada dos leads que demonstraram maior interesse no produto/serviço.
Critérios como cargo na empresa, localização geográfica, setor de atuação, orçamento e tempo disponível para a tomada de decisão devem ser analisados, tomando como base o perfil ideal de cliente.
Nessa etapa, já é possível identificar leads que estão mais propensos a fechar a compra, assim o setor de vendas pode determinar as prioridades e direcionar esforços às melhores oportunidades.
Prospecção
Mais adiante, no primeiro contato do consumidor com o time comercial, é o momento de avaliar o real interesse do lead na solução.
Nessa etapa, a abordagem deve ser feita de forma cautelosa, pois ao mesmo tempo em que o vendedor deve aprofundar a conversa para entender as dores do cliente, também deve evitar um contato invasivo.
Não existe regra específica para qualificar o cliente nessa fase, algumas empresas focam em entender o orçamento, a autoridade, a necessidade, a dor e a urgência do lead, enquanto outras procuram identificar o comprador, as métricas, o processo de decisão e seus critérios, o problema e a influência.
Em resumo, a abordagem depende da metodologia de qualificação.
Proposta e negociação
Ao definir que o lead está qualificado por meio da prospecção, a próxima fase é a apresentação da proposta, seguida pela negociação.
Nessa hora, é importante ser transparente sobre os preços e os custos associados com a compra.
Por meio do Service Level Agreement (SLA), em tradução, Acordo de Nível de Serviço, é apresentado ao cliente as normas para a oferta, metas, questões contratuais, suporte e mais.
Fechamento
Quando o cliente aceita a proposta, não há mais dúvidas: está devidamente qualificado e maduro, então finalmente adquire a solução e fecha o processo de vendas.
Como acelerar o processo de vendas com a qualificação?
Para a segmentação de leads de fato funcionar em cada etapa e cumprir seu papel de aceleração do processo de vendas, é necessário realizar uma qualificação eficiente. Mas como?
Separamos os principais passos que você precisa seguir para implementar um processo de qualificação eficaz na sua empresa:
Automatização do processo comercial
A primeira dica é o aproveitamento da tecnologia e das ferramentas disponíveis no mercado, a fim de automatizar o processo e otimizar tarefas.
Na era digital, é quase impossível crescer no mercado sem uma ajudinha da tecnologia, especialmente quando se trata do setor de vendas, que trabalha com dados.
O CRM, por exemplo, é um sistema de acompanhamento do relacionamento com o cliente, que se tornou indispensável na rotina comercial da maioria das empresas. Para a qualificação, essa ferramenta é bastante útil, pois registra a etapa em que o potencial cliente se encontra.
Definição do setor de pré-vendas
O setor de pré-vendas é o núcleo da qualificação de leads, pois faz a filtragem assertiva dos leads interessados antes de passar o bastão para o vendedor.
Quando o contexto pede, a implementação de um setor de pré-vendas pode ser feito em empresas de qualquer porte, até mesmo em pequenos negócios, trazendo as vantagens de redução no custo de aquisição dos clientes e otimização das conversões.
Alinhamento entre Marketing e Vendas
Você já sabe que a qualificação ocorre em diversas etapas do processo de vendas. Quando o lead apresenta maturidade suficiente, ele passa para a próxima etapa, até fechar o negócio.
Assim, os times de marketing, pré-vendas e vendas estão envolvidos na qualificação, e claro, para uma gestão ágil, é essencial um alinhamento entre esses departamentos na passagem de bastão.
Estruturação do funil comercial
Ainda, é fundamental ter um funil de vendas estruturado, isto é, conhecer as diferentes etapas da jornada de compra e o comportamento do lead em cada uma delas.
Dessa forma, é possível construir o roteiro de abordagem com mais assertividade, contornar objeções já previstas, identificar e corrigir lacunas no funil.
Análise de resultados
Por fim, a criação de indicadores de desempenho e a análise de métricas possibilita enxergar com clareza os pontos de melhoria no processo de qualificação da empresa.
Conclusão
Se você chegou até aqui, já deve ter entendido que o processo de vendas fica estagnado sem uma qualificação bem estruturada.
Já te demos as principais indicações para fazer esse trabalho sozinho, mas já pensou em contar com a ajuda de um especialista?
A Processo de Vendas é uma aceleradora de vendas capaz de escalar a operação e identificar gargalos na qualificação da sua empresa.
Até mais!
