O processo de vendas da sua empresa tem atraído contatos interessantes para o negócio, mas seu time de pré-vendas vem sentindo dificuldade na hora de qualificar esses leads? Isso acontece porque você não utiliza o Lead Scoring na sua estratégia.
Esse processo é essencial para que você saiba diferenciar quem realmente tem interesse na aquisição do seu produto ou serviço de quem está apenas sondando, dando aquela “famosa olhadinha”.
Se você ainda não conhece o Lead Scoring, saiba que está perdendo excelentes chances de otimizar os custos da sua organização e obter vantagem competitiva em relação à concorrência.
Preparamos este conteúdo para você aprender tudo sobre o tema, focando no conceito e na relevância do Lead Scoring para a sua empresa. Além disso, vamos ensinar como aplicá-lo no seu negócio para te ajudar a alcançar os melhores resultados na sua organização. Continue conosco até o final para não perder nenhum detalhe. Boa leitura!
O que é Lead Scoring?
Lead Scoring é uma metodologia aplicada para a identificação de potenciais clientes do seu negócio através da atribuição de pontos.
Essa pontuação é estabelecida quando o perfil do lead é comparado à persona da sua marca. A partir desses resultados, seu time de vendas compreenderá quem tem maturidade para comprar o seu produto/serviço ou não.
Você pode classificar os leads utilizando critérios variados, que incluem informações profissionais e como eles se envolveram com o seu site e com a sua marca no digital.
Há quem diga que apenas empresas de grande porte devem utilizar o Lead Scoring, mas essa informação não procede. O único requisito para a aplicabilidade da pontuação de leads é a presença de uma estratégia de inbound marketing para a ativação dos leads.
Em outras palavras, se a sua empresa tem perfis nas redes sociais e você utiliza anúncios, assim como também nas ferramentas de busca ou disponibiliza conteúdos para baixar no seu blog, a aplicação do lead scoring não só pode como deve ser feita.
Organizações que estão na etapa de desenvolvimento aplicam a pontuação de leads para favorecê-los e entregar uma percepção mais acentuada dos seus contatos.
Já nas grandes corporações, onde há um fluxo intenso de leads chegando a todo o tempo, o lead scoring colabora promovendo mais competência ao relacionamento do time de vendas com os potenciais clientes, com base no perfil de cada um.
Quais são os benefícios do Lead Scoring para o seu negócio?
O Lead Scoring oferece diversas vantagens e é essencial para as áreas de marketing e vendas. Veja quais são elas:
Aumento da lucratividade
A aquisição de novos clientes gera um custo individual para a empresa. Esse é um bom motivo para você adotar o Lead Scoring no seu processo de vendas.
Ao identificar entre os contatos quais deles têm perfil para comprar a sua solução, você reduz custos e o time de vendas economiza tempo com consumidores que não estão aptos a comprar o seu produto ou serviço, ou seja, eles não podem prosseguir na negociação.
Quando implantado adequadamente, o Lead Scoring eleva a receita da organização de diversas maneiras:
- Reconhecendo as ações de marketing responsáveis pela geração de leads qualificados;
- Separando e mantendo diálogos com os leads baseando-se no seu grau de maturidade para negociação;
- Otimizando a gestão de tempo do time de vendas.
Otimização no alinhamento de marketing e vendas
Um dos principais benefícios da utilização do Lead Scoring é estimular a parceria entre os setores de marketing e vendas.
A partir dessa colaboração, o marketing pode desenvolver campanhas e direcioná-las para os clientes em potencial, encaminhando leads preparados para a equipe de vendas fechar novos contratos.
Ainda, promover a abertura de comunicação entre esses departamentos a respeito do repasse de quantidade de leads suficientes e se eles realmente estão prontos para a etapa da compra é essencial para a elaboração de um modelo preciso de Lead Scoring.
Maior eficiência de marketing
O Lead Scoring viabiliza mensurar de forma eficiente o Retorno Sobre Investimento (ROI) do empenhos de marketing da sua empresa.
Através desse indicador de desempenho é possível analisar minuciosamente quais canais e ações estão trazendo resultados, ou seja, gerando um número maior de leads altamente qualificados.
Com base nessas avaliações, você pode tomar decisões considerando dados precisos, direcionando os recursos da sua empresa para áreas que necessitam de investimento em um futuro próximo.
Outra vantagem é o aprimoramento do processo de nutrição de leads. Quando você descobre a posição dos seus potenciais clientes no ciclo de vendas, é possível encaminhar conteúdos relevantes para o seu público.
Afinal de contas, compartilhar informações no momento em que os potenciais clientes anseiam e necessitam delas é uma das maneiras mais eficientes de otimizar a experiência do cliente e de gerar segurança para o seu público.
Quando você tem consumidores que confiam no seu discurso, é mais fácil fidelizá-los e ampliar seus negócios.
Como aplicar o Lead Scoring na sua empresa?
Até aqui você já percebeu que o Lead Scoring não é algo complexo. Mas isso não significa que a implementação da ferramenta deve ser feita de qualquer forma.
Como em qualquer metodologia de marketing digital, é fundamental fazer um planejamento prévio, além de monitorar os resultados e extrair lições valiosas deles.
Para ajudar na implantação do lead scoring no seu negócio, selecionamos os principais passos para garantir resultados de alta performance na sua organização. Confira!
Estabeleça os MQL e SQL
Nós já falamos nos tópicos anteriores o quanto o Lead Scoring é um recurso que entrega muitos benefícios aos esforços das equipes de marketing e vendas.
Por isso, é indispensável o trabalho em parceria desses dois setores na implantação do Lead Scoring. Se você ainda não conhece o poder do vendarketing, essa é uma excelente oportunidade para repensar a estratégia do seu negócio.
Tudo começa com a junção dos times de marketing e vendas para estabelecer o que compõe um MQL (Marketing Qualified Lead) e um SQL (Sales Qualified Lead).
Resumidamente, MQL são os leads que ainda necessitam de orientação pelo marketing, enquanto os SQL são os que já estão prontos e devem ser encaminhados imediatamente para a equipe de vendas.
Determinar esses dois grupos no início da implantação da ferramenta vai apontar a responsabilidade de cada departamento e possibilitar a elaboração de um método de pontuação coerente com o cenário da organização.
Utilize os dados fornecidos pela sua base de leads
O próximo passo é utilizar informações que você já possui a respeito dos seus leads, no intuito de realizar uma classificação eficiente, estabelecendo a quantidade de pontos que cada um deve receber.
Para que a sua empresa obtenha um Lead Scoring perfeito, é necessário separar a sua análise em duas categorias de dados principais: os comportamentais e os demográficos.
A associação desses dois grupos deverá compor a pontuação final de cada lead. Conheça o significado de cada um deles:
- Dados comportamentais: qual o nível de relacionamento entre o lead e a empresa? Já fez download de algum conteúdo relevante? É assinante de newsletter? Todas essas informações dizem muito a respeito do nível de interesse do lead.
- Dados demográficos: informações referente a idade, renda e cargo ocupado. Esse é o perfil do lead. Quanto mais ele se aproximar da sua persona, melhor.
A junção de todas essas informações promove o equilíbrio e a assertividade da pontuação do seu lead.
Estabeleça a pontuação de ativação
A pontuação de ativação se refere a linha de corte entre um MQL e um SQL. Em outras palavras, é o momento em que o lead deve ser encaminhado ao time de vendas pelo marketing.
Quando a pontuação é estabelecida, é mais fácil avançar para a próxima etapa, que é a decisão quanto às notas que serão dadas para cada agente que favorece o lead na jornada de compra.
Elabore um modelo de pontuação
Nesta etapa, você deverá atribuir uma pontuação para cada particularidade demográfica positiva que o lead apresentar, por exemplo.
Essa distribuição de pontos não deve ser feita aleatoriamente, muito menos na mesma quantidade para todas as ações e atributos.
O que pesar mais para fazer com que o lead vá descendo pelo funil deverá receber uma pontuação maior. Já as atividades menos relevantes receberão pontuações menores.
Utilize a pontuação negativa adequadamente
O uso da pontuação negativa permite equilibrar o perfil e o interesse dos leads, como mencionado anteriormente.
Essa prática evitará que os esforços das equipes de marketing e vendas sejam direcionados para um perfil que não tem fit com a sua solução.
Por exemplo, você pretende oferecer o seu produto ou serviço para uma grande empresa, onde geralmente o ciclo de vendas costuma ser maior, já que o tomador de decisão está no nível hierárquico mais alto da organização.
Sendo assim, não faz o menor sentido encaminhar um lead, por mais interessado que esteja, para a equipe de vendas, já que o seu cargo não pode decidir pela compra. Logo, ele não atingirá a pontuação necessária para seguir com a negociação.
Otimização contínua da estratégia
O sucesso do Lead Scoring está atrelado ao fato de que o uso da ferramenta não tem um ponto final. O processo é contínuo e deve ser aprimorado tomando como base os últimos resultados.
Por isso, é necessário monitorar de perto o seu Lead Scoring, observando o que pode ser feito para aumentar a eficiência do processo de qualificação de leads.
Conclusão
Os resultados da sua empresa mostrarão se os esforços dos times de marketing e vendas têm surtido efeito ou não. E para garantir números positivos para o seu negócio, é essencial incluir o Lead Scoring na estratégia do seu negócio.
