Montar uma equipe de vendas vai muito além de contratar vendedores e um profissional para fazer a gestão do time. Na área há cargos pensados estrategicamente visando a máxima eficiência do processo de vendas da organização, bem como dos resultados obtidos.
Durante muito tempo o conceito de vendas foi pautado apenas em números. O foco era contrato assinado e bater a meta do mês. Óbvio que isso importa, afinal, uma empresa não é uma instituição filantrópica e se mantém com a comercialização do seu produto ou serviço. O cuidado deve estar na forma como essas vendas chegam até a organização.
O melhor caminho para evitar transtornos diversos que comprometam a imagem da companhia por causa de processos de vendas mal conduzidos é contar com uma equipe especializada. Sem esses profissionais nos bastidores a tendência é fazer mais do mesmo e o pior: de qualquer jeito. Dessa forma, é impossível realizar entregas de alta performance.
Se você deseja ter um time de vendas operando num alto nível de desempenho com o suporte dos melhores profissionais do setor, é preciso contar com papéis estratégicos. Falaremos sobre os principais deles ao longo deste post. Boa leitura!
Estruturando uma equipe de vendas
Antes de estruturar uma equipe de vendas é importante saber que há formas diversas de fazê-la. O fator determinante para a escolha da implantação é a maneira como a empresa organizou o seu processo de vendas.
Além disso, é preciso levar em consideração o fato de haver inúmeras nomenclaturas para um mesmo cargo na área de vendas. Por esse motivo, é possível que você encontre as funções com outros nomes ao acessar outros conteúdos que abordem o mesmo tema.
Para montar uma equipe de vendas você precisa ter uma boa noção do processo de vendas de modo que não reste nenhuma dúvida sobre o tema. Podemos chamar de processo de vendas um conjunto de técnicas empregadas com o intuito de transformar um lead em cliente sendo formadas pelas seguintes etapas:
Prospecção
Tudo começa com ações voltadas para a atração de potenciais clientes para a sua empresa. O departamento de marketing desenvolverá anúncios e outros materiais atrativos para o seu público, que entrará em contato com a equipe de vendas da companhia, caracterizando assim a prospecção receptiva.
Já a prospecção ativa ocorre quando as movimentações partem da área comercial da empresa. Os responsáveis estão em busca de leads através de canais de vendas, como e-mail, WhatsApp e telefone.
Qualificação
Esse é o momento que serve como filtro. Logo após o primeiro contato com os prospects é hora de saber quem avançará ou não para as próximas etapas. O que vai determinar a permanência de um lead na jornada de compra é a conexão entre a sua marca, a necessidade que ele possui e o quanto está disposto a pagar pela sua solução
Ao detectar o fit entre o potencial cliente e a sua empresa, o próximo passo é continuar investindo em criar um relacionamento sólido por meio de contatos por telefone e compartilhamentos de conteúdos relevantes.
Proposta
Diante da compreensão e certeza que o seu potencial cliente tem em relação ao seu produto ou serviço é hora de entrar em ação com a apresentação da proposta. Aqui é o momento ideal para falar de vendas.
Já que o lead vê a sua empresa como a melhor solução para as dores dele, não perca tempo e mostre as suas vantagens em relação aos seus concorrentes. Reforce os benefícios da aquisição e o que pode acontecer se ele não optar pela sua oferta.
Negociação
A última etapa do processo de vendas deve ser utilizada para determinar o valor do contrato e todos os prazos contidos no documento. É um momento que requer bastante atenção e cada detalhe faz toda a diferença. Sua forma de comunicar influencia bastante na decisão do cliente.
5 papéis mais comuns em uma equipe de vendas
Após apresentarmos o conceito e as etapas de um processo de vendas, chegou a hora de você conhecer os 5 principais papéis que podem formar a sua equipe de vendas.
Hunters (pré-vendedores)
Os Hunters, ou pré-vendedores, são os profissionais que atuam antes mesmo que haja qualquer proposta na mesa para ser discutida com o lead. São eles:
1. LDR (Lead Development Representative)
Esse profissional é responsável pela organização da lista de leads para a etapa da prospecção que mencionamos no tópico anterior. As informações podem ser adquiridas com terceiros (as chamadas “listas frias”) ou geradas na própria empresa.
Faz parte das demandas do LDR conferir se dados relevantes para o processo de vendas, como, por exemplo, os contatos do responsável pela tomada de decisão, estão corretos.
É também função do LDR pesquisar e complementar esses dados com outras informações consideradas importantes, além de atualizá-las quando necessário.
Um ponto importante a respeito da atuação do LDR: o profissional em questão não realiza contato com os leads, porém a sua atuação é indispensável para um trabalho impecável de quem realmente faz contato com o potencial cliente.
2. SDR (Sales Development Representative)
O SDR é quem cuida da prospecção e da qualificação de leads. Após receber a lista devidamente organizada do LDR, o profissional entra em contato com os leads. Nesse processo é possível identificar quais potenciais clientes se enquadram no Perfil de Cliente Ideal da empresa e têm maiores chances de comprar o seu produto ou serviço.
Apesar do contato do lead, o trabalho do SDR tem mais caráter consultivo do que comercial. Esse é o momento ideal para uma conversa mais exploratória onde seja possível identificar as verdadeiras necessidades do lead e como a empresa pode ajudar a saná-las.
Em outras palavras, o papel do SDR é encontrar oportunidades com maior probabilidade de fechamento e direcioná-las para a equipe de vendas. Além disso, o profissional obtém informações que serão muito úteis para o vendedor durante a jornada de compra.
3. BDR (Business Development Representative)
Um BDR é alguém cuja responsabilidade é a prospecção Outbound. Ou seja, ele fará contato com o lead por meio de cold e-mail, cold calling, social selling e networking. Ele também utilizará as redes sociais a seu favor, como o LinkedIn.
Esse papel é bem semelhante ao SDR, com a diferença que o BDR realiza a prospecção, principalmente, de parceiros estratégicos, possibilitando alcançar segmentos novos e conquistar maiores tickets.
4. Closer (Executivos de Vendas)
Closer é o nome que recebe um vendedor cujo foco é o fechamento de vendas. Ele negociará com lead e o conduzirá até a última etapa do processo de vendas. Nesse momento vale utilizar todos os recursos e ferramentas variadas, inclusive gatilhos mentais.
Outra ação válida por parte do Closer é mostrar ao lead como o seu produto ou serviço é a única e principal forma de resolver o problema de outro cliente, contanto que isso seja feito de forma coerente, com demonstrações do caso.
5. Gestor/gerente/diretor comercial/head de vendas
A gestão comercial pode contar com um gerente, head ou diretor de vendas. O profissional cuida de demandas mais estratégicas da área, como, por exemplo, estabelecer quais estratégias serão adotadas pela equipe, acompanhar os KPIs do time, dar suporte ao CEO, gerenciar a equipe de vendas e participar do processo de contratação de novos talentos.
É importante frisar que, para garantir um processo de vendas eficiente, a sua empresa deverá contar com, no mínimo, SDRs, Closer e um gestor. Os papéis do LDR ou BDR não costumam acontecer diante da ausência de um SDR.
Conclusão
Cada papel desempenhado na equipe de vendas é de suma importância para que o processo comercial de uma organização tenha bons resultados. Desde o pré-vendedor, passando pelo Closer e chegando até o gestor, todos são indispensáveis para o sucesso da operação.
Outro fator que pode determinar a estratégia para montar uma equipe de vendas é a jornada de compra do cliente. Cada etapa demanda ações diferentes e você vai precisar contar com uma equipe diversa e arrojada para ir cada vez mais alto.
Esperamos que tenha gostado do conteúdo de hoje. Que tal conferir outros temas que nós debatemos lá no nosso blog? Pode ficar a vontade e aproveite para compartilhar com outras pessoas que tenham interesse no assunto. Nos vemos no próximo post. Boas vendas!
