Quem trabalha com vendas sabe que a abordagem pode ocorrer de mil e uma maneiras diferentes, afinal cada lead vive um contexto específico. Aqui, o script de vendas entra como uma ferramenta de condução que visa o melhor resultado possível.
Vamos entender melhor com um exemplo: já aconteceu de você fazer uma ligação com um potencial cliente e perceber, assim que desligou o celular, que deixou de mencionar vários pontos importantes?
No mundo comercial, isso é mais comum do que se imagina, porém existe uma solução simples para garantir a assertividade nas comunicações: o script de vendas.
Saiba como criar um roteiro para o time comercial que traga sucesso no momento de realizar a venda.
O que é script de vendas?
Para começar, vamos ao conceito: script de vendas é um documento organizado pelo time comercial com o intuito de guiar o vendedor na interação com o lead. Em resumo, é um roteiro da negociação.
O script de vendas normalmente inclui pontos-chaves determinantes para o sucesso da negociação, que devem orientar o vendedor a lidar da melhor maneira possível com a oportunidade.
Ainda, esse roteiro pode ser adaptado para diferentes canais, seja ligação, e-mail, Whatsapp, redes sociais ou até o modelo presencial.
Qual a importância do script de vendas?
Muitos vendedores duvidam da importância do script de vendas, afinal já possuem anos de experiência e conseguem conduzir a negociação com facilidade.
Mas ao contrário do que se pensa, o script não precisa ser uma ferramenta apenas para vendedores com algum nível de dificuldade. Muito pelo contrário, a solução é importante até mesmo para profissionais com muita prática. Vamos entender o porquê.
O script de vendas tem a função de acumular a experiência dos profissionais, registrando as estratégias que mais funcionam no contexto da empresa.
Assim, a importância da ferramenta está na sua capacidade de sumarizar o conhecimento dos vendedores em um só documento, tornando-o acessível para profissionais iniciantes, que sentem necessidade de um guia, e experientes, que podem aperfeiçoar seu processo continuamente.
Além disso, o script também é importante para padronizar os atendimentos da empresa e servir de treinamento para novos colaboradores.
O que considerar na hora de montar seu script?
Precisamos esclarecer uma coisa: apesar de o script ter a função de padronizar a interação da venda, não significa que o mesmo roteiro vai servir para todas as vendas.
Na realidade, o modelo do script pode variar de acordo com alguns parâmetros, aqui vamos abordar os principais.
A princípio, o roteiro varia de negócio para negócio, já que cada empresa possui missão, visão, valores e estilo de atendimento próprios. Por esse motivo, é importante se atentar para modelos de script prontos, que muitas vezes podem não servir para seu negócio.
Ademais, empresas que trabalham com mais de um serviço/produto também devem tomar cuidado para criar scripts adaptados a cada solução oferecida.
Já com relação ao público-alvo, é impossível elaborar um roteiro de vendas que agrade a todos os tipos de clientes, por isso o ideal é alterar o modelo para atender a personas específicas. O mesmo pode ser dito para canais de prospecção.
Outro ponto importante é considerar a etapa do processo comercial na hora de montar o script, afinal a abordagem da prospecção deve ser diferente da nutrição, que por sua vez se difere do pós-venda.
Por último, o script deve estar alinhado ao cargo do profissional de vendas, seja LDR, SDR, BDR ou Closer.
Como elaborar seu script de vendas?
Mas afinal, como montar o script de vendas ideal para te passar segurança nas interações comerciais?
Separamos o passo a passo completo para te ajudar no processo:
Apresente-se
Vamos partir de um ponto básico que não pode faltar no seu script: a apresentação do vendedor e da empresa.
Começar a conversar com essas informações é uma maneira de passar credibilidade e profissionalismo ao cliente, então é fundamental deixar espaço no seu roteiro para esse momento inicial.
Estude o produto, o mercado e o público
O bom vendedor sabe profundamente sobre o produto/serviço que vende, conhece bem o mercado e a concorrência e tem noção do comportamento do seu cliente.
Sem o constante aprimoramento dessas informações, é impossível definir a melhor abordagem para determinado contexto.
Visite as experiências
Evidentemente, no script só devem entrar aquelas práticas que trazem resultados, mas como saber quais são elas?
Nesse caso, é interessante consultar vendedores mais experientes dentro da empresa, que conseguem identificar as melhores estratégias e insights.
Além do time comercial, um bom CRM também auxilia na implementação de abordagens cada vez mais assertivas, já que registra todo o histórico de conduta do cliente.
Gere valor para a solução
Na hora de montar o script, já pense em maneiras de evidenciar a proposta de valor do seu serviço/produto, evidenciando que compreende as dores do lead e possui a solução.
Lembre-se de que focar nos benefícios é mais eficaz do que pontuar características, então já liste algumas vantagens que podem entrar na sua fala no momento da venda.
E claro, os gatilhos mentais não podem faltar no seu roteiro.
Faça perguntas
A inclusão de perguntas no roteiro ajuda na qualificação do potencial cliente, no entendimento da necessidade do consumidor e na geração de conexão entre as partes.
Uma dica: existem técnicas específicas para o levantamento de perguntas estruturadas, chamadas frameworks, que podem fazer parte do seu script e gerar ótimos resultados.
Prepare-se para objeções
Um dos motivos para a eficácia do script é que o documento já antecipa as possíveis objeções e destaca as melhores estratégias para contornar cada uma. Com toda a certeza, isso não pode faltar no seu script.
Encerre com CTA
Já no final do roteiro, certifique-se de adotar um Call To Action poderoso.
Essa etapa é fundamental, pois não adianta formular um script com início e meio bem estruturados e deixar a desejar logo no fim.
Como vendedor, a responsabilidade de tomar iniciativa é sua, então já agende uma próxima atividade com o lead ou, se for o caso, peça a venda.
Compartilhe e aprimore
Com o script de vendas pronto, só resta compartilhar o documento com o time comercial e analisar o andamento das vendas.
Essa última etapa deve ser renovada constantemente, por meio de uma revisão do script e do aprimoramento das técnicas utilizadas.
Erros na hora de montar o script
Conhecimento nunca é demais, né? Além de saber o que fazer, também queremos destacar o que não fazer no momento de elaborar o script de vendas.
Evite os seguintes erros:
- Pecar na oratória: linguagem corporal, postura, aparência e tom de voz são tão importantes quanto a mensagem, não subestime o poder da oratória.
- Incluir informações genéricas: repetir informações que o consumidor já conhece não ajuda na negociação, então separe elementos específicos para incluir no discurso, como dados e porcentagens.
- Colocar muita informação: outro erro comum é encher o script de informação e acabar falando demais. Longe disso, o ideal é um roteiro fluido e com espaços para o cliente interagir.
- Seguir à risca: o script não deve ser um discurso pronto e rígido que será repetido de forma automática, portanto deixe espaços livres para adaptações e espontaneidade.
- Se preparar apenas para o pior: o vendedor muitas vezes se acostuma com a rejeição e se prepara para ela, o que está correto. Porém, não deixe de pontuar no script o que deve ser feito em um cenário positivo.
Conclusão
A imprevisibilidade é um fator comum na vida do vendedor, pois é impossível antecipar os rumos de uma prospecção.
No entanto, o profissional de vendas não precisa lidar com incertezas na hora de escolher suas palavras. A solução é utilizar o script de vendas para guiar o vendedor por um caminho já traçado e aprovado.
Para elaborar um script de vendas alinhado ao seu contexto e eficiente, é importante ter total clareza sobre o processo.
Tire agora todas as suas dúvidas sobre o script de vendas ideal para sua empresa com um de nossos consultores!
Boas vendas!
