Imaginamos que você tem buscado outras formas de tornar o seu produto ou serviço ainda mais atrativo ultimamente.
Mesmo sabendo de todo o potencial que ele possui no mercado, você sente que precisa de outros recursos para melhorar o desempenho de vendas.
Já pensou em acrescentar o rapport na sua estratégia?
Quando criamos um relacionamento genuíno com o potencial cliente, conseguimos enxergar as dores que ele carrega com mais facilidade. Isso faz toda a diferença na hora de ofertar uma solução para o seu problema.
Tudo isso é fruto do rapport. Quando você cuida em estabelecer um vínculo com o seu lead, ele sente que pode confiar na sua empresa. Com isso, a tomada de decisão para fechar negócio acontece espontaneamente.
Preparamos este post para você aprender sobre rapport e como você pode vender mais ao aplicá-lo no seu processo de vendas.
Boa leitura!
O que é rapport?
Por mais que acreditemos no poder de um bom processo, uma coisa é fato: por trás de qualquer um deles, há pessoas trabalhando para fazê-lo acontecer.
Afinal, estamos falando sobre vendas, e vendas é sobre pessoas. Vender é criar conexão com o outro, compreendendo as suas necessidades. Vai muito além de conhecer cada detalhe do produto ou serviço, ou até mesmo dominar determinadas técnicas.
Uma forma de se aproximar ainda mais do seu lead e saber como a sua marca pode ajudá-lo é por meio do rapport.
Rapport é uma expressão oriunda do francês “rapporter”, que significa “descrever ou trazer de volta”. A ideia vem da psicologia, sendo muito utilizada pelos profissionais da área de vendas.
O intuito é estabelecer uma relação de afinidade com o prospect através de uma comunicação equilibrada e empática.
Quais os benefícios do rapport para a minha empresa?
O rapport, quando bem aplicado, pode trazer vários benefícios para o seu negócio. Listamos alguns deles abaixo. Confira:
- Rapidez para construir um diálogo confiável;
- Mais facilidade para convencer o prospecto sobre as vantagens de adquirir o seu produto ou serviço;
- Condução do lead de forma tranquila e assertiva durante a sua jornada de compras;
- Intensificação dos relacionamentos interpessoais;
- Aumento das oportunidades de ganhar a confiança do lead mais rapidamente.
Há vários métodos que podem ser aplicados para criar rapport. Falaremos de alguns deles no tópico a seguir.
7 técnicas para gerar rapport na sua empresa e aumentar o número de vendas
Ao criar rapport com o seu prospect você terá uma capacidade maior de empatia. Ouvi-lo com toda a atenção, entender em qual momento ele se encontra e quais são as suas aflições faz toda a diferença na jornada de compra.
Todo esse cuidado fará com que ele se sentirá confortável e seguro com o seu suporte. Como consequência, ele desenvolve o mesmo sentimento com o seu produto ou serviço.
Para ter sucesso nas investidas, aposte em desenvolver alguns métodos importantes. Detalhes como tom de voz, contato visual, postura, expressão facial e inteligência emocional tornam o relacionamento mais fluido.
A seguir, acompanhe 7 técnicas para criar rapport e aprimorar a performance de vendas da sua empresa.
1. Trate o potencial cliente pelo nome
Por incrível que pareça, é comum que profissionais da área de vendas esqueçam de tratar o seu cliente pelo nome.
A princípio pode parecer algo que não faça tanto sentido, mas se tratando de gerar rapport, é importante atentar-se a esse detalhe.
Tratar um potencial cliente pelo nome, além de ser uma demonstração de cuidado, é uma forma de personalizar o seu atendimento.
2. Mantenha o otimismo durante todo o tempo
Algo tão simples pode ser tratado como estratégia? Isso mesmo!
Esse é o momento menos indicado para pensar em qualquer problema. O foco deve estar na solução para as dores da outra pessoa envolvida no processo.
Seja otimista, mas também seja realista. Apresente possibilidades reais de resolver o problema do cliente no cenário em que ele se encontra, além dos resultados que ele obterá.
3. Espelhamento
Estamos falando de uma das técnicas de rapport mais conceituadas existentes.
O espelhamento consiste em atuar como se fosse um espelho (como o próprio termo sugere), um reflexo da outra pessoa.
Sendo assim, você replicará toda a movimentação do seu lead durante a comunicação: expressão facial, gesto, postura e como ele coordena o diálogo.
Vale ressaltar que para que a técnica funcione é preciso ter cautela. A reprodução das movimentações do lead não precisa ser feita literalmente. Haja de forma gradual e discreta.
Se você executar a técnica com maestria, perceberá que, ao final do processo, quem estará replicando as suas ações será o potencial cliente. Isso implica concordar com as suas propostas e acatar a solução que você apresenta.
4. Ofereça um Quick Win
Quick Win = “Vitórias Rápidas”.
Esse método de rapport possibilita o lead saber que você tem autoridade no assunto (ou seja, o seu negócio) onde está o problema dele.
Você pode fazer isso de duas maneiras.
Ao enviar um e-mail marketing para o seu prospect, pode seguir da seguinte maneira:
“Olá, Ricardo! Vimos que você baixou recentemente o nosso eBook sobre Inside Sales e gostaríamos de te enviar alguns materiais complementares para ajudar na sua jornada. Veja a seguir.”
Se preferir, aplique o quick win através de uma ligação telefônica com a seguinte abordagem:
“Olá, Ricardo! Estou entrando em contato contigo porque vi que você baixou o eBook sobre Inside Sales. A propósito, como está o time de vendas da sua empresa? Você acha que a estrutura atual atende às necessidades do seu negócio?”
5. Seja tolerante com o seu lead
Entendemos que um processo de vendas tem começo, meio e fim. E que o vendedor tem um cronograma a cumprir. Isso inclui acompanhar a jornada de compra de cada potencial cliente.
Se o prazo de vendas tem se estendido mais do que o planejado, tenha calma. A depender do produto ou serviço que você oferece, é normal que o prospect precise de um pouco mais de tempo.
Portanto, dê a ele todo o tempo que julgar necessário,
acompanhando cada mudança de status.
6. Gentileza gera gentileza
Já dizia a célebre frase do Profeta Gentileza: “seja gentil, simpático e se possível, sorria”.
A gentileza, assim como a educação, é um dever de todos os indivíduos. Pequenos gestos abrem grandes portas, assim como o sorriso. Trazem leveza ao dia a dia e aos relacionamentos em geral. Desarmam pessoas mais difíceis de lidar.
Por isso, não poupe sorriso e gentileza na sua rotina, independente se é uma técnica de rapport ou não.
7. Mantenha contato frequente com seu potencial cliente
Tenha em mãos todos os contatos que puder do seu prospect. Essa é uma forma de garantir que ele não sumirá da sua vista e você não perderá oportunidade de venda.
Conclusão
É importante deixar bem claro que rapport não garante uma venda, mas pode aumentar significativamente as suas chances. Isso se aplica para as oportunidades que não se concretizaram, mas que deixaram “as portas abertas” no futuro.
O rapport tem sua maior utilidade no momento da prospecção. Que tal aprender mais sobre neste post que fizemos sobre o assunto? Até a próxima e boas vendas!
