Não faz muito tempo que a equipe comercial era formada basicamente por vendedores e um gestor. Mas conforme as coisas foram se tornando mais complexas, a equipe também se tornou – e aí surgiu o papel do SDR.
O Sales Development Representative é um dos novos profissionais que surgiram com as equipes de vendas mais complexas. Seu papel é simples, mas muito importante dentro do funil: ser o elo entre o marketing e vendas.
Porém, muitas empresas ainda não sabem o que buscar para esse papel. E do outro lado, muitos profissionais não sabem exatamente o que devem oferecer para serem contratados. Por isso, prossiga com a leitura e saiba mais sobre!
Antes de tudo, o que é o SDR e o que ele faz pelo processo de vendas?
“Se você não cuidar do seu cliente, o concorrente irá.” (Bob Hooey)
SDR é uma sigla para Sales Development Representative, que traduzindo seria Representante de Desenvolvimento de Vendas. O SDR é o profissional de vendas que trabalha na etapa anterior à venda propriamente dita, ou seja, a pré-venda.
Ele existe para transformar o lead (cliente em potencial) num lead qualificado para repassá-lo ao Representante de Vendas. Dessa forma, o SDR é também conhecido como pré-vendedor entre os profissionais de vendas.
Porém, seu papel não é exatamente transformar o lead, mas sim descobrir quais têm maior potencial para fechar um negócio. Sendo assim, ele funciona como um filtro dentro do funil de vendas, ajudando a equipe comercial em seu trabalho.
O que o SDR faz pelo processo de vendas?
A principal função do Representante de Desenvolvimento de Vendas é facilitar o trabalho da equipe comercial, deixando ela em contato com leads qualificados. Porém, falando de forma específica, suas funções são:
- Melhorar o tempo de conexão com os leads gerados, de forma que a equipe de vendas consiga interagir com eles
- Identificar se os leads apresentam relação com os produtos/serviços oferecidos
- Convencer o lead a entrar em contato com a equipe de vendas
Como saber se a empresa precisa do SDR?
Apesar de muito requisitado, o SDR não é um profissional obrigatório para todas as empresas que trabalham com Inside Sales. No caso de vendas simples ou transacionais, o Representante de Desenvolvimento pode ser dispensado.
Mas há casos em que ele é essencial para o funcionamento da sua organização comercialmente. Quais são?
- Quando há grande complexidade na realização de suas vendas
- Quando há muita dificuldade para se alcançar um lead qualificado
- Quando seus profissionais não conseguem ou demoram muito para estabelecer confiança com o prospect
- Se há grande custo no processo de vendas
- Se o ticket médio é muito elevado
- Se possui o plano de realizar o lançamento de produtos e/ou expandir sua empresa para novos mercados
Então, qual é a importância do SDR para a sua organização?
O SDR consegue ser crucial para empresas com um processo de vendas mais complexo. A prospecção é o alicerce desse tipo de negócio e o SDR é o profissional mais capaz de manter esse alicerce firme.
Na empresa, ele existe para promover novas oportunidades de negócios, criando valor para os leads. Dessa forma, quando eles chegam à equipe de vendas, estão muito mais interessados no produto ou serviço oferecido.
E se sua empresa é do ramo de recorrência, ele é capaz de diminuir a quantidade de cancelamentos. Afinal, com clientes mais qualificados, maior é a fidelidade e permanência.
Dessa forma, o SDR libera o tempo dos vendedores para que foquem mais em suas estratégias de vendas e na qualidade do processo.
Quais são as vantagens de ter um SDR no seu processo de vendas?
Tendo em mente as competências do SDR, assim como sua importância no funil de vendas, fica mais fácil de conhecer as suas vantagens. Para a equipe comercial, ele é capaz de:
- Promover inteligência de mercado para a equipe
- Tornar o processo de vendas mais eficiente
- Aumentar a taxa de conversão
- Diminuir o Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
- Diminuir a taxa de no-show e de churn
- Aumentar o Lifetime Value (LTV)
- Dar mais tempo e espaço para os vendedores se tornarem mais focados e engajados, sem o risco de sobrecarga
Quais são as características que deve buscar num SDR?
Se sente mais impelido a contratar um SDR? Então confira agora as habilidades que deve buscar para ter o melhor profissional!
1. Prospecção
A capacidade de prospectar é a principal habilidade do SDR, pois ele deve saber o que é, como, quando, quem e por que prospectar.
2. Organização
O SDR deve ser organizado, pois vai lidar com a execução de diferentes tarefas. Ao ser desorganizado, o profissional abre espaço para falhas graves.
3. Disciplina
O SDR disciplinado é capaz de traçar metas – e realizá-las – todos os dias, permitindo que o processo de vendas flua naturalmente.
4. Autoconhecimento
O SDR também deve ser capaz de avaliar o seu rendimento e produtividade constantemente. Dessa forma, tem noção dos seus limites e do que é capaz de aprimorar.
5. Conhecimento das ferramentas
O profissional deve estar alinhado com as principais ferramentas do mercado, como as análises, matrizes, metodologias e softwares.
6. Saber lidar com o lead
O SDR deve ser capaz de motivar o lead, mesmo que ele esteja sendo repassado para outra pessoa. Ele não deve sentir que está sendo abandonado, pois é sempre acompanhado durante o processo.
7. Ser consultor
Como ponte entre o cliente e o vendedor, o SDR deve conhecer o prospect para entender se ele é qualificado como lead. Dessa forma, o profissional não age como vendedor, mas como consultor.
8. Ter timing
Enfim, o SDR deve ter timing na hora de enviar novos e-mails, sem aborrecer o prospect enchendo sua caixa de entrada com a mesma abordagem.
E como ser o SDR ideal para as empresas?
Agora, se você é um SDR buscando a contratação, você deve ir além das características citadas anteriormente. Para entrar nas melhores empresas, você deve adotar algumas habilidades, que são os segredos dos pré-vendedores:
- Manter a postura de trabalho sempre adequada, estando pronto para toda ligação
- Estudar o roteiro de vendas previamente, não deixando para fazer isso durante as ligações
- Investir na criação de rapport com os gatekeepers, os secretários e secretárias responsáveis pelo gerenciamento de contato das empresas com as quais estabelece negócio
- Ter sempre um plano reserva, de forma a lidar com os leads menos receptivos
- Ter experiência com os softwares LRM (Lead Relationship Management), comumente usados nas empresas
Nós sabemos que a experiência prévia é importante para conseguir aquela vaga de SDR. De forma a garantir que seja contratado e que as empresas tenham mais profissionais, trazemos uma certificação para SDR. Saiba mais sobre aqui!
