O surgimento das mídias digitais mudou as regras do jogo em todas as etapas do processo de vendas.
Hoje em dia, ter um espaço físico para receber os clientes não é o suficiente para fechar vendas, pois o consumidor está presente em outros meios.
Os canais de vendas são justamente esses pontos de contato com o cliente, mas eles só entregam resultado quando se faz uma escolha estratégica.
Continue a leitura para definir os melhores canais de vendas para sua empresa encontrar mais oportunidades.
O que são canais de vendas?
Primeiro, vamos ao conceito: o canal de venda é o meio que a empresa utiliza para apresentar sua solução aos consumidores.
Basicamente, o canal funciona como uma ferramenta de aquisição de leads. Nesse meio, a marca consegue desenvolver ações para atrair, impactar e converter clientes.
Listamos os principais canais de vendas e como funciona a aquisição em cada um:
- E-mail: serve para a apresentação personalizada da empresa e para a construção de relacionamento com o cliente através de e-mail marketing;
- WhatsApp: além da grande quantidade de usuários, também dispõe de ferramentas exclusivas para negócios;
- Ligação: além de facilitar a apresentação da solução, ainda representa uma forma de contato direto e personalizado;
- Loja física: ainda é um canal de venda comum em muitas áreas, afinal possibilita a agilidade na negociação;
- LinkedIn: a maior rede profissional do mundo para negócios, e pode ser usada por empresas para criar conteúdo e se tornar referência no assunto;
- Facebook: a rede social é interessante para transmissões ao vivo, estabelecimento de diálogos com o público e formações de grupos;
- Instagram: a opção do link na bio e nos stories é uma maneira eficiente de geração de leads;
- Site: a própria página da empresa pode servir de canal, a partir da inclusão de botões, chatbot ou pop-ups.
O que considerar na escolha do canal?
Antes do passo a passo, existem alguns preceitos que todo gestor deve ter em mente no momento de definir o canal de vendas ideal:
Quantidade não é qualidade
O primeiro ponto que você precisa entender é a diferença entre a quantidade de canais e a qualidade deles.
Um grande número de canais não necessariamente resulta em um grande número de vendas, mas reflete sim em mais trabalho para a sua equipe de marketing e vendas.
Por isso, foque na escolha de bons canais de aquisição.
Falta de expertise também é um problema
Agora, vamos supor que você achou um canal de qualidade, onde seu perfil ideal de cliente com certeza está presente, mas ainda assim os resultados estão abaixo do esperado.
Nesse caso, é importante verificar o domínio e a experiência do seu time com o canal. Será que os responsáveis por gerenciar o canal têm as competências necessárias para fazer um bom trabalho?
Se a resposta for não, já temos o diagnóstico do problema. E então, considere investir em capacitações, treinamentos e cursos voltados para a aquisição de clientes naquele canal específico.
O canal vale a pena?
Uma empresa pode utilizar simultaneamente o Instagram e o LinkedIn como principais canais de vendas, por exemplo.
De um lado, o Instagram demanda muita atenção, já que são feitas postagens frequentes. Mas, nessa rede, os resultados são expressivos para alguns modelos de negócio. De outro lado, o LinkedIn requer a produção de textos longos semanalmente, sobre assuntos específicos, além da repostagem das publicações do Instagram, o que demanda tempo e energia da equipe. No entanto, em alguns casos, o conteúdo converte poucos clientes.
Portanto, encontramos outro fator que deve ser considerado na decisão: a quantidade de energia que um canal demanda deve ser proporcional aos resultados obtidos nele.
Ao perceber que um canal requer muito recurso, mas não gera uma boa quantidade de leads, deve-se refletir se vale a pena continuar ali. Afinal, com o tempo economizado em um canal fraco, você consegue focar ainda mais no canal forte.
Os testes dizem muito
Outra dica fundamental é analisar a própria experiência da empresa com os canais de vendas.
Veja os resultados dos canais explorados pela empresa e aposte no que tem funcionado até então.
Se o negócio não possui tanta prática com canais diversos, você pode realizar testes, avaliar a concorrência ou investir em canais em desenvolvimento.
Como escolher o melhor canal?
Finalmente, para definir os canais de vendas mais efetivos, siga as etapas:
Conheça seu público
A escolha do canal começa com o profundo conhecimento do seu público, pois este é um fator determinante para ocupar o meio correto.
Ao conhecer seu público, você passa a entender o que ele gosta de consumir, onde está presente e quais as melhores abordagens para iniciar uma relação saudável e eficiente.
O primeiro passo para descobrir os canais de preferência do seu público é analisar os seus melhores clientes, ou seja, aqueles que compram com mais frequência, que geram mais lucratividade, entre outros aspectos.
O maior objetivo do canal de aquisição é alcançar mais clientes desse tipo, então o segundo passo é identificar as características em comum desse grupo.
Agora, você já sabe características demográficas, geográficas e de consumo do seu perfil ideal de cliente, fatores extremamente relevantes para a escolha do canal.
Veja, por exemplo, que entre um público mais jovem ou mais velho já existe diferença nas preferências de canal. Já a localização do público, nichado ou não na sua região, pode influenciar na escolha de um canal offline ou online.
Enfim, o terceiro passo é verificar como esses clientes encontraram seu negócio e que ferramentas de comunicação consideram mais efetivas. Entre as respostas, certamente os canais que funcionam para sua marca vão aparecer.
Verifique os recursos disponíveis
Em seguida, deve-se avaliar a disponibilidade de recursos da empresa, pois a demanda varia muito de um canal para outro.
Começando pelo orçamento, é essencial definir quanto a empresa está disposta a investir nos meios de aquisição.
A loja física, por exemplo, já possui custos mensais mais altos para se manter, enquanto os canais online podem funcionar com orçamentos enxutos.
Além dos recursos financeiros, o tempo e a energia também devem entrar na conta. Afinal, não adianta investir em um canal bom, porém que requer uma atenção maior do que sua equipe consegue dar conta.
Avalie a complexidade do produto
Ademais, existem soluções simples, que não exigem um longo processo de atração e convencimento, consequentemente a abordagem é menos sofisticada.
E existem soluções complexas, normalmente com valor de investimento mais alto e múltiplos tomadores de decisão, que envolvem uma abordagem mais longa e personalizada, com grau elevado de conhecimento técnico.
Assim sendo, a escolha do canal de venda deve levar em conta a capacidade de comunicar a complexidade e o valor da solução com eficiência.
No caso de vendas complexas, é interessante considerar canais onde a empresa consiga criar conteúdo educativo, a fim de guiar o lead na jornada de compra.
O tráfego orgânico, por exemplo, pode ser um grande aliado de certos canais na geração de leads. Para tanto, saiba como implementar tráfego orgânico na sua estratégia.
A complexidade do produto ou serviço também pode demandar suporte técnico, portanto os canais de venda capazes de oferecer suporte especializado e atendimento personalizado ao cliente devem ser priorizados.
Considere a unificação dos canais
Após a escolha dos canais ideais para geração de leads, ainda é possível ir além e melhorar a experiência do cliente com uma estratégia: a unificação dos canais.
A prática de integração de todos os canais utilizados por uma empresa é chamada de Omnichannel, representando uma forte tendência do mundo comercial.
A partir do uso simultâneo dos canais, a empresa proporciona facilidade de acesso e agilidade na compra, o que aumenta as chances de um cliente satisfeito.
Amazon: a escolha certa do canal
Mas será que a escolha do canal de vendas tem tanto impacto assim no crescimento da empresa? Vamos avaliar essa influência na prática.
Em 1994, Jeff Bezos fundou a Amazon. Nessa época, percebeu o potencial do mercado novo da internet e escolheu seu canal de vendas: E-commerce.
No primeiro mês de funcionamento, a Amazon recebeu pedidos de todos os 50 estados dos EUA. E bem sabemos que não parou por aí.
Em 2017, a Amazon dá o seu primeiro grande passo no varejo tradicional, com a compra da rede de supermercados Whole Foods. Assim, a loja física passou a ser outro canal da empresa, com sucesso.
A marca, até hoje, oferece uma experiência de compra conveniente tanto no canal online quanto no offline, aplicando a estratégia Omnichannel. Nas lojas AmazonGo, por exemplo, o cliente vai até a loja física, escaneia o item escolhido com seu smartphone e recebe a cobrança de pagamento na sua conta online. Incrível, né?
Por fim, o caso da Amazon demonstra a importância de compreender o perfil de cliente e explorar canais em desenvolvimento, adaptando-se às necessidades e expectativas em constante evolução dos consumidores.
Conclusão
O canal de vendas é a porta de entrada da empresa aos clientes, por isso merece tanta atenção na hora da escolha.
Em suma, é preciso entender o seu público, mapear onde ele se encontra e só então investir nos melhores meios para atrair o seu cliente.
Se você chegou até aqui, já é capaz de seguir os passos e tomar uma decisão estratégica.
Boas vendas!
