Ao contrário do que muitas pessoas pensam, não existe vendedor nato, por um simples motivo: vender é uma ciência.
Sendo assim, o bom vendedor não precisa nascer com um dom poderoso para a atividade. Muito pelo contrário, o profissional passa a desempenhar um excelente papel a partir de estudo, prática e dedicação.
Mas por onde começar? Sabemos que essa é a principal dificuldade de muitos vendedores, por isso detalhamos as principais práticas para obter sucesso na área comercial.
O que caracteriza um vendedor?
Antes de tudo, é importante entender que não existe um checklist de características para se tornar um vendedor. Mas existe sim uma série de traços e habilidades que esses profissionais costumam ter.
De modo geral, o que caracteriza um bom vendedor é a capacidade de atender as necessidades dos clientes, vender uma solução e proporcionar uma boa experiência ao consumidor.
Para isso, o vendedor deve ter a habilidade de se comunicar de maneira clara e persuasiva, a fim de expressar de maneira envolvente o valor do produto ou serviço.
Outra característica essencial no vendedor é a persistência, para lidar com objeções, rejeições e obstáculos.
Ainda, a capacidade de transmitir confiança e empatia representa uma vantagem para o vendedor, já que auxilia na construção de um relacionamento com o cliente.
Enfim, a lista de qualidades indispensáveis para ser um bom vendedor é longa, mas o principal fator para se destacar como profissional é a disposição para aprender.
Atribuições do vendedor
“Vender” é uma palavra ampla, que está longe de expressar todas as atribuições do profissional de vendas.
Na realidade, o vendedor tem várias responsabilidades dentro do processo comercial. Por exemplo, o profissional de vendas apresenta a solução, escuta o cliente, lida com objeções e faz a negociação. Finalmente, nos cenários positivos, o vendedor fecha a venda.
Mesmo assim, o trabalho do vendedor não acaba, pois ainda é necessário fazer o acompanhamento pós-venda, para oferecer suporte e buscar outras oportunidades de vendas.
Durante todo esse processo, o profissional ainda se preocupa com a administração de leads, construção de relacionamento com os clientes, manutenção de metas e aprendizado contínuo.
Evolução da carreira
A profissão de vendedor é uma das carreiras mais antigas do mundo, já que está presente desde os primórdios das atividades comerciais.
Com o avanço da Revolução Industrial, a carreira de vendedor se tornou parte fundamental do mundo dos negócios.
Até então, a venda era considerada uma arte, e a capacidade de vender era vista como um talento. Assim, o perfil do profissional não era muito complexo, bastava ser uma pessoa carismática e comunicativa.
O tempo vai passando, então o mercado se torna mais competitivo, o consumidor passa a ser mais exigente, o marketing se fortalece e a tecnologia revoluciona o processo comercial.
Hoje em dia, o carisma não é suficiente para fechar negócios, pois a carga intelectual também entra na conta. Em outras palavras, na era digital, um bom vendedor precisa conhecer metodologias, técnicas de vendas, inovações tecnológicas e tendências.
Diferentes profissionais da equipe comercial
A venda é um trabalho em equipe, portanto a área comercial envolve um conjunto de profissionais, a depender das necessidades e recursos da empresa.
Normalmente, além da figura do vendedor, os negócios podem contar com os seguintes cargos:
- Gerente de vendas: responsável por liderar a área de vendas, desde o planejamento de metas até a gestão dos vendedores;
- Suporte a vendas: profissionais que lidam com atendimento ao cliente, reclamações, suporte, assistência técnica e SAC;
- Analista de vendas: cargo responsável por coletar, analisar e interpretar dados de vendas para gerar insights valiosos;
- Pré-vendedor: também conhecidos como SDRs, são encarregados de identificar e qualificar potenciais clientes antes de encaminhá-los aos vendedores;
- Pós-vendas: equipe focada em garantir a satisfação do cliente após a efetivação da compra, com atenção especial para a retenção e fidelização dos consumidores.
O que fazer para ser um vendedor de sucesso?
Na prática, existem algumas ações para impulsionar a carreira do profissional de vendas, como:
Entenda as necessidades do cliente
A primeira atitude para se tornar um bom vendedor é conhecer a fundo seu público, pois primeiro é preciso conhecer as necessidades específicas do cliente para então oferecer a melhor solução para saná-las.
Além disso, a compreensão dos desafios do cliente auxilia o vendedor na abordagem estratégica e no estabelecimento de confiança.
Siga um processo
Já falamos que vender não é arte, e sim ciência. Como qualquer outra área do conhecimento, há um processo que deve ser seguido.
No mundo comercial, o processo de vendas é o instrumento que guia o vendedor na operação, pois se trata de um roteiro com ações que funcionam no contexto da empresa.
Para ser um bom vendedor, é crucial seguir o processo de vendas, já que ali estão expostas as melhores práticas, que devem ser orientadas ao profissional desde o onboarding.
Faça uma venda consultiva
A venda consultiva é um tipo de venda na qual o vendedor atua como aliado do cliente, assim o foco não é apenas fechar negócio, mas entender profundamente o desafio do consumidor e resolvê-lo.
E qual o impacto da venda consultiva para o vendedor? Ora, o cliente atual busca empresas que tenham uma postura mais humanizada durante a venda.
Assim, ao realizar uma venda consultiva, o profissional de vendas valoriza o cliente e demonstra preocupação genuína. Desse modo, há mais chances de obter sucesso na negociação.
Para te ajudar, ensinamos como fazer vendas consultivas.
Construa um relacionamento
Por causa dos novos hábitos dos consumidores, os negócios passaram a ter uma preocupação maior com a construção de relacionamentos duradouros com o cliente.
E claro, a figura mais próxima do cliente é o vendedor, por isso cabe ao profissional de vendas estabelecer relacionamentos sólidos.
Além de aumentar as chances de fechar o negócio, a relação de confiança e empatia entre vendedor e cliente ainda pode gerar outras oportunidades de vendas, como cross sell e up sell, e atrair clientes novos, em caso de indicação.
Administre seu tempo
Citamos aqui as atribuições do vendedor e, sim, sabemos que são muitas. Nessa rotina atarefada, é comum a sensação de que falta tempo para fazer um trabalho melhor.
Muitas vezes, esse problema pode ser resolvido com uma gestão de tempo mais estratégica, que busca direcionar esforços para as oportunidades mais valiosas.
Para tanto, veja como se tornar um vendedor mais produtivo.
Acompanhe seus esforços
Ademais, aqui vai uma dica de ouro: crie o hábito de monitorar os resultados de cada ação, para obter uma visão real do seu desempenho.
Por meio da análise de dados, o próprio vendedor consegue encontrar lacunas no processo comercial e fazer ajustes para melhorar os resultados.
Nunca pare de estudar
Depois de tudo isso, o trabalho não acaba. Afinal o mercado de vendas é dinâmico, então o comportamento do cliente, as ferramentas de trabalho e as técnicas vivem em constante mudança.
Por isso, o bom desempenho na carreira de vendedor exige um processo de aprendizado contínuo, em busca de atualizações constantes sobre vendas, marketing e negócios.
Por meio de treinamentos, capacitações, cursos, leituras ou qualquer outra forma de estudo, o vendedor consegue aprimorar suas habilidades e se manter atualizado, assim as chances de sucesso na carreira aumentam.
Maiores erros dos vendedores
Agora, você já sabe o que fazer para se tornar um bom vendedor, mas resta entender o que não fazer. Veja o que evitar na operação de vendas:
Falar muito
Sim, a comunicação faz parte de todo o processo da venda, afinal o vendedor deve apresentar a solução com clareza, mas dentro dos limites.
O excesso de informações é um erro comum dos vendedores, que pode afastar o cliente. Ao invés disso, o ideal é estabelecer um diálogo com o consumidor, incentivando-o a falar e praticando escuta ativa.
Ser persistente até demais
De fato, a persistência e a resiliência estão na lista de qualidades do vendedor, no entanto é necessário saber quando parar.
Após contornar objeções e mostrar o valor do produto, por vezes o cliente ainda sinaliza a falta de interesse. Quando o vendedor continua a negociação, para tentar reverter o não, acaba sendo inconveniente.
Pode parecer estranho, mas o vendedor deve aprender a desistir. Desse modo, ao aceitar o “não”, o profissional pode focar em leads que de fato possuem interesse na solução.
Vender pela comissão
Sabemos que o comissionamento é um valor adicional que tem grande impacto na vida financeira de todo e qualquer vendedor, então é impossível vender sem considerar esse ganho final.
No entanto, como listado nas melhores práticas, o foco da venda deve ser a resolução dos problemas do cliente e a construção de relacionamento.
Por isso, a remuneração não deve guiar o trabalho, e sim a consideração com o cliente. Mas não se preocupe: um atendimento humanizado tende a gerar mais vendas.
Não conhecer a solução
Outro erro comum é adquirir grandes conhecimentos sobre vendas, mas se informar pouco sobre a solução.
Isso não pode acontecer, pois o profissional de vendas deve ser especialista nos produtos e serviços que a empresa oferece.
Generalizar
Por último, oferecer um atendimento padrão para todos os clientes também pode gerar efeitos negativos no desempenho do vendedor.
Afinal, o cliente busca uma experiência única e personalizada, portanto a abordagem do profissional de vendas deve ser adaptada para cada perfil de cliente.
Desse modo, é preciso considerar o padrão de comunicação, abordagem e atendimento, descrito no playbook de vendas, porém a mensagem deve ser adaptada e direcionada ao lead.
Conclusão
O trabalho do profissional de vendas não é uma arte, nem mesmo um talento. Na realidade, é o conjunto de práticas, habilidades e conhecimentos adquiridos, aplicados com constância, que proporciona o sucesso na carreira do vendedor.
O primeiro passo para impulsionar sua carreira já foi dado: o estudo. Agora, resta colocar as dicas em prática e avaliar os resultados.
Boas vendas!
