Na área comercial, um erro comum é achar que só é possível melhorar os resultados aplicando estratégias voltadas ao momento da venda em si.
Claro, as técnicas e metodologias criadas para otimizar o processo de vendas são eficientes e importantes, não é à toa que compartilhamos várias aqui.
Porém, também é interessante dar um passo para trás e analisar o seu negócio: quem sua marca quer alcançar? Com quem pretende se comunicar? Quem deseja converter?
A definição da persona te auxilia na visualização dessas respostas. Consequentemente, todas as estratégias criadas com base nisso tendem a ser mais assertivas.
Mas como criar a persona? Aqui, vou te ensinar o passo a passo para elaborar uma persona clara e bem definida para a sua empresa.
O que é persona?
Vamos começar pelo conceito: persona é um personagem semifictício, criado com base em dados e características reais, que representa seus melhores compradores.
A construção da persona é um passo fundamental no processo de criação da empresa, pois te garante uma descrição detalhada dos principais comportamentos do seu cliente, assim a marca consegue realizar estratégias alinhadas ao público.
Vale destacar que a persona não se esgota no mercado B2C, já que também é válido ao modelo B2B. Nesse último caso, a persona representa o tomador de decisão e/ou influenciadores dentro de uma organização.
Persona e público-alvo são a mesma coisa?
Muitas pessoas confundem os conceitos de persona e público-alvo, mas já adianto que não são a mesma coisa.
O público-alvo é a segmentação de pessoas com características em comum, que sua empresa enxerga como potenciais clientes. Normalmente, dados socioeconômicos, demográficos e sociais são utilizados para fazer o recorte.
Se uma empresa comercializa um software de relacionamento com o cliente, por exemplo, seu público-alvo pode ser:
- Empresas de médio a grande porte em setores como varejo, serviços financeiros, telecomunicações ou tecnologia. Essas empresas enfrentam problemas como a falta de visibilidade dos clientes, as lacunas de comunicação entre equipes e a ausência de dados para análise.
Por outro lado, a definição da persona para esse mesmo negócio pode ser assim:
- Lucas Oliveira é um gerente de vendas em uma empresa de médio porte no setor de varejo de moda. Com 38 anos de idade, Lucas trabalha há aproximadamente 10 anos no setor de vendas. Ele tem ensino superior completo e utiliza redes como Instagram, Email e Linkedin. Seu maior desafio é acompanhar as atividades de vendas da equipe.
Em resumo, o público alvo é uma definição mais ampla e generalizada de pessoas que podem adquirir sua solução, já a persona é uma definição específica e detalhada do consumidor ideal.
Se você ainda tem dúvidas, explicamos minuciosamente a diferença entre persona, público-alvo e perfil ideal de cliente nesse artigo aqui.
Vantagens de ter uma persona bem definida
O desenvolvimento da persona ajuda na compreensão total de quem é seu cliente e quais são suas preferências. Esse conhecimento pode beneficiar a empresa da seguinte maneira:
- Comunicação eficiente: ao construir a persona, sua equipe passa a ter consciência mais clara do seu público, e então consegue utilizar a linguagem e o tom de voz adequados;
- Produção de conteúdos mais relevantes: a empresa consegue produzir conteúdo personalizado e mais assertivo ao direcioná-lo à persona;
- Geração de rapport: com o conhecimento aprofundado sobre o público, a equipe de vendas se conecta com o lead com mais facilidade;
- Geração de leads mais qualificados: ao segmentar o mercado e definir a persona, o time de marketing consegue direcionar estratégias e atingir leads de maior qualidade;
- Orientação estratégica: a persona permite que a empresa tome decisões mais informadas e direcionadas;
- Aumento na taxa de conversão: o direcionamento eficiente de esforços de vendas e marketing resulta no aumento da conversão de campanhas;
- Compreensão do valor da marca: a persona ajuda os colaboradores no entendimento do espaço que a sua solução ocupa na vida dos clientes.
Além dos benefícios mais evidentes para os times de vendas e marketing, a construção da persona também é importante para outros setores da empresas. No atendimento ao cliente e no desenvolvimento de produto, por exemplo, os conhecimentos sobre a persona podem ser usados para personalizar a experiência do consumidor.
4 passos para criar sua persona
Agora você já sabe o que é e para que serve a persona, mas afinal como determiná-la? A persona é resultado de pesquisa, análise e estruturação, vamos por passos:
Colete dados
O primeiro passo é a coleta de informações dos seus clientes para análise. Para isso, você pode fazer uma pesquisa quantitativa, ao priorizar um volume maior de pessoas, ou qualitativa, ao dar preferência para a profundidade das respostas.
Dentro disso, você pode combinar diferentes métodos e ferramentas para obter eficácia no seu contexto.
Como método de pesquisa, você pode realizar questionários, levantar dados de ferramentas, fazer entrevistas e por aí vai.
Já para a ferramenta, você pode utilizar o Google Forms, Google Analytics, redes sociais e até optar por um momento mais orgânico e fazer as perguntas presencialmente.
Ainda, algumas perguntas que você pode fazer são:
Demográfica
- Qual é seu gênero?
- Localização?
- Idade?
- Nível de escolaridade?
Profissional
- Qual é seu cargo?
- Qual é o segmento e o tamanho da empresa?
- Quais são seus objetivos profissionais?
Pessoal
- Como é sua rotina?
- Que marcas você consome?
- Que redes sociais você utiliza?
- Que conteúdo considera interessante?
Relação com a empresa
- O que te levou a procurar soluções da nossa empresa?
- Como a empresa te ajuda a solucionar seus desafios?
Durante a pesquisa, você deve buscar entender os principais problemas do cliente, bem como os objetivos que deseja alcançar, porque isso facilita a identificação de barreiras que a sua empresa pode sanar.
Uma última coisa: empresas novas no mercado costumam achar que não são capazes de criar uma persona, afinal ainda não há uma base de clientes para entrevistar. Mas é possível construir a persona com base em suposições, por meio da análise da concorrência.
Analise os dados
Com os dados em mãos, é necessário documentar e analisar as informações. Nesse processo, o ideal é encontrar padrões e tendências nas respostas.
Os padrões representam as características em comum nos clientes, justamente o que buscamos para criar os traços da nossa persona.
Estruture a persona
Terminada a análise, é hora de criar a persona com base nos resultados de pesquisa mais relevantes.
O intuito aqui é criar um material muito mais interessante do que um simples apanhado de dados, por isso o segredo é pensar na persona como um ser humano real.
Escreva o perfil com o máximo de detalhes possível, incluindo nome e até imagem para representar seu personagem. Assim, você vai ter uma visualização clara da pessoa com quem sua marca interage.
Envolva a equipe
Depois desse trabalho todo, não cometa o erro de deixar a persona escondida em um arquivo que ninguém vai acessar.
Ao fim da construção da persona, é essencial compartilhar com todos da empresa, assim cada colaborador vai ter em mãos material suficiente para alinhar a comunicação e adequar as estratégias.
Especialmente, as equipes de marketing e vendas devem conhecer a persona com maior propriedade e pensar nela em todos os seus processos.
Para mais informações sobre criação de persona, indicamos esse guia da Rock Content sobre o assunto.
Conclusão
A criação da persona não é apenas uma etapa interessante na construção da empresa. Mais que isso, a persona é um fundamento que guia a empresa no caminho correto em todas as outras etapas.
Se você chegou até aqui, já tem conhecimento suficiente para começar o processo de definição da sua persona.
Boas vendas!
