O Cold Call é uma das estratégias definidas para o seu departamento comercial, mas não produz o efeito esperado? A sua equipe, por mais conhecimento e técnica que possua, não entrega os melhores resultados com o método?
Se os números estão incompatíveis com a eficácia comprovada do cold call, é hora de revisar os detalhes, principalmente se a técnica tem sido aplicada corretamente. Quanto mais rápida a análise, mais rápida será a ação tomada para que você pare de perder oportunidades de venda.
Preparamos este conteúdo para você aprender definitivamente a fazer um cold call matador e transformar os resultados do seu negócio em 2022. Para aprender tudo e não perder nada, basta ficar conosco até o final do post. Boa leitura!
Cold Call: um canal que resiste às novas formas de fazer vendas
Independente que outros canais de prospecção tenham surgido, que a tecnologia avance desenfreadamente a ponto de fortalecer mais canais do que outros, nada disso é capaz de diminuir a relevância do cold call. O canal mantém a sua essencialidade desde sempre.
Com o tempo, o cold call foi se adaptando aos novos formatos e hoje opera dentro de uma proposta de prospecção ativa multicanal. Além disso, o cold call sofreu um “upgrade” e hoje é o que chamamos de “cold call 2.0”.
O cold call mais evoluído é aquele realizado usufruindo de todas as facilidades do contato por telefone, como a proximidade com o potencial cliente e a comunicação instantânea com cada um deles.
Quando essa conexão acontece, o lead já está devidamente informado sobre o seu produto ou serviço, tendo poder para decidir se a compra será feita ou não. Esse perfil exigirá da sua equipe muito mais preparo para que a ligação não pareça ser mais uma no meio de tantas outras que não oferecem valor algum.
Uma das formas disso acontecer é oferecer ao potencial cliente uma nova experiência desde o início da sua jornada. Ao invés de estabelecer uma ligação com mais um vendedor preocupado em vender e bater a sua meta do mês, que tal colocar à sua disposição um profissional comprometido em ajudá-lo a entender mais sobre a sua real necessidade, através de uma venda consultiva?
Além do mais é preciso deixar claro que cold call não tem o mesmo significado que:
- Telemarketing: como acabamos de mencionar, quem está do outro lado da linha traz uma abordagem mais consultiva e amigável, onde o foco está na solução das dores do cliente;
- Inside Sales: esse modelo de vendas remota trabalha utilizando outros canais de prospecção ativa a favor do produto ou serviço comercializado, como, por exemplo: e-mail e social selling. Isso significa que o cold call é apenas parte do processo e não o processo em si.
8 dicas de como executar um bom cold call
Já que o tema do conteúdo de hoje gira em torno do cold call, não vamos perder tempo e vamos compartilhar 8 dicas arrasadoras para sua equipe mostrar a que veio e fechar novas vendas para o seu negócio. Aprenda de uma vez por todas a desfrutar de todos os benefícios que um bom cold calling oferece. Confira:
1. Tenha um script de vendas
Muitos profissionais podem ter uma ideia equivocada sobre trabalhar orientados por um script. E nós compreendemos essa percepção. Parece que ao invés de tornar a comunicação mais espontânea, a sensação é de “mecanização” do diálogo. Porém, na prática, o que acontece é o exato oposto.
O intuito do script de vendas é orientar todo o time a falar a mesma língua sobre o produto ou serviço apresentado. O documento reúne informações relevantes que ajudarão a transmitir mais segurança para o lead, ajudando-o compreender a solução como a melhor escolha para sanar as suas dores.
2. Mapeie da conversa com antecedência
Sabia que você pode estruturar o seu diálogo antes mesmo de realizá-lo? Isso ajudará muito na hora em que o cold call entrar em ação.
Saber por onde começar, o que abordar e pontos que devem ser evitados é uma maneira eficaz de ter muito sucesso nesse canal de prospecção ativa. Prepare os seus vendedores para surpreender quem está do outro lado da linha.
3. Prepare-se para saber contornar as objeções
Por mais que todos os profissionais de vendas tentem, é inevitável fugir das objeções dos potenciais clientes. Confesse: você tem a sensação de que os seus leads têm um “dom natural” de tentar dificultar a conexão entre a sua solução é o problema deles? Sobre isso, nós só podemos te dizer uma coisa: você não está sozinho.
É normal ficar em dúvidas sobre o produto ou serviço, achar que o orçamento não dá conta de investir em algo que trará inúmeros benefícios para a empresa, ficar balançado com a oferta da concorrência…
Mas a sua equipe pode fazer muito mais no cold call e arrasar com os melhores e mais sinceros (e convincentes) argumentos. Eles precisam ser bons o suficiente para que as objeções saiam do caminho e abram espaço para o momento da negociação.
4. Transpareça autoridade e simpatia no tom de voz
Já que estamos falando de um canal de prospecção ativa que acontece pelo telefone, é muito importante prestar atenção ao tom de voz que está sendo aplicado.
Façamos um teste: que tal se colocar no lugar do seu cliente e observar detalhes importantes, como, por exemplo, a simpatia do seu time de vendas? Seus vendedores transmitem simpatia quando falam ao telefone? São receptivos, calorosos e demonstram prazer ao falar como você?
Outro aspecto para ficar de olho é na segurança com a qual eles se comunicam com você. Eles sabem muito ou quase nada sobre o produto ou serviço que estão apresentando? O nível de domínio sobre o que está sendo debatido te faz ter certeza ou duvidar quanto ao fechamento do negócio?
Em outras palavras, o seu vendedor transmite segurança sobre a sua solução ou te faz ficar com receio de fechar negócio? No seu dia a dia, de quem você escolhe comprar: do profissional acolhedor e que conhece o produto como nenhum outro vendedor ou daquele que parece inseguro e te deixa duvidar sobre o investimento que você está prestes a fazer?
5. Mantenha a calma e a confiança
Para alguns profissionais, é bastante desafiador encontrar presencialmente com um potencial cliente pelo medo de colocar tudo a perder. Porém, isso não é exclusividade de quem trabalha visitando clientes. Para os que utilizam cold call na estratégia o sofrimento é igual, ainda que tudo aconteça por telefone.
Sobre isso, você deve repassar o seguinte para a sua equipe: primeiro, reforce a confiança que tem em cada membro do seu time e o quanto sabe da capacidade de cada um. Segundo, incentive-os a manter a calma e a confiança antes do cold call. Vale apelar para exercícios de respiração ou qualquer outro recurso que os ajude a ter um bom desempenho.
6. Trabalhe o ritmo/flow da própria fala
Um ponto importantíssimo para garantir o sucesso de um cold call é ter cuidado com o ritmo da própria fala. Isso se conecta diretamente com a dicção e o quanto ela pode trabalhar a favor ou não do seu time de vendas.
O ideal é adotar um ritmo que permita que a conversa não fique monótona e que seja interativa para todos os participantes. Além disso, é fundamental estar atento à dicção: o que o vendedor fala é compreensível? Todos conseguem entender perfeitamente cada palavra que ele reproduz?
7. Deixe o lead falar e escute com atenção
Vamos voltar rapidamente sobre o que foi abordado no início: a venda consultiva. Essa proposta visa conhecer mais do lead como um todo para entender o que de fato ele necessita naquele momento e se você pode ajudá-lo através das suas soluções.
Uma das formas de realizar a venda consultiva é permitindo ao lead falar tudo o que ele deseja/necessita. Enquanto isso acontece, o papel do seu vendedor é prestar atenção em cada detalhe que está sendo compartilhado ali.
Por outro lado, quando chegar a vez do profissional falar, que isso seja feito de modo que cause uma boa impressão e desperte o interesse no lead em continuar ouvindo atentamente tudo o que ele falar.
8. Não compre listas de leads frias
Essa não é uma prática recomendada para quem tem perfil de vendas complexas. Quem costuma comprar as listas frias de potenciais clientes acredita que ela virá recheada de boas oportunidades de negócio, quando na verdade, a situação é totalmente oposta.
Falamos isso porque é praticamente impossível manter uma lista de contatos atualizada. A melhor e mais eficaz forma de criar oportunidades é qualificando os leads adequadamente.
Conclusão
É totalmente compreensível o quanto pode ser desafiador para alguns vendedores trabalhar com o cold call, afinal, nem sempre é o melhor dia e o melhor momento para lidar com rejeições e objeções por parte dos leads.
Por esse motivo, é indispensável que a sua equipe de vendas esteja devidamente preparada para entregar a melhor performance possível, considerando a importância desse canal de prospecção e que não deve ser negligenciado numa estratégia de vendas.
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