Você já ouviu falar que é impossível prever o futuro, mas que é possível se preparar para ele? Isso vale para todos os âmbitos da vida e no cenário corporativo faz total sentido, ainda mais quando se trata da área de vendas. Com a ajuda do forecast é totalmente possível prever um cenário futuro dos resultados em um determinado período.
Todo gestor da área de vendas precisa saber o que é e fazer forecast e se isso não faz parte da sua realidade, nós te ajudaremos com essa demanda. Por isso, nós preparamos este post totalmente dedicado sobre o tema e você não pode ficar de fora. Continue conosco para não perder nenhum detalhe, cada um deles faz toda a diferença. Boa leitura!
O que é o forecast de vendas?
Como já adiantamos na introdução do artigo, forecast de vendas é uma estratégia indispensável para o processo de vendas de qualquer empresa. Ela possibilita ao vendedor, equipe ou empresa prever informações de vendas relacionadas a períodos futuros, seja semanalmente, mensalmente, trimestralmente ou até mesmo anualmente.
Em outras palavras, o forecast de vendas nada mais é do que uma previsão de orçamento revisado. Ele pode ser feito em um tipo de análise de funil de vendas onde são mostradas as chances reais de concretização de uma negociação, ou apenas para analisar as novas oportunidades de negócios e aquelas que estão prestes a ter o seu fechamento.
Como qualquer outra previsão, o forecast não é seguro e há diversas margens de erros e acertos. Com isso, é de responsabilidade do gestor tomar ciência dessa particularidade e administrá-la da melhor forma possível.
Tomando como base o que é apresentado pela equipe de vendas, o gestor pode fazer o seu planejamento, tomando todas as decisões cabíveis. Porém, como já mencionamos aqui, o planejamento do forecast deve ser realizado com o máximo de cautela, já que se trata de previsões.
A importância do forecast para o setor de vendas
Quem trabalha no setor de vendas sabe o quão instável é essa área, já que em um determinado período um mesmo vendedor é capaz de vender bastante e em outros pode ver os seus resultados despencarem.
Por isso, é importante compreender o volume de vendas futuras para poder facilitar o planejamento assertivo das ações da área comercial. Quando o setor tem conhecimento sobre a quantidade de novos contratos que entraram na empresa, é possível saber quanto estará disponível para investimento sem comprometer o orçamento.
Portanto, é essencial fazer uma previsão da quantidade de vendas que podem ser realizadas no espaço de uma semana, mês, trimestre ou semestre, considerando que o forecast fornece o resultado mais aproximado para o período de tempo em análise.
Veja quais são os outros motivos que justificam a importância da realização do forecast:
Planejamento de vendas e financeiro mais estruturado
Podemos dizer que esta é a maior e a mais importante vantagem do forecast, já que com as previsões, os gestores conseguem estruturar melhor tanto as suas atividades, quanto as dos demais colaboradores, antecipando e gerindo os períodos de baixa operação (motivado pela sazonalidade do ciclo de vendas) e descobrindo o potencial para o momento.
O maior benefício, sem dúvidas, é a possibilidade de prever o faturamento e a lucratividade para a empresa, além de trabalhar com muita antecedência em ações importantes, como por exemplo, a redução de custos, aumento de receitas e administrar eventuais investimentos financeiros.
Fortalecimento das estratégias de marketing
O forecast é essencial para elaborar um planejamento de marketing eficiente. Quando uma empresa consegue antecipar o seu cenário de vendas, é importante alinhar todas as informações com a área de marketing.
Já que o forecast possibilita que os gestores consigam visualizar qual o período está menos propício para vendas, ajudando na elaboração de campanhas e ações personalizadas para reverter a situação.
Qualificação no ciclo de vendas
Após analisar os ciclos de vendas anteriores, os gestores estarão aptos a identificar com mais facilidade todo e qualquer modelo de trabalho eficaz, estratégias de sucesso e ter uma visão mais ampla sobre o desempenho da equipe de vendas, surgindo mais oportunidades.
Tomar conhecimento da situação é importante para que os gestores de vendas consigam apoiar os seus times em situações mais difíceis, estruturando as tarefas da melhor maneira possível, graças ao fato de saber o que a equipe poderá enfrentar a curto e médio prazo.
Maior entendimento sobre os clientes
O forecast ajuda não apenas na percepção sobre a projeção de vendas, mas também sobre os motivos que levam os clientes a fechar negócio. Após uma reunião com a equipe de vendas, é possível encontrar um padrão em todas as oportunidades que ajudará na compreensão das intenções de cada cliente.
O que pode arruinar o seu forecast de vendas?
Para não ficar em maus lençóis, é recomendado tomar alguns cuidados com situações que comprometem a eficiência do forecast. Veja quais são elas:
1. Confiar demais no instinto
É comum que alguns profissionais normalizem o fato de confiar cegamente no seu instinto para tomar qualquer decisão sobre sua empresa ou em relação às suas responsabilidades enquanto empregado. A possibilidade de errar é bem alta, já que as ações realizadas decorreram de achismos e não de fontes confiáveis.
A intuição pode ser usada como métrica, sim, mas jamais como o norte principal de um gestor para tomar decisões importantes para o negócio. Para isso, é indispensável contar com a ajuda de dados seguros.
2. Usar dados ruins ou incompletos
Diariamente, o time de vendas troca informações riquíssimas com clientes e demais setores, o que é importantíssimo para o negócio. Porém, é preciso analisar se todas as informações estão corretas e completas, a fim de não perder nenhuma oportunidade de vendas pela falta de dados essenciais.
Muitas vezes esse problema ocorre pela falta de utilização de recursos adequados. Hoje, é raro um setor de vendas que não tenha passado pelo processo de automação, onde os vendedores utilizam softwares para gestão de vendas, como o CRM. Com a ferramenta, nenhuma informação se perderá e a previsão de vendas pode ser feita com a maior assertividade possível.
3. Funil sem qualificação
Qualificar corretamente os leads é parte fundamental do forecast. Nem todo potencial cliente tem o mesmo perfil e no decorrer do tempo o funil de vendas se encarrega de mostrar isso.
Não vale a pena insistir em vender para um potencial cliente que nada tem a ver com a sua marca e que vocês sabem que por melhor que seja o seu produto ou serviço, se não vai resolver o problema dele ou se não está disposto a pagar, é melhor encerrar o contato o quanto antes e focar em quem realmente pode comprar da sua marca.
Conclusão
Agora que você já sabe que é possível prever o cenário de vendas de um período específico, que tal replicar isso na sua empresa? Quanto mais você sabe da capacidade de produção do seu time de vendas, maior é a assertividade nas ações que dependem dos números que chegarão.
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