A prospecção é uma das etapas mais desafiadoras das vendas, isso porque o nível de relacionamento com os prospects é baixo, na grande maiorias das vezes, você não tem certeza das informações que possui sobre o prospect e você não sabe ainda qual é a melhor forma de entrar em contato com ele.
Nesse cenário de incerteza, nada melhor do que contar com um bom plano, não é mesmo?
Os fluxos de cadência são exatamente isso. Eles podem ser compreendidos como planos de ação para conseguir o contato com potenciais clientes.
Esses “planos de ação” são compostos por elementos como canais de contato, duração do fluxo, quantidade de tentativas de contato, intervalo entre contatos e conteúdo.
Os fluxos de cadência são comumente divididos com base na etapa do processo de vendas nos quais serão utilizados, assim como, por tipos de fluxos.
No que tange a etapa da venda, os fluxos podem ser divididos em fluxos de prospecção, fluxos de engajamento, fluxos de nutrição, fluxos de reengajamento e fluxos de fechamento.
Para entender melhor como você pode utilizar cada fluxo de cadência, vou fazer um breve detalhamento a seguir.
Fluxo de prospecção
São os fluxos de cadência utilizados na etapa de prospecção. O seu principal objetivo é possibilitar o primeiro contato entre o vendedor e o prospect. Esses fluxos têm como principais características serem direcionados a uma pessoa (o alvo da prospecção), utilizarem diferentes canais de contato e alto nível de personalização na comunicação com o prospect para maximizar as chances de resposta.
Fluxo de engajamento
Os fluxos de engajamento são comumente utilizados após o primeiro contato com o prospect. Os seus principais objetivos são estabelecer um relacionamento de confiança e lembrar o prospect dos próximos passos do processo de vendas. As principais características desses fluxos são a utilização de um único canal de comunicação (escolhido previamente pelo prospect), e o nível de personalização do conteúdo é intermediário, visto que os prospects que estão nessa fase têm, em sua grande maioria, dúvidas semelhantes.
Fluxo de nutrição
Os fluxos de nutrição podem ser utilizados em qualquer etapa da venda. Eles têm como responsáveis o time de marketing, e são comumente utilizados como apoio ao time de vendas para situações em que o prospect tem baixa maturidade e ainda precisa entender um pouco mais sobre as dores e soluções antes de avançar na venda. Os fluxos de nutrição comumente são fluxos totalmente automatizados e personalizados com base no nível de maturidade dos prospects. Sendo assim, os fluxos podem ter uma duração maior ou menor a depender da fase da jornada de compra do prospect.
Fluxo de reengajamento
Esses fluxos são utilizados em qualquer etapa da venda na qual o vendedor tenha perdido o contato com o prospect de forma temporária, em outras palavras, quando o prospect sumiu. O fluxo de reengajamento tem como objetivo restabelecer o contato com o prospect. Esses fluxos podem ser semi automatizados ou automatizados a depender da estratégia de prospecção (volume, qualidade, etc) e etapa da venda.
Fluxo de fechamento
Os fluxos de cadência de fechamento são utilizados na última etapa do processo de vendas. O seu objetivo é alinhar o processo de fechamento e gerar urgência no lead. Esses fluxos são comumente mais longos que os demais, pois um lead que chegou na etapa de fechamento já foi qualificado e representa “dinheiro na mesa.” Além disso, os fluxos de fechamentos são personalizados ou semi automatizados.
Agora que você já sabe diferenciar os fluxos de cadência por etapa e conhece suas principais características, é importante conhecer os diferentes tipos de fluxos utilizados na prospecção ativa para maximizar as suas chances de contato com seus prospects.
Os fluxos de cadência de prospecção podem ser divididos em fundamental, transacional e relacional.
Essa divisão em 3 tipos de fluxos é feita com base na duração, intervalo entre contatos e canais de contatos utilizados. Você vai entender melhor qual é o fluxo mais indicado para o seu tipo de prospecção a seguir.
Fluxo de cadência fundamental
O fluxo de cadência fundamental é comumente utilizado em operações de vendas recém-estruturadas e que não dispõe de histórico de vendas de 3 meses ou mais.
As principais características de um fluxo de cadência fundamental são o balanceamento no uso de canais de contato agressivos e passivos, ou seja, caso você utilize ligação de voz (mais agressiva), é indicado balancear com email ou contato via mídia social (LinkedIn, Instagram, etc.). Igualmente importante é que a duração seja igual ou até 15% maior que o seu ciclo de vendas. Também recomendamos que os contatos sejam personalizados.
Ao utilizar esse fluxo você está apostando no “caminho do meio”, uma vez que sua abordagem será equilibrada e personalizada.
Fluxo de cadência transacional
O fluxo de cadência transacional é utilizado para operações de vendas maduras, e que tem como estratégia de prospecção o volume, em outras palavras, tem uma base de prospecção grande (acima de 1000 empresas).
Como características-chave é possível destacar o uso de canais de contato mais agressivos como a ligação de voz e WhatsApp, assim como a realização de sucessivos contatos diariamente ou quase diariamente com os prospects. A duração desses fluxos é comumente de até 50% do seu ciclo de vendas.
Ao optar por esse tipo de fluxo de cadência você terá uma validação rápida da sua abordagem, proposta de valor e nível de aderência com o seu perfil ideal de cliente.
Fluxo de cadência relacional
O fluxo de cadência relacional é indicado para operações de vendas maduras, e que tem como estratégia de prospecção a qualidade, ou seja, tem uma base de prospecção pequena (abaixo de 1000 empresas).
As principais características desses fluxos são a utilização de canais de contato mais passivos como é o caso do email e social points (contatos por mídia social). Outro ponto de diferenciação dos demais fluxos é a duração que pode ser de até 3x o ciclo de vendas. O que possibilita ter um maior espaçamento entre contatos e relacionar-se com o prospect por um maior período de tempo.
Ao escolher este tipo de fluxo você consegue ter um maior nível de aproveitamento da sua base de prospects e proporciona abordagens mais consultivas.
Uma dúvida muito comum entre os nossos clientes, é se podemos utilizar mais de um tipo de fluxo por vez. E a resposta é sim! Utilizando 2 ou mais tipos de fluxos de cadência você consegue validar qual tipo tem melhor retorno sobre o investimento de tempo e recursos.
Para te ajudar a organizar os seus fluxos de cadência e poder aplicar os conhecimentos deste post, quero compartilhar com você o nosso template de prospecção.
Agora é com você! A prospecção é a etapa mais importante da venda, afinal, a venda começa na prospecção. Saber prospectar de forma efetiva vai alavancar seus resultados e levar a sua operação comercial para o próximo nível. Boas vendas!
