Não precisa ser expert na área de gestão comercial para saber quando as vendas não vão bem. Basta olhar para os números e para o faturamento e se dar conta que o desempenho está abaixo do esperado.
Talvez você tenha assumido recentemente a responsabilidade de gerir o setor comercial no seu trabalho, “pegou o bonde andando” e percebeu que cuidar de um time de vendas vai muito além do que você observava de longe.
Há algumas ações (ou a falta delas) que parecem bem intencionadas para ajudar o time de vendas a alcançar os melhores resultados, mas que, na verdade, levam a caminhos indesejados. Para passar bem longe deles, conheça os erros mais comuns da gestão comercial que afetam os resultados da equipe.
Boa leitura!
A importância do papel da gestão em uma organização
Pense na seguinte cena: uma orquestra formada por músicos extraordinários tocando sem a presença de uma figura importante, o maestro.
Por mais que você saiba (ou suponha) que cada membro exerce a sua função com excelência, também compreende que sem o regente por perto há riscos de cada um tocar seus instrumentos de forma desordenada.
Da mesma forma acontece no universo corporativo. O papel da liderança é indispensável para o sucesso da equipe, por mais que cada profissional tenha um alto nível de competência. Sem uma figura de gestão para orientá-lo, as possibilidades de uma performance fora do que a organização espera não estão descartadas.
Aqui falamos dessa parte integrante tão fundamental em contextos diversos. O capitão do seu time de futebol, por exemplo, é um empreendedor com uma equipe que não ultrapassa 4 funcionários e uma grande companhia multinacional.
Se o que você e sua organização têm buscado é transformá-la em uma máquina de vendas, vale ressaltar que contar com uma gestão apropriada é tão importante quanto ter um processo de vendas otimizado e um time bem preparado.
Chefe X gestor: há uma linha tênue entre cada um
Por mais comum que seja ouvir pessoas empregando os termos “chefe” e “gestor” para se referir a uma mesma pessoa (e cargo), as palavras têm significados totalmente diferentes. Se você também tinha essa percepção, hoje a nossa missão é te fazer entender a diferença entre os dois perfis.
Vamos por ordem alfabética e começar pelo chefe. Hoje há times que se referem ao seu gestor dessa forma em tom de brincadeira já que a postura de quem ocupa o cargo de liderança é totalmente oposta a esse tipo de perfil.
Há muito tempo a figura do chefe era tida como a pessoa quase que intocável. Ter acesso direto a ele, então, é quase uma missão impossível, mais fácil ganhar a Mega da Virada sozinho. Não fosse isso, ainda era totalmente autoritário, causando mais pavor do que respeito e admiração nas pessoas.
Colocar a mão na massa e ajudar a equipe? Duas coisas que o chefe não sabe o que significa! A vida profissional dele é resumida em dar ordens e ficar sentado no seu “trono” observando tudo o que acontece ao seu redor. Ah, e obviamente, diante da mínima falha cometida, com ele não tem diálogo: é olho da rua imediatamente.
Já com o gestor a situação é completamente diferente. Ele é muito mais que um “ser alcançável”, embora esteja quase sempre ocupado participando de reuniões que parecem intermináveis (porém importantes para as ações estratégicas da organização).
O gestor é democrático e, ao invés de mandar, ele delega tarefas aos seus subordinados. Ele é um profissional comprometido com a organização e com os seus funcionários ajudará no que for possível para que o time consiga alcançar os resultados esperados.
Obviamente, ele espera contar com o talento de cada vendedor para que a sua gestão seja o mais eficiente possível. Afinal, é através dos esforços de todos que os objetivos são alcançados e as metas são atingidas.
4 erros mais comuns cometidos pela gestão comercial e como evitá-los
Chegou a hora de saber quais são os 4 erros clássicos da gestão comercial que podem colocar a equipe de vendas em cenários desfavoráveis para o seu negócio e como evitar reproduzir essas falhas. Confira.
1. Não investir em tecnologia
Conhecimento, habilidades e competências são fatores que ajudam na construção de um profissional de excelência. Mas só isso não garante a excelência das entregas.
Num mundo cada vez mais globalizado e tecnológico, contar com ferramentas para otimizar as tarefas e trazer mais resultados é indispensável. Porém há gestores que não entendem a relevância disso e simplesmente não investem em tecnologia. O resultado é processos ultrapassados e lentos, além do desperdício de recursos como tempo e dinheiro.
Como evitá-lo: quem trabalha na área comercial precisa da tecnologia como aliada. Para otimizar o processo de vendas é indispensável utilizar um bom CRM. Motivos para utilizá-lo não faltarão e os benefícios obtidos da sua implantação são diversos.
2. Negligenciar o treinamento da equipe
Em pleno século XXI ainda é possível encontrar uma gestão incapaz de perceber o investimento em qualificação como algo que trará benefícios para todos, principalmente para a organização.
Quando você oferece treinamento para a sua equipe, você dá a ela o poder de potencializar e transformar o que ela já sabe em algo muito maior. Ou seja, se o seu vendedor tem um desempenho excelente, imagina o que ele fará quando aprender a otimizar tudo o que sabe e o que aprenderá? Mas sem apostar nisso é impossível ver a máquina de vendas acontecer.
Como evitá-lo: invista em treinamentos constantes para necessidades específicas. Mostre para o seu time que você acredita no potencial de cada um e por isso aposta no desenvolvimento e na evolução profissional da equipe.
3. Não acompanhar os resultados
Não adianta seguir os passos anteriores e outros que nem citamos aqui se você não ficar de olho nos resultados depois. Sem acompanhá-los é praticamente impossível saber quais são os acertos, os erros e estabelecer planos de ação para melhorias. Além disso, você ficará sem embasamento para dar um parecer sobre a real performance da equipe.
Como evitá-lo: para analisar os resultados de maneira apropriada, utilize os indicadores de desempenho adequados. Uma gestão eficiente se faz com a ajuda de recursos que levarão até você dados precisos que auxiliarão nas principais tomadas de decisão do negócio.
4. Não investir em conhecimento
Além de negligenciar o desenvolvimento da equipe, fazer o mesmo com você é inadmissível. Achar que você já sabe é o suficiente, que já chegou onde queria com o que você tinha em mãos e estudar é perda de tempo são pensamentos que te jogam diretamente para uma gestão duvidosa e nada produtiva.
Como evitá-lo: se todas estas desculpas foram dadas para mascarar outro problema, saiba que nem só de instituição acadêmica se faz um bom gestor. Hoje você tem à disposição diversos conteúdos digitais gratuitos que ajudam no seu desenvolvimento pessoal e consequentemente profissional.
Conclusão
Ser um bom gestor é uma tarefa bastante desafiadora, mas o segredo está em buscar na qualificação profissional a chave que vira esse cenário. Tão importante quanto é ter humildade o suficiente para reconhecer que você não sabe de tudo (nós também não e tá tudo bem!), até porque o mercado muda constantemente e é humanamente impossível acompanhá-lo em tempo real.
Para fazer valer essa reflexão e mindset, aproveite a oportunidade e comece agora mesmo a fazer o nosso curso totalmente gratuito em parceria com a Udemy sobre montagem e gestão da máquina de vendas. Bons estudos e bons negócios!
