SaaS: como entender o seu modelo de vendas
Vender uma solução SaaS requer muito estudo e pesquisa, assim como outros tipos de negócio. Ter conhecimento suficiente para fazer uma boa apresentação do seu produto ou serviço gera autoridade e transmite segurança e credibilidade para o potencial cliente.
Mas só isso não basta. É preciso entender se o modelo de vendas utilizado para comercializar o seu serviço é adequado para o grau de complexidade que é natural desse tipo de negócio.
Além disso, para garantir mais êxito ao seu processo de vendas, você deve compreender as segmentações e o seu perfil de cliente, para ter uma noção de como ele vai absorver a sua solução.
Confira no post de hoje como você pode compreender o modelo de vendas aplicado pela sua empresa e ter resultados de alta performance com as melhores práticas. Boa leitura!
Quais são os principais modelos de vendas SaaS?
A escolha do modelo de vendas SaaS começa pela característica do seu serviço.
Portanto, além de se aprofundar em cada modelo, é essencial conhecer bem a sua empresa e se possui a estrutura necessária para o seu pleno funcionamento.
Confira agora quais são os modelos de vendas SaaS mais utilizados pelas organizações do segmento:
Modelo Self-Service
Podemos considerar esse modelo como um dos mais conhecidos do mercado, já que sua complexidade é menor e oferece as taxas mais baixas de preço.
Com isso, o processo de vendas se torna mais autônomo, onde um potencial cliente pode testar a solução gratuitamente por um período determinado antes de contratar o plano mais adequado para resolver suas dores.
Oferecer dias de teste grátis é uma estratégia bastante utilizada nesse modelo de vendas SaaS.
Um negócio que eleva a sua Receita Mensal Recorrente pode diminuir os custos com operação, facilitando a chegada desses clientes na ferramenta.
Tomar a decisão de contratar o software, futuramente, geralmente é uma ação que ocorre sem qualquer intermédio do profissional de vendas.
Trabalhar com o modelo de vendas SaaS self-service carece de uma equipe de marketing capacitada para oferecer aos leads tudo o que eles necessitam saber sobre a solução, o mais importante, ter evidências da sua capacidade de funcionamento.
Modelo SMB (Small and Mid-sized Business)
Esse modelo de vendas é exclusivamente voltado para pequenas e médias empresas.
É o modelo de vendas mais comum para soluções B2B que exigem algum tipo de venda consultiva. Uma das vantagens de vender para negócios neste formato é que o ciclo de vendas é maior que no modelo de vendas self-service, onde o cliente faz o processo sozinho, no SMB é muito comum a venda de soluções mais complexas, havendo em muitos casos reuniões com os clientes.
Modelo de vendas para o SMB, ou seja, busca por pequenas e médias empresas, especialmente para vendas mais consultivas de ticket intermediário, costuma funcionar com equipes de vendas especializadas no contexto e dor do cliente.
A atuação dessa operação de vendas costuma dispor de canais variados de vendas, tendo como principais o Outbound e Inbound marketing para geração de leads interessados e qualificados.
Modelo Enterprise
O Modelo Enterprise é indicado para os serviços que fornecem uma solução complexa e de alta aplicação para organizações de grande porte. Essa particularidade justifica o nome que o modelo de vendas recebe.
Empresas que trabalham com esse tipo de venda geralmente contam com o suporte de uma equipe interna e externa de vendas desenvolvida e devidamente qualificada.
Os profissionais da área de vendas trabalham em parceria com o setor de marketing, focando em atender prospects selecionados cautelosamente, já que eles têm grande potencial em se tornar clientes estratégicos.
Nesse modelo de vendas SaaS, você pode fazer um mix de inside sales e field sales. Apresentar a solução presencialmente e o seu total funcionamento é essencial para o fechamento da venda.
A importância do Funil de Vendas SaaS no seu processo comercial
O funil de vendas é composto de todas as etapas pelas quais os prospects atravessam desde o primeiro contato com uma marca até se tornarem clientes dela.
O funil de vendas SaaS é totalmente voltado para alcançar os objetivos específicos desse tipo de negócio, mas também pode ser aplicado a outros.
Para que a sua solução seja sucesso de vendas, antes de tudo você precisa saber:
- Quem pode comprar a sua solução, ou seja o seu público: associe características para o seu perfil ideal de cliente, como informações básicas, pessoais e profissionais. Todos esses dados conectam com perfis de clientes reais;
- Onde procurar esses perfis: em canais de comunicação mais populares, onde as pessoas costumam fazer mais pesquisas e se relacionar umas com as outras, em busca de resolver as suas dores.
Após essa etapa, o funil de vendas segue oferecendo a solução e com as etapas abaixo:
- Qualificação do perfil de cliente que veio até você: para poder assegurar de que realmente são potenciais clientes para fechar bons negócios;
- Fechamento e conversão do prospect em cliente: momento em que a sua equipe de vendas faz a apresentação final e estabelece a venda.
Quando a sua empresa oferta uma solução SaaS para um cliente, não se trata apenas de resolver as dores dele. Além disso, a sua marca entrega para ele uma experiência única, que vai muito mais do que a funcionalidade que o seu software pode entregar.
O funil de vendas tem a sua relevância do início ao fim, mas é fundamental possuir um conhecimento aprofundado sobre o seu público para que todas as ações direcionadas para ele no topo do funil sejam eficientes.
Chegar até as pessoas certas pode ser muito útil para a sua empresa, já que será possível obter informações importantes sobre os clientes que fecharam contratos e aqueles que não avançaram na jornada de compra.
O mercado de vendas SaaS proporciona muitas conquistas, mas nada é tão valioso quanto o aprendizado adquirido. Os feedbacks recebidos durante todo o trajeto ajudam a otimizar o processo de vendas.
Criando oportunidades de vendas SaaS
Até o momento, nós falamos da estrutura para elaborar um planejamento de vendas SaaS.
Essa organização pode ser feita simultaneamente com o desenvolvimento da sua solução SaaS e realiza os primeiros testes com o time de programação.
Selecionamos algumas dicas de como você pode gerar mais vendas para o seu negócio SaaS. Confira!
#01. Faça uma análise das vendas que não deram certo
No universo de vendas SaaS não há qualquer processo a prova de uma negativa de um possível cliente. É aí que está o encanto desse modelo de negócio.
Ter a visão de que algo sempre pode modificar para melhor é o que vai deixar o seu time cada vez mais longe de um sentimento de decepção.
Por isso é importante ter o feedback dos leads que chegaram muito perto de fechar negócio mas não avançaram na jornada. Saber qual foi a falha no meio do caminho é o que vai ajudar a melhorar o seu processo de vendas.
É importante que você tenha uma estratégia para reunir todas as informações necessárias durante o diálogo para entender quais os motivos levaram o cliente a não decidir pela compra.
Em posse de todos esses dados, sua empresa pode começar hoje mesmo a promover melhorias para o futuro.
#02. Observe o que a concorrência tem feito
O segmento de vendas SaaS não teria tanto êxito se não houvesse empresas trabalhando em prol dele. O resultado é uma concorrência bastante acirrada em todos os modelos, especialmente o self-service.
A ideia é acompanhar o que seus concorrentes têm praticado não para reproduzir fielmente seus passos, mas para desenvolver estratégias que possibilitem que o seu negócio possa concorrer com eles em pé de igualdade.
Pense em todos os diferenciais que a sua marca possui e faça valer tudo o que estiver ao seu alcance para que a sua solução ganhe a preferência do público e conquiste cada vez mais espaço no mercado.
Reúna os times de marketing e vendas para analisar as soluções e agir para torná-las atrativas para os leads.
#03. Junte as equipes de marketing e vendas
A colaboração entre esses dois setores num negócio de vendas SaaS é essencial. Não importa qual o modelo a sua empresa utiliza, os departamentos precisam caminhar de mãos dadas.
Essa integração das áreas permitirá:
- Otimizar o serviço e ter uma solução ideal para oferecer ao cliente;
- Fortalecer o posicionamento da empresa no mercado;
- Alavancar as vendas de forma ágil;
- Elaborar atrações para vendas inovadoras.
Os parâmetros para as técnicas de aquisição de novos clientes do marketing podem ter dicas valiosas do time de vendas para não arriscar trabalhar com leads sem a devida qualificação.
O setor de marketing pode propor conteúdos exclusivos para consolidar o ponto de vista do cliente no período de avaliação.
#04. Elabore uma estratégia de indicações
Receber indicações de novos clientes a partir dos que já estão na sua base é uma forma excelente de alavancar as vendas SaaS.
Sabendo que alguns clientes têm uma certa resistência para indicar sua empresa para outros potenciais clientes, o ideal é que você faça uma abordagem discreta e com isso ampliar as suas chances de vendas, aproximando você de leads de qualidade.
Você pode oferecer algumas vantagens aos seus clientes para estimular a prática de indicação de novos clientes, como descontos, premiações, produtos ou upgrade no pacote atual.
Tudo isso pode ser feito de forma complementar aos seus esforços de vendas, auxiliando a aprimorar o relacionamento com os clientes atuais.
#05. Aproveite as oportunidades das redes sociais
Alcançar o público organicamente nas redes sociais é uma missão árdua em razão da mudança dos algoritmos, mas essas mídias possuem métodos de segmentação para anúncios que podem ajudar bastante no processo.
Pela natureza do tipo de vendas que a sua empresa faz, há grandes chances de você localizar potenciais clientes através do LinkedIn. O recurso Sales Navigator pode ser uma opção ideal para alavancar os seus resultados.
O time de marketing ficará a cargo do alinhamento da utilização da ferramenta, a orientação dos conteúdos e quais tipos de anúncios são mais adequados para cada mídia social.
Conclusão
Como você viu, não basta apenas comercializar uma solução SaaS, é preciso alinhá-la ao modelo de vendas adequado para alcançar os melhores resultados para o seu negócio.
Por isso, é fundamental entender qual o modelo de vendas SaaS utilizado pela sua empresa e desenvolver as melhores estratégias para chegar ao público certo e potencializar a qualificação de leads.
Nos vemos na próxima publicação. Boas vendas!
