Uma boa estratégia de marketing e vendas é indispensável para o sucesso do produto ou serviço de uma empresa. Ela ajuda na elaboração de conteúdos mais estratégicos para a persona da marca e, assim, conduzir adequadamente a jornada de compra do cliente.
Até chegar ao momento do “sim” para o fechamento do negócio, o seu cliente percorrerá uma jornada cheia de aprendizados e descobertas que lhe dará a segurança necessária para a tomada de decisão sobre o que você oferta para ele.
Essa confiança será construída a partir do consumo de conteúdos relevantes e que façam sentido para o que a persona busca. Por isso, quanto mais qualidade e direcionamento tais conteúdos tiverem para ajudar na dor que ela possui, mais otimizado será o seu processo de vendas.
O post de hoje é inteiramente dedicado à jornada de compra do cliente. Aqui, nós passaremos pelo conceito e a sua aplicabilidade para você conhecer cada detalhe relevante dele.
Boa leitura!
A importância de compreender a jornada de compra do cliente
Apesar do avanço da tecnologia e de pesquisas científicas que ajudam a reestruturar áreas diversas do mercado (em especial, vendas), é comum encontrarmos profissionais e organizações que encontram dificuldades em atrair corretamente o seu público.
Por aqui, em outros conteúdos do nosso blog, costumamos repetir a seguinte afirmação (não necessariamente com as mesmas palavras): por melhor que seja um produto ou serviço, ele não vai se vender sozinho. Reproduzimos um discurso inverso do que normalmente é dito por aí entre alguns empreendedores.
Não importa o que você venda e qual o potencial de sucesso que seu produto tem para o mercado. Sem um bom planejamento e compreensão da relevância da jornada de compra do cliente, dificilmente as vendas da sua empresa alcançarão números expressivos. Ter esse entendimento ajuda na otimização da estratégia de marketing e vendas do negócio.
O Marketing de Conteúdo é uma ferramenta fundamental para atrair potenciais consumidores ao mesmo tempo em que seus esforços contribuem na criação de um bom relacionamento, além de gerar conversões.
O público do tempo atual é, sem dúvidas, muito mais exigente do que o que se via há anos atrás. Com o mundo na palma da mão, a facilidade de buscar e encontrar informações sobre algum produto ou serviço antes mesmo de comprá-lo ajuda a manter o lead bem informado e orientá-lo sobre a sua tomada de decisão.
Por isso, quanto mais você compreender os passos trilhados pelo público antes da efetivação da compra, maiores são os direcionamentos de ações estratégicas para atrair e converter mais leads.
O que é a jornada de compra do cliente?
A jornada de compra do cliente engloba todas as fases que o cliente vai atravessando desde o primeiro contato com a empresa até a finalização da compra.
Há organizações que incluem a fidelização como parte do processo, quando o cliente está plenamente satisfeito e realizado com o que adquiriu. Nesse momento, ele recusa qualquer oferta das empresas concorrentes e ainda traz novos clientes para a marca através de indicações espontâneas.
Cada etapa da jornada de compra do cliente demanda ações específicas que conduzirão o lead a avançar para as próximas. O intuito de inserir este modelo como estratégia é entender em qual momento da compra o cliente está. Sua trajetória tem início muito antes da decisão da compr.
A análise da jornada ganha mais eficácia a partir da definição da persona da marca, que pode ser construída a partir de entrevistas com clientes reais ou por meio de pesquisa de mercado, principalmente se o projeto de formação da empresa está em fase inicial.
A jornada de compra do cliente é dividida em quatro etapas, como você verá a seguir.
1. Aprendizado e descoberta
Aqui é o seu momento para não medir esforços e atrair a atenção e conquistar o seu potencial cliente. Para isso, compartilhe conteúdos informativos e introdutórios que o eduque em relação ao tema buscado por ele.
2. Reconhecimento do problema
Essa é a etapa mais recomendada para ajudar o lead a reconhecer qual problema ele possui. É uma fase super importante, pois em alguns casos o leitor nem sequer sabe qual a dor que ele carrega. O problema dele pode ou não ser solucionado, sem precisar mencionar o produto ou serviço nesse momento.
3. Consideração da Solução
O lead já sabe qual é o problema dele, então é hora de pesquisar mais sobre o assunto e todas as possibilidades de resolução disponíveis no mercado, analisando e comparando-as. Aproveite para conduzi-lo nesta busca, mostrando-lhe as opções para sanar a sua dor, apresentando a sua marca como potencial e solução mais adequada para o problema.
4. Decisão da Compra
Agora você já pode falar abertamente sobre vendas, destacando a sua solução com todos os seus atributos e vantagens perante os concorrentes. Você pode otimizar o seu discurso utilizando técnicas de persuasão, como os gatilhos mentais, reforçando que a sua marca é a melhor escolha.
O que é e como funciona o Funil de Vendas?
O funil de vendas é uma metodologia que representa de forma bastante instrutiva a jornada de compra do cliente.
Ele recebe esse nome porque o processo de vendas vai de fato se “afunilando”, ou seja, vai estreitando e se aproximando cada vez mais do momento da compra.
As etapas do funil de vendas são de suma importância para o cliente, pois auxiliam em sua trajetória desde a primeira interação com a marca até a compra realizada.
Além disso, a ferramenta é responsável por filtrar quem são os potenciais clientes que realmente têm fit com a empresa e possuem alto potencial de compra.
As etapas da jornada de compra do cliente citadas no tópico anterior ajudam a entender o funcionamento do funil de vendas. Isso porque, se você analisar com calma, cada uma delas encaixa perfeitamente com as etapas do funil de vendas. Confira:
Topo de Funil
Tudo começa com a dúvida ou certeza do potencial cliente sobre um problema que ele tem. Ciente da situação, sua próxima atitude é buscar formas de solucioná-lo. Esse é um momento incerto para o lead, portanto, invista em conteúdos educativos que destaquem os impactos que ele pode sofrer caso sua dor não seja sanada.
Meio de Funil
A consciência do que pode ocorrer caso seu problema não seja resolvido trouxe o lead até aqui. Esse é o momento em que ele explora todas as possibilidades que o mercado dispõe. Aqui a área de vendas entra em ação para avaliar se ele pode avançar para o próximo estágio e tem disposição para investir na sua marca.
Fundo de Funil
Já que o lead chegou até aqui, use todas as técnicas possíveis para convencê-lo de que você possui a melhor solução para ele. Mostre todos os pontos fortes do seu produto ou serviço e que ele não encontrará nada igual nos concorrentes. É hora de apresentar o seu diferencial e construir um relacionamento genuíno e duradouro com ele.
Pontos de melhorias no processo de vendas ocasionados pela jornada de compra do cliente
Estamos chegando ao fim deste artigo, mas antes, compartilharemos um ponto interessante sobre a jornada de compra do cliente.
A ferramenta viabiliza uma melhora expressiva nas vendas das organizações, já que, para ser colocada em prática, é necessário ter acesso às informações sobre os clientes, permitindo um trabalho mais direcionado que potencializa novos fechamentos de negócios.
Além disso, a jornada de compra do cliente auxilia na criação de um bom relacionamento entre a marca e o consumidor. Por isso, nós separamos 3 vantagens estratégicas que o modelo oferece na prática para o processo de vendas:
1. Identificar o momento da venda
É fundamental entregar ao lead o que ele busca. Quando você ignora a necessidade dele, aumentam significativamente as chances de perder um possível cliente, além do desperdício de recursos preciosos, como tempo e trabalho.
2. Vendas Consultivas
Esse modelo torna o contato personalizado entre o vendedor e o potencial cliente, gerando ainda mais vantagens estratégicas. O trabalho do profissional de vendas é completamente favorecido nesse formato, já que ele oferecerá conteúdos de valor ao mesmo tempo em que esclarece dúvidas e trabalha a venda objetivamente.
3. Aumento da produtividade
Quando você conhece bem o lead e seus hábitos de consumo, há maior facilidade em compreender suas necessidades. Dessa forma, é possível trabalhar diretamente com quem realmente possui interesse na compra, já que é viável identificar quem está apto ou não para ela, otimizando tempo e demais recursos do profissional.
Conclusão
A compreensão da jornada de compra torna quase inevitável o processo de desenvolvimento de uma estratégia de marketing e vendas mais inteligente. O cuidado em entender o ponto de vista da outra parte envolvida é um dos pontos fortes do modelo.
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Nos vemos no próximo conteúdo. Até lá e boas vendas!
