Com o passar dos tempos, o Cold Call, uma das metodologias de vendas mais utilizadas pelas empresas, ganhou uma nova roupagem. Acompanhá-la é essencial para aplicar abordagens eficazes e alcançar os resultados que a sua empresa deseja.
Em tempos onde o digital impera nas organizações e os contatos com os clientes são feitos por diversas ferramentas tecnológicas, o cold call sobrevive em meio à públicos e necessidades específicas de um processo comercial bem estruturado e peculiar.
Quer saber o que é o Cold Call, como ele é aplicado e como alavancar os resultados da sua empresa com ele? Continue a leitura deste post até o final.
O que é Cold Call?
Cold Call é um termo em inglês que significa ligação fria. É considerado parte integrante e tradicional do processo comercial de muitas organizações. O cold call faz parte da fase da prospecção de clientes. Geralmente, é aplicado em empresas com modelo de negócios B2B.
O cold call consiste em um processo onde é definida uma lista com potenciais clientes. Na sequência, um profissional qualificado da área de vendas deve entrar em contato com cada um deles para oferecer a sua solução (produto ou serviço).
Ocorre que o perfil do público consumidor de todas as esferas vem mudando com o passar do tempo. Num mundo onde cada vez mais as pessoas dispõe de tempo sobrando, receber uma ligação no meio do dia de um vendedor não é muito interessante para várias delas, principalmente se o produto ou serviço oferecido não é do seu interesse.
Esse comportamento vale tanto para consumidores B2B e B2C, fazendo com que a técnica perca a sua eficácia e como consequência afetará os resultados da empresa.
A metodologia que ficou para trás: Cold Call 2.0 é a bola da vez
Com tudo o que foi exposto, é preciso afirmar e assumir que o cold call é uma metodologia que ficou para trás. Até porque, diante de todas as dificuldades apontadas pela falta de resultados da sua aplicação, o método acabou ganhando uma nova versão. Sim, estamos falando do Cold Call 2.0.
O Cold Call 2.0 nada mais é do que a versão repaginada do Cold Call. Ou seja, os vendedores continuam entrando em contato com seus potenciais clientes através de ligações, mas também se adaptam às novas necessidades de consumo do público.
Isso significa que a ligação fria recebe o incremento de outros canais de comunicação da empresa, como por exemplo o e-mail.
Mas para que o cold call 2.0 seja um sucesso, é necessário que a empresa invista em treinamento adequado para os seus colaboradores, oferecendo para eles todos os recursos necessários para a aplicação da metodologia. Além disso, o time de vendas deverá respeitar o fluxo de cadência da prospecção sem interrupção na primeira tentativa de contato.
Principais características do Cold Call 2.0
Conheça as principais características do cold call 2.0:
#01. Valor agregado
Enquanto o cold call nasceu no contexto B2C, o cold call 2.0 surgiu a partir das necessidades do público B2B, já que se trata de vendas bem complexas, exigindo um cuidado bem maior do time comercial.
Se tratando de um público mais específico, tudo é pensando antes do cold call 2.0 entrar em ação. É preciso um planejamento bem elaborado para agregar valor para a pessoa que está do outro lado da linha. Clareza e expectativas alinhadas são essenciais.
#02. Conhecimento inserido
Aqui a proposta é bem diferente se comparado ao cold call, que preza pela maior quantidade de ligações possíveis para gerar volume de oportunidades de negócios.
No cold call 2.0, conhecer bem o potencial cliente, quais são as suas dores e como a sua marca pode ajudar a resolvê-las é fundamental antes de entrar em ação com a negociação da venda. Além do mais, compreende se há fit entre o seu produto ou serviço e a necessidade do lead.
#03. Pitch e foco de vendas
Uma relação se constrói com a participação das duas partes, onde uma fala e a outra ouve. E aqui, ouvir é um dos diferenciais do cold call 2.0.
Nessa nova versão da metodologia, não há necessidade de utilizar um discurso decorado, acelerado, onde o vendedor está mais interessado em falar para vender do que entender as reais necessidades do seu cliente.
#04. Profissionais do setor
Os profissionais que aplicam o cold call 2.0 estão sempre evoluindo a partir do uso da metodologia. Eles acompanham todas as mudanças que ocorrem no mercado para adaptar-se às novas realidades e agregar valor aos prospects.
Como funciona o Cold Call 2.0?
O cold call 2.0 funciona a partir de dois pilares essenciais, que são:
A utilização de soluções tecnológicas inovadoras
Já que esse novo formato do cold call viabiliza o uso da tecnologia como aliada, investir em soluções inovadoras é fundamental para o sucesso da metodologia.
Utilizar um bom sistema de gestão de vendas é o primeiro passo para organizar os contatos que serão realizados. O CRM é uma solução que ajudará os gestores a coletar informações sobre o cliente em tempo real.
Além disso, o CRM automatiza as tarefas e incorpora as diversas áreas da empresa, ajudando o gestor a atuar de forma mais estratégica.
Planejamento estratégico
Essa nova abordagem permite que o profissional de vendas converse aberta e estrategicamente com o potencial cliente. Entender o que ele tem buscado e como a sua empresa pode ajudá-lo no processo faz toda a diferença.
Após reunir todas as informações necessárias, o vendedor entrará em ação junto com todo o time comercial para encontrar meios de garantir a satisfação total desse cliente.
Implantando o Cold Call 2.0 em 5 passos
Quer saber como implantar a metodologia na sua organização? Acompanhe a seguir os 5 passos para aplicar o Cold Call 2.0 :
#01. Tenha um especialista para cada etapa do processo de vendas
O Cold Call 2.0 é uma estratégia voltada para a prospecção e qualificação de leads. Por isso, é importante que você defina um profissional especializado para cada etapa, seja durante a venda ou no pós-venda.
#02. Estabeleça um perfil de cliente ideal
A segmentação é uma das principais características do Cold Call 2.0. Por isso, é de suma importância que você estabeleça um perfil de cliente ideal para a solução que a sua empresa oferece.
Dessa forma, é possível focar na venda para um público que você sabe que enxerga o seu produto ou serviço como solução para as suas dores e não com quem não possui qualquer conexão com eles.
#03. Faça uma lista de contatos
Após estabelecer o perfil de cliente ideal , crie uma lista de contatos com base nos critérios utilizados. Inclua apenas contatos relevantes e que você sabe que há grandes chances de fechar negócio.
#04. Venda mais a solução do que o produto em si
Muito mais do que falar do produto ou do serviço oferecido é focar nos benefícios que ele trará para o comprador e que ele deve enxergá-los como a solução para todos os seus problemas.
#05. Aposte na automatização
Deixe a sua equipe de vendas livre para focar no contato por telefone e focar na construção de um relacionamento genuíno com o potencial cliente. Para as tarefas manuais que consomem muito tempo, deixe-as sob os cuidados da automação.
Um bom software de gestão se encarregará disso. Além de trazer segurança e agilidade para as atividades rotineiras, ele também elimina as tarefas repetitivas que não agregam valor.
Conclusão
O Cold Call 2.0 é uma metodologia que quando bem aplicada garante excelentes resultados para o seu negócio. Já que estamos falando de evolução, que tal aprimorar os conhecimentos da sua equipe através do nosso Curso de Formação de SDRs e BDRs? Clique no link e garanta a participação dos seus colaboradores.
Boas vendas!
