Você já utilizou todas as técnicas para aumentar o número de vendas da sua equipe, mas não vê resultados? Que tal recorrer à venda consultiva?
Vender requer disposição e investimento para conhecer em cada detalhe a necessidade do seu cliente. Disposição para investigar cada informação recebida e investir tempo em construir um relacionamento sólido com o seu prospect.
Parar para ouvir o que o seu lead tem a dizer. Parece algo bem simples, não é mesmo? Mas, acredite: muitos profissionais não o fazem. E, agindo dessa forma, perdem oportunidades incríveis de fechar bons negócios.
A boa notícia é que você e sua equipe podem trilhar um caminho completamente inverso. Quer saber mais sobre a venda consultiva e as vantagens em adotá-la na sua estratégia? Preparamos este post para falarmos tudo o que você precisa saber sobre o tema.
Boa leitura!
O que é venda consultiva?
Antes de chegar ao conceito da venda consultiva, precisamos te alertar sobre algo importante e que fará toda a diferença no seu processo de vendas.
Se em algum momento você ouviu, acreditou e absorveu que as técnicas de vendas seriam suficientes para transformar os seus números, sentimos muito em dizer que, sim, você foi enganado. Mas, só até este momento. Ainda bem!
É importante deixarmos claro que os métodos de vendas são, de fato, eficazes. Porém, eles não fazem “milagre” sozinhos. Os resultados são obtidos quando as técnicas de vendas são aplicadas a outras práticas indispensáveis, como, por exemplo:
- Conhecimento detalhado a respeito do produto ou serviço comercializado;
- Treinamento eficaz para todas as áreas envolvidas;
- Um bom processo de vendas.
Diante de tantas técnicas disponíveis, uma das mais essenciais para ajudar a alavancar as vendas do seu negócio é a venda consultiva.
A venda consultiva é uma metodologia de vendas que consiste em, como o termo sugere, em “consultar” e atender as necessidades do seu possível cliente. Em outras palavras, é quando o profissional de vendas vai muito além do seu objetivo final: vender.
Antes de chegar neste momento, ele deve sair da sua zona de conforto de, até, muitas vezes fazer o seu trabalho de qualquer forma e com isso conquistar mais um novo cliente para a empresa.
O vendedor será muito mais do que um cargo, ele será um parceiro do seu lead. Esse perfil de profissional fala com autoridade sobre o produto ou serviço que está sendo apresentado. Com isso, ele dispõe de todos os recursos necessários para ajudar verdadeiramente o prospect a sanar todas as suas dores.
Como a venda consultiva funciona na prática?
Como já mencionamos no tópico anterior, a venda consultiva se dá a partir do momento em que o vendedor se transforma em um consultor.
Com isso, o profissional deverá ativar alguns gatilhos mentais importantes para o processo, como a reciprocidade e autoridade.
Quando a outra parte interessada se dá conta de que há um profissional genuinamente interessado em ajudar na resolução dos seus problemas, aumenta o nível de confiança na outra parte envolvida, gerando um rapport ainda mais elevado.
Além disso, quando o potencial cliente percebe que o diálogo é conduzido por uma pessoa com autoridade no assunto, aumentam as possibilidades de fechamento de negócio.
Quais são os principais benefícios de praticar a venda consultiva?
Quando você aplica a venda consultiva à estratégia da sua organização, a sua organização é contemplada com vantagens diversas. Selecionamos as principais delas para você conhecer. Acompanhe:
Redução do Churn
Churn é um indicador utilizado para mensurar o total de clientes e receitas perdidas pela empresa dentro de um período específico.
Além dessa observação, a métrica também consegue analisar se a sua organização segue um fluxo de crescimento saudável ou não.
Sempre mencionamos aqui no blog que não adianta empregar todos os esforços possíveis se não acompanhar os resultados e saber se estes correspondem a todos os investimentos feitos ou simplesmente não passou de gastos desnecessários, além de um mau negócio.
Imagine toda a trajetória que você e sua equipe precisaram percorrer para trazer novos clientes para a carteira e perdê-los em pouquíssimo tempo.
Você sente que não deu tempo o suficiente para a sua marca proporcionar a melhor experiência e o consumidor não conseguiu desfrutar de todas as vantagens ofertadas pelo seu produto ou serviço.
Os principais motivos que levam ao cancelamento da compra e redução dos lucros são:
- Decepção e expectativas não atendidas – um dos motivos pelo qual esse cenário se estabelece é que em alguns casos o cliente se vê diante de uma realidade onde não recebeu nem um terço daquilo que foi prometido durante a negociação;
- A marca deixou a desejar no suporte para maior aproveitamento do produto ou serviço – aproveitando o gancho do ponto anterior, mais uma vez nos vemos falando sobre promessas feitas para o cliente que não foram cumpridas. Entre elas, a de que não faltaria nenhum apoio sempre que fosse necessário caso surgissem dúvidas na hora de utilizar o produto ou serviço;
- Compra realizada por status, não por necessidade – apesar de que o status também pode ser considerada uma necessidade a ser atendida, aqui estamos vendo o processo de vendas voltado para oferecer soluções para problemas efetivos pessoais ou corporativos. Muitas vezes, a aquisição se dará apenas pelo fato de considerar a compra como algo interessante para ter, mesmo que a sua funcionalidade não seja essencial;
- Produto ou serviço não acompanhou as tendências do mercado – é comum que os clientes mudem o seu comportamento de consumo. Eles são bombardeados a todo o tempo com informações sobre novidades no mercado oferecidas pelos concorrentes. Se a empresa de onde ele comprou não se atualiza diante das novas tendências do mercado, o encerramento do contrato sai de possibilidade para realidade;
Aumento do ticket médio
Uma das maiores vantagens da venda consultiva é o aumento do ticket médio da empresa. Isso acontece porque o cliente satisfeito não pensará duas vezes em fechar negócio relacionado ao mesmo produto já adquirido ou itens complementares.
Consequentemente, a receita da empresa é incrementada através de compras que a princípio não estavam nos planos do cliente. Porém, dado o alto nível de satisfação com o produto ou serviço, o relacionamento entre a marca e o consumidor naturalmente se estenderá por mais tempo.
Melhora no NPS
O NPS (Net Promoter Score) é uma ferramenta para avaliar a satisfação de um cliente em relação à uma marca.
A análise é feita mediante a pontuação dada pelo cliente e o quanto ele recomendaria o produto ou serviço para um amigo.
A nota concedida pelo cliente revelará o seu nível de satisfação em três categorias: Promotor (de 9 a 10), Neutro (de 7 a 8) e Detrator (de 0 a 6).
É comum que um potencial cliente faça pesquisas sobre a marca antes de optar pela marca. O NPS auxilia bastante na tomada de decisão.
Ou seja, quanto mais a venda consultiva é praticada, maior é a chance de fechar negócio com um cliente que realmente tenha fit com o produto ou serviço que atenda todas as suas expectativas.
Aumento da autoridade da marca
Quanto mais um vendedor sabe a respeito do seu cliente, mais ele conseguirá unir o útil ao agradável: vender o produto ou serviço certo para a pessoa certa.
Isso evita que a marca seja vista como uma empresa que desconhece o seu público, preocupada apenas com lucratividade, sem analisar se o que ela propõe de fato resolverá os problemas do seu consumidor.
Quais os requisitos necessários para realizar uma venda consultiva?
Para que a sua empresa tenha sucesso com a estratégia da venda consultiva, é preciso que a equipe de vendas atenda aos requisitos abaixo.
Estudar e conhecer o mercado e os leads que serão abordados
Estudar sempre. O aprendizado é contínuo, estamos sempre aprendendo algo diariamente, seja através da descoberta de informações valiosas ou até mesmo no compartilhamento daquilo que já sabemos com os demais.
Se você deseja integrar a venda consultiva na sua equipe, estimule-os a pesquisar mais sobre o mercado em que a sua marca está inserida. Sondar bem o “terreno”, entendendo todo o seu potencial de exploração ajuda na hora da apresentação do produto ou serviço.
Além disso, é indispensável saber quem é o seu potencial cliente. Ter em mãos todas as informações essenciais a respeito dele faz toda a diferença na hora da abordagem.
Conhecer bem o produto ou serviço ofertado
Pare um minuto e responda: quando está na sua condição de cliente, você sente mais segurança quando o profissional de vendas domina todas as informações sobre o produto que você deseja comprar? Dá vontade de comprar logo e correr para casa e começar a utilizar, correto?
Se isso acontece com você, com o seu cliente não é diferente. Por isso, é crucial que o seu vendedor tenha em mãos todas as informações relevantes sobre o que o seu negócio comercializa. Um profissional despreparado pode colocar tudo a perder, sem a menor chance de reversão da situação.
Dominar técnicas de contorno de objeções
É comum lidar com prospects com várias objeções sobre o que está sendo oferecido para ele. Em alguns casos, ele consegue vencer pelo cansaço o vendedor que não tem argumentos necessários para convencê-lo a fechar negócio.
Mas, o profissional da venda consultiva é diferenciado. Ele sabe dominar técnicas de contorno de objeções, levando o cliente a analisar todas as vantagens na aquisição de um produto ou serviço.
Praticar a escuta ativa
Fale menos e ouça mais. A propósito, quem realmente precisa falar bem mais é o cliente. Você ouve, absorve e utiliza tudo o que ouviu para ajudar a conduzir o seu cliente pelo caminho mais assertivo que o levará a solução dos seus problemas.
A escuta ativa é uma prática muito utilizada na venda consultiva, pois permite que o vendedor possa aprender muito mais ouvindo da outra parte do que apenas falando desenfreadamente (e desesperadamente) sobre o que deseja vender.
Conclusão
A concretização de uma venda só acontece quando há uma conexão verdadeira entre o profissional de vendas e o potencial cliente. Esse processo é facilitado a partir da aplicação da venda consultiva.
Você pode ter o produto ou serviço mais incrível do mercado, mas, não haverá serventia se não for possível estabelecer uma ligação com o seu lead e compreender todas as suas dores.
Tudo isso é indispensável para realizar uma prospecção eficaz. Clique aqui e aprenda mais sobre o tema no nosso blog. Preparamos um conteúdo especial para o assunto que vai te ajudar a vender muito mais. Aproveite bastante e boas vendas. nos vemos no próximo post.
