Geração de leads é um assunto que ainda é mistério para muitos empreededores e até mesmo vendedores. Certa vez um de nossos atuais clientes nos procurou em busca de orientações, afirmando que “os clientes pararam de bater na porta dele” e ele não sabia o que fazer para continuar vendendo.
Ao analisar o processo de vendas e pipeline dele, identificamos rapidamente o que estava acontecendo:
- A prospecção dele era totalmente voltada a indicações, e os clientes haviam parado de indicar;
- Não havia um processo de geração de leads sendo executado.
Esse cenário é muito comum para muitas empresas e profissionais liberais. Conquistam os primeiros 10 a 20 clientes por indicação, e acreditam que sempre terá pessoas batendo à sua porta.
Os tempos mudaram, os compradores mudaram e a jornada de compra mudou. Antes de bater a sua porta, seu potencial cliente provavelmente já:
- Pesquisou sobre você no Google;
- Pediu indicações a amigos e familiares;
- Falou com um concorrente.
Mesmo sem fazer nenhum grande cálculo matemático, podemos estimar que pelo menos 60% dos seus potenciais clientes foram “perdidos” antes mesmo de falar com você.
Se você quer “virar o jogo” e estruturar um processo de geração de leads que permitirá ter a quantidade necessária de leads para bater suas metas de vendas, esse artigo foi feito para você!
Nesse post você vai aprender sobre:
- Perfis de clientes;
- Como fazer um diagnóstico na sua base de clientes;
- Definir canais de geração de leads do seu negócio.
- Estruturar um processo de geração de leads.
1. Primeiro quem, depois o quê
Os primeiros passos para estruturar seu processo de geração de leads é definir quem ou qual é o seu Perfil Ideal de Cliente (PIC) e suas personas.
O PIC é a descrição de uma empresa fictícia que possui características em comum com os melhores clientes da sua empresa. Os melhores clientes são aqueles que têm mais resultado, satisfação e que são fiéis a sua empresa.
Algumas dúvidas muito comuns ao definir o PIC são:
- Posso ter mais de um PIC? Sim, o indicado é que você tenha pelo menos 1 PIC para cada solução;
- Eu não tenho clientes, o que devo fazer? Se você nunca vendeu ou ainda está em fase de validação da sua solução, uma ótima forma de definir seu PIC é elaborar 2 PICs hipotéticos e dividir os seus esforços para testá-los.
Já as personas são representações semi fictícias dos decisores e influenciadores dentro de uma organização. Elas são caracterizadas por descrever algumas características comportamentais, responsabilidades e atribuições, rotina e hábitos desses decisores e influenciadores.
As mesmas dicas dadas para o PIC, valem para as personas. Embora seja importante ressaltar que você pode ter apenas 1 PIC e diversas personas relacionadas com ele. Afinal, as empresas são feitas de pessoas, e o seu papel é descobrir quem está envolvido no processo de compra.
Agora que você já sabe o que é PIC e persona, é hora de elaborar os seus! Para fazer isso, siga as instruções do tópico 1 do nosso post sobre processo de vendas, combinado?
Mas, afinal, o que você ganha em ter tudo isso? As principais vantagens de ter PIC e personas definidos são:
- Perder menos tempo tentando achar uma “fórmula mágica” para encontrar seus clientes;
- Ter uma operação eficiente ao utilizar os canais certos e abordando as pessoas e empresas certas;
- Ter parâmetros claros para qualificar os leads gerados por vendas e marketing.
2. Como fazer um diagnóstico da sua base de clientes
Muitas das respostas para definir o seu perfil ideal de cliente, personas e até mesmo os canais de geração de leads indicados para o seu negócio, estão na sua base de clientes.
Para fazer um diagnóstico dessa base, basta seguir os passos a seguir:
Passo 1 – Organize os dados
Em primeiro lugar, é preciso ter dados! Você utiliza um sistema de CRM, ERP, planilhas no excel ou alguma outra base de dados?
Se a resposta for sim, reúna dados importantes para a análise como nome da empresa, segmento, produto/solução adquirida, valor contratado, origem do lead, número de vezes que comprou, quanto tempo está ou ficou na empresa. Em seguida, organize esses dados dentro do próprio sistema ou em um planilha à parte.
Caso você não tenha dados, o mais indicado é avançar para o tópico definição de canais de geração de leads para o seu negócio, assim você ganha tempo!
Passo 2 – Defina a sua ferramenta de análise
Escolha uma ferramenta de análise de dados, que pode ser o seu próprio sistema ou ferramentas de BI. Aqui na Impetus, gostamos de fazer essas análises utilizando o Microsoft Power BI. O importante é poder correlacionar os dados escolhidos de forma a fazer uma segmentação na sua base de clientes.
Passo 3 – Correlacione o que importa
As correlações entre dados irão ajudar você a enxergar de forma mais ampla e detalhada padrões dentro da sua base de clientes. Recomendo que você faça as seguintes correlações:
- Para descobrir qual canal de geração de leads foi mais representativo para construção da sua base, correlacione o canal com o número total de empresas.
- Para descobrir qual segmento é mais lucrativo, correlacione segmentos com valor contratado.
- Para descobrir qual solução é mais representativa na sua base, correlacione clientes e produtos/soluções;
- Por fim, correlacione clientes, canais e valor contratado. Assim você irá identificar qual canal tem gerado mais receita para você.
O objetivo das análises é ajudar a priorizar os canais e soluções que farão parte do seu processo de geração de leads.
3. Definir canais de geração de leads do seu negócio
Existem diversos canais de geração de leads que podem ser utilizados separadamente, e também em uma estratégia conjunta.
Segundo Aaron Ross, autor do livro receita previsível, os leads podem ser divididos em 3 tipos:
Leads alvo: os leads alvo são resultados dos esforços do seu time de outbound sales, uma vez que eles são prospectados ativamente.
Leads rede: os leads redes são gerados a partir de prospecção passiva ou inbound marketing, por meio de campanhas e ações ações de marketing.
Leads semente: os leads semente vem através do boca a boca (clientes satisfeitos) e de relações públicas (networking, eventos, etc).
Para definir seu canal de geração de leads você deve analisar:
- O valor pago pela sua solução com o objetivo de entender qual quantia os seus futuros clientes vão em cada contrato;
- O grau de complexidade da sua solução. Por exemplo: se estamos falando de um sistema ou tecnologia extremamente complexa, dificilmente você conseguirá fazer uma prospecção sem contato humano, seja por inside ou field sales;
- O custo de adquirir os seus potenciais clientes. Esses custos envolvem mas não se limitam à: salário da equipe de marketing e vendas, investimento em ferramentas, campanhas, treinamentos, cursos e consultorias.
Ao fazer isso, você deve avaliar dentro das estratégias de Outbound, Inbound e indicação, qual faz mais sentido. Abaixo seguem os principais canais de cada estratégia.
Outbound
Inbound
Indicação
Por onde começar? Escolha uma estratégia e dois canais que se sejam adequados para sua operação e perfil de cliente e teste. Vale ressaltar que a depender da estratégia você pode levar um ano para testar sua eficácia, como por exemplo, é o caso do inbound marketing.
4. Estruturando o seu processo de geração de leads
O processo de geração de leads deve tem como como objetivo nortear o time e dar as diretrizes necessárias para que nunca mais falte leads no seu funil de vendas.
Para estruturar o seu processo além de definir o como (o processo propriamente dito) você precisa definir:
- O que será executado?
- Por que será executado?
- Quem executará?
- Quando e por quanto tempo será executado?
- Qual é o resultado esperado?
- Quais vão ser os indicadores-chaves do processo?
- Quais são os acordos de nível de serviço do processo?
Como sugestão desenhe o processo em alguma ferramenta de modelagem de processos como é o caso do LucidChart, Microsoft Visio, Bizagi Modeler e outros.
Em seguida, crie um documento compartilhado descrevendo os pontos 1 ao 7, e salve um documento à parte. Assim você terá um “processo vivo” que poderá ser atualizado e melhorado constantemente para atender os diferentes momentos e estratégias do seu negócio.
Agora que você já sabe como gerar leads com constância e previsibilidade, o que está esperando para encher o seu processo de vendas de leads e vender mais e melhor em 2020?! Se você gostou desse post compartilhe com seus amigos e colegas de trabalho.
Se tiver alguma dúvida, estou à disposição para ajudá-lo(a). Me envia um e-mail no endereço [email protected] ou fala com a gente pelas redes sociais (@processodevendas). Ficarei feliz em te ajudar!
