Qual é a primeira coisa que você faz sempre que vai iniciar algum projeto novo, seja pessoal ou profissional? Vai com os dois pés, na intuição, seguindo o que todo mundo faz?
Ou cria alguma estratégia para agir de forma racional, dando um passo de cada vez, até atingir o seu objetivo?
Se você se enquadra na segunda opção, parabéns! É alguém que sabe da importância de adotar estratégia para qualquer coisa que vá ser feita, independente da área.
Mas, se o seu caso é fazer as coisas de qualquer jeito, seguindo o que todo mundo tem feito, com base em achismo e cruzando os dedos pra dar certo, é hora de repensar a sua postura.
Essa mudança é ainda mais necessária se você trabalha com vendas. Até porque, temos a certeza absoluta de que você não vai empurrar goela abaixo o seu produto/serviço para o cliente da sua empresa. O ideal é oferecê-lo de forma que ele nem perceba que está num processo de vendas bem estruturado.
Por isso, nós preparamos este artigo para ajudar você a elaborar uma estratégia de vendas infalível e transformar os resultados do seu negócio. Boa leitura!
O que é estratégia de vendas?
Estratégia de vendas é o termo usado para o conjunto de métodos utilizados por uma empresa para estruturar a sua marca, aumentar o número de vendas e, consequentemente, as receitas da companhia.
Como em todo processo, é necessário um trabalho minucioso que envolve estudo para poder saber quem se enquadra como potencial cliente, trabalhá-los até alcançar o estágio de compra, além de habilidades para gerir as contas da empresa.
Falando de forma mais objetiva, estratégia de vendas são todas as ações tomadas com o intuito de levar o prospect a adquirir o seu produto/serviço.
Estratégia de vendas e técnica de vendas são a mesma coisa?
É importante deixar muito claro que apesar dos nomes bem parecidos, estratégia de vendas e técnica de vendas não são a mesma coisa.
Sim, elas estão conectadas, mas são coisas distintas.
A diferença é bem simples: estratégia de vendas é conhecer quais são as metas comerciais da empresa, o momento e o que precisa ser feito para alcançá-las.
Já a técnica de vendas diz respeito a todas as práticas utilizadas pelo time de vendas para atingir os objetivos do setor produtivo de uma organização.
Construindo uma estratégia de vendas poderosa
Agora que você já sabe o que é estratégia de vendas e que ela não é sinônimo de técnica de vendas, nós vamos te ajudar a construir a sua estratégia.
Vamos compartilhar 7 passos que te levarão a uma estratégia de vendas impecável que vai transformar os resultados da sua empresa. Confira a seguir:
1. Estudo e análise de mercado
Você não só pode como deve dar início à construção da sua estratégia de vendas fazendo um estudo de mercado bem robusto.
Conhecer bem o nicho em que sua empresa atua é o primeiro passo para poder definir os próximos passos que serão dados.
Não há como fazer um planejamento sem saber quais são os pontos fortes e os pontos fracos da sua empresa. O objetivo é trabalhar favorecendo o que há de bom e melhorando cada oportunidade onde for possível.
2. Estudo e análise da empresa
Depois de aprender mais sobre o mercado, é hora de conhecer sua empresa mais a fundo. Para isso, você pode utilizar a Matriz SWOT.
Em português, a tradução é a Matriz FOFA, porque:
- F = força;
- O = oportunidade;
- F = fraqueza;
- A = ameaça.
Essa ferramenta disponibiliza informações preciosas sobre o seu negócio e que podem ajudar muito na hora de estabelecer uma boa estratégia de vendas.
Tão importante quanto conhecer o mercado no qual você atua é conhecer todos os recursos disponíveis para utilizar na estratégia da sua empresa.
3. Definição da persona
Você sabe quem são as pessoas que podem comprar o seu produto/serviço?
Se ainda não sabe, ATENÇÃO TOTAL para este ponto!
Não conhecer o seu potencial cliente pode implicar em uma série de problemas, entre eles, desperdício de recursos e a curta permanência da sua empresa no mercado.
Para evitar essas e outras ameaças ao seu negócio, é fundamental que você defina quem é a persona do seu negócio. Ela é a representação fiel do público da sua organização. Uma vez que você a conhece, fica mais fácil planejar as ações voltadas para ela.
Afinal, se você não sabe para quem vender, não irá vender para ninguém.
4. Definição de canais de geração de leads
Uma vez que você já conhece quem é o seu público, agora é hora de definir quais são os canais que irão gerar oportunidade de vendas para o seu negócio.
Essas oportunidades virão através dos leads, que podem estar em locais diferentes. Para atraí-los, você fará com eles cheguem até a sua marca.
Separamos alguns desses canais nos quais podem estar o seu lead:
- Site: Presença digital é fundamental para quem quer atrair novos negócios e fortalecer a marca. Se sua empresa não está no digital, ela não está em lugar algum.
Ter um site bem estruturado, atualizado, com informações relevantes sobre o seu negócio, como depoimentos de clientes ou vídeos com conteúdos educativos é uma das principais formas de gerar leads; - Blogs: Não basta ter um site, a sua empresa também precisa ter um blog e investir na produção de conteúdo de qualidade.
Por meio das técnicas de SEO, a sua instituição pode aparecer entre os primeiros resultados de busca no Google, aumentando as chances de um potencial cliente escolhê-la como solucionadora dos seus problemas; - E-mail Marketing: Sabe o conteúdo produzido pelo seu blog? Ele pode ser divulgado por e-mail para o seu público.
Por isso é extremamente importante manter a produção de conteúdo atualizada, já que o e-mail marketing é um grande aliado na geração de leads; - Redes Sociais: Sua empresa já está nelas? Se ainda não, corre para providenciar sua conta, mas só depois que finalizar a leitura deste post.
Há várias plataformas diferentes para geração de leads e cada uma delas oferecerá vantagens para o seu negócio. Mas não esqueça de checar se é lá que o seu lead está; - WhatsApp: muito mais que um app de troca de mensagens instantâneas, o WhatsApp mostrou o seu potencial ao longo dos anos e hoje se tornou uma ferramenta incrível de vendas.
Não é à toa que a sua versão Business foi lançada com facilidades para incrementar as vendas dos empreendedores.
5. Formatação do processo comercial
Se você acha que uma venda pode ser feita de qualquer jeito, apenas entregando aquilo que o cliente pede, quando na maioria das vezes nem ele sabe o que realmente necessita, ainda dá tempo de rever os seus conceitos.
Um processo de vendas robusto vai ajudar o seu time comercial a vender o seu produto/serviço de forma previsível e escalável.
Com a estruturação de um processo de vendas, o seu negócio terá os seguintes benefícios:
- Assegura uma experiência única para os clientes;
- Diminuição do estresse motivado por erros e retrabalhos;
- Aumento da produtividade;
- Ferramenta indispensável para o gestor comercial, auxiliando-o a definir e atingir as metas;
- Ajuda a identificar as possibilidades de melhorias, bem como a sua execução.
6. Definição de indicadores de desempenho
É desperdício de tempo e de trabalho construir uma estratégia de vendas para integrá-la ao processo comercial da empresa, investir tempo em todas as possibilidades de melhorias se você não mensurar os resultados.
Acompanhá-los é a única forma de saber se as estratégias estão dando certo, se necessita de algum ajuste ou se é melhor manter o planejamento no formato atual.
Você não precisa utilizar todos, mas sim os principais indicadores e os que se enquadram na realidade do seu negócio. Só não pode, em hipótese alguma, deixar de acompanhar os resultados.
7. Definição de objetivos e metas
Para encerrar o nosso conteúdo, o último passo é um dos mais importantes para deixar a sua estratégia de vendas incrível.
Os objetivos e metas são fundamentais para que você saiba onde a sua empresa quer chegar.
Porém, pé no freio! As metas devem ser atingíveis e dentro da realidade em que se encontra a organização e o mercado como um todo.
Dessa forma, todos podem trabalhar em prol de resultados que não serão impossíveis de alcançar e que estarão no escopo da empresa.
Conclusão
Montar uma estratégia de vendas não é fácil: o caminho é complexo e engloba vários fatores em seu processo de criação, porém não é impossível.
Uma vez estruturada, todas as partes envolvidas no processo saem ganhando.
E falando em ganhar, olha só o que nós temos para você, que ficou conosco até agora: uma certificação totalmente GRATUITA da Impetus sobre construção e implantação de uma máquina de vendas. Clique aqui e faça a sua inscrição agora mesmo!
