A área comercial não se resume aos vendedores, justamente porque a atividade comercial não se trata apenas de vender a qualquer custo.
Nos bastidores da empresa, há um processo estruturado e detalhado para fechar um negócio, o que envolve uma série de cargos comerciais diferentes.
Especialmente no modelo B2B, a complexidade das vendas costuma exigir profissionais com responsabilidades e qualidades distintas.
Assim como um time de futebol, em que uns jogadores focam na defesa, outros no meio-campo e outros no gol, o time de vendas também se divide em diferentes posições.
Continue a leitura para conhecer as diferentes possibilidades de cargos da área comercial.
A evolução comercial
Antes de tudo, precisamos entender como chegamos até aqui. Você deve saber que o vendedor é uma das profissões mais antigas do mundo, já que tem princípio desde o desenvolvimento do comércio.
Até a Revolução Industrial, a área comercial consistia em vendedores. No entanto, mais adiante, o ramo de seguros segmenta a equipe de vendas entre Hunters, os responsáveis por conquistar vendas, e Farmers, aqueles focados na satisfação dos clientes.
No século XX, novas metodologias de vendas surgem, com base na relação de confiança com o cliente, abordagem focada em resolver um problema e utilização da emoção. Já em 2000, as vendas pela internet estouram e se inicia o boom do inbound marketing.
Nesse contexto, os cargos de Hunter e Farmer não são suficientes para dar conta do processo comercial, então as equipes comerciais começam a se diversificar, com profissionais específicos para prospecção, fechamento de vendas, atendimento ao cliente e outras funções.
Entendendo os cargos de venda
Primeiro, vale relembrar que a necessidade da contratação desses profissionais varia de acordo com o modelo, as demandas e os recursos do negócio. Por isso, o envolvimento de todos esses profissionais não é essencial em qualquer empresa.
Agora, já podemos ver as principais possibilidades de cargos na área comercial de uma empresa:
Líder de vendas
Como o próprio nome adianta, o líder de vendas é responsável por gerir o time de vendas. Seu principal objetivo é garantir o cumprimento das metas da área.
Entre as suas atribuições, podemos destacar o recrutamento e a seleção de novos colaboradores, o treinamento, o alinhamento de metas e a avaliação de desempenho.
Muito cuidado: esse profissional não é responsável por vender, e sim por aprimorar o atendimento com o cliente, controlar o funil de venda e analisar o desempenho da equipe.
Normalmente, é contratado quando a empresa está crescendo, assim a equipe de vendas precisa de uma supervisão eficaz e de maior apoio para atingir suas metas.
Assistente comercial
Quem trabalha com vendas sabe que existem inúmeras atividades na rotina do departamento.
O assistente comercial é o profissional responsável por fornecer apoio administrativo à área de vendas, incluindo funções como gerenciamento de dados, agendamentos, emissão de notas fiscais, atendimento ao cliente, entre outras tarefas burocráticas.
Para equipes de vendas que estão em crescimento e lidam com um volume grande de tarefas administrativas, a contratação de um assistente comercial é muito útil.
LDR
Já o LDR, ou Lead Development Representative, é o profissional encarregado de organizar listas de leads para a prospecção.
Basicamente, o LDR deve levantar dados de possíveis clientes, segmentar os contatos pelo momento da jornada de compra, mapear o perfil de cada um e fornecer informações úteis aos vendedores.
Esse profissional é útil quando a empresa deseja agilizar o processo de vendas e poupar o tempo dos vendedores.
SDR
Em seguida, o SDR, ou Sales Development Representative, é responsável pela prospecção e qualificação dos leads.
Após receber a lista de leads, ele entra em contato, identifica aqueles que se encaixam no Perfil de Cliente Ideal e interpreta se o lead está pronto para adquirir a solução.
Para identificar o nível de maturidade do lead, esse profissional faz uma abordagem consultiva. Dessa forma, o SDR coleta informações como as necessidades do lead, quem são os tomadores de decisão, quanto está disposto a pagar e etc.
Assim, na negociação, os vendedores já conseguem preparar o discurso, a abordagem e a defesa para as objeções.
Quando a empresa está com dificuldade quanto à produtividade do time de vendas e o número de negócios fechados, é interessante considerar o SDR.
Se você tem interesse no cargo, explicamos os segredos para ser um SDR de sucesso.
BDR
Por sua vez, o BDR, ou Business Development Representative, fica encarregado da prospecção outbound, com o intuito de qualificar leads e encontrar oportunidades de vendas.
Portanto, esse cargo faz um trabalho de investigação, ao buscar potenciais clientes que não sabem da existência do negócio.
Como atribuições, esse profissional é responsável pela geração de leads, pesquisa, prospecção e qualificação, utilizando canais outbound, seja cold email, cold call, LinkedIn ou networking.
A principal diferença entre o BDR e o SDR é que o primeiro produz a lista de leads do zero, enquanto o segundo recebe a lista de outro profissional. Além disso, o BDR trabalha com leads outbound, enquanto o SDR se fixa nos leads inbound.
De modo geral, esse profissional é contratado por empresas que estão focadas no crescimento, pois ele é capaz de encontrar boas oportunidades.
Consultor de vendas
O consultor de vendas surge juntamente com as vendas consultivas, tipo de abordagem de vendas que se concentra em compreender profundamente as necessidades, desafios e objetivos do cliente.
A partir disso, o consultor atua como um especialista e conselheiro do cliente, com o objetivo de encontrar a melhor solução para seus problemas.
Via de regra, essa especialização se encaixa em negócios que comercializam soluções complexas e que precisam de um profissional focado no processo de educação do lead.
Para evitar uma abordagem genérica, saiba como personalizar o seu processo de vendas.
Closer
Outro cargo importante da área comercial é o closer, um profissional especialista em fechamento de negócios.
Esse profissional entra já na etapa final do ciclo de vendas, com as qualidades e técnicas necessárias para fechar a compra de maneira eficaz.
Para isso, o closer fica encarregado por conduzir as negociações finais, superar objeções, destacar o valor do produto, manejar contratos e por aí vai.
Sobre a contratação desse profissional, normalmente é indicada para empresas com taxa de conversão baixa e com dificuldade em conduzir os leads na fase final do ciclo de vendas.
Pós-vendas
Após o fechamento do negócio, ainda há muito trabalho pela frente, afinal uma empresa não se sustenta no mercado sem uma boa estratégia de retenção e fidelização de clientes.
O analista de pós-venda é justamente o profissional encarregado de oferecer suporte ao cliente após a compra, acompanhar sua jornada no funil de pós-venda, desenvolver ações de melhoria da experiência e nutrir o relacionamento.
Esse profissional pode ser contratado por qualquer empresa preocupada com a retenção de clientes, especialmente se a solução é complexa e exige orientação.
Antes de se aprofundar no pós-venda, entenda os diferentes tipos de venda.
Inteligência de mercado
A inteligência de mercado é uma área comercial focada em olhar para fora da empresa, isto é, para o mercado.
Em outras palavras, o profissional desta área estuda um segmento de mercado específico, a fim de identificar as tendências, os concorrentes e os desafios daquele meio.
Essa análise de mercado gera informações valiosas, que por sua vez se transformam em estratégias de venda e marketing.
Geralmente, esse cargo é implementado em empresas que desejam entrar em um novo mercado, desenvolver uma nova solução ou monitorar os concorrentes.
Sales Enablement
Por último, o trabalho do Sales Enablement é voltado para treinar e capacitar a equipe de vendas, com o objetivo principal de melhorar a eficiência do time e alavancar os resultados.
Esse profissional conhece os recursos, ferramentas, técnicas e informações necessárias para impulsionar o desempenho dos vendedores. Além de dominar todas as melhores estratégias de vendas B2B.
Ainda, a contratação do sales enablement é válida para qualquer empresa que busca aumentar o sucesso das negociações.
Como escolher o cargo certo?
Não existe regra para escolher a melhor carreira em vendas, mas existem sim alguns passos que podem te ajudar com a decisão.
Tudo começa com um profundo entendimento sobre as suas opções, com base em pesquisa sobre os diferentes cargos. Se você chegou até aqui, já pode riscar esse item da sua lista.
Depois, é crucial fazer uma autoavaliação, identificando suas habilidades, interesses, pontos fortes e fracos.
Se você é uma pessoa analítica e detalhista, um cargo nas etapas iniciais do processo de vendas pode ser interessante, como LDR, SDR e inteligência de mercado.
Por outro lado, se você é um comunicador excepcional e sente facilidade em convencer pessoas, considere as profissões de consultor de vendas ou closer. Mas se você prefere atuar na manutenção de relacionamento com clientes, considere ir para o pós-venda.
Ademais, se você se destaca na posição de liderança e gosta de gerir pessoas, o cargo de líder de vendas pode ser ideal para você.
Após a autoavaliação, defina suas metas de carreira para o futuro e experimente diferentes cargos. Por fim, já é possível tomar uma decisão.
Conclusão
Como vimos, a área comercial mudou bastante ao decorrer dos anos, adaptada a novos hábitos dos consumidores, novas técnicas de vendas e novas ferramentas de trabalho.
Sendo assim, os cargos dos profissionais de vendas também sofreram mudanças e ficaram dinâmicos.
Agora, quem trabalha com vendas possui um leque de possibilidades para se especializar e obter sucesso na carreira. E por outro lado, a empresa que contrata profissionais de vendas consegue recrutar um cargo especialmente para tratar sua dor.
Boa sorte e até a próxima!
