Hoje em dia, no mundo dos negócios, a tecnologia tornou-se praticamente um membro da equipe. Isso porque as inovações já demonstraram a capacidade de otimizar tarefas e potencializar resultados.
Acima de tudo, a tecnologia consegue auxiliar as empresas em uma atividade primordial: vender.
Para chegar nesse ponto, primeiro é necessário entender quais inovações podem ser aplicadas ao seu processo de vendas.
Selecionamos, então, as melhores indicações de ferramentas para aprimorar o desempenho em cada etapa do processo.
O que é o processo de vendas?
É impossível aprimorar seu processo de vendas com ferramentas sem compreender o conceito e as etapas do processo comercial, então vamos começar por isso.
O processo de vendas é um roteiro que orienta os envolvidos na área comercial desde o primeiro contato com o potencial cliente até a compra.
De certa forma, todos os profissionais de vendas da sua empresa lidam com questões parecidas, e cada um gasta tempo tentando resolvê-las. No entanto, com base em experiências passadas, a resolução de diversas questões já poderiam ter sido preestabelecidas.
O processo de vendas surge justamente com o intuito de definir as melhores práticas para conquistar o cliente, para então servir de guia ao time de vendas.
Desse modo, é possível reduzir erros na operação e aumentar a produtividade do time, além de servir como fonte de treinamento para novos integrantes.
Se você ainda não conta com um processo de vendas, saiba como estruturar o seu do zero.
Quais as etapas do processo de vendas?
Agora que já sabemos o que é o processo de vendas, resta saber quais etapas fazem parte do roteiro comercial.
Antes, é importante entender que nem toda empresa inclui todas essas etapas no seu processo comercial, mas listamos as fases mais comuns:
- Planejamento: momento de estudar e reunir informações sobre o mercado e o público-alvo;
- Prospecção: em seguida, a equipe vai em busca de clientes em potencial e faz a devida qualificação;
- Abordagem: aqui o profissional de vendas faz o primeiro contato com o cliente, apresentando a solução;
- Proposta: quando o lead está maduro, é hora de mostrar o valor do produto/serviço e fazer a proposta;
- Negociação: nessa etapa, o profissional de vendas lida com dúvidas, inseguranças e objeções;
- Fechamento: finalmente, se a negociação tiver sucesso, o cliente aceita o acordo final e fecha o negócio;
- Pós-venda: finalizada a venda, ainda é necessário se preocupar com a retenção e fidelização dos clientes.
12 ferramentas para aprimorar seu processo de vendas
Com o avanço do universo digital, já existem ferramentas que resolvem problemas específicos de cada etapa do processo de vendas.
Se a empresa deseja criar uma cultura de inteligência comercial, então o investimento em tecnologia é uma ação indispensável.
Para te ajudar com isso, aqui estão as melhores ferramentas para cada etapa do processo de vendas:
Planejamento
Primeiro, não podemos começar com outra ferramenta senão o CRM, que hoje representa o braço direito de equipes de vendas.
É importante destacar que o CRM não é uma ferramenta somente de planejamento de vendas, e sim de gestão de relacionamento com o cliente, assim sua utilidade se estende a todas as etapas do processo comercial.
Quando falamos de planejamento estratégico de vendas, nos referimos à definição de objetivos, canais, metas e ações de vendas dentro de um determinado período. Aqui, o CRM é útil para garantir a visão macro do negócio, que deve guiar o planejamento.
Nesse contexto, a RD Station é uma das plataformas de CRM mais simples de usar, com foco em ações rápidas e facilidade de controle.
Outra opção é a Pipedrive, CRM criado por vendedores que entendem a importância da produtividade e do engajamento.
Independentemente do modelo de plataforma, essa ferramenta deve fazer parte da sua rotina comercial: veja 5 motivos para usar o CRM.
Ademais, no planejamento de novos projetos, a ferramenta Trello auxilia no gerenciamento de atividades, por meio da visualização clara do andamento do projeto.
Prospecção
Já na etapa de prospecção, a ferramenta Ramper é ideal para empresas B2B que sentem dificuldade em contatar diretamente os tomadores de decisão.
Com o software, é possível capturar e-mails dos colaboradores da empresa, seja no site, no LinkedIn ou em outras redes sociais. A partir disso, o profissional pode automatizar sequências de e-mails e follow-ups.
Outra opção para potencializar a prospecção é o Snov.io, que conta com ferramentas de geração de leads, verificação de e-mail e automação de mensagens.
Abordagem
Já na etapa da abordagem, a Leadlovers funciona como uma máquina de vendas para empresas de qualquer segmento.
Isso porque, dentre as várias funcionalidades de automação de marketing, a Leadlovers permite a criação de conteúdo para diferentes canais de vendas.
Assim, o vendedor tem acesso a uma copy personalizada e persuasiva para fazer uma abordagem poderosa.
Proposta
Na hora de fazer a proposta, muitos negócios ainda se apoiam em ferramentas básicas, como o Microsoft Word.
No entanto, o lado visual da proposta também causa impacto no lead e aumenta as chances de fechamento do negócio.
Sendo assim, o Slides Carnival é uma plataforma com modelos prontos e gratuitos para diversos tipos de apresentação, inclusive para uma proposta comercial.
Outra possibilidade é o Proposify, que permite compartilhar propostas com os prospects pela nuvem, também com uma variedade de modelos com design profissional. Com esse programa, o gestor ainda consegue visualizar indicadores de desempenho das propostas.
Negociação
O momento crucial da negociação vai muito além do uso de ferramentas, pois depende da geração de empatia e conexão com o lead. Para isso, o ideal é a coleta de informações detalhadas ao longo das interações e a escuta ativa, além de outras técnicas de negociação.
Ademais, essa etapa exige tempo do vendedor e do lead em potencial. Por isso, é hora de alinhar as agendas, ou seja, encontrar um horário comum.
Essa tarefa nem sempre é fácil, mas há uma ferramenta que pode mudar totalmente a forma de marcar encontros de negócios:
Calendly é uma ferramenta de agendamento de compromissos, que funciona através de um link compartilhado que mostra os horários vagos na sua agenda e permite a escolha do melhor momento.
Por fim, para não correr o risco de perder nenhum compromisso, Google Agenda é um serviço gratuito de calendário que salva qualquer profissional atarefado do esquecimento de um evento importante.
Fechamento
Quando o cliente valida a proposta, uma preocupação surge tanto para o contratante quanto para o contratado: a segurança do contrato.
Para trazer transparência e agilidade ao processo de fechamento, é interessante uma plataforma de assinatura eletrônica.
A Clicksign é a primeira empresa de assinatura eletrônica do Brasil, que garante a redução de custos e a aceleração dos processos, por meio de uma plataforma capaz de prover maior segurança e validade jurídica aos documentos assinados.
Pós-venda
Por fim, na etapa de pós-venda, é essencial garantir o suporte ao cliente, a fim de construir um bom relacionamento e torná-lo promotor da marca.
Nesse sentido, a Zendesk é uma ferramenta de atendimento ao cliente que integra diversos canais de vendas, com o intuito de facilitar a administração do grande volume de contatos e garantir uma resposta rápida.
Conclusão
O processo de vendas deve ser visto como um organismo vivo, que necessita de alterações para a sua própria sobrevivência.
Em outras palavras, um processo comercial que se mantém o mesmo por muito tempo ignora as mudanças do mercado, as alterações no comportamento do cliente e as novas tecnologias. E o resultado disso é um processo que não funciona com todo o seu potencial.
Por isso, o processo de vendas deve passar por revisões periodicamente. Nesses momentos, veja a possibilidade de otimizar o desempenho de cada etapa com uma das ferramentas da lista.
Para fazer uma revisão estratégica do seu processo de vendas e alavancar os resultados, fale com um de nossos especialistas.
Boas vendas!
