O gestor de vendas é o principal responsável pelas equipes que conquistam novos negócios e oportunidades. Dessa forma, ele é o pilar do desenvolvimento e crescimento da empresa no quesito das vendas.
E qual é a função do gerente de vendas? Geralmente, ele está envolvido com a supervisão das receitas e despesas, negociação de contrato, estratégias de venda e marketing, etc. Por fim, é o principal responsável pelo desempenho dos vendedores.
Porém, não existe apenas uma forma de realizar a gestão comercial. Prossiga com a leitura do artigo e saiba mais sobre os principais estilos de liderança que os gestores podem assumir!
Antes de qualquer coisa, o que é o gestor de vendas?
“71% das empresas levam até 6 meses para potencializar novos vendedores.” (fonte: Sales Hacker)
O gestor ou gerente de vendas se trata do profissional encarregado de garantir o correto funcionamento do processo de vendas. Entre suas funções, realiza a contratação, treinamento e desenvolvimento do time comercial.
Além disso, é um dos principais responsáveis elas estratégias e pelo processo de vendas, assim como pela definição de metas para a equipe.
Quais são os principais fatores que definem a gestão de vendas?
A gestão comercial é bastante abrangente, mas é caracterizada principalmente por 3 fatores fundamentais:
- Desenvolvimento e gestão das estratégias de vendas: o gerente de vendas é responsável por montar o fluxo comercial das vendas e manter a equipe alinhada com ele.
- Gestão das atividades de vendas: o gestor se envolve com as atividades diárias do time comercial, desde a prospecção até o fechamento da venda. Basicamente, realiza um monitoramento para perceber possíveis falhas.
- Relatório de vendas e receitas: é papel fundamental do gestor compilar e analisar os dados para avaliar o sucesso da equipe comercial. O relatório não fica disponível apenas para o gestor, mas também para os representantes.
Quais são os estilos e tipos de gestores comerciais?
A gestão comercial não é realizada apenas de uma forma – há várias maneiras de gerir o processo de vendas da empresa. Essas diferenças residem em três pontos:
- Estilo de liderança
- Princípios
- Traços
Os princípios são o guia para a gestão comercial, pois exemplificam o papel que o gestor tem perante a equipe. O gestor pode agir como autoridade técnica, líder organizacional, exemplo ou coach.
Esses princípios são construídos ao longo da carreira através do mix de conhecimento técnico, pessoal e profissional.
Já os traços são características pessoais do gestor que influenciam no dia a dia profissional. Ele pode assumir os problemas e as soluções por conta própria, executar o que se propõe, focar em resultados, ser transparente ou confiante.
E por fim, existem os estilos de liderança, que são o principal foco deste artigo!
Estilo coercitivo
O estilo coercitivo tem, em geral, um impacto negativo no clima do time. Seu modus operandi é adotar demandas e comprometimento imediato da equipe, exigindo que o time comercial faça o que ele diz.
Em relação à competência emocional, ele apresenta foco nos resultados, iniciativa e autocontrole. E há um momento em que esse estilo funciona melhor? Geralmente em momentos de crise, que exigem mudanças mais rápidas.
Estilo visionário
O estilo visionário é bastante positivo, pois mobiliza as pessoas em torno de uma visão. É um tipo de gestor que quer que os seus colaboradores o acompanhem no processo de vendas.
O gestor apresenta autoconfiança, empatia e age como um catalisador de mudança. Dessa forma, é o estilo mais recomendado quando é necessário uma nova visão ou direção.
Estilo afetivo
Outro estilo positivo é o afetivo, cujo gestor busca criar harmonia e conexão emocional com a sua equipe de vendas. Dessa forma, ele coloca as pessoas em primeiro lugar.
Como competência, apresenta capacidades empáticas, comunicativas e de construção dos relacionamentos. Com isso, é um profissional indicado para diminuir as rivalidades e motivar em momentos difíceis.
Estilo democrático
O estilo democrático é outra forma de gestão comercial positiva, pois trabalha a participação ativa da equipe comercial. O gestor sempre leva em conta o que os vendedores pensam sobre as decisões no processo de vendas.
Dessa forma, as suas principais competências são a ação colaborativa, a liderança positiva do time e a comunicação. Com essas características, é um gestor recomendado para construir o consenso na equipe e obter informações valiosas.
Estilo modelador
É um estilo que estabelece altos padrões de performance para a sua equipe, tendo o gestor como principal exemplo desse alto padrão. Dessa forma, as suas principais competências são o foco no resultado, iniciativa e conscienciosidade.
E quando ele é recomendado? Em geral, o gestor desse tipo deve surgir quando é necessário ter resultados rápidos de um time mais competente e motivado.
Estilo coaching
No estilo coaching, o gestor busca desenvolver as pessoas para o futuro, motivando os vendedores a tentarem coisas novas. Dessa forma, suas competências são o desenvolvimento pessoal, empatia e autoconsciência.
Sendo assim, é um estilo bastante recomendado quando é necessário melhorar a performance e desenvolver as habilidades. Porém, é muitas vezes aplicado de forma superficial, o que o torna um estilo negativo para o clima da equipe.
E como ser um bom gestor comercial na sua empresa?
Independente do estilo, há certas características básicas que definem um bom gestor de vendas. Elas são:
- Organização, pois deve deixar claro como os papéis devem ser realizados.
- Controle, pois você deve ter noção das principais fases da venda.
- Capacitação, pois você deve dar espaço para os colaboradores crescerem e investirem nos talentos deles.
- Influência, tendo autoridade sem partir para o autoritarismo.
- Envolvimento, pois o gestor não pode ficar afastado ou distante da equipe.
- Capacidade de gestão, pois, por fim, o gestor deve ter uma formação profissional no cargo.
6 dicas para lhe ajudar a ter uma melhor gestão comercial
- Construa um relacionamento saudável com a sua equipe, buscando ter confiança, diálogo e transparência.
- Mantenha-se atualizado do mercado, principalmente sobre o comportamento do público-alvo e dos concorrentes.
- Tenha participação ativa nas estratégias de venda e marketing.
- Construa uma sólida rede de contatos para possíveis parcerias, indicações e oportunidades.
- Tenha em mente os objetivos do negócio antes de qualquer ação comercial
- Atente-se às mudanças tecnológicas, como sistemas de gestão, automatização de mídias sociais e CRM.
Conclusão
A gestão de vendas é muitas vezes encarada como arte, pois é necessário que o profissional constantemente se aprimore. No nosso curso gestão de vendas SaaS: do Zero ao Avançado, são abordados temas cruciais para a sua evolução:
- O que é um SaaS
- Diferença entre Modelo de Negócio e Modelo de Venda
- 4 pilares de uma boa gestão em vendas SaaS
- Montar e gerenciar um time de vendas SaaS
- Como utilizar um CRM (Customer Relationship Management)
- Criar uma estratégia de vendas
Dessa forma, é um curso crucial para aprimorar a arte da gestão de vendas, ou seja, para ser um gestor de vendas melhor. Confira mais sobre aqui!
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