O processo de vendas começa com a qualificação dos potenciais clientes, ou seja, leads que têm o perfil de compra da solução de uma empresa. Nesse contexto, entra em cena a Cold Calling, o contato de prospecção feito com os leads através do telefone para leads frios.
Mesmo com todas as facilidades de comunicação que a tecnologia oferece, o telefone ainda é uma ferramenta para prospecção de novas oportunidades de negócio. Contudo, seus resultados potencializam e aparecem quando metodologias são utilizadas e bem aplicadas.
Não se trata apenas de uma simples ligação, mas de uma abordagem estratégica para qualificar os contatos e trabalhar com aqueles que têm grandes chances de conversão em vendas. Por isso, utilizar as técnicas adequadas nessa hora é essencial para alcançar os melhores resultados.
No conteúdo de hoje falaremos sobre cold calling e as principais técnicas para qualificação de leads para aumentar as suas chances de fechar bons negócios. Boa leitura!
O que é Cold Calling?
Cold Calling é uma técnica por trás das ligações que buscam converter contatos que nunca demonstraram interesse no produto ou serviço que a empresa oferece. Além disso, nunca houve qualquer comunicação prévia entre a marca e essas pessoas.
Cold Call ou “ligação fria” são contatos telefônicos feitos a partir de uma lista de clientes em potencial. As pessoas que recebem a ligação não sabem quem está falando, afinal, trata-se de um contato que elas não esperavam.
Nesse tipo de abordagem, quem está do outro lado da linha não solicitou o contato. Por isso, é muito provável que o lead não demonstre interesse no que o vendedor está falando. É possível também que ele nunca tenha ouvido falar no produto ou serviço que está sendo oferecido.
É comum que as pessoas confundam a cold calling com telemarketing, mas as práticas são totalmente distintas.
Enquanto a primeira utiliza técnicas para sondar o contato e avaliá-lo se ele tem o perfil para adquirir uma solução, a segunda foca em vender um produto ou serviço de qualquer forma, sem ao menos consultar se o contato realmente necessita dele ou não.
Qual é o objetivo da Cold Calling?
O intuito da cold calling é criar conexão com o lead mesmo que estejam fisicamente distantes. Assim, o vendedor poderá se aproximar dele para seguir com a qualificação, conhecendo suas dores antes de oferecer qualquer produto ou serviço.
Quando alguém recebe o primeiro contato de uma empresa oferecendo a sua solução, é muito provável que ela não esteja preparada para o momento da compra.
Ainda que o produto ou serviço seja uma oferta imperdível, se o prospect ainda não sabe que ele tem uma dor ou nunca teve qualquer contato com a empresa, a possibilidade de compra naquele momento é mínima.
Mas se o lead demonstra interesse em saber mais sobre o que está sendo ofertado, a cold calling é a melhor forma de qualificá-lo e prepará-lo para o momento da venda.
A partir desse momento, ele será encaminhado para as próximas ações que virão, que podem ser uma ligação de um consultor de vendas ou mais uma etapa da pré-venda. Tudo vai depender da estratégia de vendas utilizada pela empresa.
Cold Calling ainda funciona?
Mesmo conhecendo a técnica e por que ela é aplicada em muitas empresas e modelos de negócios diversos, ela carrega um estigma sobre a necessidade da sua utilização.
Isso porque, com o avanço da tecnologia, hoje é possível estabelecer conexão com clientes e potenciais clientes através de canais digitais de comunicação. Sob esse ponto de vista, muitos profissionais acreditam que uma ligação telefônica é algo totalmente ultrapassado quando se tem meios mais modernos e receptivos para fazer uma venda.
Se por um lado, há a justificativa do avanço tecnológico para questionar a eficácia do cold calling, por outro, há a evolução da metodologia. Isso justifica o fato da técnica ser um sucesso em organizações de todos os segmentos e portes.
Atualmente, a cold calling é mais aplicada para as etapas de prospecção e qualificação dos leads do que para o fechamento da venda. Para essa fase, entram em cena outros profissionais da área de vendas, como o Closer.
Por que qualificar o lead?
A qualificação de leads nada mais é do que segmentar os prospects que realmente tem alguma chance de compra, distinguindo-se dos demais leads da base da empresa. Identificar quais leads representam chances reais de fechar negócio ajuda a manter um processo comercial cada vez mais eficiente.
Utilizar a qualificação de leads para otimizar os esforços na aquisição de novos clientes é uma das maneiras mais eficientes de potencializar os resultados da equipe de vendas. De fato, isso simboliza uma conexão importante entre o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e o quanto você irá lucrar com eles (LTV).
Qualificar os leads vai muito além da segmentação. É dedicar tempo para conhecê-los melhor. Dessa forma, fica muito mais fácil visualizar as chances de sucesso numa futura negociação. E se há uma possibilidade relevante de fazer um bom negócio, o executivo de vendas entra em cena para fazer o seu trabalho.
Essa análise inicial é fundamental para direcionar o trabalho da equipe de vendas. Desse jeito, os profissionais trabalharão dedicados quando há chances reais de fechamento de contratos.
Assim, não haverá desperdício de recursos e o percentual de conversão aumenta através de esforços mais direcionados. Em outras palavras, as vendas ocorrem como consequência de um trabalho mais enxuto e focado em oportunidades reais.
Técnicas para uma cold calling de sucesso
Já falamos sobre cold calling, seu objetivo, questionamentos sobre a sua utilização em meio às facilidades tecnológicas e também sobre qualificação.
Agora é hora de compartilharmos as principais técnicas para ajudar a elevar a eficiência das ligações do seu time de vendas. Confira!
AIDA
O método AIDA consiste em 4 pontos correspondentes a cada letra que forma a sigla:
- Atenção;
- Interesse;
- Desejo;
- Ação.
O objetivo é atrair a atenção e o interesse do potencial cliente logo no início da conversa, para que ele se mantenha interessado em continuar na ligação.
Após isso, o profissional deve conduzir o diálogo de forma a despertar no lead o desejo em conhecer mais sobre o produto ou serviço e agendar uma reunião.
SPIN Selling
O SPIN Selling é uma técnica de vendas tradicional bastante utilizada desde a década de 80. O objetivo é que os profissionais de vendas façam perguntas certas aos prospects, considerando os seguintes pontos:
- Situação – compreender a situação onde o lead se encontra;
- Problema – fazer com que o lead perceba por si só os problemas que ele possui, caso ainda não tenha identificado. As perguntas devem ser direcionadas para encontrar as causas dos problemas dos leads;
- Implicação – levar o lead a refletir sobre os impactos das suas dores nos seus negócios. As perguntas devem ser feitas para ajudá-lo a identificar os efeitos negativos que a empresa pode sofrer caso nenhuma ação seja tomada;
- Necessidade – o profissional de vendas deve fazer com o lead perceba o valor da solução ofertada, considerando-a como única solução para resolver as suas dores.
Resumindo, a metodologia SPIN Selling conduz o profissional a fazer as perguntas adequadas para estimular o lead a tomar uma decisão.
GPCT
O método GPTC propõe que o profissional de vendas descubra pontos importantes do lead, como, por exemplo:
- Goals – objetivos;
- Plans – os planos para alcançar os objetivos;
- Challenges – os desafios encontrados pelo lead na sua jornada;
- Timeline – o prazo que o lead possui para vencer seus desafios.
Com o GPCT, o profissional de vendas consegue compreender se o produto ou serviço que ele possui é realmente interessante para o lead, gerando valor sobre a solução durante as conversas.
A importância dos SLAs em vendas
SLA é uma sigla em inglês para Service Level Agreement, que significa Acordo de Nível de Serviço. Como o próprio nome sugere, entende-se que se trata de um compromisso com a qualidade do serviço prestado.
O SLA de atendimento propõe um nível de qualidade do serviço que o time de atendimento deve atingir. Há dois tipos de SLA de atendimento: um com foco no cliente e outro com foco no serviço.
O SLA com foco no cliente acorda que todos os esforços são empregados para suprir as necessidades do cliente, com abertura para personalização dos serviços.
Já o SLA com foco no serviço propõe a descrição dos objetivos gerais para que o serviço prestado atinja o maior nível de qualidade possível.
Nesse sentido, o SLA é um importante aliado para que a cold calling mantenha o compromisso de qualificar adequadamente os leads para entregar aos mesmos a melhor experiência possível com a marca.
Conversão de vendas com a cold calling
É possível converter um lead com a cold calling? Sim, apesar de que a probabilidade é menor que quando isso acontece na etapa de aquecimento do lead, mas também não é impossível.
Para favorecer o processo, o profissional de vendas deve seguir conversa atentando-se a alguns detalhes, como por exemplo:
- Fazer uma pesquisa prévia sobre o lead – antes da ligação, é essencial ter informações importantes com lead, para criar rapport e demonstrar empatia desde o primeiro contato;
- Utilizar um script de vendas – para chamar a atenção do lead desde o início da conversa é fundamental contar com um bom pitch de vendas. Além disso, fazer as perguntas ideais, ter argumentos para contornar as objeções e orientações sobre as próximas etapas ajudam bastante no processo.
Vale ressaltar que, apesar da relevância de trabalhar com um script de vendas, o diálogo pode e deve ser personalizado para não parecer algo “robotizado”;
- Entonação e ritmo – atenção para o tom de voz: ele tem um grande poder de influência sobre o lead. Falar com entusiasmo e segurança demonstra autoridade e o potencial cliente se sente seguro para avançar na jornada.
Muito cuidado com o ritmo da voz. Nem falar muito rápido para não soar incompreensível, nem muito lento para não desinteressar o lead;
- Gatilhos mentais – acrescentar alguns gatilhos mentais durante a ligação é essencial para ajudar o lead na tomada de decisão. Para cold callings, os mais adequados são: escassez, urgência, autoridade e reciprocidade;
- Direcionar o lead – ao término da ligação, encaminhar o lead para a próxima etapa, que pode ser uma reunião remota ou presencial ou o envio de algum material. O processo será conduzido conforme as estratégias da sua empresa.
Conclusão
Apesar da tecnologia ser uma grande parceira nas organizações, a ligação telefônica tem um potencial de conexão e vendas muito alto quando se utiliza a estratégia certa. Nesse sentido, a cold calling agrega as técnicas ideais para identificar potenciais clientes e futuras oportunidades de negócio.
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