Ser um gestor de vendas pode parecer uma tarefa muito simples quando vista por alguém que está fora da área, quando na verdade, o cenário é bem diferente. O processo vai muito além de coordenar uma equipe de vendedores. Envolve diversos fatores, desde dominar o produto ou serviço vendido até a aplicação de técnicas que façam sentido para o negócio.
Para quem ocupa essa posição nas organizações a sensação é de viver num constante desafio. Não apenas pelas metas que precisam ser atendidas, mas por um conjunto de fatores necessários para formar um profissional de excelência nesse mercado tão competitivo.
Se você faz parte desse universo e busca aprimorar o seu desempenho enquanto gestor de vendas, saiba que este conteúdo foi elaborado exclusivamente para te transformar num profissional de alto desempenho. Quer saber quais são os critérios necessários para ser o melhor gestor de vendas do mercado? Continue conosco nos próximos parágrafos. Boa leitura!
O que é gestão de vendas?
A gestão de vendas engloba o planejamento, direcionamento e gestão, incluindo os processos de recrutamento e seleção, fornecimento de recursos para um trabalho adequado, supervisão, pagamento e ações que garantam o engajamento e estímulo para a equipe trazer os melhores resultados para a empresa.
Além disso, outros fatores compõem a gestão de vendas: processos, planejamentos e estipulação das metas para dar suporte ao time comercial, auxiliando-os a alcançar os objetivos esperados pela empresa.
Qual é o papel do gestor de vendas?
Um gestor de vendas cuida de diversas demandas importantes para o negócio, como por exemplo:
- Gerenciamento do Processo;
- Definição de Meta;
- Desenvolvimento do Time;
- Acompanhamento da Meta;
- Relatório de Vendas;
- Forecast de Vendas;
- Estratégia e Planejamento de Vendas;
Como fazer a gestão de vendas
Fazer a gestão de vendas na sua empresa não é nenhum mistério, nem algo tão complexo. Selecionamos aqui as principais etapas para você estruturar sua gestão e aplicá-la.
Estruture o processo de vendas
O primeiro passo é organizar o processo de vendas da sua empresa, já que é através dele que a equipe de vendas trabalha os potenciais clientes até que eles se concretizem com o fechamento de um contrato.
Para que isso aconteça os seus vendedores precisam do suporte de um processo de vendas bem estruturado, onde possam acompanhar e direcionar os leads até o fechamento de vendas, garantindo consistência a cada cliente que passar pela organização.
Vale salientar que o processo de vendas da sua empresa necessita de atualização constante, à medida que o negócio cresce vai se modificando com o passar do tempo, ainda que novos produtos ou serviços tenham sido lançados, o time de vendas recebeu novos integrantes ou até mesmo alteração no perfil do seu público.
O processo de vendas deve seguir com a mesma relevância inicial, garantindo a sua utilidade e capacidade de apoiar o time de vendas e o crescimento e desenvolvimento da empresa.
Selecione e organize a equipe comercial
Uma das principais responsabilidades do gestor de vendas é garantir a contratação dos melhores talentos para a sua equipe, além de escolher a melhor maneira de organizar o trabalho dos vendedores.
O momento da seleção de novos colaboradores deve considerar aspectos fundamentais da empresa, como por exemplo a cultura organizacional e orçamento disponibilizado para a aquisição dos novos talentos.
Mas antes de tudo isso você deve definir qual é o salário de cada vendedor e os critérios para comissionamento, além de outros benefícios, caso seja viável.
Faça o planejamento de vendas
Para garantir a eficiência do seu papel de gestor de vendas é necessário fazer um bom planejamento anual de todas as ações inerentes à sua área, definindo-as e estabelecendo quais serão as métricas utilizadas para avaliar o desempenho de cada uma delas.
No planejamento deve estar incluso qual o objetivo que a empresa deseja atingir, o caminho que ela percorrerá até torná-lo real, tudo isso baseado no mercado no qual está inserida e no perfil de cliente ideal do negócio.
Acompanhe o desempenho da equipe comercial
Após estruturar todo o processo de vendas é hora de acompanhar de perto a performance do seu time de vendas. É a maneira mais eficiente de saber se a formação atual entrega os resultados esperados pela organização, além de avaliar o desempenho individual de cada vendedor.
Com isso, é possível compreender se a formação da equipe foi realizada da melhor forma e se os vendedores necessitam de suporte individual ou em grupo a partir de alguns pontos de melhoria possivelmente identificados.
Treine o time de vendas
Um bom gestor de vendas é aquele que investe na qualificação da sua equipe. Manter o treinamento dos seus vendedores atualizado é essencial para que as suas habilidades sejam desenvolvidas, aumentando o seu leque de competências.
Mantenha a equipe motivada
O setor de vendas possui uma tendência, pela sua natureza, de ser um ambiente totalmente opressor e desmotivador. Trabalhar com metas, principalmente quando são agressivas e o momento pode não ser o mais propício para atingi-las.
Além disso, outros fatores podem reforçar o clima nada agradável do setor. Por essa razão, o gestor de vendas também deve ser capaz de estimular a sua equipe, tornando-os cada vez mais engajados e comprometidos não apenas com os resultados da organização, mas também com o próprio desenvolvimento pessoal e profissional de cada um.
Quando falamos em motivação é preciso deixar bem claro que não se trata apenas de garantir um bom salário, uma comissão justa e um pacote de benefícios quando for o caso. Mas de, antes de tudo, garantir que o ambiente de trabalho seja o mais acolhedor possível, com profissionais dispostos a colaborar com o sucesso individual e coletivo da equipe.
A motivação é algo bem particular para cada indivíduo, mas se tratando de uma equipe é dever do gestor de vendas alinhar o estímulo de cada vendedor com os propósitos da organização, garantindo os melhores resultados possíveis.
Ferramentas de gestão de vendas
Garantir a execução do processo de vendas e a execução de todas as tarefas pode ser bastante desafiador para um gestor de vendas. Porém, tudo pode se tornar ainda mais ágil e eficiente quando se utiliza os sistemas adequados.
Confira as principais ferramentas de gestão de vendas para garantir a máxima execução de todas as suas atividades com eficiência e agilidade:
CRMs
É praticamente impossível um gestor de vendas se destacar bem no seu papel sem o auxílio de um CRM. A ferramenta é responsável por auxiliar na interação com todos os clientes e potenciais clientes a partir do primeiro contato.
O sistema armazena todas as informações dos clientes de forma segura, ainda mais em tempos onde a LGPD garante o sigilo de dados pessoais armazenados em organizações de todos os portes e segmentos.
O CRM agrupa todas as informações relevantes para que o potencial cliente consiga atravessar o funil de vendas com propostas de valor personalizadas a ele a partir das suas dores e preferências.
Plataforma de Sales Engagement
Sales engagement reúne todas as formas de interações entre um vendedor e um cliente, desde uma ligação, envio de e-mails, apresentação de um material, além da frequência dessas ações e o que foi debatido em cada um dos encontros.
O sales engagement é essencial porque auxilia na identificação das ações que deverão ser aplicadas para que a equipe tenha diálogos consistentes que resultem no fechamento de vendas.
Lembre-se de avaliar a performance e as métricas
Feito tudo o que falamos anteriormente, não esqueça de analisar o desempenho do seu time a partir de indicadores adequados. Somente dessa forma você poderá analisar se o seu papel de gestor de vendas reflete em resultados satisfatórios para a organização.
Conclusão
Ser um gestor de vendas é desafiador como administrar qualquer outra área de uma empresa, mas não é motivo para se preocupar. Se é a sua primeira experiência, mantenha-se confiante. Afinal, a escolha da empresa para que você ocupasse o cargo foi feita considerando todas as suas habilidades e competências.
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