Personalização do processo de vendas: o segredo para resultados mais expressivos
O cliente atual é exigente, isso todo vendedor sabe. Esse comportamento é coerente com a nossa realidade, afinal o consumidor é bombardeado de propagandas, propostas e informações.
No meio disso tudo, a reação do cliente é se tornar mais seletivo. Assim, durante a jornada de compra, dificilmente ele se comove com uma mensagem genérica.
E o que isso significa para as pessoas do outro lado da história, isto é, aqueles responsáveis por convencer o cliente a adquirir uma solução? Eu te digo: quanto mais personalizado o processo de vendas, maiores as chances de conquistar o cliente.
Pensando nisso, separamos tudo o que você precisa saber para personalizar seu processo de vendas.
Tópicos do Artigo
O que é e para que serve o processo de vendas?
O primeiro termo que precisamos entender é “processo de vendas”, que representa um guia previsível e escalável que deve ser colocado em prática pelos envolvidos na área comercial.
De maneira geral, o processo de vendas elucida as regras, ações e atividades que o time de vendas deve seguir, como uma espécie de passo a passo para vender.
E não pense que sua empresa não precisa de processo de vendas, porque seu time já sabe vender e não precisa de um guia.
Até os melhores vendedores precisam de um processo claro e definido, pois essa prática funciona como um suporte do time comercial. Ao estruturar o processo de vendas, a empresa padroniza a operação, facilita a identificação de gargalos, reduz retrabalhos e ainda aumenta a produtividade do time.
E se você ainda não se convenceu da importância do processo de vendas, é só refletir sobre mudanças na equipe de vendas e novas contratações. Com um modelo padrão em mãos, o treinamento fica mais fácil e padronizado.
Você já tem processo de vendas na sua empresa? Nesse artigo, ensinamos como estruturar o seu.
O que é personalizar o processo de vendas?
Agora vamos ao segundo conceito: personalizar o processo de vendas é alinhar a experiência de compra do cliente com o seu comportamento, fazendo uma adaptação da abordagem para melhor atender as dores e necessidades daquele sujeito.
Ao invés de fazer um discurso para atender um grande público, a personalização busca direcionar sua mensagem para um certo cliente.
Ao fazer isso, a personalização tem o objetivo de demonstrar ao cliente que a empresa entende seus desafios e está comprometida a oferecer soluções sob medida para obter resultados reais.
Por que personalizar?
Mas afinal, por que investir tempo e recurso na personalização do processo de vendas?
Uma pesquisa da Epsilon, empresa global de tecnologia para marketing, mostra que 80% dos consumidores estão mais propensos a fechar negócio com empresas que personalizam a experiência do usuário.
Ou seja, se você quer alcançar mais do que 20% dos consumidores, você precisa adotar a venda personalizada.
De maneira geral, várias empresas têm dificuldade em se conectar de forma significativa com seu público. Isso acontece porque o consumidor mudou de comportamento, mas alguns vendedores continuam insistindo no que não funciona.
Mas veja bem, se o cliente está mais seletivo sobre o que consome, o profissional de vendas também deve ser mais seletivo na abordagem.
Por meio da personalização, o processo de vendas é adaptado às necessidades individuais de cada cliente, desse modo se oferece uma experiência única, que envolve o usuário desde o primeiro contato até o fechamento do negócio.
Vantagens da personalização
Até aqui, já deu para entender que a personalização é uma maneira inteligente de agregar valor à marca, né?
Mas existem outras vantagens que essa prática oferece, como:
- Transmite confiança na marca;
- Fortalece o relacionamento com os clientes;
- Otimiza a nutrição de leads;
- Aumenta a retenção de clientes;
- Melhora os índices de satisfação dos clientes;
- Eleva as taxas de conversão;
- Aumenta os lucros da empresa.
A lista é longa porque a personalização interfere em um aspecto muito sensível do consumidor: a capacidade de se conectar com a marca. Por meio dessa prática, é possível gerar essa conexão e ver as diversas consequências.
Como personalizar o processo de vendas?
Já sabemos que você pode deixar o seu processo de vendas mais eficiente com a personalização, mas como aplicar essa técnica?
Separamos algumas estratégias para implementar a personalização na sua empresa:
Crie a persona
Como você vai personalizar a abordagem de vendas sem ter um parâmetro do comportamento e das características do seu cliente em mente?
A persona é uma representação do seu cliente ideal com base em dados reais. Essa ferramenta é essencial para a personalização, pois vai servir de fonte para direcionar sua mensagem.
Registre dados
A coleta de dados já é uma parte fundamental para um processo de vendas eficaz, pois é preciso conhecer o cliente para conseguir estruturar as etapas de vendas e a jornada de compra. E claro, quando se trata de marketing e vendas, conhecimento se constrói com base em análise de dados.
No caso do gerenciamento de dados para a personalização, é interessante ir além: armazene histórico de clientes, comportamentos, feedbacks e interações.
Essas informações ajudam na previsibilidade das ações do potencial cliente, desse modo é possível personalizar o atendimento, melhorar o suporte e satisfazer as necessidades do sujeito.
Estabeleça uma estratégia Omnichannel
A personalização não se fixa apenas na mensagem, mas também nos canais de venda. Em outras palavras, além de adaptar o conteúdo ao comportamento do consumidor, você também deve abordá-lo nos seus canais de preferência
A melhor forma de fazer isso é estabelecendo uma estratégia Omnichannel, que se trata de uma integração dos canais de comunicação da empresa.
Basicamente, a estratégia Omnichannel permite que o vendedor esteja em todos os canais ao mesmo tempo. Afinal, com a integração, o consumidor pode iniciar uma conversa por um canal e finalizá-la em outro, sem precisar interromper a interação ou repetir informações.
Dessa maneira, o profissional de vendas valoriza a experiência do cliente ao oferecer uma venda personalizada, ágil e eficiente.
Realize atendimento humanizado
Já falamos aqui que as empresas sentem dificuldade em se conectar com os clientes. Por vezes, isso acontece porque o profissional de vendas cai na rotina e entra no modo automático, assim o cliente recebe um tratamento quase robotizado.
A venda personalizada valoriza os seres humanos envolvidos no processo, ou seja, enxerga tanto o vendedor quanto o consumidor como pessoas físicas, com necessidades, dores e emoções.
Através de um tratamento humanizado, o vendedor consegue criar uma conexão e estabelecer empatia com o cliente. Essa habilidade, que na área comercial chamamos de rapport, agrega valor à experiência do cliente e aumenta as chances de sucesso na negociação.
Treine a equipe
A última dica para personalizar as vendas é o treinamento do time, pois a prática é essencial para adquirir domínio da estratégia.
Por meio de uma cultura de treinamentos, o profissional de vendas conquista a capacidade de abordar leads em diferentes cenários.
A capacitação focada no atendimento personalizado e alinhada ao playbook de vendas da empresa pode levar a empresa para o próximo patamar.
Conclusão
A personalização não é uma estratégia que toda empresa é obrigada a seguir. Na realidade, essa prática representa um diferencial no negócio.
Porém, devemos alertar: o consumidor atual busca justamente empresas que se destacam no mercado competitivo.
Assim, uma abordagem personalizada, que comove o consumidor ao compreender suas dores e necessidades, tem mais chances de receber a tão esperada resposta: “quero fechar o negócio”.
Personalize suas vendas por meio das dicas e veja as vantagens na prática.
Boas vendas!
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