A rotina de vendas é um conjunto de tarefas diárias executadas da mesma maneira pela equipe comercial. Isso é realizado de forma que os colaboradores da sua empresa ganhem maior disciplina, constância e eficácia no trabalho.
Contudo, muitos empresários acabam tendo dificuldades em estabelecer a melhor rotina comercial. Para fazer isso, é necessário entender as suas prioridades, urgências, elementos importantes e o que deve ser feito no dia a dia.
Sem isso, o empresário não consegue maximizar o potencial de seus colaboradores, nem otimizar o tempo. Então, para lhe ajudar, aqui vão algumas dicas para a rotina de um vendedor!
7 dicas que vão ajudar a sua empresa na rotina de vendas
“Não é sobre ter as melhores oportunidades. É sobre lidar com as oportunidades da maneira certa.” (Mark Hunter)
Independente de ser home office ou trabalho presencial, é necessário que a rotina de vendas seja bem executada. E o maior segredo para isso é a divisão do tempo e a qualidade de trabalho do vendedor.
A divisão do tempo é a base para a melhor rotina comercial da equipe de vendas, pois permite otimizar o dia a dia. Uma ótima divisão garante que todas as tarefas do cronograma de vendas sejam realizadas de uma forma excelente e no prazo certo.
Mas claro que a palavra “excelente” depende da qualidade de trabalho do vendedor, que se refere tanto à qualidade de vida, quanto à melhoria contínua. O seu colaborador deve constantemente passar por aprimorações em suas qualidades.
Para lhe ajudar a alcançar a perfeita rotina de um vendedor para os seus colaboradores, segue as dicas!
1. Organize os seus processos internos
Uma equipe de vendas sem tranquilidade e suporte para o seu trabalho não vai conseguir agir de maneira efetiva. Antes de pensar numa rotina de vendas, você deve estruturar bem os seus processos internos.
Ao estruturar bem, você padroniza as ações que deverão ser executadas durante o cronograma de vendas e responde às principais dúvidas dos vendedores. Dessa forma, evita retrabalhos, dúvidas e os atrasos constantes.
Para organizar os processos internos, é importante que primeiro mapeie as atividades realizadas pela equipe comercial. Assim, identifica os gargalos, problemas e atividades sem valor que podem interferir nos processos.
2. Seja justo ao estabelecer as metas individuais e coletivas
Para ser justo no estabelecimento das metas, você deve levar em conta o tamanho da sua equipe, as características individuais e o contexto empresarial. As metas, individuais e coletivas, devem ser realistas e possíveis de alcançar.
E uma dica forte para construir metas realizáveis é contar com a matriz 5W2H:
- What ou o que será feito (etapas)
- Why ou porque será feito (justificativa)
- Where ou onde será feito (localização)
- When ou quando será feito (prazo)
- Who ou por quem será feito (competências)
- How ou como será feito (metodologia)
- How much ou quanto custará para ser feito (custo)
3. Garanta boas condições de trabalho
Quando se fala em qualidade do trabalho, não é apenas sobre a capacidade profissional do vendedor. É também sobre as condições e o ambiente de trabalho, se isso proporciona o melhor para a motivação do colaborador.
Para manter uma equipe comercial que funciona, você precisa trazer uma ótima infraestrutura de trabalho e ferramentas de suporte para as vendas. Isso inclui desde um computador até um CRM de vendas.
4. Mantenha o departamento de marketing e de vendas unidos
Ao estabelecer as funções dentro da empresa, você precisa deixar claro quais são os papéis de cada colaborador. Os funcionários do marketing são responsáveis pela criação de conteúdo e pelo lead qualificado.
Já o departamento de vendas é responsável por aproveitar o lead qualificado dentro do funil de vendas, de forma que se conclua o negócio. A equipe deve estar alinhada com o marketing de forma que:
- O lead não esfrie dentro do funil por falta de timing da equipe comercial
- O lead não se mostre resistente à venda pela precipitação da equipe de marketing em enviar o lead
Quais são as atividades com que o vendedor deve se preocupar?
Já que entramos no assunto dos papéis de cada equipe, é importante conhecer mais das principais tarefas do vendedor. As preocupações dele devem ser:
- Prospecção: seja ativa ou passiva, a prospecção de novos clientes deve ser constante
- Qualificação de leads: o vendedor deve escutar os desejos e necessidades do consumidor para ter as perguntas certas. Dessa forma, ele vai qualificando os leads até sobrarem as verdadeiras oportunidades
- Apresentação de proposta: o vendedor deve treinar, repetir e aprimorar a sua apresentação do produto ou serviço para o cliente
- Follow-up: também é importante realizar a ligação pós-venda para continuar a relação com o cliente e buscar referências para as próximas vendas
- Metas diárias: também é uma preocupação do vendedor atender às metas diárias da empresa
- Organização de informações: é papel do vendedor organizar as informações dos leads e das vendas, mas o empresário deve garantir um CRM de vendas para a equipe
5. Conheça mais metodologias de venda
Não são poucas as metodologias de vendas que podem ser aplicadas nas mais diferentes empresas. É o seu papel conhecer mais delas para saber qual tem maior capacidade de promover resultados positivos na sua equipe comercial.
- SPIN Selling: adota quatro tipos de etapas com o cliente (Situação, Problema, Implicação e Necessidade)
- Lean Selling: baseada em 5 princípios (gerar valor, todos são vendedores, a venda não começa na oportunidade, venda é um processo PDCA e precisa ser AGILE)
- Solution Selling: consiste na compreensão do problema do consumidor antes de oferecer a solução indicada (seu produto/serviço)
- AIDA: metodologia para clientes indecisos baseada em Atenção, Interesse, Desejo e Ação
- Entre outras metodologias, que podem ser adotadas em conjunto também!
6. Organize o seu funil de vendas
Para que o funil de vendas faça sentido para a equipe, você deve ter mais de um: funil de marketing, de pré-venda, de venda, de customer success, etc. Dessa forma, você não cria um processo de vendas genérico, mas sim específico.
Caso sinta dificuldade em organizar tantos funis, você pode contar com um CRM de vendas, onde pode automatizar cada funil. Com isso, consegue criar uma máquina de vendas que atua de maneira personalizada para cada cliente.
7. Mantenha o playbook de vendas sempre atualizado
No playbook de vendas, consta tudo que deve ser dito para o cliente (definindo quem e quando) e as ações a serem executadas. Quando não é atualizado, isso significa que o vendedor pode agir com técnicas ultrapassadas.
Para atualizar, é possível adotar vários caminhos, mas principalmente dois:
- Realizando uma pesquisa de mercado para entender as novas técnicas de conversação para vendas
- Consultando os vendedores para entender se eles possuem alguma nova ideia
Conclusão
Não dá para ignorar o impacto da rotina de vendas. Ao implementar processos de maneira organizada, é possível prever melhor os resultados futuros e estabelecer metas realistas.
Além disso, a rotina de vendas bem feita permite identificar o que a equipe comercial oferece e o que ela pode oferecer. Isso abre espaço para a sua empresa crescer ainda mais!
