A internet otimizou diversos processos dentro das empresas, mas ela também facilitou a vida do consumidor, que agora possui acesso a inúmeras informações.
Dessa forma, o cliente pesquisa, se informa e compara diversas opções antes de tomar a decisão da compra, então está cada vez mais exigente e seletivo.
Nesse cenário, um profissional preocupado em vender e bater metas dificilmente consegue convencer o cliente da necessidade da solução, pois falta uma imersão completa no mundo do cliente.
É aqui que entra o consultor de vendas, um profissional focado na aquisição de novas vendas. Continue a leitura para entender as peculiaridades desse cargo e quando contratar na sua empresa.
O que é um consultor de vendas?
Vamos começar pelo conceito: o consultor de vendas é o profissional da área comercial responsável por entender a realidade e as necessidades do cliente a fundo, com o intuito de oferecer a melhor solução possível.
Assim, o consultor de vendas atua como um conselheiro do cliente durante a jornada de compra, com foco na construção de estratégias e melhoria nos processos.
O que faz um consultor de vendas?
Basicamente, esse profissional é encarregado de fazer o diagnóstico de mercado, conhecer as necessidades do público, identificar oportunidades e oferecer soluções de acordo com a demanda do cliente.
Além disso, o consultor também realiza a análise do processo de vendas, implementa melhorias na operação, treina colaboradores e estuda o andamento das estratégias.
Consultor de vendas X Vendedor
De fato, tanto o vendedor quanto o consultor de vendas se preocupam com o fechamento da venda, no entanto há uma diferença expressiva na abordagem do potencial cliente.
Nesse sentido, o consultor de vendas se destaca por causa da venda consultiva, abordagem na qual o profissional age como um orientador, entendendo as necessidades do cliente antes de oferecer a solução adequada.
Ou seja, o consultor de vendas exerce uma postura de escuta ativa. Mas é importante ressaltar que o vendedor também pode realizar a venda consultiva.
Além disso, o consultor vai além das atividades básicas do processo de vendas, realizando ainda uma avaliação intensa do mercado e da realidade do cliente.
Outra diferença é o acompanhamento do cliente, pois o vendedor costuma finalizar a assistência ao lead após a efetivação da compra. Enquanto isso, o consultor realiza o trabalho de acompanhar o cliente.
Habilidades do consultor de vendas
Agora que você já sabe a diferença entre o vendedor e o consultor, vamos ver quais as habilidades necessárias para se tornar um consultor de vendas:
- Escuta ativa: a habilidade de fazer perguntas, estabelecer um diálogo fluido e ouvir com atenção ao cliente é essencial para o consultor;
- Empatia: não adianta só ouvir, o consultor deve ser capaz de demonstrar empatia com as dores do potencial cliente, a fim de estabelecer um relacionamento de confiança;
- Liderança: como esse profissional realiza treinamentos, é crucial desenvolver a habilidade de liderar uma equipe;
- Atualização: para realizar diagnósticos de mercado e identificar melhores estratégias, o consultor deve procurar atualizações constantes;
- Adaptação a mudanças: o consultor de vendas coloca em prática as mudanças necessárias para sobreviver no mercado, então deve ser capaz de se adaptar.
Como esse profissional pode ajudar sua empresa?
A contratação de um consultor de vendas pode apresentar os seguintes resultados no negócio:
Aceleração de vendas
A princípio, a aquisição de um consultor de vendas tem impacto na aceleração das vendas, ao oferecer uma abordagem mais centrada no cliente.
Isso acontece porque a abordagem consultiva proporciona a oferta de soluções mais adequadas às necessidades dos clientes, assim há maiores chances de conversão.
Além disso, com as habilidades de entender o cliente, o consultor consegue encurtar o ciclo de vendas e acelerar a tomada de decisão. Mas claro, a diminuição do ciclo de vendas não depende somente da abordagem, como também da solução vendida, por isso às vezes não é possível reduzi-lo, nem mesmo com um consultor.
Expertise em vendas
Vamos ao segundo ponto: a expertise em vendas se trata de um alto nível de conhecimento, habilidades e experiências adquiridos por um profissional de vendas ao decorrer da carreira.
Hoje em dia, muitos negócios buscam profissionais com expertise em vendas, pois a dinâmica atual do mercado não permite mais que os vendedores tenham conhecimento apenas sobre seu produto/serviço.
Ao priorizar o consultor de vendas, a empresa garante a contratação de um profissional com compreensão completa do mercado, do público, das tendências e das melhores práticas.
Estratégias e insights
Ademais, o consultor faz um trabalho minucioso de análise do processo de vendas, assim esse profissional consegue avaliar o funcionamento das estratégias e processos e obter insights valiosos sobre a operação.
E o melhor de tudo: esse trabalho é feito diretamente por um colaborador da área comercial, isto é, o consultor, que está em constante contato com os clientes, portanto possui uma visão privilegiada para identificar lacunas nos processos.
Redução de custos
Ao identificar ações e estratégias que não estão dando resultado, o consultor já identifica investimentos que podem ser descartados.
Através dessa análise, a empresa consegue reduzir custos e aproveitar cada gasto da melhor maneira possível.
Um bom exemplo é o investimento em ferramentas inadequadas para auxiliar o time comercial nas suas atividades diárias, que podem ser descartadas ou trocadas.
Aumento da receita
Ainda, a atuação de consultores de vendas gera o aumento da receita, porque a abordagem personalizada influencia na construção de um relacionamento com o cliente, o que gera oportunidades de vendas complementares.
Em segundo lugar, a venda consultiva e o foco no cliente resultam em melhores taxas de conversão de leads em vendas, o que consequentemente aumenta a receita.
Por fim, os consultores realizam treinamentos com a equipe de vendas, o que pode melhorar resultados e contribuir para um crescimento consistente e sustentável das receitas.
Crescimento do negócio
A implementação de consultores de vendas demonstra o interesse do negócio em se adaptar às mudanças do mercado e aos novos hábitos do consumidor. Definitivamente, esse é um passo crucial para crescer como empresa.
Junto a isso, a aquisição de novas vendas, impulsionadas pelo consultor, gera mais receita e atrai mais clientes, o que auxilia no desenvolvimento do negócio.
Checklist para contratar um consultor de vendas
Mesmo sabendo das vantagens de ter um consultor de vendas na equipe, ainda é necessário saber se esse investimento condiz com o cenário da sua empresa.
Pensando nisso, fizemos um checklist para a contratação desse profissional. Considere contratar um consultor se sua empresa está passando por algum desses desafios:
Mudanças no mercado
Já citamos aqui algumas mudanças no mercado e no comportamento do cliente, que são gerais e bastante perceptíveis.
Porém, em cada segmento de atuação, outras inúmeras mudanças ocorrem constantemente, e claro, nem sempre é fácil acompanhar cada uma.
Se você sente dificuldade em acompanhar os concorrentes e se adaptar às transformações do mercado, talvez seja a hora de contratar um profissional treinado para monitorar o mercado e implementar as devidas inovações, tal qual o consultor de vendas.
Processo de vendas indefinido
Outro sinal de que sua empresa precisa de um consultor é a falta de um processo de vendas bem estruturado.
O processo de vendas é a ferramenta responsável por orientar a operação dos vendedores e elencar as melhores ações para fechar um negócio.
Mesmo com excelentes profissionais de vendas, é impossível alcançar todo o potencial da equipe sem um processo de vendas definido, e o consultor pode te ajudar com isso.
Baixa produtividade da equipe comercial
O time comercial é o coração da empresa, por isso é fundamental manter um bom desempenho. Quando a equipe de vendas demonstra uma baixa produtividade, é hora de pensar em soluções.
O consultor de vendas é capaz de diagnosticar problemas na operação, oferecer treinamento, identificar as melhores estratégias e medir o progresso.
Em resumo, esse profissional pode proporcionar a perspectiva externa e especializada que o seu time precisa para melhorar o desempenho.
Dificuldade de novas vendas
Muitas vezes, o problema da empresa não é o desempenho abaixo do esperado, mas sim o desempenho estagnado. Afinal, como seu negócio vai crescer se os resultados permanecem iguais?
Aqui, o consultor também é útil, pois ele pode analisar a estratégia atual de geração de leads, sugerir novos canais de vendas, aprimorar a abordagem, compartilhar técnicas e por aí vai.
Baixa retenção de clientes
Para finalizar, sua empresa perde clientes com facilidade? Nesse caso, sua equipe comercial está fazendo um bom trabalho em atrair clientes, mas deixa a desejar na retenção.
Sobre isso, o consultor de vendas traz um olhar que pode estar faltando na área comercial: o foco no cliente, a preocupação com a experiência e a construção de relacionamento.
Por meio de ações voltadas para manter o cliente satisfeito, há mais chances de reter e fidelizar o seu consumidor.
Conclusão
De modo geral, o consultor de vendas é uma aquisição interessante para empresas que buscam acelerar as vendas e melhorar processos.
Esse profissional proporciona um impacto significativo nos números da empresa, seja na taxa de conversão, na receita ou na quantidade de clientes.
Mas o consultor de vendas conquista muito mais que números, pois auxilia ainda na formulação de estratégias, na evolução do time comercial e no crescimento do negócio.
Se você quer dar o primeiro passo nessa jornada de diagnósticos e melhorias, entre em contato com nosso time de especialistas em vendas.
Até mais!
