Vender não é uma atividade aleatória e os melhores profissionais do mercado sabem muito bem disso. É um trabalho que conecta soluções com clientes que as buscam para resolver uma dor/problema que até o momento não foi solucionado. Mas até chegar neste ponto é preciso trabalhar com orientação de um processo de vendas bem estruturado.
Sem um direcionamento é inviável seguir por um caminho que levará a organização a atingir os seus objetivos a partir da execução adequada das tarefas e processos, até porque não adianta conseguir resultados que chegam de qualquer forma, apenas para bater a meta do mês e gerar receita, sem qualquer atenção dispensada à excelência do produto ou serviço ofertado, bem como a satisfação do cliente com o atendimento e outros pontos importantes.
Se você se identificou com esse cenário, fique conosco até o final. Pensando em profissionais como você, que está com dificuldades em estruturar um processo de vendas, nós preparamos este post. Vamos falar sobre os pontos que merecem atenção na hora de compor o processo.
O que é um processo de vendas?
Processo de vendas é um script que define as etapas, atividades e metodologias de vendas que a área comercial de uma empresa deverá seguir para encontrar e se relacionar com potenciais clientes para chegar até a etapa da compra.
O processo de vendas deve ser transparente para ser visto e aplicado como um modelo replicável. Ele deve viabilizar a qualquer pessoa envolvida que trabalhe no departamento comercial a praticar as atividades estabelecidas com o objetivo de encontrar potenciais clientes.
Além disso, o processo de vendas deve servir como um guia para os profissionais da área orientando-os a como resolver os problemas dos clientes, trazer novos contratos para a empresa, fazer up-sells e manter a fidelidade do cliente.
Um processo de vendas eficiente deve ser:
- Ensinável: deve ser replicado para toda a equipe e pode ser utilizado por qualquer pessoa do setor. Não se restringe apenas aos vendedores, estando disponível a pessoas de outros cargos, como analistas e gestores, por exemplo.
- Escalável: deve atuar de forma a sustentar o aumento das tarefas quando os números de vendas elevarem de forma estruturada.
- Mensurável: os indicadores devem estar bem definidos para haver clareza na análise e não impactar negativamente os resultados
- Previsível – as expectativas devem ser bem definidas e claras para que os resultados sejam alcançados no período proposto.
O que pode acontecer quando não há um processo de vendas bem definido?
Não importa o tamanho e a presença no mercado, a realidade é que estamos cercados de empresas de todos os tipos que não trabalham com um processo de vendas estruturado. Como consequência, os colaboradores vêem sua rotina afetada, já que eles empregam esforços em demandas que poderiam ter sido resolvidas.
Além disso, sem orientação adequada, a tendência é que cada um execute as tarefas do seu jeito, baseando-se em achismos, quando deveriam ser guiados por dados seguros e resultados de pesquisas da área.
Quais são os benefícios do processo de vendas?
- Minimização dos erros operacionais;
- Estabelece e faz a gestão correta dos processos;
- Otimiza a qualidade dos serviços prestados;
- Capacita os colaboradores;
- Diminui o desperdício e a perda de tempo;
- Alavanca os números de vendas;
- Aumento das vendas com mais qualidade
Ações que geram leads de forma eficaz em um processo de vendas escalável
Um bom processo de vendas só se torna viável a partir de um planejamento estratégico eficiente que auxilie os gestores na tomada de decisões importantes para o negócio a partir das ações implementadas.
Destacamos algumas delas consideradas essenciais para tornar o processo de vendas escalável. Confira.
Marketing de Conteúdo
O marketing de conteúdo será o grande responsável por atrair potenciais clientes para o seu negócio. Não há segredo: antes de vender a sua solução, é preciso educar os seus potenciais clientes sobre a dor que eles carregam, muitas vezes até desconhecidas por ele.
Essa educação se dá a partir de conteúdos relevantes em diversos formatos, como webinars, artigos, newsletter, e-mail marketing e eventos. Com isso, o seu potencial cliente associará o seu produto ou serviço ao que ele busca para resolver as suas dores.
Para isso, é preciso que os conteúdos sejam bem estruturados de modo a criar e reforçar autoridade para a sua empresa, gerando confiança para o cliente.
Boca a Boca e Cold Calling
Sim, o famigerado “boca a boca” ainda tem – e muito– o seu poder. É um dos maiores geradores de leads que uma empresa pode ter em mãos. Em compensação, o nível de influência é considerado difícil.
Já o Cold Calling 2.0 é considerado uma das fontes mais presumíveis para trazer novos negócios, porém é necessário focar bastante no processo para extrair ao máximo a sua eficiência.
SPIN Selling
O método SPIN Selling é um processo de vendas estruturado a partir de quatro pontos importantes de abordagem e análise:
- Situação (S) – a prioridade é entender a situação do cliente para entender o contexto no qual o negócio dele se encontra, para só assim chegar à conclusão sobre o problema real dele. Faz todo sentido fazer alguns questionamentos com base no funil de vendas e no marketing de relacionamento.
- Problema (P) – identificação dos problemas a partir do relatos na fase anterior, destacando aqueles que mais afetam o cliente. Perguntas sobre a frequência da ocorrência do problema ajudam bastante nesse momento.
- Implicação (I) – Nessa fase é preciso fazer com o que o potencial cliente entenda quais problemas ele enfrentará se não resolver as dores que ele carrega hoje. Empatia, cases de sucessos de outros clientes e senso de urgência ajudam bastante nessa hora.
- Necessidade (N) – a partir do uso das emoções fazer com que o cliente perceba que a sua solução é indispensável para ajudá-lo nesse momento.
4 elementos indispensáveis para potencializar o processo de vendas
De acordo com o autor do livro “Bora Vender’, Alfredo Soares, é necessário 4 elementos fundamentais para a criação de uma estratégia eficiente e um processo de vendas escalável:
- Mercado (problema);
- Produto (solução);
- Canal (distribuição);
- Modelo (rentabilização).
Entender como funciona o mercado e como ele se conecta com todos os outros pontos é crucial para que o processo de vendas tenha êxito.
Observar como o seu produto se comporta, qual o canal (ou quais canais) mais adequado para comercializá-lo e a viabilidade do modelo de negócio da sua organização é o que ajuda a potencializar o seu processo de vendas.
5 dicas de como melhorar o processo de vendas
#01. Foco no cliente
Você deve começar pensando no maior beneficiário do processo de vendas, o seu cliente. Ele sairá ganhando quando receber um atendimento ágil e resolver todas as dores dele.
Coloque-se no lugar dele e analise todo o seu processo de vendas, do início ao fim.
#02. Seja simples
É comum que os profissionais de vendas não se identifiquem com tarefas lentas e complexas. Simplificar é a palavra de ordem.
Diante de tantos desafios na rotina, quanto menos complexidade houver no processo, melhor.
#03. Direcionamento sem imposição
Deixe claro que a implantação do processo de vendas é algo benéfico para a equipe, para o cliente e a empresa como um todo. Não apenas este, mas qualquer direcionamento que seja dado de agora em diante.
Convém analisar e flexibilizar alguns processos para ajudar a equipe a usar da criatividade para tornar o relacionamento com o cliente algo extremamente genuíno.
#04. Utilize indicadores
Usar indicadores de vendas é a maneira mais correta de analisar os resultados das ações tomadas. A partir da análise das informações você pode tomar decisões a respeito da equipe (a partir do seu desempenho) e sobre possíveis ajustes a serem feitos, ou potencializar aquilo que vem dando certo.
#05. Faça adaptações
Não se prenda ao planejamento inicial e ao que foi pensado para o seu processo de vendas. Tudo é mutável e mudanças muitas vezes ocorrem a partir de fatores que estão muito além do seu controle.
Por isso, é necessário fazer revisões constantes e adaptações se for o caso, tudo para garantir a máxima eficiência do seu processo de vendas.
Conclusão
Estruturar um processo de vendas não é coisa de outro mundo. Também não é algo tão fácil por causa de pontos peculiares na sua implantação, mas ajudam a trazer os melhores números para o seu negócio.
Lembre-se: o processo de vendas é como um organismo vivo e está em constante mudança sempre. Por isso, ele precisa ser revisado e melhorado continuamente para garantir resultados escaláveis e previsíveis.
Esperamos ter sanado algumas dúvidas sobre processo de vendas e a como implementar um no seu negócio. Agora, é hora de colocar em prática os conhecimentos adquiridos nesse post!
Qualquer dúvida, basta me enviar um e-mail no [email protected] ou deixar seu contato no formulário do site, temos um time de especialistas dispostos a te ajudar!
