Sua operação é totalmente eficiente, conta com uma máquina de vendas totalmente estruturada, mas quando chega na prospecção os números deixam a desejar? Seus potenciais clientes não possuem qualquer conexão com o seu produto ou serviço? É hora de pensar na inteligência comercial como estratégia para o seu negócio.
Se você não faz a mínima ideia do que estamos falando, não se preocupe. Este post é totalmente dedicado ao assunto trazendo não apenas a teoria, mas ensinando como praticá-la na sua organização. Fique conosco até o final do texto para aprender tudo o que você precisa saber sobre inteligência comercial! Boa leitura!
O que é inteligência comercial?
Uma das formas mais seguras de minimizar os riscos em qualquer projeto, desde o planejamento de uma campanha de marketing até a construção de uma estratégia de vendas é tomar decisões baseadas em dados. É daí que vem a base da inteligência comercial: a coleta e análise de dados para orientação das ações.
A Inteligência Comercial é conhecida também por outros termos, como por exemplo, Inteligência de Mercado e Inteligência Competitiva. Trata-se de um conjunto de ações estratégicas com o objetivo de aprimorar os resultados das empresas de acordo com a análise e a coleta dos dados.
Os dados, por sua vez, podem ser originados interna ou externamente. Sua análise pode ocorrer de forma quantitativa e qualitativa. O intuito é que as informações sejam estruturadas e interpretadas de modo a ajudar na tomada de decisões estratégicas das empresas, viabilizando que elas tenham o mínimo de risco possível.
Geralmente, o papel da inteligência comercial está diretamente ligado às áreas de marketing e vendas, porém os demais setores das organizações também podem adotar a estratégia em outras áreas, graças à importância que a metodologia vem ganhando nas corporações. Temas como o Big Data e Automação ajudaram bastante a disseminar a inteligência comercial.
Em outras palavras, a inteligência comercial atua na coleta e análise de informações sobre a solução do seu negócio (produto ou serviço), sobre a empresa, a concorrência, o mercado de atuação, a saúde financeira do local e outros pontos importantes. O objetivo está na organização e análise dos dados, de modo que os responsáveis tenham fontes precisas que os auxiliem na tomada de decisões.
Quais os focos que a Inteligência Comercial possui?
Como dissemos no tópico anterior, a inteligência de mercado ultrapassa as barreiras da análise de dados voltadas apenas para as áreas de marketing e vendas. Confira a seguir os principais setores que utilizam a estratégia para otimizar os seus processos:
Análise do mercado de clientes
- Perfil demográfico e hábitos de consumo;
- Motivações diretas e indiretas relevantes para o momento de decisão da compra;
- Inclinação das áreas e segmentos atuantes.
Análise sobre as vendas da empresa
- Ticket Médio;
- Churn (ou Taxa de Cancelamento);
- LTV (Lifetime Value – valor do tempo de vida do cliente);
- Taxa de conversão em vendas;
- Nível de satisfação dos clientes.
Análise da concorrência
- Quem são os principais concorrentes e suas características;
- Produtos e serviços com seus pontos fortes e pontos a melhorar;
- De que forma ocorre a prática de precificação e concessão de descontos;
- Posicionamento no mercado de cada empresa.
Análise da conjuntura
- Antecipação da performance da economia de cada país e localidade específica (bairro, cidade e estado, por exemplo);
- Observar novas leis e regulamentações que podem causar impactos à sua organização;
- As principais tendências de comportamento e consumo para o público.
Trabalhando a inteligência comercial de forma eficiente em 4 passos
Agora que você já conhece os principais pontos da inteligência comercial, que tal aprender a aplicá-la no seu negócio em apenas 4 passos? Siga as nossas dicas e otimize os processos para alcançar os melhores resultados na sua organização. Acompanhe a seguir:
1. Planejamento
O primeiro e mais importante passo da aplicação da inteligência comercial é o planejamento. Sem essa fase tão crucial, todo o processo de coleta e análise dos dados não tem valor algum.
O planejamento é o momento em que se deve encontrar um problema central a ser resolvido e estabelecer quais medidas serão tomadas e quais informações serão indispensáveis para as ações escolhidas.
2. Coleta
É nesta etapa onde as informações são reunidas de acordo com o que foi estabelecido na etapa anterior. A coleta pode ser feita através de ferramentas de vendas, como o CRM, por exemplo.
Outras alternativas são bem válidas, como sistemas internos, estudos de conteúdos digitais, entrevistas, base de dados de domínio público, entre outros.
3. Análise
É aqui que tudo acontece! Na etapa da análise todos os dados coletados se tornam inteligência de fato. Isso ocorre graças às deduções a respeito das informações levantadas.
4. Disseminação
Considerada a última etapa do processo de inteligência comercial, a disseminação se dá a partir da formalização da pesquisa realizada para todas as áreas da organização beneficiadas pelo estudo. Cada uma delas se responsabilizará pelas ações que serão tomadas com base no resultado das análises.
Inteligência comercial e rotinas fundamentais para a área de vendas
Chegamos ao final do nosso conteúdo sobre inteligência comercial e foi incrível contar com a sua presença até agora. Por isso, para fechar com chave de ouro, vamos encerrar esse post compartilhando dicas fundamentais sobre o tema explorado para quem trabalha na área de vendas.
Não importa se a sua organização não dispõe de uma estrutura de inteligência comercial. Basta integrar as práticas abaixo na rotina do seu time comercial para começar a colher os frutos iniciais de um trabalho de inteligência.
1. Monitoramento dos rankings, notícias e índices
Passar por todas as etapas anteriores não é suficiente para garantir os melhores resultados através da inteligência comercial. É preciso atenção para detalhes importantes que fazem a diferença na performance do seu produto ou serviço.
Você pode até ter dedicado parte do seu tempo para elaborar um planejamento incrível para a sua empresa. Toda e qualquer ação é válida quando você também observa outros pontos importantes, como por exemplo, notícias e rankings com o intuito de identificar oportunidades e riscos para a sua empresa.
2. Investir em automação
Na inteligência comercial há muitas etapas que exigem execução manual das tarefas. Grande parte das análises são feitas através dos processos automatizados e relatórios emitidos com total precisão dos dados.
Mais uma vez, batemos na tecla do CRM. Mesmo que seja uma versão mais básica da ferramenta, é a partir dele que você pode extrair dados importantíssimos para o seu negócio, especialmente para a área de vendas.
3. Acompanhamento dos indicadores
Os indicadores devem ser definidos o quanto antes e acompanhados frequentemente. A inteligência comercial ajuda a enxergar além dos números, buscando outras maneiras de avaliar a performance que a empresa necessita para alcançar os resultados esperados.
4. Uso da base de dados
Quem trabalha com vendas sabe que diariamente são produzidas várias informações que auxiliam a equipe nas suas tarefas. Além delas, é recomendado que você faça bom uso de outras bases de dados para enriquecer o processo através de pesquisas importantes para o negócio.
Conclusão
Um dos pilares para ter sucesso na área de vendas é ter a tecnologia como aliada. É através dela que a coleta de dados se torna possível para extrair informações que logo resultarão em um conhecimento de muito valor para a empresa.
Uma das ferramentas tecnológicas mais importantes para essa tarefa sem dúvidas é o CRM, que nós já mencionamos por duas vezes aqui no texto. Com tantas citações não poderia ser diferente: conheça 5 motivos para usar um CRM agora mesmo! Boa leitura e boas vendas!
