Trazer novos clientes para a sua empresa não é uma tarefa tão simples. Há diversas etapas para chegar no potencial cliente e fechar negócio com ele ao término da jornada. Mas, o que fazer quando o prospect não aceita a sua solução depois de tudo o que foi apresentado? É aqui que entra a necessidade de entender sobre fluxo de cadência.
Manter uma comunicação eficiente com quem realmente pode comprar o seu produto ou serviço é a chave para aumentar não apenas as chances de contato com o potencial cliente, mas também de convertê-lo em vendas.
Sabendo dessa importância, preparamos este artigo para você saber o que é e como criar um fluxo de cadência eficiente para o seu time comercial. Boa leitura!
O que é fluxo de cadência?
Fluxo de cadência é a estruturação de um sistema que agrupa várias interações e metodologias de comunicação diversas com a finalidade de elevar as chances de contato com um potencial cliente. O vendedor segue uma cadência pré-definida de tentativas de contato com intervalos entre cada uma delas.
O fluxo de cadência serve para oferecer uma estrutura de atividades com foco na prospecção de novos clientes e oportunidades de negócio. Eles podem ser aplicados pelo vendedor repetidamente de modo a otimizar o tempo e potencializar os resultados em vendas.
O fluxo de cadência possui três objetivos principais:
- Estruturar as demandas de cada vendedor – a ligação para o lead é uma das primeiras tarefas da prospecção. É comum que o profissional de vendas reserve um tempo do seu dia para entrar em contato com uma quantidade específica de pessoas de uma só vez. O que vai determinar a quantidade é a meta estabelecida de vendas para aquele mês.
Caso ele não tenha sucesso na primeira tentativa, ele deve seguir um fluxo de cadência e organizar o seu tempo para fazer novos contatos com os prospects para não perdê-los.
- Certificar o máximo aproveitamento dos leads – quando as atividades dos vendedores são organizadas numa sequência de ações a cumprir, as chances de estabelecer uma conexão e abrir oportunidades de negócio são altas, otimizando o trabalho de prospecção e elevando a quantidade de ofertas ativadas.
- Encantar clientes – quanto mais o seu time de vendas se comunica de maneira efetiva com os prospects, maiores são as chances de encontrar pessoas qualificadas para a compra e encantá-las.
Fluxos de cadências manuais X automáticos
Um fluxo de cadência manual é aquele onde não há qualquer ferramenta que auxilie o consultor de vendas lembrando-o das suas atividades e de organizar os pontos de contato com os leads. É nesse ponto que surgem os principais problemas diretamente relacionados com a ausência de produtividade na etapa de prospecção:
- Desperdício de recursos (principalmente de tempo);
- Ausência de acompanhamento;
- Atrasos e erros no contato;
- Desistência dos leads.
Mas se formos considerar um problema ainda mais relevante no que diz respeito à performance da equipe de vendas, poderíamos mencionar a ausência de controle. Já que o fluxo de cadência pode ser considerado um sistema indefinido, não há como saber precisamente o que tem funcionado, como monitorar os processos e identificar pontos de melhorias.
Quando o fluxo de cadência é feito manualmente, é comum que o vendedor recorra ao CRM na etapa de prospecção. A prática não é recomendada, já que na maioria dos CRMs não há como estabelecer um fluxo para aplicar em vários leads e a inserção de dados é feita de forma manual. Isso implica na redução da produtividade dos vendedores e consequentemente na oportunidade de fechar mais vendas.
A solução é trabalhar com um sistema próprio para fazer a gestão do time de vendas e ajudar a manter a constância dos atendimento e alcançar os melhores resultados.
Visão estratégica da pré construção do fluxo de cadência
Antes de partir para qualquer ação é preciso parar e analisar estrategicamente o cenário.
Definir quais são os motivos que levaram o seu fluxo de cadência funcionar da forma que ajuda a evitar erros que podem causar transtornos maiores no futuro. Dessa forma, os processos tornam-se mais seguros e eficientes.
Veja alguns passos essenciais para avaliar antes de executar o seu planejamento:
Entenda com quem você vai falar e qual o melhor canal
O primeiro passo é entender o segmento que você atua e o porte das empresas/perfil do cliente que você deseja prospectar. A partir daí é possível definir quais os canais de comunicação ideais para cada um deles.
Entender quais são os hábitos dos seus clientes ajuda bastante na hora de definir quais os canais de vendas serão utilizados para estabelecer contato com seus leads, seja por e-mail, redes sociais ou ligação.
Quanta informação você precisa passar
O que determinará a quantidade de informações que o seu time de vendas deverá passar para o seu lead é entender se o que está sendo feito é a realização de uma venda simples ou a criação de uma necessidade.
Se considerarmos o fato de que o potencial cliente está inserido em uma jornada de compra e descobrindo mais sobre a sua marca, entendo qual é o problema dele e como pode ser solucionado, ele ainda está no topo do funil.
Nesse estágio é o momento de educá-lo sobre a sua dor e como a sua solução poderia ajudar a saná-la. Ainda não é o momento de falar sobre vendas. É a fase do aprendizado e descoberta. Ensine tudo o que puder e tudo o que ele precisa saber.
Entenda quantos contatos você deve fazer
Quando o vendedor sabe a quantidade de informações que se deve passar a um lead, ele também sabe a quantidade de contatos que se deve fazer.
Por exemplo, se o potencial cliente já conhece a sua solução, não será necessário desperdiçar tempo falando sobre ela, apenas evidenciar os seus benefícios e quais os motivos pelos quais ele deveria fechar negócio com o seu vendedor e não com um outro concorrente.
Ou seja, se a quantidade de informações a passar é reduzida, o número de contatos também pode diminuir.
Passo a passo para montar um fluxo de cadência
Montar um fluxo de cadência não é algo de outro mundo e nós vamos te ensinar a defini-lo em 3 passos simples e práticos:
1. Defina os canais para prospecção
Não basta saber em quais meios de comunicação é possível encontrar o seu lead, é necessário alterná-los para elevar a eficiência da prospecção.
2. Defina a intensidade da sua prospecção
O seu fluxo de cadência pode ser menor e com mais interações, mas também pode ser maior e com mais espaços. O que vai determinar esses detalhes é a análise da quantidade e do tipo de conteúdo que deverá ser apresentado para os potenciais clientes.
É importante destacar que fluxos de cadência com maior quantidade de ligações normalmente são mais agressivas e objetivas. Por isso, é fundamental avaliar se o perfil do comprador corresponde.
3. Crie as abordagens
Defina as abordagens e prepare templates para cada uma delas. Mantenha a abordagem num tom mais pessoal e personalizado possível. Os templates devem servir como um norte, mas o seu time de vendas ajustará conforme cada contato seja feito e perfis diferentes de clientes sejam conhecidos.
Exemplos de fluxos de cadência
Se você ainda não sabe por onde começar, separamos alguns exemplos de cadências que podem ser usadas.
Fluxo agressivo e rápido para grandes empresas
Dia 1: e-mail > Dia 3: ligação e e-mail > Dia 5: e-mail e Linkedin > Dia 7: ligação > Dia 10: e-mail.
Cadência passiva para grandes empresas
Dia 1: e-mail > Dia 4: e-mail > Dia 6: ligação > Dia 10: e-mail e Linkedin > Dia 14: e-mail > Dia 18: ligação.
Fluxo para empresários individuais e segmentos com pouco contato com e-mail e LinkedIn
Dia 1: ligação > Dia 4: WhatsApp > Dia 7: e-mail e WhatsApp > Dia 10: ligação.
Avaliando o seu Fluxo de Cadência
O fluxo de cadência não vai funcionar sozinho, mesmo com todas as ferramentas e a melhor equipe de vendas se não houver acompanhamento.
Analisar o que deu certo e o que pode ser ajustado só é possível a partir do monitoramento constante, do contrário, é impossível identificar os pontos de melhoria e quais merecem investimento por apresentar um bom desempenho.
Conclusão
Criar um fluxo de cadência eficiente exige algumas premissas básicas que todo profissional deve seguir: conhecer bem o perfil do cliente e o mercado em que atua. Trabalhar orientado por um sistema eficiente que visa melhorar a performance de vendas da sua empresa é o melhor caminho para alcançar os melhores resultados.
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