Imagine o seguinte cenário: você acaba de fazer a matrícula na academia e recebe um treino padrão do instrutor.
Você realiza esse treino por 2 ou 3 meses, e os resultados são visíveis. Seu corpo muda e você fica feliz com isso. Com o passar do tempo, o mesmo treino já não entrega resultados tão satisfatórios.
Esse cenário exemplifica bem o que acontece com as estratégias e técnicas de vendas. As melhores práticas há 10 anos atrás, não têm o mesmo impacto nos dias de hoje. Por isso, é preciso estar em constante evolução.
Se você trabalha com vendas, sabe que o dia a dia de um vendedor é cheio de tarefas de acompanhamento de clientes, reuniões, propostas, registros no CRM e muito mais.
Nesse cenário intenso em execução, falta espaço e tempo para análise e planejamento.
Como parar para estudar o mercado e entender qual é a estratégia da vez? Ou ainda, como saber qual é a etapa do meu processo de vendas que precisa de mais atenção?
Pensando em preencher essa lacuna, foi criado o papel de Sales Operations (Sales Ops) nos setores de vendas.
O Sales Ops é responsável por auxiliar o time de vendas, munindo-o com as melhores estratégias, táticas de vendas e ações visando o aumento da performance e alcance de metas.
Em outras palavras, o Sales Ops funciona como um suporte do time de vendas que acompanha a gestão dos leads, indicadores de performance, comportamento do mercado, gargalos da operação comercial e muito mais.
Se você ainda está indeciso quanto a implantar o Sales Ops aí no sua empresa, tenho uma lista com 5 pontos que vão te convencer. Olha só os principais motivos citados pelos nossos clientes que utilizam nosso serviço de Sales Ops:
1. Tomada de decisões baseadas em dados
Cada decisão que você toma afeta diretamente todo o funcionamento da empresa. Decidir quais são os próximos passos que a organização dará requer conhecer profundamente a origem de cada problema existente e como solucioná-lo.
Quando você segue por esse caminho, está automaticamente removendo dele todo e qualquer empecilho que atrapalha, principalmente, o desempenho de vendas da empresa.
Toda e qualquer ação tomada para trazer melhorias a organização deve acontecer considerando informações reais sobre o negócio. Não se deve, em hipótese alguma, fazê-la sem dados que garantam a assertividade do processo. Partir para uma outra ação com base em achismos é algo que não faz nenhum sentido.
2. Previsibilidade de receitas
Previsibilidade de receita é o sonho de qualquer líder de vendas. Afinal, saber quanto esperar de receita no final do mês, auxilia no planejamento de vendas e acelera o processo de escala da sua operação comercial.
3. Melhoria constante do processo de vendas
Quando o processo de vendas é otimizado, automaticamente o trabalho dos vendedores se torna cada vez mais eficiente. Os resultados tendem a aumentar, visto que as melhorias se baseiam em indicadores e análises bem fundamentadas.
Essa otimização também é percebida pela parte principal de todo essa movimentação: o cliente. Isso ajuda a aumentar a sua confiança na marca, propiciando uma identificação imediata entre quem contrata e quem fornece a solução.
4. Melhor retorno sobre o investimento das estratégias de vendas
Por melhor que seja a estratégia de vendas, ela sempre terá um “prazo de validade”. Isso porque o mercado está em constante mudança, os seus concorrentes vão te copiar mais cedo ou mais tarde, e os seus clientes em potencial irão deixar de converter na estratégia que parecia infalível.
As empresas que têm um time de Sales Ops conseguem avaliar constantemente o retorno de cada estratégia e antecipam os movimentos do mercado. Na prática, elas mudam mais rápido, e maximizam o ROI (Retorno sobre investimento) das suas estratégias.
5. Redução de custos com treinamento externos
O treinamento tem papel fundamental no desenvolvimento do time de vendas. Afinal, habilidade técnicas e comportamentais podem ser desenvolvidas a partir deles. Por outro lado, o impacto de um treinamento dura um curto período de tempo (até 1 mês após a sua realização). Dessa forma, muitas empresas ficam “reféns” de treinamentos externos.
Acontece que, comprovadamente, otimização em processos e rotinas de vendas têm efeito mais duradouro e maior nos resultados das empresas.
Um bom time de Sales Ops consegue apontar as melhorias necessárias e acompanhar a sua implementação a fim de garantir esses resultados.
Ficou curioso(a) para saber como implantar Sales Ops na sua empresa? Então, vamos de passo a passo.
Passo 1 – Estabeleça métricas
Para criar um time ou área de Sales Ops no seu negócio, você deve começar pela definição das métricas de vendas que devem ser acompanhadas. Cada operação comercial possui suas especificidades, por isso, além das métricas recomendadas a seguir, é sugerido analisar quais são os indicadores de desempenho mais importantes para o seu negócio.
Algumas métricas recomendadas são:
- ROI por canal de geração de demanda;
- Ciclo de vendas;
- LTV (Lifetime Value);
- Custo de aquisição de clientes;
- Taxa de conversão em vendas;
- Negócios abertos, ganhos e perdidos.
Passo 2 – Use as ferramentas a seu favor
Para entregar resultados, o time de Sales Ops vai precisar analisar uma grande quantidade de dados da sua operação. Sendo assim, ter um bom stack de ferramentas é essencial para manter o foco no suporte ao time de vendas, e não em coletar dados.
De forma prática, o tempo do time de Sales Ops deve ser cerca de 20% voltado a coleta e monitoramento de dados e 80% em análises e entregas de insights para o time de vendas.
O mínimo de ferramentas que recomendamos para um time de Sales Ops é um sistema de CRM, uma vez que o mesmo garante visibilidade sobre leads, negócios e performance do time de vendas.
Passo 3 – Invista no treinamento do seu time
As melhores estratégias e táticas não terão efeito se o time não estiver pronto para executá-las. Por isso, é importante investir no treinamento do seu time.
Caso seja recomendado pela área de Sales Ops a utilização de uma nova ferramenta de vendas, por exemplo, é importante que o time de vendas seja treinado para utilizá-la e extrair o máximo da mesma. O mesmo vale para táticas e técnicas de vendas.
Passo 4 – Monte uma rotina para a área de Sales Ops
Para entregar resultados relevantes à sua organização, o time de Sales Ops deve ter uma rotina de entregas. Essa rotina compreende momentos de coleta, monitoramento e análise de dados, assim como, apresentação de relatórios, insights, planos de ação e participação em reuniões de planejamento.
Para elaborar a rotina do seu time, basta seguir a premissa do 80/20 apresentada no passo 2 e estabelecer entregáveis e prazos claros com a equipe de Sales Ops.
Uma dica extra, é separar o time de Sales Ops do time de vendas. Como se tratam de pessoas com perfil mais analítico, é recomendado um local mais calmo e reservado para desenvolver este trabalho.
Passo 5 – Elabore um bom planejamento
Todos os passos anteriores são fundamentais para ter sucesso na implantação do Sales Ops na sua empresa. Contudo, somente com um bom planejamento você terá sucesso no longo prazo.
Para te ajudar nesse planejamento, é importante fazer as seguintes questões:
- Quais são os objetivos do Sales Ops?
- Quais são os resultados esperados e como eles serão avaliados?
- Quem ficará responsável por cada atividade?
- Qual é o nível de autonomia e poder de decisão desse time?
- Qual é o orçamento da área de Sales Ops?
Com as respostas em mãos, você terá o planejamento necessário para implantar o Sales Ops na sua empresa. Achou fácil?
Se a resposta for sim, mãos à obra! Muitas empresas já utilizam o Sales Ops e estão à frente na corrida por maior performance e resultados.
Caso precise de ajuda para implantar o Sales Ops na sua empresa ou ainda deseje iniciar com uma operação terceirizada para testar, nós podemos te ajudar com isso.
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